【正文】 21 王先生，當(dāng)然可以，只要您喜歡，什么時候買都可以，如果您在五年前就買保險的話，達(dá)到獲取相同退休金目標(biāo)而言，只需要目前保費的一半，同樣的道理，王先生，您騎過自行車吧？您覺得是在長緩坡容易上，還是急陡坡容易上？建立退休金也是一樣，您需要的金額是一定的，如果從現(xiàn)在開始，因為坡度平緩，要騎到頂端比較容易。但若是越往后，坡度就會越陡。開始的時間越晚，坡度越陡，達(dá)到頂端就愈吃力。所以我希望您不要再猶豫了，讓您現(xiàn)在的錢充分發(fā)揮他的作用吧！ 122 王先生，您錯了，人壽保險真正提供的并不在于退保金的高低，而在于平時有準(zhǔn)備，急時不著急，自已用不到，施福于別人，如果真要計較退保金多少，那就不要買保險，該計較的是付了保費后得到的保障是否合理合適。況且買保險后，怎能輕易想退保呢？我們只付保險公司一點保費，保險公司給予我們多倍保障的好處，在我們?nèi)f一急用時，還有一筆貸款供我使用，這筆錢和保險一樣，都是備而不用，除非是緊要關(guān)頭。這者買保險的正確觀念。 123 保險是騙人的 以前投保的人大部分都是因為親朋好友在做保險的關(guān)系，為了讓您投保而夸口一切都有賠。然而真正發(fā)生事情以后，卻發(fā)現(xiàn)這也沒賠，那也沒賠，造成客戶的誤會。實際上保險有很多種，有意外醫(yī)療、有疾病養(yǎng)老險等等，只需要幾分鐘的時間，我會讓您充分了解我們公司的產(chǎn)品，我現(xiàn)在就跟您解釋好嗎？ 124 保險公司不可信 過去我也是這么認(rèn)為，但是在我進(jìn)入保險公司上班后才知道，其實一切都是誤會！保險公司就像銀行一樣，是政府認(rèn)定的金融機(jī)構(gòu)，所以政府同意保險公司開業(yè)，基本上已經(jīng)替我們作好了篩選的動作，這個您倒是可以完全放心。 125 保險條款的變動， 這是好事情，并且條款會變得越來越好，正如其他商品一樣，投放市場還有一個不斷修正的過程，可是我們對客戶承諾是不變的。因為這是一種契約，契約一但確定就不會改變。 條款改變是為了不斷完善，讓客戶滿意，條款再變，合同沒法變呀，合同是一種契約，具有法律效力的。只要雙方按合同辦事，什么都不會改變 。 126 王先生，您很會算，但我恕我無禮，如果到您老了再投保，會遇到很多問題。第一：事故不一定等到我們老了才會發(fā)生。俗話說：‘墳?zāi)估镅b的是死人不是老人?！诙罕ｋU公司畢竟也是以盈利為目的單位，當(dāng)您老的時候才投保，當(dāng)然是想少繳保險費，但事實上只會多不會少。有一比喻：年輕時交保費像口袋里裝彈珠，有感覺但不重，中年時繳保費像口袋里裝棒球，有負(fù)擔(dān)但還可以忍受，老年時繳保費像隨時背個鉛球，既沉重又不自在。第三；當(dāng)您年老的時候，保險公司也不一定會接受，因為年老身體狀況逐漸轉(zhuǎn)差，到時就不是您想保就能保了，所以還是趁年輕投保吧！ 127 這正是保險的優(yōu)點，平時不能隨意亂花，關(guān)鍵時刻才見真情。 保險與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需將年收入的 10%左右用來購買壽險， 這不會影響您正常的開支，也不影響存款的增加，同時又有了養(yǎng)老及人身安全和長期規(guī)劃，何樂而不為呢 。 128 您的眼光真是厲害，那么請問您覺得條款范圍窄在何處呢？ 確實也是，某一種險種的條款范圍經(jīng)較窄，不過我公司有很多商品，根據(jù)您這樣身價和條件，完全可以給您設(shè)計一份多種保障，范圍較大的保險套餐。 沒有一份保險是完美的計劃，但卻可以找到一份最適合您的計劃，我們有 …... 129 王先生，人到中年，身體各方面的狀況比以前差一些，身體的零部件也都可能出現(xiàn)松動、老化，所以定期的身體檢查是很重要的，一方面可以防患于未然，一方面萬一有什么情況，可以提早治療。況且，我們的體檢是免費的，到指定的體檢地點，那里的醫(yī)生也是我們的員工，態(tài)度良善，認(rèn)真負(fù)責(zé)，我們何不趁這次機(jī)會對自己的身體負(fù)責(zé)一次呢？還有車費您到我這里報銷就行了，咱們就安排在星期二，好吧？ 130 王先生，您提出這個問題說明您是一個辦事穩(wěn)重的人。但是有一點我必須向您解釋一下，保單是一份正式合同，具有法律效力，雙方必須盡到自已的職責(zé)和義務(wù)，對您來說，按期繳納規(guī)定的保險費，而對于我們保險公司來說是承擔(dān)了對您的保障，但是如果客戶不交錢，公司就不能承擔(dān)責(zé)任，另外按照 《 保險法 》 規(guī)定，客戶在拿到保單后，有十天的撤銷權(quán)，也即在收到保單后十日內(nèi)，如客戶不愿意投保，有權(quán)撤消保單，保險公司把您所交的錢全部退還 。 131 王先生，我們買保險就是為了買健康，只要身體健康，繳保費是沒有什么問題的。在年輕的時候買保險，不但保費繳得少，而且保險期長，可將保費分?jǐn)偟帽容^低。而短期的保險，保費是很高的，因此，以最少保費得到最大保障，非選擇長期的保險不可，保險時間越長，保費就越便宜，另外，如果買的是短期的保險，保險期到了，想繼續(xù)投保的話，保費不但要因年齡而調(diào)高，而且能不能保還要按照自已的身體狀況才能決定。人們常說，年輕就是本錢 ，因此我們須把握住機(jī)會，作命運的主人，把長期的風(fēng)險交給保險公司。 132 王先生，今天我給您介紹的是人身意外保險和醫(yī)療保險，這兩個險種的特點是，保費低廉，保障巨大，保險期限是一年，繳費的方式是保一年，繳一年，至于能否續(xù)保，要根據(jù)被保險人的身體狀況來決定。一般的情況下，只要不發(fā)生大的意外造成身體的傷殘，只要不發(fā)生大的疾病，都可以續(xù)保。而且王先生您剛才說得很對，這兩種險種的保險期的確不長，因此我們在設(shè)計保險計劃的時期應(yīng)應(yīng)該考慮長險和短險結(jié)合起來，這樣保障才能更全面。 133 王先生，生、老、病、死、殘是人生道路中正?，F(xiàn)象，每一個都有生病的經(jīng)歷，所以很自然就會想到醫(yī)療保險。同樣人都會老，老要有所依，有所靠，這就要我們從年輕的時候積累一筆養(yǎng)老金。同樣人總有一天會離開人世，就是不能預(yù)知這一天什么時候到來，這就需要買人壽保險來轉(zhuǎn)移人生的風(fēng)險，舉一個例子就像我們在不同季節(jié)要穿不同的衣服一樣，保險也要求我們是全方位的，多方面的。 134 確實，面對現(xiàn)有保險條款所列的種種大病，我們都會視為絕癥，但我們不能由此而否認(rèn)錢的功用。首先，“錢能買命”正在變?yōu)楝F(xiàn)實，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和醫(yī)療條件的改善，很多疾病都已不是再是絕癥，經(jīng)如牛痘的發(fā)明，讓天花基本絕跡?？菇Y(jié)核藥的使用，使“人血饅關(guān)”定格為小說里的故事，而轉(zhuǎn)基因技術(shù)的運用，必將改變許多醫(yī)學(xué)觀點。但是許多疾病的治療，需要支付高昂的新貴花品費，器官移植費等，我們難道不想為自己積聚一筆延年的基金嗎？ 135 其次，這點錢可以為家人減輕一些負(fù)擔(dān)，我們可以在自己生命的最后，享有最好的醫(yī)療服務(wù)。而不必讓家人為一支昂貴的針劑，一次全面的治療而為難，可以避免我們的家人在失去親人的時候同時獲得一筆債務(wù)。再者，這點錢可以幫我們在失支生命的時候留住尊嚴(yán)。都說是“久病床前無教子”，如果我們真的不幸得了這些疾病，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)條件也無法挽救我們的生命。我閃總希望有人來關(guān)心自己。照顧自己。有一個故事很有哲理性，一位老人每天都關(guān)起門來，從枕頭下拿出一個包數(shù)錢，兒孫們非常奇怪，每天聽到聲音，但從未見過銀元。后來老人病了，兒孫們悉心歸料，直到老人過世，從老人枕下拿出的僅是一堆碎陶片，老人可能是出于無奈才出些下策，但卻起到了一定作用。 136 更何況，我們還可以充分利用現(xiàn)行條款中的“生命尊嚴(yán)提前給付”等規(guī)定，在最后時刻，了卻一些心愿，一次久盼的旅游，一份無私的愛心?！笆裁炊家校褪遣荒苡胁?，什么都可以沒有，但不能沒錢”可人吃五谷雜糧，難免會有疾病，保險無法保證我們不生病，它只能做到的是，當(dāng)我們患“絕癥”的時候，也絕不會到“絕境”。 137 王先生，您所投保的險種中醫(yī)療險由于您以前所患的疾病要責(zé)任免除，您先別生氣，其他險種完全是按照我以前跟您說的保險責(zé)任進(jìn)行承保，如果您不理解的話，我給舉一個例子，保險公司是積眾人的錢給那些急需用錢的錢提供幫助，但如果有的人是健康的，有的人是非健康的，那么肯定非健康的人肯定理賠的機(jī)會大，對于那些健康人來說是不公平的，所以保險公司在客戶投保的時候要對客戶的身體狀況進(jìn)行了解，真正起到公平公正的原則，希望您能夠理解。 138 王先生，您先不要生氣，我給您舉一個例子，比如說您的貨物外銷，里面有一批瓷器您是不是會特別包裝，而且同意以較高的運費運送呢？肯定會的。同樣對于您的身體狀況和瓷器一樣，需要比別人多付出一份關(guān)照，當(dāng)然也要多付出一些成本，為您自己現(xiàn)在的身體狀況付出代價。血壓高并不是您的錯，但需要您自已的加倍呵護(hù)，加費能提醒您這一點。 139 是的，人壽保險的保險期限往往比較長，有的甚至是終身保險，一些風(fēng)險意識較強(qiáng)的客戶，就會對自己的續(xù)繳能力提出疑問。實際上，業(yè)務(wù)員為我們設(shè)計保險組合，以及保險公司在承保時都會考慮到我們的保費承受能力，一般會將保費控制在我們穩(wěn)定的年收入的 20%以內(nèi)，超過這一額度，保險公司不會輕易承保。當(dāng)然，事物是變化的，當(dāng)我們投保后經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生變，續(xù)期繳費有困難時，也不只有退保一條路可走，我們有多種的選擇。 140 根據(jù) 《 保險法 》 之規(guī)定，利用寬限期條款，可緩解 60天的繳費壓力。 停效。可讓自己的保單“休眠”長達(dá) 2年，然后在經(jīng)濟(jì)條件改善后，征得保險公司的同意，可補(bǔ)交保險費，恢復(fù)保險合同的效力。 變更繳別，通過增加繳費頻率而降低每次繳費的壓力。 減少保險金額，可采取“減額交清”或部分解約兩種方式。 縮短保險期限。 保費墊交。 保單轉(zhuǎn)換。這些方式可以讓我們避免退保帶來的損失。 141 當(dāng)然，退保也沒有原先想象的那么不可思議，相反，保險合同中關(guān)于退保金的約定具有意想不到的優(yōu)勢。 因為早期解約的退保金特別低，所以我們絕不會解除一份我們必不可少的保障計劃； 雖然少，但決比什么都沒有好。比如說有一個人帶了 10萬元錢進(jìn)賭場，他的朋友向他借了 2萬元，結(jié)果是這個人在賭場里輸?shù)镁?，連身上穿的高檔西服都當(dāng)?shù)袅?，出賭場的時候，朋友攔位他，對他說：“你借給我的錢拿去投資還沒有收回，我只能先還給你 5千元。此情此景，不同的人會不同的理解 142 一人說：“真好，幸虧你借走了 2萬元，讓我現(xiàn)在還有 5千元可以穿衣，吃飯，回家；一人說：“要不是被借走 2萬元，說不定會翻本；一人說：”都是因為進(jìn)了賭前被借了 2萬，沾了晦氣輸?shù)袅耍晃蚁氩还茉鯓?，我們都?yīng)該持樂觀態(tài)度。所以，只要投保時根據(jù)自己的實際情況，在保險營銷員的專業(yè)指導(dǎo)下，制定適當(dāng)?shù)谋ｋU計劃，一般不會出現(xiàn)續(xù)繳困難的情況，縱使出現(xiàn)了，也有多種選擇，真的退了保，也是一點老本，有人就是借著退保金東山再起的。 143 144 太好了！考慮是應(yīng)該的，但是當(dāng)有客戶要考慮時，我好耽心，您知道為什么嗎？因為保險就是買時間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時間發(fā)生保險事故后，既連累了自已，又累親友的故事）。以上這些事，我想不希望也不公發(fā)生在您身上，因為我們都已做好了萬全準(zhǔn)備！如果沒問題，就在這張單上簽字吧！ 145 王先生，聽您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講？在壽險推銷這一行業(yè)中，業(yè)務(wù)員的流動性的確很頻繁，但這并不會影響您的權(quán)益和保障。每一個客戶都是和保險公司簽約，并不是和業(yè)務(wù)員簽約。業(yè)務(wù)員只不過是連接保險公司和客戶的橋梁。萬一有不幸發(fā)生，保險公司會根據(jù)實際情況進(jìn)行理賠。如果業(yè)務(wù)員因某種原因離開保險公司，對您的服務(wù)公司會安排專門的客戶服務(wù)人員對您服務(wù)， 這方面您不用擔(dān)心。 146 王先生，首先恭喜您在這么好的一個單位工作。但是再好的單位也不可能像以前機(jī)關(guān)那樣，你花多少醫(yī)療費全部都給您報銷。國家將在年底對醫(yī)療制度進(jìn)行全面改革，想必您也知道吧，按照國家統(tǒng)籌保險您的最高醫(yī)療費是您全年工資的 4倍，舉一個例子，您全年工資為 1萬元，那么最高醫(yī)療保障為 4萬元，如果說 4萬元能夠給付您的手術(shù)費的話，那么大病的治療費及術(shù)后的恢復(fù)仍需大量的金額，您不僅不會給家人帶來效益，反而會因此留下一大堆債務(wù)。您平時肯定有一些散錢，那么把它積攢下來給自己買一份保險，買一份安心。 147 對不起，王老板，我不能那樣做，保險費率是經(jīng)過保監(jiān)委審批并通過的，作為一名業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格按照條款制定的價格出售商品，如果您覺得費率較高，我們可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)低保額，但是肯定不能進(jìn)行折算，否則我們公司的服務(wù)及理賠也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼鬯?，您愿意嗎? 148 坦白的說，張先生，一般人把計劃收留下來之后，大概再也不會去研究它了，因為現(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在收拾抽屜時，才會發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護(hù)自已利益的機(jī)會。 149 （假如這句話在你向一對夫婦推銷時，先生突然問太太，我們可以這樣回答）