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2025-01-25 00:37 本頁面
【正文】 ? 使命感。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 建立親和力的 5種方法 ? 情緒同步； ? 語音和語速同步； ? 生理狀態(tài)同步； ? （ 1）我們能夠察覺顧客的呼吸；（ 2）我們能夠想象顧客的表情；（ 3）我們能夠想像顧客的姿勢； ? 高明的溝通高手可以通過對方呼吸的方法進而去判斷對方的用意。 第四講、親和力的培養(yǎng) ? 重要的信念 ? 喜歡自己的聲音： 顧客永遠不會給你第二次機會來建立第一印象；提高語言的磁性。 帶給顧客的好處 ? 幫助顧客賺錢； ? 幫助顧客省錢； ? 幫助顧客節(jié)省時間； ? 認同感： 人類最終最深切的渴望是成為一個重要人物。 推銷人員的意志品質(zhì) ? 保持行動的堅持性； ? 注重情感推銷：發(fā)現(xiàn)可能會購買的顧客，要爭取主動，熱情相待，在攀談中注入情感，讓顧客感到你的真誠； ? 你看到了什么？ ? 3+5=8 ? 2+6=8 ? 4+4=8 ? 2+7=8 大腦工作的秘密 ? 大腦很容易被新鮮的東西所吸引； ? 特別的東西容易被大腦所吸引；容易記住第一。 舉止 ? 舉止：應避免歪斜在座位上或疊起“二郎腿”； ? 站要穩(wěn)定，應避免背手、腳不停地顫動； ? 聽要認真，應避免東張西望，抓耳撓腮或不停地看表； ? “謙恭”而不是“謙卑” 推銷人員的舉止 ? 在與顧客交談時，避免以下毛病： ? 不停地眨眼睛； ? 摸鼻子，挖鼻孔； ? 眉梢上揚； ? 折手指發(fā)出聲響； ? 咬嘴唇，舔嘴唇； ? 聳肩，嘶嘶作聲； ? 慌慌張張，把東西掉到地上。 第三講、營銷人員的舉止 ? 女性銷售員的服飾： ? 選擇余地較大，一般不需要穿很正式的西服套裝，不過如果從事的業(yè)務涉及高端的產(chǎn)品，最好還是穿正式的西服套裝，提高自己的可信度； ? ? 不要緊跟時尚，最好采用中庸的造型，對于追求另類新穎的年輕客戶看來，你不是太保守，對于年紀較大思想保守的中老年客戶看來，你也是一個可以信賴的人。 ? 自信心強； ? 良好的個性品格： 應履行自己的承諾，讓顧客感覺到你確實是一個值得信賴的人。另外，以后的樓房將會建成一個個太陽能發(fā)電站，外磁磚，今后的趨勢也是能發(fā)電的。到 2030年，插電式電動車的充電站和氫能源燃料電動車會普及全球，將為主電網(wǎng)的輸電、送電提供分散式的基礎設施。 ? 新能源：太陽能、風能、水能、地熱能等。 ? 科學家指出，太陽光線一個小時的輻射所產(chǎn)生的能量足以支撐全球經(jīng)濟運行一整年。 第二講、營銷人員的能力、素質(zhì) ? 二、業(yè)務素質(zhì) ? 企業(yè)知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 顧客知識：消費者心理與購買行業(yè)方面的知識，并據(jù)此運用合適的推銷手段； ? 市場知識：市場營銷理論、市場營銷調(diào)研的方法、推銷方法與技巧等學科方面的知識； ? 面臨的最大的威脅 ? 第三次工業(yè)革命：信息化和新能源的使用。 分析客戶：客戶滿意 5/23/2023 48 顧客滿意的實現(xiàn) 顧客滿意是 顧客感知使用效果與預先期望的比較 感知效果 預先期望 顧客不滿 感知效果 =預先期望 顧客滿意 感知效果 預先期望 非常滿意 提升感知效果 降低預先期望 分析客戶：客戶滿意 分析客戶：客戶讓渡價值 第二講、營銷人員的能力、素質(zhì) ? 一、政治素質(zhì)： ? 強烈的事業(yè)心和責任感；以客為尊。 第一講 營銷與推銷 ? 三、整體銷售 ? 全過程銷售觀念 ? 全員銷售觀念 ? 提前分析顧客的需求，超前開發(fā)新產(chǎn)品 ? 營造整體銷售環(huán)境：企業(yè)形象設計與塑造、促銷宣傳、公共關(guān)系拓展。 4P理論及發(fā)展趨勢 變數(shù) I 變數(shù) II 變數(shù) III 變數(shù) IV 產(chǎn)品 質(zhì)量 品種 包裝 品牌 價格 基價 折扣 付款時間 信貸條件 分銷 渠道 網(wǎng)點 儲存 運輸 促銷 廣告宣傳 營業(yè)推廣 人員推銷 公共關(guān)系 表： 4P及十六個變數(shù)組合 產(chǎn)品 （ Product）： 以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變 1 4 3 2 價格（ Price）： 由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導向的定價策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導 向的產(chǎn)品定價策略 渠道 （ Place）： 扁平化 、Ｅ化分銷 M 促銷（ Promotion）：網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡公共關(guān)系 備注： 6P還包含政治（ Power）和公共關(guān)系Publicrelation） 4P理論及發(fā)展趨勢 第一講 營銷與推銷 ? 二、推銷： ? 推銷是營銷組合中的人員推銷，即由推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品、進行說服，促使其采取購買行動的活動。 ? 第一講 營銷與推銷 ? 市場營銷觀念： 顧客需要什么，就生產(chǎn)和經(jīng)營什么。感謝！ ? 醫(yī)藥：他們公司的產(chǎn)品在中央電視臺都有廣
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