現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略解析-資料下載頁
2025-01-22 01:05本頁面
【正文】 則 1. 為異議做好準(zhǔn)備 2. 預(yù)測并預(yù)先采取行動 3. 異議出現(xiàn)先采取行動 4. 過段時間再回答（與其倉促答錯一題，不如從容答對一題） 5. 傾聽 ——聽完異議 6. 不回答（沉默、裝著沒有聽見、答非所問，悄悄轉(zhuǎn)移話題，插科打諢幽默一翻，最后不了了之） 處理異議時應(yīng)該考慮的基本點 1. “占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大” 2. ”面子 ” 3. ,幫助其考慮問題 編制標(biāo)準(zhǔn)異議應(yīng)答語 1. 把大家每天的客戶異議記錄下來 2. 進(jìn)行分類統(tǒng)計，依照每一個異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排除順序，把出現(xiàn)頻率高的異議排在前面 3. 以集體討論的形式編制出應(yīng)答語，并編成標(biāo)準(zhǔn)答案 4. 熟練記憶 5. 由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)答案 6. 在聯(lián)系發(fā)現(xiàn)和修改不足，大家通過討論修改和提高 7. 印刷成小冊子，發(fā)給大家，以供隨時翻閱 處理異議的辦法 異 議 處 理 技 巧 規(guī) 避 改 述 放 過 第三方 補(bǔ)償 預(yù)測 敷衍 自問自答 提問 否定 間接否定 規(guī)避或忽視 1. 對客戶提出的非核心問題 ,跟交易沒有太多直接的關(guān)系 ,可以忽視 ,經(jīng)常用下面的表達(dá)方式化解客戶的異議 2. 微笑點頭 ,表示 ”同意 ”你的看法或表示聽了你的看法 3. “您真幽默 ”! 4. “恩 ,您真是高見 ” 直接否定和反駁 1. 對公司的服務(wù)和誠信有所懷疑或客戶引用的資料不準(zhǔn)確時 ,需要直接反駁 .但是要注意技巧 2. 態(tài)度委婉 \對事不對人 \面對微笑 ,但是不能對固執(zhí)己見的客戶 使用 3. 客戶 :你們的公攤太大了吧 4. 售樓員 :先生 ,您可能誤解了 ,我們是高層 ,一般高層住宅的公攤率都達(dá)到了 20%,而我們只有 ,公攤會相對低一些 . 間接否定 1. 迂回否定 ,先肯定后否定 ,采用的 “是的 ……如果 (但是 )….”方式進(jìn)行否定 2. A:您根本沒有了解我們情況 ,因為我們情況是這樣的 3. B:平心而論 ,在一般情況下 ,您說的都是非常正確的 ,但是狀況變成這樣 ,您看我們是不是應(yīng)該 …… 4. A:您的想法不準(zhǔn)確 ,因為 ……… 5. B:您有這樣的想法 ,一點也沒有錯 ,當(dāng)我地一次聽到時 ,我也覺的很有道理 ,可是 ,我仔細(xì)分析和研究以后 ,我發(fā)現(xiàn) ……. 補(bǔ)償法 1. 當(dāng)客戶提出異議有事實依據(jù)時 ,要欣然接受 ,強(qiáng)行否認(rèn)是不現(xiàn)實的 ,但是要給客戶一些補(bǔ)償?shù)恼f法 ,讓其心理平衡 .產(chǎn)生兩種感覺 2. A:產(chǎn)品的價值等于價格 3. B:產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的 ,產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶是不重要的 4. 客戶 :一梯三戶 ,那不好人太多 ,有時要等很長時間 5. 售樓人員 :是的 ,一梯三戶肯定是沒有一梯兩戶的好 .但是一梯兩戶價格肯定是高的 ,不但增加了實際成本 ,而且您的公攤面積也會加大 太極法 1. “借力使力 ”的一種方式 ,當(dāng)客戶提出不購買的理由時 .銷售人員立即回答 “這個正好是你購買的理由 ” 2. 客戶 :價格是 4500,上個月才 4300,怎么漲這么快 3. 銷售 :正因為漲的快 ,您才要趕緊買 ,越往后 ,價格會越高了 4. 客戶 :這里商業(yè)氣氛不是很夠 ,哪里來的投資價值 5. 售樓人員 :正因為商業(yè)氣氛不夠 ,你才要趕緊買呀 ,否則等到周遍項目全部起來了 ,商業(yè)氣氛完全起來了 ,就不止這個價格了 .要知道 ,投資就是買升值潛力的 詢問法 1. 客戶提出異議以后 ,先通過詢問的方式 ,找出他的關(guān)心重點 ,然后一一化解 2. 客戶 :您的戶型結(jié)構(gòu)不是很好呀 3. 銷售 :那您覺得您的戶型結(jié)構(gòu)在那些方面不是很好呢 4. 客戶 :你們的客廳太大了 5. 售樓人員 :除了這個 ,還有別的嗎 6. 客戶 :別的還好了 7. 售樓人員 :客廳是一個家庭的公共活動區(qū)域 ,還是您的會客場所 ,難道您愿意在一個狹小的客廳會見客人 ,或者一家人擠在一起看電視嗎 ?
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