某汽車(chē)銷(xiāo)售流程4(確立個(gè)性化需求)-資料下載頁(yè)
2025-01-23 19:13本頁(yè)面
【正文】 們?yōu)楂@取資料信息，經(jīng)常問(wèn)了很多這類(lèi)問(wèn)題卻渾然不覺(jué)。 ? 效果：效果很一般的問(wèn)題，問(wèn)的越多客戶(hù)越?jīng)]有興趣 ? 建議 ：通過(guò)核心問(wèn)題判斷背景，通過(guò)觀察判斷。 用功準(zhǔn)備，從地位比較低的人員處收集信息，以減少不必要的此類(lèi)問(wèn)題；對(duì)已經(jīng)了解到的信息利用此類(lèi)問(wèn)題予以確認(rèn)和補(bǔ)充。 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 定義：針對(duì)客戶(hù)可能經(jīng)歷的難點(diǎn)、困難與不滿(mǎn)提出的問(wèn)題 ? 效果：比情景問(wèn)題更有力，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)越老道的人，越常問(wèn)這類(lèi)問(wèn)題。 ? 建議：從能為客戶(hù)解決問(wèn)題的角度，而非產(chǎn)品的角度，來(lái)定義產(chǎn)品和服務(wù)，不要 局限在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所擁有的特征、功能等細(xì)節(jié)上。 暗示問(wèn)題 ? 定義：針對(duì)客戶(hù)目前經(jīng)歷的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)，詢(xún)問(wèn)其相關(guān)后果或影響的問(wèn)題 ? 效果：最有力度的問(wèn)題，頂尖高手非常熟悉此類(lèi)問(wèn)題的發(fā)問(wèn)。 ? 建議：是最難發(fā)問(wèn)的一種，事先應(yīng)該好好地策劃練習(xí)一番。 需求利益問(wèn)題 ? 定義 ：詢(xún)問(wèn)解決方案的價(jià)值，需求 利益。 ? 效果：由客戶(hù)來(lái)告訴你解決方案的益處，而非你將這些優(yōu)點(diǎn)推銷(xiāo)給客戶(hù)。它不注重問(wèn)題而更注重對(duì)策 ? 建議：在銷(xiāo)售中多點(diǎn)多面地使用這類(lèi)問(wèn)題，它能夠降低被拒絕的概率，客戶(hù)回應(yīng)比率會(huì)高很多。 明智的提問(wèn)比明智的回答更為困難 ——波斯諺語(yǔ) 請(qǐng)思考： 怎樣為自己打造一個(gè)高質(zhì)量的“問(wèn)題庫(kù)” 小練習(xí)： 1. 我喜歡開(kāi)快車(chē)。 2. 我喜歡運(yùn)動(dòng)型的車(chē)。 3. 我對(duì)真皮座椅挺感興趣。 4. 我認(rèn)為高檔車(chē)就應(yīng)該裝備大排量的發(fā)動(dòng)機(jī) 客戶(hù)說(shuō) ………. ? 真的被你理解，每個(gè)客戶(hù)都會(huì)很高興 ? 溝通后沒(méi)抓住重點(diǎn)等于沒(méi)有溝通 ? 為顧客留下提問(wèn)的空間（尤其是解釋其問(wèn)題的空間） 〖〗 你所推薦的車(chē)型應(yīng)該有什么樣的特點(diǎn)？ ? 合適于客戶(hù)的預(yù)算 ? 至少滿(mǎn)足三個(gè)重點(diǎn)需求 ? 重點(diǎn)需求必須得到客戶(hù)確認(rèn) 確立需求 確定車(chē)型用表 項(xiàng)目 排量 變速箱 裝備 顏色 其他 用途 安全性 舒適性 經(jīng)濟(jì)性 其他 謝謝！ Thank you.
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