營銷策略與項(xiàng)目管理-文庫吧在線文庫
【正文】 ，可以很明確地分析出，客戶的采購有四個(gè)要素： 第一個(gè)是了解 ， 第二是需要并且值得 ， 第三個(gè)是相信 ， 第四個(gè)是滿意 。 挖掘和引導(dǎo)需求 30 客戶需求的三個(gè)層次： ● 客戶外在需求 —— 合同條款 ● 客戶實(shí)際需求 —— 采購指標(biāo) ● 客戶需求背后的需求 —— 解決方案 需求背后的需求 /夢(mèng)想 解決方案 采購指標(biāo) 合同條款 31 挖掘需求 n 【案例】 n 醫(yī)院項(xiàng)目 32 第三種力量： 建立互信 滿足“相信”要素 對(duì)于客戶的不相信，營銷代表就要跟客戶建立互信的關(guān)系，使得客戶能夠相信他的介紹，以及相信他這個(gè)人，使客戶愿意講清自己的需求，這是銷售的第三種力量： 建立互信 。與六類客戶（操作者、管理者、決策者、使用部門、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門）建立互信的總和，是與機(jī)構(gòu)建立互信的基礎(chǔ) 38 第四種力量： 超越期望 滿足“滿意”要素 有資料表明，成功的公司和成功的營銷代表，背后都有很多非常滿意的客戶，否則公司遲早要垮臺(tái)。 41 2 時(shí)間 大家都知道，市場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)機(jī)稍縱即逝，所以銷售人員要在很短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品介紹出去，要在很短的時(shí)間內(nèi)挖掘客戶的需求，在很短的時(shí)間之內(nèi)贏取定單。 44 45 以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營策略，除了要善于使用銷售的四種力量：挖掘客戶的需求、介紹和宣傳、建立互信關(guān)系、超越客戶期望之外，還要衡量一下銷售活動(dòng)到底花了多少代價(jià)，在時(shí)間上的代價(jià)、費(fèi)用上的代價(jià)；要分析銷售活動(dòng)的對(duì)象，是覆蓋高層次的客戶還是低層次的客戶，是不是只覆蓋了某一個(gè)職能的客戶；是否要全方位的去介紹和挖掘客戶的需求。 與展會(huì)不同的是，技術(shù)交流針對(duì)的是特定大客戶，會(huì)把方案做得更深刻，而且介紹的現(xiàn)場(chǎng)大家還可以展開討論，而討論的過程就是宣傳介紹產(chǎn)品和挖掘大客戶需求的最好機(jī)會(huì)。 拜訪大客戶時(shí)要把自己的耳朵伸得長一點(diǎn)，嘴巴管得嚴(yán)一點(diǎn)，讓自己的眼睛更亮一些，仔細(xì)地觀察大客戶，仔細(xì)地傾聽大客戶的談話，仔細(xì)地提問，真正挖掘大客戶的需求。 商務(wù)活動(dòng)的目的就是接近大客戶 ， 與大客戶建立互信 ， 并與之建立聯(lián)系 。 為什么呢 ？ 因?yàn)槿绻麪I銷代表在這個(gè)階段能夠跟大客戶的高層建立互信的關(guān)系 ， 而且說服他的話 ， 那么后面的銷售就是一馬平川 ，非常容易了 。 在電話銷售的過程中，營銷代表有很多可以調(diào)整的地方，包括聲音、語氣、心情，電話一條線上會(huì)把這種心情傳達(dá)給大客戶。 眼見為實(shí) ，大客戶會(huì)對(duì)營銷代表的公司和產(chǎn)品更加信服 。 52 參觀考察 有沒有這樣一種銷售方法 ， 營銷代表只要做到了 ， 80%的大客戶就會(huì)采用他的產(chǎn)品 ？ 有 ， 這就是參觀考察 。 送禮品不要只送貴重的 ， 而要投其所好 ， 送一種可以表達(dá)對(duì)大客戶感謝的小禮品 ， 這樣會(huì)取得很好的效果 。 進(jìn)行測(cè)試雖然代價(jià)很大 ， 而且使用面很窄 ， 但是如果和銷售配合得好 ，即使在銷售流程中只用一次 ， 也會(huì)取得意想不到的效果 ， 也會(huì)徹底地改變大客戶的采購指標(biāo) 。特別是要利用寶貴時(shí)機(jī)運(yùn)用各種公關(guān)手段，全面搜集大客戶的資料。舉例同上。 39 超越客戶的期望 ● 首先不要做過高的承諾 ● 積極傾聽客戶的意見反饋 ● 幫助客戶解決問題，超越期望 ● 索取推薦名單 謹(jǐn)慎承諾 傾聽反饋 超越期望 索取推薦名單 40 制定銷售策略需考慮的因素 但是，銷售人員的數(shù)量是有限的，銷售費(fèi)用也是有限的，因此不可能無限制地花費(fèi)財(cái)力和物力來進(jìn)行銷售。 B公司的銷售人員不坐班，可以 11點(diǎn)鐘起床，中午去公司吃飯，下午去拜訪客戶，而且一定是四五點(diǎn)去拜訪，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶就要下班了，下班的時(shí)候大家一起去吃頓晚飯，吃完飯到了八九點(diǎn)鐘，大家去茶館喝喝茶、談?wù)勑模运麄兊匿N售時(shí)間是從中午 12點(diǎn)到晚上大概 10點(diǎn)鐘，然后把客戶送回家。銷售團(tuán)隊(duì)做的就是這四件事情。 24 如果雙方之間有了一定的信任度，購買的可能性就非常大。 21 【情景 3】 營銷代表： 獨(dú)特的功能、價(jià)值等方面性價(jià)比。 從 職能 上分，可以把客戶分成 3個(gè)類別： ● 使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。只有細(xì)致全面的掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。 大客戶則不容易受到廣告的影響，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非?？b密的合同，再購進(jìn)產(chǎn)品。 ● 新疆省龍頭醫(yī)院 ● 地區(qū)級(jí)醫(yī)院 ● 縣市級(jí)醫(yī)院 4 家庭和個(gè)人的主體就是夫妻，做決定的一般來講都是妻子。 第 二部分 客戶營銷實(shí)踐操作流程 主要包括 大客戶的公關(guān)流程 、 招投標(biāo)流程 、 立項(xiàng)流程 等 相關(guān)流程的具體講解 。從而全方位地滿足客戶的要求，在競爭中取得優(yōu)勢(shì)。如果一個(gè)家庭買了汽車或房子等高額商品，通常很長一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)再采購?fù)惿唐贰? 了解了對(duì)手的特性，才可能在對(duì)比中找到自己的優(yōu)勢(shì)來贏得定單。 ● 管理層，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè) 部門。 19 【情景 2】 客戶： 價(jià)格
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1