【正文】 關(guān)系規(guī)劃詳細(xì)指定小組成員發(fā)展與客戶的關(guān)系 目標(biāo) /衡量標(biāo)準(zhǔn) /時間詳細(xì)說明目標(biāo) /成功的衡量標(biāo)準(zhǔn) 時間規(guī)劃小組成員目標(biāo)客戶聯(lián)系人 ? 銷售收入? 利潤? 份額? 關(guān)系所需時間目標(biāo)內(nèi)容戰(zhàn)略客戶變革 需要的資源和時間期待價值客戶計(jì)劃將向所選擇的目標(biāo)客戶提供詳細(xì)的資源承諾和一套衡量成功與否的工具客戶計(jì)劃流程批發(fā)渠道將占據(jù)更大的份額并成為內(nèi)地農(nóng)村一級市場的主要銷售渠道供應(yīng)商零售74%批發(fā)26%現(xiàn)在 202367%33%基本原理?由于現(xiàn)在的低滲透率和人均收入的增長，幾年內(nèi)，農(nóng)村市場將快速發(fā)展?分銷產(chǎn)品大多數(shù)是低檔產(chǎn)品，供應(yīng)商能夠利用分銷商的網(wǎng)絡(luò)，低投入的開發(fā)農(nóng)村市場?城市零售市場將仍然是白色商品的主要市場，大多數(shù)是由于產(chǎn)品替換品牌是競爭的結(jié)晶認(rèn)真對待每一個競爭者是進(jìn)攻？是堅(jiān)守？還是結(jié)盟？難點(diǎn)；目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位 產(chǎn)品開發(fā)、價格定位 渠道選擇、促銷策略品 牌 拉 動q 品牌溝通品牌溝通 名牌 = 民牌 = 命牌q 分銷渠道分銷渠道 網(wǎng)絡(luò)制勝品牌即營銷 ,營銷即品牌個性、單純、一貫品 牌 就 是 符 號1. 視覺印象2. 隱喻式圖象3. 品牌傳統(tǒng)五年內(nèi)，你希望別人對你的品牌產(chǎn)生什么樣的視覺印象？這個印象將主導(dǎo)一切策略品牌就是企業(yè)企業(yè)組織屬性創(chuàng)新能力品質(zhì)要求環(huán)保意識文化價值觀品 牌 就 是 產(chǎn)品七個面相品牌和 “產(chǎn)品類別 ”結(jié)合品牌和 “產(chǎn)品屬性 ”結(jié)合品牌和 “高品質(zhì) ”結(jié)合品牌和 “高價值感 ”結(jié)合品牌和 “產(chǎn)品用途 ”結(jié)合品牌和 “產(chǎn)品使用者 ”結(jié)合品牌和 “生產(chǎn)地 ”結(jié)合品牌就是人品牌的認(rèn)同通過三個途徑來促進(jìn)品牌的強(qiáng)勢消費(fèi)者通常會選擇符合自己認(rèn)同的能夠表達(dá)自 己認(rèn)同的品牌品牌認(rèn)同的好壞，影響人與它之間的關(guān)系品牌認(rèn)同加強(qiáng)產(chǎn)品屬性，使產(chǎn)品功能更現(xiàn)強(qiáng)大品位、信心、印象深刻、值得信賴風(fēng)趣、活潑、幽默、隨和、拘禁、青春、智慧品牌有各種不同認(rèn)同和牌格品牌就是人品牌就是人品牌就是人品牌就是符號品牌就是企業(yè)品 牌 就 是 產(chǎn)品品牌就是文化廠房、設(shè)備都能買，唯獨(dú) ……現(xiàn)代營銷的控制? 營銷控制標(biāo)準(zhǔn)：制定、檢查、評價、修正。? ◇ 制定標(biāo)準(zhǔn)（與營銷目標(biāo)制定的作業(yè)流程一致）。? ◇ 實(shí)際結(jié)果檢查、評價。? ◇ 利益分配：? ◇ 分析、改進(jìn)、修正標(biāo)準(zhǔn)? 事態(tài)控制、應(yīng)激反應(yīng)。戴爾模式的啟示?銷售合同管理、簽訂要求?銷售政策、讓利協(xié)議的簽訂要求考慮因素：商場業(yè)務(wù)量，供價，年終返利，讓利，活動費(fèi)用，贊助費(fèi)，有效時間，運(yùn)費(fèi)，價差?業(yè)務(wù)員戒律不得擅自簽訂協(xié)議或口頭承諾客戶任何條件不得向客戶借款借物分公司業(yè)務(wù)情況介紹?基本情況?分公司的基本職能?銷售計(jì)劃?裁決制度SAP流程?流程內(nèi)容?客戶訂單管理、要求?業(yè)務(wù)員信用考核?一一對應(yīng)企 業(yè) 自 我 診 斷1．員工覺得一天之中的時間不夠用 2．員工們用太多時間 “ 救火 ” 3．很多人不知道別人在做什么 4．員工們?nèi)狈ζ髽I(yè)發(fā)展方向的理解 5．缺乏稱職的管理人員 6．每個人都覺得 “ 如果我要做好一件事，就要自己動手 ”7．大多數(shù)員工覺得開會是在浪費(fèi)時間 8．制定了計(jì)劃后很少有人遵守因此事情沒有人做 9．很多人對自己在公司的位置沒有安全感 10．公司在銷售額上持續(xù)增長但利潤卻沒有起色 A B C D E 在很大程度上 在較大程度上 在一定程度上 在較小程度上 在很小程度上 企業(yè)的戰(zhàn)略與規(guī)劃企業(yè)現(xiàn)狀的調(diào)查與分析組織結(jié)構(gòu)的確定和崗位的描述薪酬體系的建立公司戰(zhàn)略投資與人員配置企業(yè)的五年計(jì)劃投資、銷售與人員計(jì)劃指定企業(yè)明年的與投資、銷售發(fā)展相配套的人員計(jì)劃調(diào)查公司的人員構(gòu)成和人員流失問題與各業(yè)務(wù)部門的經(jīng)理調(diào)查動作現(xiàn)狀制定符合公司實(shí)際的招聘政策和留人政策制定公司的組織結(jié)構(gòu)圖各崗位的關(guān)鍵績效指標(biāo)職務(wù)分析和職務(wù)描述級別系統(tǒng)的建立考核系統(tǒng)的建立薪酬系統(tǒng)的建立建 立 人 力 資 源 系 統(tǒng)現(xiàn)代化企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃市場向高附加值市場發(fā)展人力資源高附加值的市場 =高水平的企業(yè) =高素質(zhì)的管理人員現(xiàn)代化的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)SBU=Strategic Business Unit戰(zhàn)略性的利潤中心技術(shù)發(fā)展勞動密集型企業(yè) 技術(shù)密集型企業(yè)人 錢 企業(yè)從勞動密集型向高附加值市場發(fā)展，必須建立起現(xiàn)代化企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃：? 加強(qiáng)成本核算體系：主要指使間接管理費(fèi)用的分?jǐn)偩_化。? 加強(qiáng)公司內(nèi)部控制系統(tǒng)：完善人、物、錢的進(jìn)出流程和相應(yīng)的規(guī)章制度。? 加強(qiáng)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)分析的職能：定期制作直觀易懂的分析報(bào)表。? 加強(qiáng)公司的資本運(yùn)作：優(yōu)化企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)。? 加強(qiáng)公司的資金效率：如何有效安排現(xiàn)金流量，有效地安排借款和還款。成本核算體系 傳統(tǒng)的管理模式 利潤中心管理模式 (SBU)四種最常見的責(zé)任中心如：一家公司 利潤中心 收入中心 生產(chǎn)成本中心如：公司的銷售中心 如：公司 的生產(chǎn)體系 酌量成本中心 如：公司的輔助部門利用企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格和內(nèi)部核算系統(tǒng)把各責(zé)任中心變?yōu)楦骼麧欀行娜纾阂患夜? 利潤中心 收入中心 = 內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格 生產(chǎn)成本中心 = 利潤中心 利潤中心如：公司的銷售體系 如：公司的生產(chǎn)體系 內(nèi)部核算系統(tǒng) 內(nèi)部核算系統(tǒng) 酌量成本中心 = 利潤中心 如：公司的輔助部門 其實(shí)，每個公司里都有內(nèi)部供應(yīng)商和內(nèi)部客戶的概念，如果好好利用財(cái)務(wù)內(nèi)部控制和內(nèi)部核算的功能，就可以把這些內(nèi)部客戶和內(nèi)部供應(yīng)商的關(guān)系明朗化。同時，也能利用這個概念建立戰(zhàn)略利潤中心（ SUB）， 以提高企業(yè)的競爭力。加強(qiáng)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)分析的職能（金字塔財(cái)務(wù)報(bào)告模式） 金字塔財(cái)務(wù)報(bào)告模式的特點(diǎn)是簡明、高效、直觀，而且能幫助企業(yè)管理者一目了然地分析公司的財(cái)務(wù)運(yùn)作。 金字塔分析的一個重要宗旨在于分解，任何財(cái)務(wù)結(jié)果都能分解為不同的運(yùn)作因素，最終我們應(yīng)該能分解至每一筆業(yè)務(wù)，當(dāng)然，要分解到業(yè)務(wù)必須要有強(qiáng)大的電算系統(tǒng)，而且還要一定的規(guī)模效應(yīng)，規(guī)模小的公司沒有必要分解到一張發(fā)票。如何處理顧客不滿意? 顧客不滿的價值– 如服務(wù)不滿意 90％顧客– 若問題不解決 89％顧客流失– 不滿中有 “商機(jī) ”，是創(chuàng)新的源泉? 善待顧客不滿意? 傾聽、安撫平息、不滿意成美滿? 辨別顧客不滿意，并不總是 “對 ”的 完善的治理守則和清晰的指引可以確保創(chuàng)意空間。企業(yè)越大，單一的指令是不可行的，不能每一間公司都執(zhí)行一個指令，因?yàn)橛行┲噶钍遣煌ㄓ玫?，最終不能將管理層的不同專業(yè)和管理經(jīng)驗(yàn)發(fā)揮。 成功沒有百分百絕對的方程式，但是失敗都有定律。 要有國際視野，能全景思維，有長遠(yuǎn)眼光務(wù)實(shí)創(chuàng)新，掌握最新最準(zhǔn)確的資料，能迅速作出正確的決策并全力以赴地行動，建立個人和企業(yè)良好信譽(yù)。制度的重要性 有人活動的地方就有規(guī)則，同樣有人活動的演變就會有規(guī)則的改變。任何新制度的頒行，都代表著領(lǐng)導(dǎo)者心中的一番憧憬。但如何使新制度的推行產(chǎn)生我們期望的效果？這就不是 “誰說話算數(shù) ”的權(quán)力問題，而是一門實(shí)實(shí)在在的藝術(shù)。制度比空洞的說教重要 首要的問題是制定出正確的且操作性強(qiáng)的制度，做正確的事比正確的做事更重要。 這就要求制度的合情合理性，再加上有效的監(jiān)督才能確保正確實(shí)施。 如果制度有漏洞，監(jiān)管解決不了根本問題，如果監(jiān)管無力，調(diào)整制度本身成為必要。 一旦選擇了 某個制度，就好比走上了不歸路，慣性的力量會使這一制度不斷 “自我強(qiáng)化 ”讓你輕易走不出去。 制度的重要性是不可否認(rèn)的，但只是決定經(jīng)濟(jì)發(fā)展的函數(shù)中的主要變量之一， (不是全部 )，不過在規(guī)制一部份或者很大一部份的經(jīng)濟(jì)活動 (不是全部 )，余下的經(jīng)濟(jì)活動是在體制外進(jìn)行的，不受制度的約束，不能忽視體制外經(jīng)濟(jì)活動的分析。制度建設(shè)1：誠信就是自覺地遵守制度 制度得保證每一個社會利益群體的合法利益都能得到必要程度的維護(hù)； 當(dāng)人們意識到，遵守制度可以更大限度地維護(hù)自己利益時，大多數(shù)人都會選擇自覺遵守。2：維護(hù)誠信的制度效率 僅靠競爭、消費(fèi)者選擇不行，還要及時發(fā)現(xiàn)違規(guī)者，并對這些人施以懲罰的社會強(qiáng)制力量； 在低效率的制度背景下，好人也會被通用 “違規(guī) ”來維護(hù)自己的利益。3：對制度本身的調(diào)整機(jī)制 沒有一個制度是可以永遠(yuǎn) “擺平 ”所有社會利益群體的。 支撐社會經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的制度仍停留在工業(yè)化階段平衡社會利益的基礎(chǔ)上，而在現(xiàn)實(shí)上，原有的資本補(bǔ)償方式已經(jīng)不能滿足資本利益的基本要求，但新的方式 —— 適應(yīng) “新經(jīng)濟(jì) ”的新制度還沒有找到。 謬誤有多種多樣，而正確卻只有一種，這就是為什么失敗容易成功難、脫靶容易中靶難的緣故。 亞里士多德激 勵解決好物資與精神、長期與短期、團(tuán)隊(duì)和個人、靜態(tài)與動態(tài)，獎勵與處罰? 短期激勵因素 錢（工資、獎金，福利）長期激勵因素 認(rèn)可和獎勵 信任和尊重 認(rèn)可努力 挑戰(zhàn)、授權(quán) 科學(xué)激勵一科學(xué)激勵一 科學(xué)激勵二科學(xué)激勵二 考核不是目的，是一個重要的管理過程? 結(jié)果科學(xué)、客觀和公正 (目標(biāo)在考核中充分體現(xiàn) )，經(jīng)營能力既有數(shù)也有質(zhì)，既有缺陷也有不足，既注意業(yè)績、也兼顧創(chuàng)新、組織指揮、溝通協(xié)調(diào)和對企業(yè)的貢獻(xiàn)等綜合評價? 簡便易行，可操作性強(qiáng)激 勵解決好物資與精神、長期與短期、團(tuán)隊(duì)和個人、靜態(tài)與動態(tài)，獎勵與處罰? 短期激勵因素 錢（工資、獎金，福利）長期激勵因素 認(rèn)可和獎勵 信任和尊重 認(rèn)可努力 挑戰(zhàn)、授權(quán) 內(nèi) 容 大 綱 崗位 昨天的企業(yè) 工作能力 級別 未來的企業(yè) 工作成績 潛力參 加 對 象 人力資源經(jīng)理或主管人群中，需要了解各自企業(yè)中不同薪資體系的優(yōu)劣勢以及計(jì)劃引進(jìn)不同體系的人士。薪酬體系激 勵 的 障 礙“ 山頭主義山頭主義 ””缺乏獎勵缺乏獎勵懲罰失敗懲罰失敗舊的思維模式舊的思維模式太多的規(guī)矩和程序太多的規(guī)矩和程序簽字批準(zhǔn)的權(quán)限簽字批準(zhǔn)的權(quán)限缺乏實(shí)驗(yàn)的資金缺乏實(shí)驗(yàn)的資金缺乏授權(quán)缺乏授權(quán)缺乏領(lǐng)導(dǎo)技能缺乏領(lǐng)導(dǎo)技能 (管理管理 )缺乏管理支持缺乏管理支持管理人員培訓(xùn)的基本目標(biāo)1：明確公司的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營方針；2：培訓(xùn)相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)能力和管理才能；3：使其具有良好的協(xié)調(diào)