品牌信用與營(yíng)銷管理知識(shí)-資料下載頁(yè)
2025-01-23 20:49本頁(yè)面
【正文】 自費(fèi)用余額范圍內(nèi)，各地區(qū)自己決定用途 五、考核管理 １ ? １、指標(biāo)體系 ? （ 1）結(jié)果類指標(biāo) ? 銷量計(jì)劃完成率、銷售額計(jì)劃完成率、利潤(rùn)計(jì)劃完成率、累計(jì)回款率完成率 ? （ 2）過(guò)程類指標(biāo) ? 動(dòng)銷率完成率、終端計(jì)劃完成率、客戶檔案計(jì)劃完成率、促銷費(fèi)額比實(shí)現(xiàn)率、客戶滿意率等 五、考核管理－２ ? ２、套餐組合 ? （ 1）根據(jù)不同月份銷售形勢(shì)不同，確定不同的月度考核指標(biāo)組合。 ? （ 2）不同地區(qū)，銷售要求不同，確定不同的地區(qū)考核指標(biāo)組合。 五、考核管理－３ ? ３、鏈?zhǔn)娇己? ? （ 1）營(yíng)銷管理類 ? A、公司三項(xiàng)指標(biāo)考核：銷量計(jì)劃完成率、銷售額計(jì)劃完成率、利潤(rùn)計(jì)劃完成率 ? B、月度崗位任務(wù)考核 ? 管理類崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務(wù)書(shū)考核實(shí)得分 % α+公司三項(xiàng)指標(biāo)平均完成率 β] ? α+ β=1 ? α、 β是不同職層的權(quán)重。職層越高， β值越高。 五、考核管理－ 4 ? （ 1）營(yíng)銷業(yè)務(wù)類 ? A、公司三項(xiàng)指標(biāo)考核：銷量計(jì)劃完成率、銷售額計(jì)劃完成率、利潤(rùn)計(jì)劃完成率 ? B、月度崗位任務(wù)考核 五、考核管理－ 5 ? 本崗位月度結(jié)果指標(biāo) (銷量、銷售額、累計(jì)回款率） ? 業(yè)務(wù)類崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務(wù)書(shū)考核實(shí)得分 % α+公司三項(xiàng)指標(biāo)平均完成率 β+本崗位月度結(jié)果指標(biāo)分值 A] ? α+ β1 ? α、 β是不同職層的權(quán)重。職層越高， β值越高。 六、薪資管理－１ ? １、提成制的限制 ? （ 1）沒(méi)人愿意開(kāi)發(fā)新地區(qū) ? （ 2）更愿意為客戶爭(zhēng)取政策 ? （ 3）銷售費(fèi)用難以保證 ? 如果企業(yè)處于地區(qū)拓展階段，每個(gè)地區(qū)同職層崗位的薪資標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)一樣。但以計(jì)劃任務(wù)完成率為考核。 六、薪資管理－２ ? ２、“３＋Ｘ”薪資體系 ? （１）結(jié)構(gòu)：生活工資＋崗位工資＋績(jī)效工資＋不確定工資 ? （２）發(fā)放： ? 246。固定工資＝生活工資 ? 246。月度考核工資＝ [崗位工資＋績(jī)效工資４０％247。１２ ]月度綜合考核分?jǐn)?shù)百分比 ? 246。年終考核工資＝績(jī)效工資６０％ 年度綜合考核分?jǐn)?shù)百分比 品牌信用與營(yíng)銷管理 ? 第四部分：溝通管理 ? 一、區(qū)分四種人 ? 二、巧對(duì)四種人 ? 三、六種潛意識(shí)溝通策略 一、區(qū)分四種人 ? （ 1）決策者：一錘定音：熱訪、溫訪、冷訪 ? （ 2）影響者：成事不足、敗事有余：關(guān)心職稱 ? （ 3）現(xiàn)管者：縣官不如現(xiàn)管：高頻率接觸 ? （ 4）旁觀者：旁觀者清：充分合作 二、巧對(duì) 4種人（ 1） ? （ 1）喋喋不休者： ? 特點(diǎn)：特能講，剎不住車 ? 對(duì)策：目的 → 高興的聽(tīng) → 送水遞煙 → 你講的很好 → 你看這事怎樣？ ? （ 2）滿腹牢騷者： ? 特點(diǎn)：對(duì)什么都不滿意 ? 對(duì)策：目的 → 你講的有道理 → 拿筆本記錄 → 這個(gè)問(wèn)題很重要 → 我明天給你答復(fù) → 你看這事怎樣？ 二、巧對(duì) 4種人（ 2） ? （ 3）自負(fù)百事通者 ? 特點(diǎn)：有經(jīng)驗(yàn)、老資格 ? 對(duì)策：目的 → 表達(dá)敬佩 → 您是前輩 → 拜師 ? （ 4）沉默不語(yǔ)者 ? 特點(diǎn)：面無(wú)表情、閉口不談 ? 對(duì)策：目的 → 察言觀色 → 主動(dòng)提問(wèn)： ? 對(duì)不起，您是想說(shuō)？ ? 對(duì)不起 ，您能將 ……說(shuō)得再具體點(diǎn)嗎？ 三、掌握六種潛意識(shí)溝通策略 （ 1）互惠策略 ——讓對(duì)方欠你的 方式之一：就是先讓別人欠你的，而別人一旦欠了你的，對(duì)你的要求就會(huì)產(chǎn)生不假思索的回答“是” 方式之二：就是自己先讓步，一旦自己先讓了一步，就等于對(duì)方先閑了你的債，由此使對(duì)方滿足你真正的要求。 三、掌握六種潛意識(shí)溝通策略 （ 2）承諾策略 1 是指一旦人們做出了一個(gè)承諾或決定，或選擇了一個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使人們與此保持一致。在這種壓力下，人們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明自己的承諾、決定或選擇是正確的。 三、掌握六種潛意識(shí)溝通策略 （ 2）承諾策略的方式 2 直截了當(dāng)?shù)姆绞剑? 美國(guó)著名推銷員杰克說(shuō)：“把一切都寫(xiě)下來(lái)，把顧客的認(rèn)可寫(xiě)在紙上。先把錢拿到手再說(shuō)?？刂扑麄?，控制整場(chǎng)交易。問(wèn)他們?nèi)绻麅r(jià)錢合適的話是否馬上成交，讓他們沒(méi)有后悔的余地?！? 轉(zhuǎn)彎抹角的方式： 電話募捐人索取承諾的技巧非常巧妙。這些打電話要你募捐的人，通常都會(huì)在開(kāi)口募捐之前，先詢問(wèn)一下你的健康狀況或是一般感覺(jué)：“你好，目標(biāo)先生 /太太，”他們會(huì)說(shuō)：“你今天晚上還好嗎？”或者是，“你今天過(guò)得怎么樣？” 三、掌握六種潛意識(shí)溝通策略 （ 3）從眾策略：是指在給定的社會(huì)環(huán)境中，人們總是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)別人的想法或做法，來(lái)進(jìn)行是非判斷或做出自己的決定。 例如，各種“托” 三、掌握六種潛意識(shí)溝通策略 （ 4）喜好策略：是指人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜好的人提出的要求。 通過(guò)外表、相似、稱贊，得到對(duì)方喜好 三、掌握六種潛意識(shí)溝通策略 ? （ 5）權(quán)威策略：頭銜 +衣著 ? 某大學(xué)，來(lái)了一位訪問(wèn)學(xué)者。身份交代如下。讓學(xué)生估計(jì)他的身高。 ? 在 A班是學(xué)生。在 B班是實(shí)驗(yàn)員。在 C班是講師。在 D班是高級(jí)講師。在 E班是教授。 ? 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次上升，他的身高就平均增加 。 三、掌握六種潛意識(shí)溝通策略 ? （ 6）短缺策略 ? 短缺策略，是指機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高，對(duì)人們的影響越大。 ? 數(shù)量有限：賣房子時(shí)很多都“賣”了 ? 時(shí)間有限：限時(shí)優(yōu)惠銷售 PMT：品牌信用與營(yíng)銷管理 ? 謝謝各位！ ? 孫曰瑤聯(lián)系電話： ? 13953117776 ? 謝 謝 :47:2219:4719::47 19:4719:47::47:22 2023年 2月 10日星期五 7時(shí) 47分 22秒
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