【正文】 解： 嗯，這的確時要仔細評估一下－探詢其考慮因素： 不知你主要考量 /評估的時哪方面 /哪些點？－確認其顧慮： 是不是如果這些顧慮得到解決，你就可以做決定？ ◆ 回去與家人商量一下－首先要判斷時借口還是真實情況： 不知道你要跟誰商量？你現在較不確定的原因是 …… ？不知道你家人可能的顧慮會是什么？－打預防針，或邀請他家人前來了解： 是應與家人多多商量，不過通常對情況不了解都會產生一些誤會，而錯失了良好的投資選擇，是不是有機會請你家人一起過來了解一下？方式及話術 2）離開前的動作－表達關心，留下良好印象及感覺： 非常感謝您提供的意見 /感謝您愿意告訴我您的顧慮 /謝謝您這次的來訪（光顧）－為后續(xù)的服務留下機會： 很遺憾這次未能讓您感到放心 /沒機會讓您嘗試（享受）這個產品，希望以后有機會能為您服務。是不是以后有更好的產品 /信息，我可以打電話通知你（以后有更合適您的產品，我一定第一時間通知你）？3） ◆ 關心考慮 /商量的結果 ◆ 新產品滿足需求 ◆ 新信息化解顧慮－不知道還需要我提供哪些信息？不知道針對您家人的顧慮我能提供什么說明？ ”－ 先生 /小姐，告訴您一個好消息，針對您先前提出的需求，我們現在推出了一個新產品 ……－我們最近 碰巧 有一個信息 /新的成功案例 /統(tǒng)計數字 /政策 …… 可以協(xié)助您更容易評估（你的考量），所以我 第一個想到您 。情 境參考答案－ 2網點服務營銷短訓（系列 22） 如何善用網點促銷時機提高業(yè)績除了常態(tài)化的銷售，網點應利用定期促銷，創(chuàng)造銷售高潮，柜面人員利用此機會，掃描新老客戶，再次刺激及煽動潛在客戶。每次促銷時，應依據當時的促銷主題，妍擬出一套相對應的銷售方式及話術，表現出促銷對客戶的獨特稀有價值（或滿足客戶貪小便宜的心態(tài)）關鍵思維研討1）促銷應善選 “利多 ”時機（如國債到期），并依據網點目標客戶之需求來設計。同時密度或頻率不宜太高，否則會失去促銷的價值和效果。2）柜面人員應善于利用其客戶記錄、客戶關系，利用促銷實際，主動地問候、通知、刺激及煽動尚未成交之新老客戶。3）將促銷賣點、透過電話、 DM、折頁、傳真、 Email等進行掃描，才有機會吸引客戶至網點了解。4）促銷話術需要更有煽動性，強調機會、小便宜、稀有性（有限性）、獨特性。得來太容易或太多，客戶將不會珍惜。5）善用網點的布置、營造促銷氛圍，強調賣點及客戶利益。關鍵促銷話術演練請學員演示一下，促銷時在各種情境下的促銷話術：情境 處理方式及話術1）當你看到一個認識的客戶進門時2）當一個客戶來存定存時3）客戶來辦理其他業(yè)務，當你發(fā)現其定存即將到期4）當你要通知尚未成交的老客戶時5）當客戶有閑余資金或拿一筆資金來存時參考話術情 境 方式及話術 1）對認識客戶的問候 嗨，你好， 先生 /小姐，告訴你一個好消息2）客戶來存定期時 哇，您來得正是時候，我們剛剛開始（或我們再過 天就結束）一個促銷方案 ……3）定存即將到期 為了推廣理財概念，我們最近對中間業(yè)務剛好有一個難得的促銷方案，我發(fā)現您的定存即將到期，是否向您介紹一個這個促銷方案，讓您到期時有個更好的選擇如果你喜歡有更高收益的配置的話，我可以設法保留這次促銷的機會給您。方式及話術 4）尚未成交的老客戶(電話 )先前向您介紹的產品不知道您考慮得怎樣？告訴您一個好消息，最近我們有一個促銷方案 …… ，不知道你還需要我提供什么信息，才能讓您盡快作決定，以享受到此促銷得好處。情 境參考答案－ 25）閑余資金先生 /小姐，您把這些資金都做存看多可惜，為了強調銀行幫客戶創(chuàng)造財富價值的理念，我們推出了一個促銷方案 …… 。你可將一部分資金趁現在購置這個產品，即可享受到好處。網點服務營銷短訓（系列 23） 善用故事法與成功案例 —— 增強說服力與煽動性 一則小故事，勝過長篇大論，以實際案例說明，好過一堆道理，隨時準備好幾個簡短的故事，可大加強銷售時的生動性和說服力。從眾和攀比是每個人的心理趨勢，利用名人及偶像效益可引導人們的追隨，避免直接說服，提高銷售效率。關鍵思維研討為什么說故事或用成功案例會比講道理好？說故事時，要注意哪些原則，才能產生效果故事法使用原則參考v 簡短有力、避免又臭又長，最好在 30秒到 1分鐘講完v強調故事中所產生之價值和效益，而非事件細節(jié)v盡量與客戶情境相關（身份、年齡、個性 … 等），易產生共鳴v可用名人式新聞效益，但慎選對象，避免使用過分獨特之事例，以免產生反感v講完即探詢客戶反饋和即時予以建議， “所以我建議您不妨考慮看看 ”　故事法使用話術參考v相同情境 ： “先前有一事例與您情況相同，后來在了　　　　　　解 …… 以后，才發(fā)現原來 ……”v對比法 ： “剛開始原以為 ……, 后來經歷過 XX事件，才明了 …… 也不錯 ”v價值法 ： “經歷過 XX事后，產生了 XX 價值，減少了XX代價，發(fā)現是非常值得的 ”v人生道理法 ： “天下沒有免費的午餐 ”“不要把雞蛋放在一個籃子里 ”“有時候過人貪婪高利潤，卻遭到了高風險 ”“為了家人，為了責任，人總會在穩(wěn)健中求發(fā)展 ”故事法參考v先前 XX大學的 X教授，也同您一樣，認為保險是騙人的，后來經過深入了解后，才明白是金融市場中的一項重要理財工具…… ，結果他也為了準備他小孩的教育基金，購買了 5萬元之分紅保險?！某某投資者當初都靠自己投資理財，后來經 … 后，才體會到除了個人做投資外，也值得拿一部分資金，委派專業(yè)集團協(xié)助理財，因此他也用他一部分錢購置了 20萬元的分紅保險產品…… ，所以我建議你也可以拿部分的資金購置此產品，做為長期穩(wěn)健的投資?！先前有一位客戶是炒股高手，在股市賺了不少錢，但是一直都沒有把錢分散在不同投資工具上，結果在二次的崩盤中，幾乎把所有資金都賠光了，幸虧后來發(fā)現，過程中，他太太私下購置了一些穩(wěn)健型的分紅型保險，保障了他們一部分資產，雖然獲利不高，但總比全部虧損掉好。網點服務營銷短訓（系列 24） 如何請客戶推薦客戶 —— 滾雪球效應 客戶的一句話，比銷售人員的一百句話都有效。好的銷售人員應著重在把客戶服務好，使?jié)M意的客戶成為你的銷售團隊。對新產品或未完全成熟的產品，口碑相傳是一種很好的模式，銷售人員應善用有利形勢了，收集信息，打鐵趁勢的利用客戶之社會關系和資源，協(xié)助其開拓客戶。關鍵技巧1）了解客戶的特質及其社會關系資源（人脈網）4）包裝并引導客戶推薦對其可能的潛在利益2）檢測客戶對你 /產品 /公司的信任度及安心程度3）滿意度與期望值成反比。不一定要最好，只要客戶的滿意度超出了其期望值，就應打鐵趁熱，尋求其推薦。5）化解客戶推薦風險及 “負責任 ”的壓力案例探討與演練如何善用以下情境的機會，請客戶推薦客戶：案例情境 方法與技巧當您覺得客戶非常認同您的理念時（不一定已經買了產品）當客戶對你的產品及服務感到滿意時（已經驗過你的產品）當平常維護客戶關系時當網點有促銷方案時（有新機會或產品）參考答案“你不理財，財不理你。理財是現代人的一個新趨勢。你既然有如此先進的想法，是不是值得把這服務分享給你的親朋好友，好讓他們也多了一個選擇的機會？不知道你還有哪些朋友需要我來幫你推薦？ ”“很高興你得到滿意的結果，目前這個服務 /產品算是在市場上較搶手 /火熱。是不是趁現在讓你周遭的人也可以分享到？可否請你推薦一些人，好讓我把這個服務介紹給他們？ ”當客戶認同您的理念時當客戶滿意時參考答案（續(xù)）“這陣子銀行利率又下滑了（或其他的得多消息），恭喜你先前做的正確選擇（強化客戶的決策信心），我想這是一個理財的好時機，你有沒有其他朋友，我可以趁現在向他們推薦 ”“最近為了 …… ，我們有很好的促銷方案（買 X送 X），可以得到 XX利益。好消息與好朋友分享，不知道你有哪些周遭的朋友，我們可以把這新的信息寄給他們 ”“我們只是把新的（好的）信息傳遞給他，給他一個選擇的機會，請您放心 ”定期服務時促銷方案若感到客戶有推薦風險 /壓力? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:01:0011:01:0011:011/24/2023 11:01:00 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2111:01:0011:01Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:01:0011:01:0011:01Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2111:01:0011:01:00January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 24 一月 202311:01:00 上午 11:01:00一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2111:01 上午 一月 2111:01January 24, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/24 11:01:0011:01:0024 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 11:01:00 上午 11:01 上午 11:01:00一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:01:0011:01:0011:011/24/2023 11:01:00 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 2111:01:0011:01Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:01:0011:01:0011:01Sunday, January 24, 2023? 1不知香積寺，數里入云峰。 一月 21一月 2111:01:0011:01:00January 24, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 202311:01:00 上午 11:01:00一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 2111:01 上午 一月 2111:01January 24, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/24 11:01:0011:01:0024 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 11:01:00 上午 11:01 上午 11:01:00一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:01:0011:01:0011:011/24/2023 11:01:00 AM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 2111:01:0011:01Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 11:01:0111:01:0111:01Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2111:01:0111:01:01January 24, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 202311:01:01 上午 11:01:01一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2111:01 上午 一月 2111:01January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/24 11:01:0111:01:0124 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 11:01:01 上午 11:01 上午 11:01:01一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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