商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念和管理-資料下載頁(yè)
2025-01-21 23:53本頁(yè)面
【正文】 ☆ 期限 54主要客戶(hù)的特性８． 需求無(wú)止盡 — 價(jià)格 — 促銷(xiāo)活動(dòng)贊助 ★ 廣告費(fèi)用、產(chǎn)品價(jià)格、陳列位 — 員工活動(dòng)贊助 ★ 郊遊、晚會(huì)、尾牙、運(yùn)動(dòng)會(huì) — 需求不斷提出 ★ 稍不留意，公司損失慘重55KA獲利方式 的演變 商業(yè)毛利最大化策略 ●新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用 ●新進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)用 ●產(chǎn)品組織費(fèi)用 ●產(chǎn)品陳列費(fèi)用 ●產(chǎn)品推廣費(fèi)用 ● 新店開(kāi)張費(fèi)用 ●儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用 ●節(jié)日贊助費(fèi)用產(chǎn)品毛利最大化策略?低買(mǎi)高賣(mài)?獨(dú)特的產(chǎn)品?自有發(fā)展產(chǎn)品?新產(chǎn)品業(yè)務(wù)延展性收入策略 ●各類(lèi)銀行業(yè)務(wù) ●房地產(chǎn)業(yè)務(wù) ●綜合商務(wù)中心 ●汽車(chē)美容服務(wù) ●保險(xiǎn)服務(wù)從提供 “全面 ”服務(wù)中賺取利潤(rùn)從 “產(chǎn)品買(mǎi)入和賣(mài)出 ”中賺取利潤(rùn)從提供 “不同的業(yè)務(wù)” 中賺取利潤(rùn)56對(duì)價(jià)值鏈影響q 大型零售商，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有好感q 希望與廠(chǎng)商直接交易q 希望有更高質(zhì)的服務(wù)和效益q 要求延長(zhǎng)帳款期限57對(duì)價(jià)值鏈影響q 要求低價(jià)，供應(yīng)商利潤(rùn)，下降 1530%q 各品類(lèi)僅 35種及其自有品牌可以上架q 非廣告產(chǎn)品，不準(zhǔn)上架q 為強(qiáng)勢(shì)品牌帶來(lái)銷(xiāo)量和高回轉(zhuǎn)58對(duì)價(jià)值鏈影響q 5070%產(chǎn)品銷(xiāo)售，由現(xiàn)代通路完成 q 客戶(hù)結(jié)構(gòu)變化，許多老顧客消失q 利潤(rùn)下降，由下方式補(bǔ)償 :q 增加產(chǎn)品銷(xiāo)量q 減少生產(chǎn)成本59對(duì)價(jià)值鏈影響q 效率的提高q 合理的產(chǎn)品品類(lèi)q 推出真正的新產(chǎn)品q 更多的選擇 自有品牌q 實(shí)惠的價(jià)格 – 零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)q 好的服務(wù)及環(huán)境 60未來(lái)零售業(yè)展望q 前 100個(gè)城市 70% 80120個(gè)量販 /城市q 前 4名 KA系統(tǒng) 50%零售額 400600個(gè)量販、 1000個(gè)超市 /系統(tǒng)61未來(lái)零售業(yè)展望q 外資并購(gòu)或參與經(jīng)營(yíng)，在主要城市有影響力的連鎖系統(tǒng)q 次 100個(gè)城市 : KA占當(dāng)?shù)亓闶垲~ 40%q 全國(guó) 10萬(wàn)個(gè)煙雜店關(guān)閉q 全國(guó) 50%批發(fā)關(guān)閉 , 其余在鄉(xiāng)鎮(zhèn)生存或轉(zhuǎn)型為城市分銷(xiāo)商（郵差） 62未來(lái)零售業(yè)展望q 了解主要零售商的戰(zhàn)略和計(jì)劃，這些零售商將成為我們的競(jìng)爭(zhēng)者q 了解主要零售商，做好充分準(zhǔn)備，從容面對(duì)未來(lái)更競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)63逐步調(diào)整業(yè)務(wù)組織q 增加直營(yíng)貢獻(xiàn)度q 減低分銷(xiāo)商主控權(quán)q 建立物流中心q 成立特販單位或部門(mén)q 建立有效率、效益商流系統(tǒng)64重點(diǎn)客戶(hù)管理q 成立專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)q 特販及常規(guī)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，能充分結(jié)合q 熟悉現(xiàn)代通路q 電腦化、懂得數(shù)字管理q 勤快、肯干，知進(jìn)取、愿意協(xié)調(diào)q 能真正獨(dú)立作業(yè)65重點(diǎn)客戶(hù)管理q 深入了解重點(diǎn)客戶(hù)q 有效、可執(zhí)行的年度計(jì)劃q 落實(shí)執(zhí)行年度計(jì)劃q 費(fèi)用控管、帳款回收、風(fēng)險(xiǎn)控制66重點(diǎn)客戶(hù)管理q 年度計(jì)劃 月、季度檢討q 多層次的互動(dòng)67重點(diǎn)客戶(hù)管理q 不當(dāng)決策，影響銷(xiāo)量、利潤(rùn)及市場(chǎng)q 明智決策，皆大歡喜q 不斷的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)，從而：q 累積經(jīng)驗(yàn)q 改善談判技巧q 靈活品類(lèi)管理q 擴(kuò)大產(chǎn)品占有68新的結(jié)構(gòu) 超市以外q 消費(fèi)品，以傳統(tǒng)零售渠道為主q 飲料是沖動(dòng)性產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)很廣q “ 重點(diǎn)客戶(hù)管理方式 ” ，運(yùn)用到其它通路69通路管理面臨的挑戰(zhàn)q 如何提高商流效益？q 如何滿(mǎn)足通路需求？q 如何提升通路競(jìng)爭(zhēng)力 ?70通路管理面臨的挑戰(zhàn)為什么要通路管理 ? q 消費(fèi)特性不同q 銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)不同q 財(cái)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)運(yùn)作方式不同q 語(yǔ)言、思維方式不同q 變革太快且集中化，影響力增加71我們對(duì)通路管理建議q 靠關(guān)系、應(yīng)酬的銷(xiāo)售，被淘汰q 新銷(xiāo)售方式，要有戰(zhàn)略、以數(shù)據(jù)管理q 優(yōu)秀的人員，形成差異優(yōu)勢(shì)q 合適的人，放在適合的位置q 質(zhì)、量兼具的教育培訓(xùn)72戰(zhàn)略回應(yīng) 自販機(jī)q 現(xiàn)代通路，利潤(rùn)低q 建立自有通路，獲高利潤(rùn)q 無(wú)聲的業(yè)務(wù)員，為品牌做廣告q 自販機(jī)有高利潤(rùn)、穩(wěn)定銷(xiāo)售73自販機(jī)市場(chǎng)機(jī)遇q 還在萌芽階段q 問(wèn)題點(diǎn) :q 硬幣流通量不足q 紙幣質(zhì)量欠佳q 低廉的勞動(dòng)力q 不安全的位置 ， 面臨偷竊風(fēng)險(xiǎn)q 對(duì)售點(diǎn)控制不當(dāng)74自販機(jī)市場(chǎng)機(jī)遇q 市場(chǎng)演進(jìn)，對(duì)自販機(jī)發(fā)展有利q 高質(zhì)量硬幣，已在城市流通q 新紙幣發(fā)行q 公共交通普及，有利儲(chǔ)值卡發(fā)行75自販機(jī)市場(chǎng)機(jī)遇q 工資、各類(lèi)成本快速增長(zhǎng)q 現(xiàn)代通路蓬勃發(fā)展q 年輕人不愿去 “ 傳統(tǒng)商店 ”q 自販機(jī)可取代部份小店76自販機(jī)設(shè)備生產(chǎn)、供應(yīng)q 美國(guó)設(shè)備最便宜q 日本設(shè)備最可靠，成本高q 韓國(guó)也能提供設(shè)備q 大批日、臺(tái)二手設(shè)備可使用77自販機(jī)的服務(wù)q 集中上海，廣州，深圳和北京q 商場(chǎng)，辦公樓、景點(diǎn)及交通口岸q 商品陳列、廣告作用q 提升品牌知名度、吸引力78總 結(jié)q 進(jìn) WTO，新的環(huán)境，有許多挑戰(zhàn)q 現(xiàn)代通路，威脅利潤(rùn)和銷(xiāo)售q “ 統(tǒng)一公司 ” 能將問(wèn)題變?yōu)闄C(jī)遇 ，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ，保持策略靈活性 、不斷調(diào)整管理隊(duì)伍79演講完畢，謝謝觀看！
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