【正文】 21 王先生，當(dāng)然可以，只要您喜歡，什么時(shí)候買都可以，如果您在五年前就買保險(xiǎn)的話，達(dá)到獲取相同退休金目標(biāo)而言，只需要目前保費(fèi)的一半，同樣的道理，王先生，您騎過(guò)自行車吧？您覺(jué)得是在長(zhǎng)緩坡容易上，還是急陡坡容易上？建立退休金也是一樣，您需要的金額是一定的，如果從現(xiàn)在開始，因?yàn)槠露绕骄?，要騎到頂端比較容易。但若是越往后，坡度就會(huì)越陡。開始的時(shí)間越晚，坡度越陡，達(dá)到頂端就愈吃力。所以我希望您不要再猶豫了，讓您現(xiàn)在的錢充分發(fā)揮他的作用吧！ 122 王先生，您錯(cuò)了，人壽保險(xiǎn)真正提供的并不在于退保金的高低，而在于平時(shí)有準(zhǔn)備，急時(shí)不著急，自已用不到，施福于別人，如果真要計(jì)較退保金多少，那就不要買保險(xiǎn)，該計(jì)較的是付了保費(fèi)后得到的保障是否合理合適。況且買保險(xiǎn)后，怎能輕易想退保呢？我們只付保險(xiǎn)公司一點(diǎn)保費(fèi)，保險(xiǎn)公司給予我們多倍保障的好處，在我們?nèi)f一急用時(shí)，還有一筆貸款供我使用，這筆錢和保險(xiǎn)一樣，都是備而不用，除非是緊要關(guān)頭。這者買保險(xiǎn)的正確觀念。 123 保險(xiǎn)是騙人的 以前投保的人大部分都是因?yàn)橛H朋好友在做保險(xiǎn)的關(guān)系，為了讓您投保而夸口一切都有賠。然而真正發(fā)生事情以后，卻發(fā)現(xiàn)這也沒(méi)賠，那也沒(méi)賠，造成客戶的誤會(huì)。實(shí)際上保險(xiǎn)有很多種，有意外醫(yī)療、有疾病養(yǎng)老險(xiǎn)等等，只需要幾分鐘的時(shí)間，我會(huì)讓您充分了解我們公司的產(chǎn)品，我現(xiàn)在就跟您解釋好嗎？ 124 保險(xiǎn)公司不可信 過(guò)去我也是這么認(rèn)為，但是在我進(jìn)入保險(xiǎn)公司上班后才知道，其實(shí)一切都是誤會(huì)！保險(xiǎn)公司就像銀行一樣，是政府認(rèn)定的金融機(jī)構(gòu)，所以政府同意保險(xiǎn)公司開業(yè)，基本上已經(jīng)替我們作好了篩選的動(dòng)作，這個(gè)您倒是可以完全放心。 125 保險(xiǎn)條款的變動(dòng)， 這是好事情，并且條款會(huì)變得越來(lái)越好，正如其他商品一樣，投放市場(chǎng)還有一個(gè)不斷修正的過(guò)程，可是我們對(duì)客戶承諾是不變的。因?yàn)檫@是一種契約，契約一但確定就不會(huì)改變。 條款改變是為了不斷完善，讓客戶滿意，條款再變，合同沒(méi)法變呀，合同是一種契約，具有法律效力的。只要雙方按合同辦事，什么都不會(huì)改變 。 126 王先生，您很會(huì)算，但我恕我無(wú)禮，如果到您老了再投保，會(huì)遇到很多問(wèn)題。第一：事故不一定等到我們老了才會(huì)發(fā)生。俗話說(shuō)：‘墳?zāi)估镅b的是死人不是老人?！诙罕ｋU(xiǎn)公司畢竟也是以盈利為目的單位，當(dāng)您老的時(shí)候才投保，當(dāng)然是想少繳保險(xiǎn)費(fèi)，但事實(shí)上只會(huì)多不會(huì)少。有一比喻：年輕時(shí)交保費(fèi)像口袋里裝彈珠，有感覺(jué)但不重，中年時(shí)繳保費(fèi)像口袋里裝棒球，有負(fù)擔(dān)但還可以忍受，老年時(shí)繳保費(fèi)像隨時(shí)背個(gè)鉛球，既沉重又不自在。第三；當(dāng)您年老的時(shí)候，保險(xiǎn)公司也不一定會(huì)接受，因?yàn)槟昀仙眢w狀況逐漸轉(zhuǎn)差，到時(shí)就不是您想保就能保了，所以還是趁年輕投保吧！ 127 這正是保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，平時(shí)不能隨意亂花，關(guān)鍵時(shí)刻才見(jiàn)真情。 保險(xiǎn)與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需將年收入的 10%左右用來(lái)購(gòu)買壽險(xiǎn)， 這不會(huì)影響您正常的開支，也不影響存款的增加，同時(shí)又有了養(yǎng)老及人身安全和長(zhǎng)期規(guī)劃，何樂(lè)而不為呢 。 128 您的眼光真是厲害，那么請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得條款范圍窄在何處呢？ 確實(shí)也是，某一種險(xiǎn)種的條款范圍經(jīng)較窄，不過(guò)我公司有很多商品，根據(jù)您這樣身價(jià)和條件，完全可以給您設(shè)計(jì)一份多種保障，范圍較大的保險(xiǎn)套餐。 沒(méi)有一份保險(xiǎn)是完美的計(jì)劃，但卻可以找到一份最適合您的計(jì)劃，我們有 …... 129 王先生，人到中年，身體各方面的狀況比以前差一些，身體的零部件也都可能出現(xiàn)松動(dòng)、老化，所以定期的身體檢查是很重要的，一方面可以防患于未然，一方面萬(wàn)一有什么情況，可以提早治療。況且，我們的體檢是免費(fèi)的，到指定的體檢地點(diǎn)，那里的醫(yī)生也是我們的員工，態(tài)度良善，認(rèn)真負(fù)責(zé)，我們何不趁這次機(jī)會(huì)對(duì)自己的身體負(fù)責(zé)一次呢？還有車費(fèi)您到我這里報(bào)銷就行了，咱們就安排在星期二，好吧？ 130 王先生，您提出這個(gè)問(wèn)題說(shuō)明您是一個(gè)辦事穩(wěn)重的人。但是有一點(diǎn)我必須向您解釋一下，保單是一份正式合同，具有法律效力，雙方必須盡到自已的職責(zé)和義務(wù)，對(duì)您來(lái)說(shuō)，按期繳納規(guī)定的保險(xiǎn)費(fèi)，而對(duì)于我們保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是承擔(dān)了對(duì)您的保障，但是如果客戶不交錢，公司就不能承擔(dān)責(zé)任，另外按照 《 保險(xiǎn)法 》 規(guī)定，客戶在拿到保單后，有十天的撤銷權(quán)，也即在收到保單后十日內(nèi)，如客戶不愿意投保，有權(quán)撤消保單，保險(xiǎn)公司把您所交的錢全部退還 。 131 王先生，我們買保險(xiǎn)就是為了買健康，只要身體健康，繳保費(fèi)是沒(méi)有什么問(wèn)題的。在年輕的時(shí)候買保險(xiǎn)，不但保費(fèi)繳得少，而且保險(xiǎn)期長(zhǎng)，可將保費(fèi)分?jǐn)偟帽容^低。而短期的保險(xiǎn)，保費(fèi)是很高的，因此，以最少保費(fèi)得到最大保障，非選擇長(zhǎng)期的保險(xiǎn)不可，保險(xiǎn)時(shí)間越長(zhǎng)，保費(fèi)就越便宜，另外，如果買的是短期的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期到了，想繼續(xù)投保的話，保費(fèi)不但要因年齡而調(diào)高，而且能不能保還要按照自已的身體狀況才能決定。人們常說(shuō)，年輕就是本錢 ，因此我們須把握住機(jī)會(huì)，作命運(yùn)的主人，把長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)交給保險(xiǎn)公司。 132 王先生，今天我給您介紹的是人身意外保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)，這兩個(gè)險(xiǎn)種的特點(diǎn)是，保費(fèi)低廉，保障巨大，保險(xiǎn)期限是一年，繳費(fèi)的方式是保一年，繳一年，至于能否續(xù)保，要根據(jù)被保險(xiǎn)人的身體狀況來(lái)決定。一般的情況下，只要不發(fā)生大的意外造成身體的傷殘，只要不發(fā)生大的疾病，都可以續(xù)保。而且王先生您剛才說(shuō)得很對(duì)，這兩種險(xiǎn)種的保險(xiǎn)期的確不長(zhǎng)，因此我們?cè)谠O(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃的時(shí)期應(yīng)應(yīng)該考慮長(zhǎng)險(xiǎn)和短險(xiǎn)結(jié)合起來(lái)，這樣保障才能更全面。 133 王先生，生、老、病、死、殘是人生道路中正?，F(xiàn)象，每一個(gè)都有生病的經(jīng)歷，所以很自然就會(huì)想到醫(yī)療保險(xiǎn)。同樣人都會(huì)老，老要有所依，有所靠，這就要我們從年輕的時(shí)候積累一筆養(yǎng)老金。同樣人總有一天會(huì)離開人世，就是不能預(yù)知這一天什么時(shí)候到來(lái)，這就需要買人壽保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移人生的風(fēng)險(xiǎn)，舉一個(gè)例子就像我們?cè)诓煌竟?jié)要穿不同的衣服一樣，保險(xiǎn)也要求我們是全方位的，多方面的。 134 確實(shí)，面對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)條款所列的種種大病，我們都會(huì)視為絕癥，但我們不能由此而否認(rèn)錢的功用。首先，“錢能買命”正在變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和醫(yī)療條件的改善，很多疾病都已不是再是絕癥，經(jīng)如牛痘的發(fā)明，讓天花基本絕跡?？菇Y(jié)核藥的使用，使“人血饅關(guān)”定格為小說(shuō)里的故事，而轉(zhuǎn)基因技術(shù)的運(yùn)用，必將改變?cè)S多醫(yī)學(xué)觀點(diǎn)。但是許多疾病的治療，需要支付高昂的新貴花品費(fèi)，器官移植費(fèi)等，我們難道不想為自己積聚一筆延年的基金嗎？ 135 其次，這點(diǎn)錢可以為家人減輕一些負(fù)擔(dān)，我們可以在自己生命的最后，享有最好的醫(yī)療服務(wù)。而不必讓家人為一支昂貴的針劑，一次全面的治療而為難，可以避免我們的家人在失去親人的時(shí)候同時(shí)獲得一筆債務(wù)。再者，這點(diǎn)錢可以幫我們?cè)谑е臅r(shí)候留住尊嚴(yán)。都說(shuō)是“久病床前無(wú)教子”，如果我們真的不幸得了這些疾病，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)條件也無(wú)法挽救我們的生命。我閃總希望有人來(lái)關(guān)心自己。照顧自己。有一個(gè)故事很有哲理性，一位老人每天都關(guān)起門來(lái)，從枕頭下拿出一個(gè)包數(shù)錢，兒孫們非常奇怪，每天聽(tīng)到聲音，但從未見(jiàn)過(guò)銀元。后來(lái)老人病了，兒孫們悉心歸料，直到老人過(guò)世，從老人枕下拿出的僅是一堆碎陶片，老人可能是出于無(wú)奈才出些下策，但卻起到了一定作用。 136 更何況，我們還可以充分利用現(xiàn)行條款中的“生命尊嚴(yán)提前給付”等規(guī)定，在最后時(shí)刻，了卻一些心愿，一次久盼的旅游，一份無(wú)私的愛(ài)心?！笆裁炊家?，就是不能有病，什么都可以沒(méi)有，但不能沒(méi)錢”可人吃五谷雜糧，難免會(huì)有疾病，保險(xiǎn)無(wú)法保證我們不生病，它只能做到的是，當(dāng)我們患“絕癥”的時(shí)候，也絕不會(huì)到“絕境”。 137 王先生，您所投保的險(xiǎn)種中醫(yī)療險(xiǎn)由于您以前所患的疾病要責(zé)任免除，您先別生氣，其他險(xiǎn)種完全是按照我以前跟您說(shuō)的保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行承保，如果您不理解的話，我給舉一個(gè)例子，保險(xiǎn)公司是積眾人的錢給那些急需用錢的錢提供幫助，但如果有的人是健康的，有的人是非健康的，那么肯定非健康的人肯定理賠的機(jī)會(huì)大，對(duì)于那些健康人來(lái)說(shuō)是不公平的，所以保險(xiǎn)公司在客戶投保的時(shí)候要對(duì)客戶的身體狀況進(jìn)行了解，真正起到公平公正的原則，希望您能夠理解。 138 王先生，您先不要生氣，我給您舉一個(gè)例子，比如說(shuō)您的貨物外銷，里面有一批瓷器您是不是會(huì)特別包裝，而且同意以較高的運(yùn)費(fèi)運(yùn)送呢？肯定會(huì)的。同樣對(duì)于您的身體狀況和瓷器一樣，需要比別人多付出一份關(guān)照，當(dāng)然也要多付出一些成本，為您自己現(xiàn)在的身體狀況付出代價(jià)。血壓高并不是您的錯(cuò)，但需要您自已的加倍呵護(hù)，加費(fèi)能提醒您這一點(diǎn)。 139 是的，人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限往往比較長(zhǎng)，有的甚至是終身保險(xiǎn)，一些風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)的客戶，就會(huì)對(duì)自己的續(xù)繳能力提出疑問(wèn)。實(shí)際上，業(yè)務(wù)員為我們?cè)O(shè)計(jì)保險(xiǎn)組合，以及保險(xiǎn)公司在承保時(shí)都會(huì)考慮到我們的保費(fèi)承受能力，一般會(huì)將保費(fèi)控制在我們穩(wěn)定的年收入的 20%以內(nèi)，超過(guò)這一額度，保險(xiǎn)公司不會(huì)輕易承保。當(dāng)然，事物是變化的，當(dāng)我們投保后經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生變，續(xù)期繳費(fèi)有困難時(shí)，也不只有退保一條路可走，我們有多種的選擇。 140 根據(jù) 《 保險(xiǎn)法 》 之規(guī)定，利用寬限期條款，可緩解 60天的繳費(fèi)壓力。 停效?？勺屪约旱谋巍靶菝摺遍L(zhǎng)達(dá) 2年，然后在經(jīng)濟(jì)條件改善后，征得保險(xiǎn)公司的同意，可補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)，恢復(fù)保險(xiǎn)合同的效力。 變更繳別，通過(guò)增加繳費(fèi)頻率而降低每次繳費(fèi)的壓力。 減少保險(xiǎn)金額，可采取“減額交清”或部分解約兩種方式。 縮短保險(xiǎn)期限。 保費(fèi)墊交。 保單轉(zhuǎn)換。這些方式可以讓我們避免退保帶來(lái)的損失。 141 當(dāng)然，退保也沒(méi)有原先想象的那么不可思議，相反，保險(xiǎn)合同中關(guān)于退保金的約定具有意想不到的優(yōu)勢(shì)。 因?yàn)樵缙诮饧s的退保金特別低，所以我們絕不會(huì)解除一份我們必不可少的保障計(jì)劃； 雖然少，但決比什么都沒(méi)有好。比如說(shuō)有一個(gè)人帶了 10萬(wàn)元錢進(jìn)賭場(chǎng)，他的朋友向他借了 2萬(wàn)元，結(jié)果是這個(gè)人在賭場(chǎng)里輸?shù)镁?，連身上穿的高檔西服都當(dāng)?shù)袅耍鲑€場(chǎng)的時(shí)候，朋友攔位他，對(duì)他說(shuō)：“你借給我的錢拿去投資還沒(méi)有收回，我只能先還給你 5千元。此情此景，不同的人會(huì)不同的理解 142 一人說(shuō)：“真好，幸虧你借走了 2萬(wàn)元，讓我現(xiàn)在還有 5千元可以穿衣，吃飯，回家；一人說(shuō)：“要不是被借走 2萬(wàn)元，說(shuō)不定會(huì)翻本；一人說(shuō)：”都是因?yàn)檫M(jìn)了賭前被借了 2萬(wàn)，沾了晦氣輸?shù)袅?；我想不管怎樣，我們都?yīng)該持樂(lè)觀態(tài)度。所以，只要投保時(shí)根據(jù)自己的實(shí)際情況，在保險(xiǎn)營(yíng)銷員的專業(yè)指導(dǎo)下，制定適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)計(jì)劃，一般不會(huì)出現(xiàn)續(xù)繳困難的情況，縱使出現(xiàn)了，也有多種選擇，真的退了保，也是一點(diǎn)老本，有人就是借著退保金東山再起的。 143 144 太好了！考慮是應(yīng)該的，但是當(dāng)有客戶要考慮時(shí)，我好耽心，您知道為什么嗎？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就是買時(shí)間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時(shí)間發(fā)生保險(xiǎn)事故后，既連累了自已，又累親友的故事）。以上這些事，我想不希望也不公發(fā)生在您身上，因?yàn)槲覀兌家炎龊昧巳f(wàn)全準(zhǔn)備！如果沒(méi)問(wèn)題，就在這張單上簽字吧！ 145 王先生，聽(tīng)您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講？在壽險(xiǎn)推銷這一行業(yè)中，業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性的確很頻繁，但這并不會(huì)影響您的權(quán)益和保障。每一個(gè)客戶都是和保險(xiǎn)公司簽約，并不是和業(yè)務(wù)員簽約。業(yè)務(wù)員只不過(guò)是連接保險(xiǎn)公司和客戶的橋梁。萬(wàn)一有不幸發(fā)生，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行理賠。如果業(yè)務(wù)員因某種原因離開保險(xiǎn)公司，對(duì)您的服務(wù)公司會(huì)安排專門的客戶服務(wù)人員對(duì)您服務(wù)， 這方面您不用擔(dān)心。 146 王先生，首先恭喜您在這么好的一個(gè)單位工作。但是再好的單位也不可能像以前機(jī)關(guān)那樣，你花多少醫(yī)療費(fèi)全部都給您報(bào)銷。國(guó)家將在年底對(duì)醫(yī)療制度進(jìn)行全面改革，想必您也知道吧，按照國(guó)家統(tǒng)籌保險(xiǎn)您的最高醫(yī)療費(fèi)是您全年工資的 4倍，舉一個(gè)例子，您全年工資為 1萬(wàn)元，那么最高醫(yī)療保障為 4萬(wàn)元，如果說(shuō) 4萬(wàn)元能夠給付您的手術(shù)費(fèi)的話，那么大病的治療費(fèi)及術(shù)后的恢復(fù)仍需大量的金額，您不僅不會(huì)給家人帶來(lái)效益，反而會(huì)因此留下一大堆債務(wù)。您平時(shí)肯定有一些散錢，那么把它積攢下來(lái)給自己買一份保險(xiǎn)，買一份安心。 147 對(duì)不起，王老板，我不能那樣做，保險(xiǎn)費(fèi)率是經(jīng)過(guò)保監(jiān)委審批并通過(guò)的，作為一名業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格按照條款制定的價(jià)格出售商品，如果您覺(jué)得費(fèi)率較高，我們可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)低保額，但是肯定不能進(jìn)行折算，否則我們公司的服務(wù)及理賠也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼鬯悖敢鈫幔? 148 坦白的說(shuō)，張先生，一般人把計(jì)劃收留下來(lái)之后，大概再也不會(huì)去研究它了，因?yàn)楝F(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來(lái)了，然后有一天在收拾抽屜時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒(méi)有看過(guò)呢！您可能因此錯(cuò)過(guò)許多可以保護(hù)自已利益的機(jī)會(huì)。 149 （假如這句話在你向一對(duì)夫婦推銷時(shí)，先生突然問(wèn)太太，我們可以這樣回答）