企業(yè)服務(wù)理念與營銷渠道的創(chuàng)新-資料下載頁
2025-01-27 00:37本頁面
【正文】 新鮮的東西所吸引； ? 特別的東西容易被大腦所吸引；容易記住第一。 ? 大腦關(guān)注負面訊息； ? 想想某人，越想這個人缺點越多，越想越覺得這個人很讓人討厭； ? 絕大多數(shù)行銷人員為什么會有電話恐懼癥，因為在他拿起電話時他首先想到是被人拒絕的畫面。 大腦關(guān)注錯誤的東西 ? 要批評一個人的時候，想到的都是他的缺點； ? 先生，你的手機號碼是 13654187， ? 不，我的電話是 13654188 大腦工作的秘密 ? 大腦關(guān)注對自己很重要的訊息 ? 例如： 一個在很吵鬧的房間里熟悉的母親，尖銳的汽車鳴笛很難叫醒，但嬰兒稍微哭一下，母親會立刻醒過來，因為嬰兒對母親來說很重要。 溝通者 3種類型 ? 視覺型 ? 聽覺型 ? 感覺型 銷售的本質(zhì) ? 我們銷售的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處，或者幫助顧問解決什么問題。 帶給顧客的好處 ? 幫助顧客賺錢； ? 幫助顧客省錢； ? 幫助顧客節(jié)省時間； ? 認同感： 人類最終最深切的渴望是成為一個重要人物。 ? 安全感； ? 方便與舒適。 ? 帶給顧客的好處 ? 地位： 成就王者風(fēng)范，買某某別墅； ? 健康： 如綠色食品，人類害怕病痛死亡。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 積極的心態(tài) ? 今天有什么事情值得我感謝？ ? 今天有什么事情值得我驕傲？ ? 今天有什么事情值得我努力？ ? 今天有什么樣的人喜歡我，我喜歡什么樣的人？ ? 幫助你建立大量的人脈，擴充大量的人際關(guān)系，幫助你主動去喜歡別人，幫助你去吸引對方來喜歡自己。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 重要的信念 ? 喜歡自己的聲音： 顧客永遠不會給你第二次機會來建立第一印象；提高語言的磁性。 ? 天下沒有解決不了的事情； ? 天下沒有不可溝通的人， 只是你沒有找到跟他溝通的方法或角度，或者你沒有進入他的心靈頻道； ? 人不要過多的戀舊。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 最有魅力的聲音 ? 滿懷熱忱和活力； ? 變化說話語調(diào)； ? 善用停頓； “張總，你看這件事情、” ? “張總，你看這件事情怎么辦？” ? 減少尖叫聲； ? 調(diào)節(jié)你的說話音量； ? 變換你的說話節(jié)奏； ? 控制你的說話速度。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 把準顧客的需求： ? 真誠地傾聽 ? 顧客異議的解決 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 傾聽的準則 ? 不要打斷顧客講話： 在顧客講話沒有結(jié)束之前，沒有講到重點之前，沒有講到完整的意思之前，不要打斷顧客講話，除非有十萬火急的事情； ? 不要讓自己的思緒偏離： 注重顧客所說的每一句話； ? 真誠、熱情地回應(yīng)顧客，要表現(xiàn)出感興趣，在認真聆聽； “ OK，非常好，是的，太棒了，等” ? 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 傾聽的準則 ? 要聽對方說話的語氣和語調(diào)，了解對方語言的內(nèi)涵和外延： 顧客講話時，往往不會說出他真實的心理話，往往需要分析之后才能明白顧客真正的需求和抗拒以及目的，才能為顧客提出解決方案； ? 了解回饋反應(yīng)： 效果達到了，就沒有必要再講很多道理； ? 適當(dāng)提出引導(dǎo)性的問題。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 建立親和力的 5種方法 ? 情緒同步； ? 語音和語速同步； ? 生理狀態(tài)同步； ? （ 1）我們能夠察覺顧客的呼吸；（ 2）我們能夠想象顧客的表情；（ 3）我們能夠想像顧客的姿勢； ? 高明的溝通高手可以通過對方呼吸的方法進而去判斷對方的用意。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? “我猜你是長發(fā)女孩子” ? “你怎么知道我是長發(fā)” ? “我感覺你打電話時好象在用手從你的額前把你的長發(fā)分開” 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 語言文字同步 ? 顧客說“我喜歡”，你不能說“我討厭” ? 顧客說“我欣賞”，你不能說“我反感” ? 顧客說“我崇拜”，你不能說“我惡心” ? 顧客說“我崇拜”，你要說“我崇敬” ? 顧客說“我驕傲”，你要說“我也覺得非常自信” ? 顧客說“我比較羞澀”，你要說“我也比較羞怯 ” 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 合一架構(gòu)：某某先生、小姐，我尊重你的意見，我知道，同時、” ? 用“同時”代替“而且”和“但是” ? 讓顧客感覺到我們是和他處于同等地位的，是平行的，讓顧客感覺到你站在他的立場上，為他著想。 第五講、團隊與責(zé)任感 ? 培養(yǎng)和諧的團隊：終端營銷的關(guān)鍵。 ? 責(zé)任感：什么叫責(zé)任？游戲及學(xué)員分享。 ? 使命感。 ? 什么叫信任？ 第三部分 營銷渠道的創(chuàng)新 ? 傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新：人脈營銷、平臺營銷、圈層營銷； ? 新興渠道：電子商務(wù)、微博營銷、微信營銷； ? 文化的力量：文化搭臺，企業(yè)唱戲。
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