【正文】 構(gòu)。在某種意義上，這部分也是對新組織結(jié)構(gòu)可行性的一個論證，涉及到新組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行的許多細(xì)節(jié)問題，也是組織權(quán)力配置的進(jìn)一步明晰化。以下是我們?yōu)?C公司設(shè)計(jì)的新運(yùn)營架構(gòu)。導(dǎo) 讀主導(dǎo)思想新組織結(jié)構(gòu)部門設(shè)置與職責(zé)關(guān)鍵程序與流程業(yè)績管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃圖表 1124運(yùn)營架構(gòu)C公司總部對分子公司實(shí)行授權(quán)型管理模式圖表 1125領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 管理方法 決策制定 分公司做決策總部做決策授權(quán)型管理放權(quán)型管理下屬的決策權(quán)很小通過計(jì)劃預(yù)算和過程保證來控制，直接影響小計(jì)劃預(yù)算經(jīng)總部批準(zhǔn)后即生效，缺少過程保證，子分公司有近乎沒有約束的權(quán)力C公司總部在公司整體運(yùn)作中主要發(fā)揮重組企業(yè)投資、開拓分子公司業(yè)績以及整合資源戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用圖表 1126總部任務(wù)?培養(yǎng)公司對行業(yè)未來的洞察力?重組企業(yè)投資組合，實(shí)現(xiàn)增值?創(chuàng)建共享的價值觀任務(wù)內(nèi)容描述 解決的問題重組企業(yè)投資?幫助下屬公司制定切實(shí)可行的目標(biāo)?提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所必要的監(jiān)控制度和支持體系開拓分 /分公司業(yè)績?挖掘各分子公司單獨(dú)經(jīng)營時無法實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)潛力?挖掘總部與各子分公司之間潛在的合力，達(dá)到資源最優(yōu)組合?與上下游廠商和國際企業(yè)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)整體能力的提升整合資源戰(zhàn)略聯(lián)盟公司戰(zhàn)略規(guī)劃公司品牌建設(shè)投融資決策主銷產(chǎn)品開發(fā)與供應(yīng)企業(yè)價值理念的建設(shè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解、戰(zhàn)略目標(biāo)執(zhí)行中各子 /分公司運(yùn)營環(huán)境分析合理的監(jiān)督控制體系（尤其是財(cái)務(wù)監(jiān)督）和業(yè)績管理體系建設(shè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和服務(wù)體系的建設(shè)建立正式的審核制度和培養(yǎng)協(xié)調(diào)管理能力，理順公司架構(gòu)培養(yǎng)交流技能，實(shí)現(xiàn)公司各種技能和經(jīng)驗(yàn)的共享最大限度地整合社會資源搭建公司內(nèi)部資源共享平臺C公司在改制后，為了確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，建議總部集中的權(quán)力圖表 1127●戰(zhàn)略規(guī)劃權(quán)力●目標(biāo)分解和下達(dá)權(quán)力●公司營銷戰(zhàn)略決定權(quán)●重大政策與重大事務(wù)決定權(quán)●對外投融資權(quán)●重大資本性支出的權(quán)力●重大資產(chǎn)處置權(quán)●年度預(yù)決算權(quán)●擔(dān)保權(quán)●分公司經(jīng)理和品牌經(jīng)理的任免權(quán)●必要的決策信息知情權(quán)●分公司業(yè)績評定、獎懲權(quán)●內(nèi)部審計(jì)權(quán)營銷總公司品牌經(jīng)理的使命與職責(zé)圖表 1128對公司品牌進(jìn)行管理，建立維護(hù)品牌資產(chǎn)，確保所負(fù)責(zé)品牌的市場份額、利潤和投資回報(bào)的最大化；負(fù)責(zé)本品牌營銷戰(zhàn)略、年度營銷計(jì)劃的制定和實(shí)施；總體協(xié)調(diào)公司各部門的工作，并和他們緊密合作，有效管理所負(fù)責(zé)品牌的業(yè)務(wù)，協(xié)助公司進(jìn)行多品牌經(jīng)營決策，以促進(jìn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成；決定品牌的產(chǎn)品和市場范圍，收集有關(guān)該品牌產(chǎn)品的資訊，發(fā)起對產(chǎn)品的改進(jìn)，主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放，以適應(yīng)不斷變化的市場需求；負(fù)責(zé)品牌視覺識別的管理，制定品牌管理規(guī)范如品牌手冊；與廣告代理商和經(jīng)銷代理商共同制定市場推廣方案（年度、季度整合傳播計(jì)劃和策略指引），產(chǎn)品品牌推廣的創(chuàng)意策略以及媒介策略；從品牌角度協(xié)助并參與管理市場推廣組合，如促銷、產(chǎn)品包裝、 POP、 Events等等；進(jìn)行傳播工作的年度 /季度自評，并協(xié)助市場調(diào)研科實(shí)施品牌調(diào)研和整合傳播效果的評估工作；設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)品牌的銷售目標(biāo)和獎勵制度，激勵業(yè)務(wù)人員和客戶對該品牌的支持；其他職責(zé)。品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)公司品牌的建立維護(hù)擴(kuò)張及該品牌的經(jīng)營品牌經(jīng)理產(chǎn)品管理員秘書廣告促銷員營銷總公司品牌經(jīng)理的崗位分析圖表 1129?職位：品牌經(jīng)理 領(lǐng)導(dǎo)：助理和各分公司品牌經(jīng)理使命●主持年度品牌戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動計(jì)劃的制度和實(shí)施●設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎勵制度●確保所負(fù)責(zé)品牌的市場份額、利潤和投資回報(bào)的最大化領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程度●業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序：驅(qū)動 /制定●渠道策略與管理程序：提供輸入●促銷程序：制定計(jì)劃及組織執(zhí)行●新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅(qū)動 /執(zhí)行 /協(xié)調(diào)●定價程序：制定政策及監(jiān)督執(zhí)行●品牌管理程序：驅(qū)動、制定主要職責(zé)●品牌戰(zhàn)略：負(fù)責(zé)品牌戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價（價值號召力）●新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，以及對內(nèi)和對外的新產(chǎn)品市場溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn)●業(yè)務(wù)目標(biāo)： “負(fù)責(zé) ”該品牌的損益表，驅(qū)動財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)●銷售目標(biāo)：根據(jù)分公司的輸入，制定品牌的銷售目標(biāo)，分配和下達(dá)給各分公司，并制定所負(fù)責(zé)品牌的銷售獎勵辦法（預(yù)算）●營銷活動：在市場部的輸入和監(jiān)督下制定和實(shí)施品牌具體的廣告和促銷方案●合伙戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持合作伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI）●財(cái)務(wù)指標(biāo)：品牌銷售額、營業(yè)利潤的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度●客戶指標(biāo)：消費(fèi)者 /代理商的滿意度●行為指標(biāo)：對市場跟蹤的積極性、及時性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及團(tuán)隊(duì)精神技能和經(jīng)驗(yàn)要求●三年以上的市場營銷經(jīng)驗(yàn)●行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)●戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠(yuǎn)，把握全局的意識●曾有在銷售公司工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)各部門在部分主要程序及活動中的角色圖表 1130市場部 物流部主要程序／活動領(lǐng)導(dǎo)小組營銷總經(jīng)理品牌總監(jiān)市場經(jīng)理廣告企劃渠道管理物流經(jīng)理計(jì)劃采購儲運(yùn) 服務(wù)中心營銷分公司設(shè)計(jì) 生產(chǎn)品牌營銷計(jì)劃 審批 審核 主持／ 制定 輸入 輸入 輸入 輸入市場研究輸入 輸入 制定 輸入 輸入新產(chǎn)品投放 審批 主持／驅(qū)動審核 輸入 審核 輸入 輸入 驅(qū)動／執(zhí)行審批 計(jì)劃／執(zhí)行輸入 輸入 輸入 輸入／執(zhí)行輸入執(zhí)行 輸入／執(zhí)行新產(chǎn)品投放 審核 審核定價政策 審批 制定 輸入 輸入 輸入／制定計(jì)劃 輸入／執(zhí)行輸入全國性廣告 審核（審批） 輸入審批區(qū)域廣告／促銷 審批 審核審核 制定銷售指標(biāo)／預(yù)算計(jì)劃／執(zhí)行審批 制定審核輸入渠道管理 執(zhí)行／審核專賣店開設(shè)執(zhí)行輸入售后服務(wù) 審批 審核集團(tuán)品牌戰(zhàn)略執(zhí)行制定／執(zhí)行審批 計(jì)劃／執(zhí)行輸入 計(jì)劃／執(zhí)行審批 審核 輸入 審核 輸入各分子公司主要通過建立有效的運(yùn)營機(jī)制，增強(qiáng)公司整體運(yùn)營效率，來擴(kuò)大市場份額，增加利潤圖表 1131子／分公司任務(wù) 任務(wù)內(nèi)容描述 解決的問題市場份額的增長／利潤的提升●市場目標(biāo)的制定分解●市場營銷體系建設(shè)和區(qū)域營銷戰(zhàn)略制定●營銷信息收集和分析能力的培養(yǎng)●客戶服務(wù)體系的建設(shè)運(yùn)營管理●理順業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理，消滅冗余非增值活動●建立嚴(yán)格的預(yù)算編制、執(zhí)行、考核制度●制定業(yè)務(wù)規(guī)范管理體系調(diào)整●組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理體系●業(yè)績考評體系建立●信息管理平臺建設(shè)●管理規(guī)章制度體系的建立市場銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)市場調(diào)研和客戶服務(wù) 平臺搭建營銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)重新評估業(yè)務(wù)流程以質(zhì)量和成本控制為核 心戰(zhàn)略的制定和貫徹預(yù)算制度和業(yè)務(wù)規(guī)范體系設(shè)計(jì)建立有效的組織環(huán)境建立富有競爭力的薪酬建立人才儲備系統(tǒng)營銷分公司結(jié)構(gòu)與功能圖表 1132營銷分公司品牌經(jīng)理（ 3人） 渠道 推廣 物流 綜合年度 /季度營銷計(jì)劃和預(yù)算制定和控制促銷策劃 促銷方案制定 銷售政策制定 業(yè)務(wù)分析和指導(dǎo) 培訓(xùn) 信息收集與分析 區(qū)域廣告 軟性方案 銷售和網(wǎng)絡(luò)拓展分析 提出產(chǎn)品開發(fā)要求 產(chǎn)品管理產(chǎn)品銷售 銷售政策執(zhí)行 渠道開發(fā)和維護(hù) 代理商檔案建立和管理市場秩序維護(hù) 回款 賣場管理 政策和價格調(diào)整建議 促銷支持品牌推廣執(zhí)行促銷執(zhí)行廣告 /促銷信息的收集和分析制定要貨計(jì)劃運(yùn)輸費(fèi)用結(jié)算運(yùn)輸調(diào)度、跟蹤倉庫管理貨物收發(fā)庫存統(tǒng)計(jì)和管理維修投訴處理配件管理售后政策執(zhí)行及調(diào)整建議匯總、制定經(jīng)營計(jì)劃預(yù)算編制各部門預(yù)算總量監(jiān)控各部門預(yù)算執(zhí)行計(jì)劃調(diào)整建議財(cái)務(wù)處理費(fèi)用控制開單結(jié)算稅務(wù)申報(bào)資產(chǎn)管理營銷分公司經(jīng)理擁有快速響應(yīng)市場的必要權(quán)力圖表 1133營銷分公司經(jīng)理擁有的權(quán)力 評價除財(cái)務(wù)人員、品牌經(jīng)理、辦事處主任以外，可以對任何人員進(jìn)行任免，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要招聘或減少人員人事●制定年度營銷計(jì)劃和年度促銷預(yù)算，預(yù)算 內(nèi)的方案可自行批準(zhǔn)，向上備案●對總部提供的營銷資源和促銷方案有提出修改的權(quán)力●對于預(yù)算內(nèi)的市場基礎(chǔ)建設(shè)（燈箱、展柜等）可以自行決定營銷●分公司上報(bào)要貨計(jì)劃，其中兩個星期前的計(jì)劃分公司能夠變更，總部也必須滿足該分公司的要求貨源●總部給出一級批發(fā)價，分公司可加價銷售，但應(yīng)符合公司各品牌營銷策略和價格政策價格●擁有對本分公司人員薪酬的分配權(quán)及其他的獎懲權(quán)獎懲●根據(jù)總部的指導(dǎo)方案，可以調(diào)整該區(qū)域銷售政策●可以調(diào)節(jié)代理商激勵資源的分配銷售政策對市場變化反應(yīng)迅速 靈活運(yùn)用銷售政策，與客戶配合好一線人員職責(zé)分明，積極性高降低總部管理難度優(yōu) 點(diǎn)業(yè)務(wù)開展主要依賴分公司經(jīng)理，總部對市場的控制能力被削弱如果監(jiān)控系統(tǒng)不完善，不能及時發(fā)現(xiàn)問題，會有很大的風(fēng)險對營銷管理人員，尤其是分公司經(jīng)理和品牌經(jīng)理的要求較高缺 點(diǎn)營銷分公司品牌經(jīng)理的職責(zé)圖表 1134負(fù)責(zé)本品牌區(qū)域營銷策略、建立維護(hù)品牌資產(chǎn)，確保所負(fù)責(zé)品牌的區(qū)域市場份額、利潤和投資回報(bào)的最大化；負(fù)責(zé)制定所轄區(qū)域的本品牌年度 /月度營銷計(jì)劃，進(jìn)行市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇，并進(jìn)行目標(biāo)分解；負(fù)責(zé)組織區(qū)域內(nèi)本品牌的選樣及新品投放工作，收集有關(guān)品牌產(chǎn)品的資訊，發(fā)起對產(chǎn)品的改進(jìn)，以適應(yīng)不斷變化的市場需求；負(fù)責(zé)分公司所轄區(qū)域的市場研究和分析，為本品牌區(qū)域市場策劃和區(qū)域營銷目標(biāo)的制定提供依據(jù)負(fù)責(zé)制定本品牌年 /季 /月度區(qū)域推廣計(jì)劃及推廣方案，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)本品牌視覺識別的管理，確保分公司的市場行為符合 品牌管理規(guī)范；協(xié)助分公司經(jīng)理完成本品牌日常業(yè)務(wù)管理、市場開拓及網(wǎng)絡(luò)管理工作；激勵業(yè)務(wù)代表和代理商對本品牌的支持。分公司品牌經(jīng)理的崗位分析圖表 1135?職位：分公司品牌經(jīng)理 領(lǐng)導(dǎo)者：分公司經(jīng)理（實(shí)線）；品牌總監(jiān)（虛線）?使命 實(shí)現(xiàn)在所分管區(qū)域的銷售和利潤貢獻(xiàn)最大化 開發(fā)和維持對 C公司長期獲利增長有利的市場環(huán)境 有效地執(zhí)行品牌戰(zhàn)略?領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程度 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序：提供輸入，制定各自的市場計(jì)劃 促銷程序：提供輸入及執(zhí)行 定價程序：提供輸入及執(zhí)行 品牌管理程序：提供輸入 ?主要職責(zé) 市場責(zé)任：在品牌總監(jiān)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)品牌戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對 C公司長期獲利增長有利的市場 銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動市場推廣部、渠道部、物流部、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)代表有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管區(qū)域的最大市場份額 品牌責(zé)任：與品牌總監(jiān)協(xié)作執(zhí)行品牌策略和促銷活動 市場信息：及時收集并向品牌總監(jiān)、技術(shù)開發(fā)部反饋市場、代理商需求及競爭信息?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI） 財(cái)務(wù)指標(biāo)：所分管市場的銷售總額、銷售費(fèi)用、賬款回籠指標(biāo)的完成度 客戶 /市場指標(biāo)：消費(fèi)者 /代理商滿意度，新市場開發(fā) 行動指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的市場計(jì)劃的制定；和品牌總監(jiān)的配合?技能和經(jīng)驗(yàn)要求 皮鞋產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn) 敏于行動，注重結(jié)果 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力各分公司大力推行區(qū)域負(fù)責(zé)制，提高渠道管理水平，提升終端管理質(zhì)量圖表 1136?責(zé)任明確，使業(yè)務(wù)代表薪酬與其區(qū)域業(yè)績完成情況、代理商滿意度等指標(biāo)掛鉤?有利于精耕細(xì)作，建立良好的客情關(guān)系推行目標(biāo)?可按同等銷售潛力或相等的工作量劃分?要考慮自然界線的位置、相鄰區(qū)域的一致性、交通便利與否等因素區(qū)域劃分?年度 /月度銷售目標(biāo)層層分解至各分公司、各區(qū)域、各終端?設(shè)專人負(fù)責(zé)各區(qū)域的市場拓展和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，并對該區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)?區(qū)域業(yè)務(wù)代表具體職責(zé)： 負(fù)責(zé)制定區(qū)域的營銷計(jì)劃，并將區(qū)域目標(biāo)分解至各終端； 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)分銷合同簽訂、資金回籠及資源配制； 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的市場拓展、終端建設(shè)和維護(hù)、導(dǎo)購培訓(xùn)； 定期拜訪代理商，全面了解產(chǎn)品銷售情況、代理商經(jīng)營狀況及經(jīng)營動向，負(fù)責(zé)建立良好的客情關(guān)系； 傳達(dá)并落實(shí)公司制定的各項(xiàng)銷售政策，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售、售后、推廣等事務(wù)處理； 負(fù)責(zé)及時反饋區(qū)域市場信息。實(shí)行區(qū)域目標(biāo)管理分公司對下屬各辦事處的銷售量和利潤負(fù)有直接責(zé)任，辦事處作為利潤中心來管理圖表 1137權(quán)力 責(zé)任 考核指標(biāo)區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整權(quán)一定范圍內(nèi)的銷售政策調(diào)整權(quán)區(qū)域信用額度的調(diào)整權(quán)向總部要所需產(chǎn)品、備件及在區(qū)域內(nèi)重新調(diào)配的權(quán)力自主選擇開發(fā)代理商的權(quán)力預(yù)算內(nèi)資源的調(diào)配權(quán)區(qū)域內(nèi)廣告促銷資源的調(diào)配權(quán)一定范圍內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品銷售價格權(quán)區(qū)域市場管理處罰權(quán)在公司規(guī)定的