企業(yè)溝通及其談判-資料下載頁
2025-01-23 20:21本頁面
【正文】 方需要 確認(rèn) 雙方之需要 尋求解決途徑 協(xié)議 甲 乙 33 立場與利益 ?人會因利益而改變立場，卻不願意因堅持立場而犧牲自己的利益。 ?由於立場之間根本沒有交集，因此在立場上的談判或辯駁常是無解的。 ?立場是談判者所提出的要求，利益是其所提出要求的原因。 ?唯有捨棄立場之爭，並 秉持理性態(tài)度與感性因素兼具的原則， 由利益的觀點來獲取共識，才是談判成功的基本守則。 34 談判者交流分析 1 ?自我狀態(tài) (ego states) – 父母自我狀態(tài) (parent ego state) ? 從父母學(xué)來的態(tài)度與行為 – 成年自我狀態(tài) (adult ego state) ? 重視資料蒐集分析 – 幼兒自我狀態(tài) (child ego state) ? 衝動 35 ?交流形式 – 呼應(yīng)交流 (plementary) ? 符合正常人群關(guān)係的自我狀態(tài) – 交錯交流 (crossed transactions) ? 在某一項交流中，對方?jīng)]有表現(xiàn)適當(dāng)或應(yīng)有的反應(yīng) – 隱含交流 (ulterior transactions) ? 真正的訊息往往沒有被明白的表達(dá)，而是隱含在其他的訊息中 談判者交流分析 2 36 ?問的功能 – 引起對方的注意 – 獲得資訊 – 傳遞訊息 – 刺激對方思考 – 達(dá)到一個結(jié)論 談判者交流分析 3 37 ?問技巧的三個決定性因素 – 問什麼問題 ? 不要刺傷對方、不要表現(xiàn)出自己其他的目的 – 如何問問題 ? 不應(yīng)具壓迫性；問及有關(guān)未來不確定性的問題時，應(yīng)告訴對方需要的答案是確切的或是粗略估計的答案 – 何時發(fā)問 ? 想贏得談話的主導(dǎo)權(quán)、想由被岔開的話題中回到原先的話題 談判者交流分析 4 38 ?回答時應(yīng)注意的事項 – 回答問題前，給自己一些思考時間 – 未完全了解問題前，不要輕易回答 – 要知道有些問題並不值得回答 – 有時候回答整個問題，倒不如只回答問題的某一部份 – 不想回答問題時，可以資料不全或不記得為藉口，暫時拖延 – 不明白對方的用意時，先讓對方闡明問題 – 談判時，針對問題的答案並不一定就是最好的回答，它們可能只是愚笨的答案，所以不要在這上面費工夫 談判者交流分析 5 39
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