【正文】 秀的供應商獎勵，不僅是一種鼓勵，更是一種推動力。? 對供應商供貨績效進行季度和年度考核，實施供貨比例分配。監(jiān)控階段供應商關系的核心價值? 與供應商關系策略– 推動供應商改善以滿足公司需求– 監(jiān)控供應商日常運作– 不滿意在技術、價格、質(zhì)量、交付、反應、速度和創(chuàng)新方面失去優(yōu)勢– 不斷增加及保持公司價值– 具有緊迫感，致力于采購作業(yè)的連續(xù)改善– 尋找理解溝通的平臺– 發(fā)展長期有效的協(xié)作關系– 建立雙贏的供應鏈關系監(jiān)控階段供應商關系策略? 競爭還是合作？蝴蝶與鉆石– 產(chǎn)品技術（材料、結(jié)構(gòu)等）、工藝、品質(zhì)將直接影響產(chǎn)品的技術競爭力，必須一方面是不斷地積極搜尋、開發(fā)適宜的新的材料供應商，搜尋更多的新材料 /器件；另一方面是持續(xù)改善現(xiàn)有供應商的管理，使之符合公司的質(zhì)量要求，從而建立起材料集成的戰(zhàn)略伙伴關系。 監(jiān)控階段供應商關系? 戰(zhàn)術供應商 ( Tactical Supplier) 交易關系 具有一定的商業(yè)優(yōu)勢（能提供相關的采購服務和競爭性的價格，產(chǎn)品表現(xiàn)等）? 綜合供應商 ( Integrated Supplier) 商業(yè)運作關系較密切 愿意提供信息交流，改善流程來達到雙方滿意? 策略供應商 ( Stratigy Supplier) 在運作與管理層面密切的關系（分享遠景） 相互依賴，共擔風險，共享利益監(jiān)控階段供應鏈合作伙伴與戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展路線? 供應商質(zhì)量評價（潛在）? 供應商改進（最低標準關于質(zhì)量，數(shù)量，交付，價格，服務，柔性，供應保證）? 供應商合理化（減少供應商數(shù)目，增加單個供應商的收益? 供應商結(jié)盟（系統(tǒng)配合，溝通，中期承諾）? 供應商合作伙伴（戰(zhàn)略配合 互相支持，持續(xù)改進，長期承諾）監(jiān)控階段供應商管理部的主要職責 ? 新供應商認定及開發(fā)? 供應商管理? 建立及維護經(jīng)公司認證可提供使用的物料數(shù)據(jù)庫? 接受及處理涉及供應商的質(zhì)量投訴及MRP評審監(jiān)控階段談判商務談判 采購談判與技巧? 采購談判– 采購談判共同目標 雙贏原則– 采購方優(yōu)勢劣勢分析– 雙方在價格談判時應考慮的問題? 談判技巧 – 談判的準備工作 — 五個法寶– 談判的幾個階段– 成功的設計，談判中的心理采購談判? 采購談判共同目標? 采購方優(yōu)勢劣勢分析? 雙方在價格談判時應考慮的問題談判采購談判采購工作的一個重要方面是就支付給供應商的價格進行談判。需要談判的情況：– 不可能確切估計成本– 價格并不是唯一重要的– 采購方預期會改變說明或合同– 成本的主要因素是專用工夾具或安裝? 采購談判：以自己滿意的質(zhì)量、交貨期、服務條件獲得商品、服務和及時持續(xù)的外部供應。談判采購談判? 采購談判共同目標– 獲得規(guī)定的質(zhì)量– 獲得公平合理的價格– 確保供應上及時履行合同– 履行合同方式上加一些控制– 說服供應商給予最大合作– 與有實力的供應商發(fā)展持久穩(wěn)固的關系– 與高水平的供應商建立戰(zhàn)略伙伴關系談判采購方優(yōu)勢劣勢分析? 哪些因素促使采購方強勢– 采購數(shù)量、價格、合同期限– 多個供應商、替代品開發(fā)– 庫存水平、降低成本計劃、運輸? 不同態(tài)勢時的談判– 采購勢力強– 雙方勢力均衡– 銷售勢力強談判供應商在價格談判時應考慮的問題? 市場地位? 產(chǎn)品的需求彈性? 市場可以承受的價格? 價格是競爭產(chǎn)生的，索取更高價格的依據(jù)？? 供應方總需要生意可做? 客戶的長期價值：連續(xù)不斷的訂單，付款信譽? 該產(chǎn)品屬于 “ 標準 ” 產(chǎn)品還是 “ 特殊 ” 產(chǎn)品? 訂單數(shù)量? 產(chǎn)品在自己生命周期中所出處的階段談判采購方在價格談判時應考慮的問題采購和定價方式具有的風險采購方的市場地位市場中產(chǎn)品供應商的多少，替代品競爭對手的買價學習曲線是否適用于所考慮的產(chǎn)品價格的時效以成本分析得出的合理價格是多少多少時間內(nèi)需要多少數(shù)量的產(chǎn)品雙方認為的 “ 公平價格 ” 是多少談判談判技巧? 談判的準備工作 — 五個法寶? 談判的幾個階段? 成功的設計? 談判中的心理談判談判技巧? 談判的定義：雙方相互影響、關系確認、合作平臺建立的博弈過程。是合作、沖突的對立統(tǒng)一。? 談判的原則： 雙贏（不要剝奪賣方合理的利潤） 、自愿、平等、合作、合法、社會效益。談判談判技巧? 談判的準備工作：– 了解產(chǎn)品和服務– 買方 /賣方討價還價實力– 行情報價分析、底線定位與點心；– 了解對手：目標、利益要求，資源與權(quán)限– 文化差異? 法寶： BATNA、議程地點、模擬談判、對照表、起草協(xié)議書談判談判技巧? 幾個階段：? 介紹階段：認知，營造積極的氣氛，顯示共同點。? 沖突階段：控制情緒，區(qū)別人為行為和問題的實質(zhì)，避免做實質(zhì)性的讓步。? 綜合階段：緩和期，時間心理的把握，改變級別，聚焦對方的合作成員。? 決定階段：清楚地總結(jié)協(xié)議，不利時由對方草擬。談判談判技巧? 雙贏原則：– 爭取對方授權(quán)范圍內(nèi)的讓步– 讓步后的回報– “ 如果 那么 ” 句式談判談判技巧? 成功的設計– BATNA（最好的談判協(xié)議方案）– 信用– 禮貌? 談判中的心理– 目光– 戰(zhàn)略：評估對方承受能力– 戰(zhàn)術：時間、冷靜、沉默– 打破僵局的方法談判談判技巧? 人的問題 /人的方法 ：原則性、軟硬式? 處理視角問題：中心議題、重點統(tǒng)一、談判卡? 處理感情問題：成本分析回避、授權(quán)、跨部門、招標? 有效溝通：聆聽技巧、理解確認、雙向交流、雙贏氛圍? 非文字語言：接觸、接待、身體語言? 闡釋：時間控制、清晰明了談判國際談判七大忌 溝通，并不是增進了解；而是減少誤解！ 國際談判，尤重溝通與互相了解！ ? 不要掉入 贏了面子，輸了里子 的陷阱迷思 ? 不可忽視文化差異造成不同的價值觀 ? 多事先了解談判對手國家文化及其對談判認知的障礙或忌諱 ? 不要總是太過匆忙，沒有充裕的時間做好準備 ? 應多仔細聆聽對方所傳達的真正意思，以免造成溝通的障礙 ? 不要因自己的疏忽，而無法適切的反應并尊重關系及情緒帶來的影響 ? 不要經(jīng)常使用對方難以了解的 語言 談判國際談判 文化的影響 ? 文化與行為模式：價值取向和社會交往準則? 文化與談判策略：溝通中相連含義的深淺，平等主義和等級主義，個人主義和集體主義? 爭端解決 — 溝通與對抗? 談判目的和動機? 姿態(tài)的影響： BATNA和公平標準? 信息談判談判技巧 如何達成協(xié)議、化解沖突? 以他們能接受的方式提議行動? 共同的基礎? 你要什么？他們要什么？? 正確知道你要什么？? 了解他們要什么并傾聽他們的想法？談判