某汽車銷售流程4(確立個性化需求)-資料下載頁
2025-01-23 19:13本頁面
【正文】 們?yōu)楂@取資料信息，經常問了很多這類問題卻渾然不覺。 ? 效果：效果很一般的問題，問的越多客戶越沒有興趣 ? 建議 ：通過核心問題判斷背景，通過觀察判斷。 用功準備，從地位比較低的人員處收集信息，以減少不必要的此類問題；對已經了解到的信息利用此類問題予以確認和補充。 難點問題 ? 定義：針對客戶可能經歷的難點、困難與不滿提出的問題 ? 效果：比情景問題更有力，銷售經驗越老道的人，越常問這類問題。 ? 建議：從能為客戶解決問題的角度，而非產品的角度，來定義產品和服務，不要 局限在強調產品所擁有的特征、功能等細節(jié)上。 暗示問題 ? 定義：針對客戶目前經歷的問題、困難與不滿，詢問其相關后果或影響的問題 ? 效果：最有力度的問題，頂尖高手非常熟悉此類問題的發(fā)問。 ? 建議：是最難發(fā)問的一種，事先應該好好地策劃練習一番。 需求利益問題 ? 定義 ：詢問解決方案的價值，需求 利益。 ? 效果：由客戶來告訴你解決方案的益處，而非你將這些優(yōu)點推銷給客戶。它不注重問題而更注重對策 ? 建議：在銷售中多點多面地使用這類問題，它能夠降低被拒絕的概率，客戶回應比率會高很多。 明智的提問比明智的回答更為困難 ——波斯諺語 請思考： 怎樣為自己打造一個高質量的“問題庫” 小練習： 1. 我喜歡開快車。 2. 我喜歡運動型的車。 3. 我對真皮座椅挺感興趣。 4. 我認為高檔車就應該裝備大排量的發(fā)動機 客戶說 ………. ? 真的被你理解，每個客戶都會很高興 ? 溝通后沒抓住重點等于沒有溝通 ? 為顧客留下提問的空間（尤其是解釋其問題的空間） 〖〗 你所推薦的車型應該有什么樣的特點？ ? 合適于客戶的預算 ? 至少滿足三個重點需求 ? 重點需求必須得到客戶確認 確立需求 確定車型用表 項目 排量 變速箱 裝備 顏色 其他 用途 安全性 舒適性 經濟性 其他 謝謝！ Thank you.
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