【正文】 3組，人民醫(yī)院攔訪7組，市政府?dāng)r訪 2組，銀座百貨攔訪 5組；橋西區(qū)：凱旋城攔訪 3組，永輝巴黎 2組、盛世公館 2組。?深訪數(shù)量： 共 25組，最后選定有效客戶 20組。?調(diào)研方式： 一對(duì)一式的深度訪談?wù){(diào)查。?訪談目的： 指導(dǎo)項(xiàng)目定位，指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。深度訪談客戶區(qū)域認(rèn)知分析客戶背景資料分析 客戶產(chǎn)品需求分析客戶接受價(jià)格分析客戶消費(fèi)偏好分析客戶居住滿意度分析背景資料?年齡： 3035歲 4人， 3540歲 8人， 4045歲 6人， 45歲以上 2人。?教育程度：大專以上學(xué)歷 16人，大專以下 4人。?行業(yè)構(gòu)成：政府機(jī)關(guān) 4人，醫(yī)院 4人，鋼鐵、電力、煤礦行業(yè) 11人，教師 2人。?目前居住區(qū)域：橋東區(qū) 11人，橋西區(qū) 8人，周邊區(qū)縣 1人 。?認(rèn)知度高： 熟悉且較為深刻，老城區(qū)，配套齊全，交通方便?！恢煤媒逃Y源豐富交通便利配套全車多、人雜不安靜、不安全居住環(huán)境不佳區(qū)域優(yōu)勢(shì) 區(qū)域劣勢(shì)客戶區(qū)域認(rèn)知分析u建筑類別： 傾向于購(gòu)買多層住宅“高層住宅戶型合理，如果電梯能夠 24小時(shí)開，物業(yè)費(fèi)不要太高也可以考慮高層住宅。 ”客戶產(chǎn)品需求分析u建筑風(fēng)格：歐式風(fēng)格較受歡迎。u購(gòu)房面積：需求主力戶型面積在 100140平方米之間，二居三居為主。u居室要求： 客廳面積適中，既能滿足基本功能，同時(shí)也能體現(xiàn)主人身份即可。 主臥面積要大，帶主衛(wèi)（三居最好帶衣帽間）。 客廳與餐廳獨(dú)立或合在一起均可，只要滿足一定的采光和觀景即可。 衛(wèi)生間以實(shí)用為主，面積適中，有采光最為理想。 希望廚房的面積大一些，最好明廚。 u社區(qū)配套： 以便民為主，不要過(guò)于喧嘩。 會(huì)所，滿足運(yùn)動(dòng)健身功能即可。 強(qiáng)調(diào)安全及環(huán)保最重要。客戶產(chǎn)品需求分析u購(gòu)買用途：改善當(dāng)前居住條件?？蛻艟幼M意度分析u購(gòu)房區(qū)域：傾向于橋西區(qū)購(gòu)房，主要?jiǎng)右蚴菢蛭鲄^(qū)居住環(huán)境比較好“橋東沒(méi)有好房子 ”u購(gòu)房首要考慮因素：價(jià)格、戶型、位置、開發(fā)商品牌為高端客群主要考慮因素?？蛻艟幼M意度分析u承受單價(jià)受訪客戶可承受單價(jià)集中在 25003500元 /平方米之間?！?如果樓盤好再貴點(diǎn)也可以接受 ” 。3040萬(wàn)元是客戶承受的主力區(qū)間，對(duì) 40萬(wàn)元以上的小區(qū)整體品質(zhì)要求較高。u承受總價(jià)客戶接受價(jià)格分析u樓盤認(rèn)知：主要通過(guò)路牌認(rèn)知樓盤。u多數(shù)客戶看重開發(fā)商品牌，表示品牌是最好的宣傳方式?？蛻粝M(fèi)偏好分析區(qū)域認(rèn)知總體認(rèn)知：老城區(qū)，配套齊全，工作生活方便，環(huán)境不好。核心要素：主要看中便利的交通條件，上班、生活都方便。微觀條件：噪聲污染要避免，居區(qū)安全、安靜必須保證。深訪－結(jié)論未來(lái)傾向：認(rèn)同區(qū)域，愿意購(gòu)買區(qū)域內(nèi)升級(jí)產(chǎn)品。消費(fèi)偏好建筑風(fēng)格：比較喜歡歐式風(fēng)格，新古典風(fēng)格。 最好能有石材或者面磚的立面。園林景觀：希望能有好園林，有水景最好，看重后期養(yǎng)護(hù)。智能化：要夠用，喜歡節(jié)能、生態(tài)環(huán)保材料設(shè)施。戶型及面積： 100－ 140平方米的二、三居產(chǎn)品。開發(fā)商要求：看中企業(yè)品牌。深訪－結(jié)論建筑細(xì)節(jié) 樓體：南北通透的板樓或純朝南戶型。戶型：客廳面積要適中，主臥面積要大，明廚明衛(wèi)。內(nèi)部空間：大面積的內(nèi)部空間要豐富一點(diǎn)； 小面積的平層就好。未來(lái)預(yù)期宏觀價(jià)格：還會(huì)漲，但是不會(huì)像現(xiàn)在漲得這樣快。本案價(jià)格：接受單價(jià) 3000元 /平方米以上。承受能力： 3040萬(wàn)為主要承受總價(jià)區(qū)間， 40萬(wàn)以上的房子整體品質(zhì)要很高。一切環(huán)境，一切市場(chǎng)論證之后，我們?cè)撟鍪裁?，怎么做？住宅定位住宅定位之區(qū)域價(jià)值提升機(jī)會(huì)（優(yōu)勢(shì)）與瓶頸（劣勢(shì)）分析機(jī) 會(huì) 瓶 頸政府支持舊城改造，要建 10大亮點(diǎn)工程；本案屬于形象工程之一，升值潛力巨大；區(qū)域小環(huán)境較落后，未形成規(guī)模化的核心商圈氛圍；城市中心，交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)； 緊鄰火車站及汽車站，人流嘈雜。城市配套齊全，具備一定的商業(yè)氣氛 容積率較高地塊規(guī)整，無(wú)限高，且有大量的成年樹木 市場(chǎng)后續(xù)供應(yīng)較大，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)整體品質(zhì)中等偏低，高端市場(chǎng)空白市場(chǎng)產(chǎn)品形式單一，產(chǎn)品創(chuàng)新空間大客戶改善型居住需求增加開發(fā)商實(shí)力雄厚，品牌企業(yè)；地段價(jià)值優(yōu)越項(xiàng)目成本較高高端物業(yè)稀缺 立足高端市場(chǎng)鎖定高端客群市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈項(xiàng)目定位推導(dǎo)開發(fā)商實(shí)力雄厚深挖鎖定保障高價(jià)跳脫建筑限低 形象地標(biāo)建筑產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)定位 — 項(xiàng)目定位依據(jù)完善的城市配套較強(qiáng)的交通通達(dá)性大量的成年樹木宜居自主產(chǎn)品項(xiàng)目定位推導(dǎo)客戶改善型需求明顯 品質(zhì)升級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)缺乏高品質(zhì)產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)定位 — 項(xiàng)目定位依據(jù)區(qū)域小環(huán)境差全封閉私人領(lǐng)地項(xiàng)目市場(chǎng)定位 — 居住物業(yè)功能定位邢臺(tái)住宅 生活成品區(qū)／身份標(biāo)簽／投資／物業(yè)收藏至尊建筑新感受炫世產(chǎn)品新體驗(yàn)市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位至尊建筑新感受q 城市獨(dú)有的 360度無(wú)遮高地 邢臺(tái)最高的高層住宅建筑產(chǎn)品高檔次感的精致石材飾面全方位的落地玻璃窗、外飄窗、凸窗炫世產(chǎn)品新體驗(yàn)q 全新的住宅產(chǎn)品別墅化理念q 邢臺(tái)獨(dú)一無(wú)二的住宅創(chuàng)新型產(chǎn)品 q 全新締造高端住宅產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)性鮮明，層層升級(jí) 增值價(jià)值本 案 舒居功能觀景區(qū)步入式盥洗間工人房藝術(shù)展廳書房家庭廳基本功能tttrtneng neng 能 臥室 客廳廚衛(wèi)餐廳書房 工人房核心價(jià)值公寓核心價(jià)值奢侈功能私家酒窖 庭院花園家庭泳池私人宴會(huì)廳地下室陽(yáng)光房亭、廊、塔等游憩功能別墅q 城市住宅 +別墅 = 后別墅式住宅 從功能上看，即具備城市住宅應(yīng)有的基本起居功能，又將別墅生活所延伸出來(lái)的奢居功能融入住宅之中，是住宅起居生活的進(jìn)一步細(xì)分。增值價(jià)值本 案舒居功能觀景區(qū)步入式盥洗間工人房藝術(shù)展廳書房家庭廳基本功能臥室 客廳廚衛(wèi)餐廳書房 工人房核心價(jià)值住宅核心價(jià)值奢侈功能私家酒窖 庭院花園家庭泳池私人宴會(huì)廳地下室陽(yáng)光房亭、廊、塔等游憩功能別墅從內(nèi)部空間上看，即具備住宅和別墅的平層、錯(cuò)層、復(fù)式、躍層等常有空間，更變化衍生出三疊式、高廳等個(gè)性空間 宮殿階層權(quán)貴階層中高收入階層中等收入階層中低收入階層社會(huì)的精英階層和中流砥柱追求舒適優(yōu)雅的居住環(huán)境，也看重便利繁華的都市感覺(jué)的實(shí)力階層價(jià)值對(duì)應(yīng)決定客群定位項(xiàng)目市場(chǎng)定位 — 居住物業(yè)客群定位客群特征： “ 自我意識(shí) ” 、 “ 自信 ” 、 “ 虛榮心 ”“ 獨(dú)特的購(gòu)買特征 ”“ 炫耀嗜好 ”“ 社交嗜好 ” 、 “ 收藏嗜好 ”客群來(lái)源： 面向邢臺(tái)全市、輻射周邊縣城；年齡構(gòu)成： 30－ 50歲之間；項(xiàng)目市場(chǎng)定位 — 居住物業(yè)客群定位產(chǎn)品需求： 高品質(zhì)感建筑外觀； 南北通透的板樓，明廚 明 衛(wèi)； 大面積且豐富的室內(nèi)空間； 優(yōu)美而帶水景的園林景觀； 節(jié)能、環(huán)保的高新技術(shù)材料。 市場(chǎng)比較與市場(chǎng)漲幅相結(jié)合定價(jià)法 市場(chǎng)比較法涵義定義 —— 指在評(píng)估某項(xiàng)目房地產(chǎn)價(jià)格時(shí)，將待估對(duì)象與近期發(fā)生交易的類似房地產(chǎn)項(xiàng)目加以對(duì)比，然后根據(jù)已經(jīng)發(fā)生交易的類似房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格進(jìn)行各種修正后，得到對(duì)象房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的一種評(píng)估方法。原理 —— 商品的相關(guān)、替代原則為依據(jù)。在同一市場(chǎng)中，一是具有相同價(jià)值和性質(zhì)或效用的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該相同，二是在兩個(gè)以上具有替代關(guān)系的商品同時(shí)存在時(shí)，價(jià)格會(huì)互相影響，最終接近或一致。 價(jià)格定位方法：項(xiàng)目市場(chǎng)定位 — 價(jià)格定位項(xiàng)目市場(chǎng)定位 — 價(jià)格定位運(yùn)用步驟收集資料，收集交易實(shí)例的房地產(chǎn)項(xiàng)目資料，包括位置、用途、規(guī)模等等。確定參考項(xiàng)目，要與待估項(xiàng)目同區(qū)（或同等區(qū)域）、同類型、交易期接近、特征接近的正常交易案例。制訂比較表進(jìn)行各種因素的修正，包括區(qū)位因素、個(gè)別因素、時(shí)間因素等計(jì)算出修正后的價(jià)格公式原理市場(chǎng)比較法公式 (加權(quán)值計(jì)算公式 ) 加權(quán)值＝ ∑[A （權(quán)重 系數(shù)） +B（權(quán)重 系數(shù)） +…+N （權(quán)重 系數(shù)） ]理論價(jià)格計(jì)算公式： X（本項(xiàng)目理論價(jià)格） =∑[Y （本項(xiàng)目加權(quán)值） /A1（樣本項(xiàng)目加權(quán)值） *A2（樣本項(xiàng)目參照份額） + Y（本項(xiàng)目加權(quán)值） /B1（樣本項(xiàng)目加權(quán)值） *B2（樣本項(xiàng)目參照份額） +…+ Y （本項(xiàng)目加權(quán)值） /N1（樣本項(xiàng)目加權(quán)值） *N2（樣本項(xiàng)目參照份額） ]　 區(qū)域印象 道路交通 周邊配套 環(huán)境景觀 項(xiàng)目規(guī)模 建筑設(shè)計(jì) 戶型設(shè)計(jì) 園林景觀 容積 率 社區(qū)配套 物業(yè)服務(wù) 得分 權(quán)重區(qū)域印象 A 0 0 4 7%道路交通 A 1 1 1 1 1 13%周邊配套 A 0 0 0 1 0 6%環(huán)境景觀 0 A 0 0 0 0 4%項(xiàng)目規(guī)模 0 A 0 0 0 3 5%建筑設(shè)計(jì) 1 1 1 1 A 1 1 8 14%戶型設(shè)計(jì) 1 1 A 1 13%園林景觀 1 1 1 A 1 1 13%容積率 0 0 A 4 7%社區(qū)配套 0 0 0 A 0 3 5%物業(yè)服務(wù) 1 1 1 A 13%合計(jì) 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 56 100%權(quán)重分配表項(xiàng)目市場(chǎng)定位 — 價(jià)格定位項(xiàng)目市場(chǎng)定位 — 價(jià)格定位　 區(qū)域印象 道路交通 周邊配套 環(huán)境景觀 項(xiàng)目規(guī)模 建筑設(shè)計(jì) 戶型設(shè)計(jì) 園林景觀 容積 率 社區(qū)配套 物業(yè)服務(wù) 加權(quán) 值當(dāng)前實(shí)收均價(jià)樣本項(xiàng)目參考系數(shù)樣本項(xiàng)目測(cè)算份額權(quán)重 7% 13% 6% 4% 5% 14% 13% 13% 7% 5% 13% 100% 　 　 　凱旋城 4 3 4 4 3300 15% 494永輝巴黎 4 4 4 5 3 4 4 4 3500 20% 698 盛世公館 3 4 4 4 4 4 3300 25% 835天闊上城 4 4 3 3 3 3 4 3 3300 10% 377陽(yáng)光國(guó)際 5 4 4 5 4 4 4 3500 15% 470陽(yáng)光印象 3 3 5 4 4 3300 15% 535 本案 4 3 4 5 3 4 　 — 3410由五級(jí)加權(quán)測(cè)算表打分定價(jià)項(xiàng)目市場(chǎng)定位 — 價(jià)格定位依據(jù)市場(chǎng)比較法得出本項(xiàng)目目前入市理論均價(jià)為3543元 /平方米參照中原長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)市場(chǎng)的研究，我司預(yù)計(jì)本案 09年 3月份入市時(shí)價(jià)格漲幅為 10%～ 15％ 之間，均價(jià)可以達(dá)到：3750～ 4000元 /平米明修棧道 暗渡陳倉(cāng)216。商業(yè)造勢(shì)216。住宅先行策略篇物業(yè)運(yùn)作模式明修棧道 前期推廣 商業(yè)公建為主住宅產(chǎn)品為輔形成新型商業(yè)商務(wù)中心的項(xiàng)目認(rèn)知，重塑地段價(jià)值暗渡陳倉(cāng) — 開盤銷售住宅產(chǎn)品先行商業(yè)公建后動(dòng)商業(yè)銷售價(jià)值最大化，公寓部分可配合住宅進(jìn)行同期銷售感 謝 聆 聽(tīng) ！ 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 三月 21三月 21Saturday, March 27, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 09:10:3409:10:3409:103/27/2023 9:10:34 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 三月 2109:10:3409:10Mar2127Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 09:10:3409:10:3409:10Saturday, March 27, 20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 三月 21三月 2109:10:3409:10:34March 27, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 27 三月 20239:10:34 上午 09:10:34三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 三月 219:10 上午 三月 2109:10March 27, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/3/27 9:10:3409:10:3427 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 9:10:34 上午 9:10 上午 09:10:34三月 21沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 三月 21三月 21Saturday, March 27, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 09:10:3409:10:3409:103/27/2023 9:10:34 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 三月 2109:10:3409:10Mar2127Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。