【正文】 4. 視野輔助資料 5. 第三方的介紹和推薦 6. 技術(shù)數(shù)據(jù) 7. 定貨物單 8. 你需要的別的一些東西 做有力的 銷售介紹 73 目標(biāo)是想贏得買主 ， 而不是和抱怨的客戶通過論理而取得勝利 。 比如 A申訴了 ， 1. 把 A看看作一個(gè)有價(jià)值的客戶 2. 把自己的全部注意力放 A身上 3. 說話 、 動作都應(yīng)鎮(zhèn)定自如 4. 應(yīng)該多叫他的名字 5. 應(yīng)該多說這樣的話： “A先生 ， 我明白您擔(dān)心的事情 ，我可以理解您為什么會有這樣的感覺 。 ” 6. 耐心而認(rèn)真的傾聽； 7. 確保得到所有相關(guān)的信息； 8. 只要有可能就提供一個(gè)方案 9. 如果一個(gè)辦法很難找到 ， 應(yīng)該提出一個(gè)神氣的問題： A先生 ， 如果要解決問題 ， 同時(shí)對我們雙方都公平 。 您覺得我們應(yīng)該做什么 ？ 10. 跟蹤您作出的安排 11. 附在感謝信里給客戶簡單的禮物 12. 把申訴當(dāng)教訓(xùn) 。 ——提出申訴的客戶是公司的一個(gè)奢侈品 不滿意也不吱聲的客戶是一個(gè)債務(wù) 。 處理申訴 74 重點(diǎn)談哪些問題 ？ 1. 價(jià)格 （ 這比什么都重要 ） 2. 排他條件 3. 擔(dān)保 4. 再次定貨 5. 支付方法 6. 服務(wù)范圍 7. 擔(dān)保及保修 8. 標(biāo)牌及廣告支持 取得銷售成功的商談技巧 75 談判的四個(gè)區(qū) 撤回型 妥協(xié)型 競爭型 遷就型 合作型 76 服務(wù)營銷現(xiàn)場設(shè)計(jì) 促銷活動策劃書 一、促銷目的 二、團(tuán)隊(duì)及具體分工 三、階段目標(biāo) 四、時(shí)間線及細(xì)節(jié)清單 四、總部控制點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)控制點(diǎn) 五、財(cái)務(wù)預(yù)算 七、進(jìn)展中的瓶頸問題與解決辦法 八、總結(jié)報(bào)告 現(xiàn)場寫一個(gè)以產(chǎn)品廣告為中心的 促銷活動策劃 77 有效利用時(shí)間的 10條辦法： 1. 看看自己當(dāng)前如何利用時(shí)間 （ 月 ） 2. 反復(fù)做的事情要有計(jì)劃 3. 決定哪些事情是不必做的 4. 決定哪些事情是可以交給別人做的 5. 多放幾個(gè)來件簍 6. 建立保存文件以區(qū)分文件 7. 文件只處理一次 8. 案頭上只放手頭上正在處理的文件 9. 用大塊時(shí)間做銷售工作 10. 砍掉不必要的會議和應(yīng)酬 時(shí)間管理 78 目標(biāo)記錄單 姓名 時(shí)間 目標(biāo) 優(yōu)先行動 檢測方式 項(xiàng)目號 行動計(jì)劃 項(xiàng)目完成日期 完成 日期 79 了解幾個(gè)關(guān)鍵： 1. 它的地理構(gòu)成 2. 客戶的數(shù)量和位置 3. 你想發(fā)展的餓客戶數(shù)量和位置 4. 在本區(qū)域內(nèi)你必須完成的銷售額 5. 你目前客戶的財(cái)產(chǎn)情況 6. 對手的姓名與地址 ， 誰最有代表性 7. 其他有些地方對你尤其是對你的銷售有價(jià)值的當(dāng)?shù)刂R 8. 跟購買方式有關(guān)的任何時(shí)間因素 ， 可能是季節(jié)性的或者有組織性的 （ 學(xué)校供給暑假 ） 經(jīng)營好銷售區(qū)域 80 “世界級 ”與您探討 “地方企業(yè)如何逐鹿全球！ ” 創(chuàng)構(gòu)力 CONCEPTS 思想者 競爭力 COMPETENCE 生產(chǎn)者 聯(lián)系力 CONNECTIONS 商務(wù)者 世界級的社區(qū) 世界級的企業(yè) 81 地方企業(yè)這樣逐鹿全球？ ? 思想者 ? 生產(chǎn)者 ? 商務(wù)者 等 ? 創(chuàng)構(gòu)力（ CONCEPTS） ——向世界推出一流創(chuàng)意的能力 ? 競爭力（COMPETENCE） ——把創(chuàng)意付諸實(shí)施的一流行動能力； ? 聯(lián)系力（CONNECTIONS） ——與世界經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)開展交往的能力。 世界一流的工作質(zhì)量 向世界提供一流工作質(zhì)量的人 WORLD CLASS 82 1：世界級的崛起 ? 僅存的超級大國面臨中年認(rèn)同危機(jī) ? 誰是世界級？ ? 自然而然的優(yōu)勢和就業(yè)保障的終結(jié) ? 從企業(yè)到社區(qū) ? 國家的心態(tài) 護(hù)照和機(jī)票 83 二、世界主義者：網(wǎng)絡(luò)的威力 ? 世界正在成為一個(gè)全球性的大購物中心 84 2：決勝全球市場 ? 全球化的四個(gè)過程 流動性 mobility 同步性：Simultaneity 迂回性： Bypass 多元性：pluralism ? 全球業(yè)務(wù)的邏輯從顧客的角度去思考 ? 案例：通過發(fā)覺 創(chuàng)購力 制定世界標(biāo)準(zhǔn) 競爭力 ——對學(xué)習(xí)投資 聯(lián)系力 ——與集團(tuán)合作。 成功 85 3：新興的世界主義企業(yè)家 ? 吉列 ? 縱橫 500州的經(jīng)營 ? 石氣時(shí)代到世界級別 ? 創(chuàng)新與全球化 ? 為全球化而重組機(jī)制 ? 世界標(biāo)準(zhǔn)化 ? 世界典范 ? 世界發(fā)包 ? 世界生產(chǎn) ? 流動的指揮所 86 4： “最佳伙伴 ”：將供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化為全球網(wǎng)絡(luò) ? 采購壓力與地方優(yōu)勢的喪失 ? 科威案例 87 三、本土主義者： 孤立的危險(xiǎn) ? 本土主義者的真正問題不在于全球化，而在于他的遺世獨(dú)立。 88 5：鈔票與選票 ? 本土主義者 ——國內(nèi)小型的服務(wù)型企業(yè) ——地方保護(hù)主義者 ——艱苦社區(qū)的下崗員工 ? 經(jīng)濟(jì)愛國主義者的幾種形式 ——語言政治 ——國貨優(yōu)先 —— 89 6：工作場所、職業(yè)生涯與就業(yè)保障 7：社區(qū)里的企業(yè)領(lǐng)袖 四、讓全球經(jīng)濟(jì)造福一方 90 8：思想者： 波思頓的智囊 ? 擅長理念創(chuàng)新。其知識密集型產(chǎn)業(yè)能夠創(chuàng)造、發(fā)展新理念與新技術(shù) ? 吸引智力投資 ? 把理念商業(yè)化 ? 產(chǎn)業(yè)的交互流動 ? 思想者和生活質(zhì)量 91 9：生產(chǎn)者： 南卡州的外國制造商 ? 在營運(yùn)上極富競爭力 ——技術(shù)嫻熟的生產(chǎn)工人高質(zhì)量的操作生產(chǎn)流程。通過生產(chǎn)產(chǎn)品和二線營運(yùn)吸引投資人和客戶 / ? 積極開拓 ? 好客的商業(yè)氛圍與積極的工作倫理 ? 改進(jìn)教育培訓(xùn) ? 通過合作提高質(zhì)量 92 10：商務(wù)者： 通過邁阿密與國際鏈接 ? 控制著不同國家與不同文化的要沖，充當(dāng)中介人的角色。 ? 古巴人帶來的新的文化聯(lián)系 ? 轉(zhuǎn)換關(guān)注點(diǎn) ? 吸引外資 ? 開發(fā)貿(mào)易能力 ? 利用其他產(chǎn)業(yè)的國際聯(lián)系 93 五、攀登世界級： 如何開創(chuàng)合作優(yōu)勢 ? 城市的行動綱領(lǐng)要以本地的核心力量作為全球視野的出發(fā)點(diǎn)。這個(gè)視野要把握新世紀(jì)的機(jī)遇，幫助民眾構(gòu)筑通往這些機(jī)遇的橋梁。 ——成功企業(yè)應(yīng)該成為：顧客、供應(yīng)商、員工以及合資者的最佳伙伴； ——企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)當(dāng)了解怎樣去建立跨國公司、跨行業(yè)、跨國家和跨社區(qū)的建設(shè)性伙伴關(guān)系。 94 11：世界級的企業(yè)： 確立跨國界的領(lǐng)導(dǎo)地位 ——美滿的合作伙伴八原則 ? 個(gè)體的卓越性 ? 重要性 ? 相互依賴性 ? 投資 ? 信息 ? 體制化 ? 整合 ? 正直 95 12世界級的地區(qū)： 加強(qiáng)合作的基礎(chǔ)設(shè)施 ? 最好的社會方案是良好的職業(yè)； ? 最好的職業(yè)就是與全球經(jīng)濟(jì)相聯(lián)系的工作與能力； ? 這種工作與能力來源是準(zhǔn)備成為世界級別企業(yè) ? 吸引并留住世界級企業(yè)的辦法。是建立一個(gè)有凝聚力的社區(qū)； ? 理想的上去能通過各方面解決問題 —— 96 創(chuàng)構(gòu)力 CONCEPTS 思想者 競爭力 COMPETENCE 生產(chǎn)者 聯(lián)系力 CONNECTIONS 商務(wù)者 世界級的社區(qū) 世界級的企業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)在溝通 中國亮點(diǎn)獨(dú)創(chuàng)的 3C團(tuán)隊(duì) 寫出 3次三個(gè)人 總部： 分公司： 分公司： 97 中國亮點(diǎn)隆重推出 “315” 企業(yè)金牌服務(wù)計(jì)劃 宗旨 共謀利潤 增進(jìn)友誼 造福社會 服務(wù) 對象 資產(chǎn)在千萬以上 或者年銷售額在億元左右的年輕總經(jīng)理 金 牌 服 務(wù) 315 3——3000元去北大聽兩天課 誠邀參加每月上旬固定在北京大學(xué)舉辦的中國亮點(diǎn)年輕總經(jīng)理特訓(xùn)班，學(xué)費(fèi) 3000元（總經(jīng)理一人交費(fèi)，可免兩人部門經(jīng)理學(xué)費(fèi)） 1——10萬元把專家請到家 企業(yè)出 10萬元人民幣的內(nèi)訓(xùn)和咨詢費(fèi)，就可把著名利潤模式設(shè)計(jì)專家羅老師請到企業(yè)做一周的企業(yè)內(nèi)部訓(xùn)練和董事會的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，中國青年報(bào)在顯著位置以半版的巨大篇幅對企業(yè)形象及領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行一次全面宣傳。 5——50萬共同舉辦大型活動 企業(yè)出資 50萬可優(yōu)先協(xié)辦中國亮點(diǎn)及中國青年報(bào)的系列大型活動（特別是汽車和旅游行業(yè)，目前鎖定的項(xiàng)目為中國亮點(diǎn)年輕總經(jīng)理神州商務(wù)之旅），羅老師將有作為該企業(yè)常年的特聘管理顧問。 主辦 中國青年報(bào)中青環(huán)球廣告有限公司 推廣 北京騰龍時(shí)代文化傳播有限公司 總負(fù) 責(zé)人 梁同會 董事長 手機(jī)： 13311268496 13301254247 98 中國亮點(diǎn)跟蹤服務(wù) 1：現(xiàn)在，我很高興地回答大家提出的各種問題， 請當(dāng)場寫好撕下后交給授課老師， 填寫時(shí)間為 5分鐘，謝謝大家！ 2：如果大家回家后撰寫了與本次課程有關(guān)的策劃或者論文、方案，需要老師指正的，也可發(fā)到我的電子郵箱里，我會抽時(shí)間給大家回復(fù)； 3：如果還需要進(jìn)一步的服務(wù)，您最好通過本次培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)聯(lián)系中國亮點(diǎn)專家！ 您的 姓名 手 機(jī) EMAIL 電話 傳真 單位 職務(wù) 希望回答方式： （ 1） 當(dāng)場 （ 2） EMAIL （ 3）將來電話交流 您聽了中國亮點(diǎn)羅老師的課程后，感受到最大的收獲是什么？ 結(jié)合本次課程，您回去后會立即著手在哪方面采取行動？ 您還有那些方面的問題需要老師回答或者有意見需要交流的？ 希望 實(shí)質(zhì)合作 1：希望經(jīng)常保持聯(lián)系 2：希望在我地推廣羅老師的課程 3：有意向請羅老師到我們的企業(yè)做全面內(nèi)訓(xùn)和戰(zhàn)略咨詢 3：希望和羅老師合作 “中國亮點(diǎn) 315計(jì)劃 ” 4：其他 中國 亮點(diǎn) 處理 結(jié)果 網(wǎng)站 Email: 手機(jī)： 13910130711 99 演講完畢，謝謝觀看！