【正文】 管理和售點(diǎn)維護(hù)，保證對零售渠道的有效管理和支持 ? 協(xié)助公司組織當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品展示會 、 經(jīng)銷商大會 ? 選擇、管理和控制代理商 ? 對當(dāng)?shù)劁N售代表和促銷員進(jìn)行公司政策方針和工作程序的培訓(xùn)指導(dǎo)，保證他們理解、接受和執(zhí)行政策 ? 當(dāng)?shù)劁N售代表、促銷員和其他人員的考評 ? 督促代理商及時回款 ? 監(jiān)督當(dāng)?shù)厥袌錾Ｆ债a(chǎn)品的價格穩(wěn)定 ? 公司分派的其他工作 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 79 辦事處經(jīng)理工作 年度營銷計劃 ? 當(dāng)?shù)厥袌龇治觯ê喢鞫笠? – 經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、市場容量、消費(fèi)者特征、需求特征和趨勢等 – 競爭狀況：主要競爭對手當(dāng)?shù)亟M織結(jié)構(gòu)、人員配備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動、經(jīng)銷商政策、客戶管理政策、售后服務(wù)政策 ? 桑普公司分析（簡明扼要） – 桑普產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)、銷售業(yè)績、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動效果、經(jīng)銷商政策反饋、售后服務(wù)狀況 – 銷售代表、促銷員、售后服務(wù)人員狀況、工作效率等 ? 營銷和銷售計劃（詳細(xì)具體可操作，避免空談） – 銷售業(yè)績回顧 – 當(dāng)年年度銷售指標(biāo)及按月按產(chǎn)品分解 – 確定完成指標(biāo)（銷售增長）的具體方式，如開拓新市場、投入新產(chǎn)品、增加零售網(wǎng)點(diǎn)、精耕細(xì)作 – 根據(jù)總部計劃確定當(dāng)?shù)貭I銷活動的時間和預(yù)算以及人力投入 – 預(yù)期效果 – 備選方案和調(diào)整計劃 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 80 辦事處年度、月度預(yù)算 項(xiàng)目 / 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計辦公費(fèi)用其中，房租通訊設(shè)備添置其他人員工資其中，經(jīng)理業(yè)務(wù)員售后服務(wù)秘書促銷員營銷費(fèi)用廣告促銷促銷提成總計注：營銷費(fèi)用根據(jù)總部計算的額度內(nèi)預(yù)算 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 81 月度營銷費(fèi)用預(yù)算 營銷費(fèi)用回顧：1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計預(yù)算申報實(shí)際項(xiàng)目 項(xiàng)目1 項(xiàng)目2 項(xiàng)目3 項(xiàng)目4 項(xiàng)目5 項(xiàng)目6 合計預(yù)算辦事處月度營銷計劃審批表時間：活動內(nèi)容：本月營銷預(yù)算申報詳細(xì)計劃活動目的：費(fèi)用細(xì)分：預(yù)計效果：申報辦事處： 經(jīng)理：具體活動安排：桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 82 銷售經(jīng)理工作 競爭對手監(jiān)測報告總結(jié) 產(chǎn)品品牌 桑普銷量報告需附相關(guān)廣告、促銷材料廣告訴求 / 投放每周競爭對手監(jiān)測報告總結(jié)： ___ 月 ___ 日 至 ____ 月 ____ 日電熱水器 （ ） 電暖器 （ ） 電風(fēng)扇（ ） 加濕器（ ）新產(chǎn)品促銷 / 售點(diǎn)建議其他：價格、人事、銷售模式等桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 83 銷售代表人數(shù)配置 朝陽區(qū) 西城區(qū) 海淀區(qū) 密云經(jīng)銷商數(shù)量 12 8 12 4每經(jīng)銷商每周訪問次數(shù) 1 1 1 每周訪問次數(shù)總計 12 8 12 2每次訪問所需時間(天) 每業(yè)務(wù)員每周可訪問經(jīng)銷商數(shù)量 10 10 10 10各區(qū)所需人數(shù) 所需人數(shù)總計 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 84 辦事處經(jīng)理工作 滾動式銷售預(yù)測 產(chǎn)品名稱 型號 __ 月預(yù)測 去年同期 __ 月預(yù)測 去年同期 __ 月預(yù)測 去年同期 三月合計A 200 300 250 750B 0C 250 250D 0合計 200 550 250 1000合計合計合計加濕器桑普產(chǎn)品滾動銷售預(yù)測熱水器電暖器暖風(fēng)機(jī)具體見桑普公司文件 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 85 辦事處經(jīng)理工作 月度工作匯報 ? 上月銷售業(yè)績回顧 ? 上月銷售完成或未完成的主要原因和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ? 對下月銷售預(yù)測以及預(yù)測依據(jù) ? 代理商和經(jīng)銷商的變化情況及其原因 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的意見反饋 ? 銷售政策方面的意見反饋 ? 競爭對手上月的營銷活動和借鑒 ? 下月營銷計劃和對總部支持的要求 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 86 辦事處經(jīng)理工作 代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ?資金實(shí)力 ?總經(jīng)理人品 ?終端覆蓋面 ?企業(yè)信用 ?最近三年小家電銷售額 ?倉儲和送貨能力 ?促銷和售后服務(wù)能力 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 87 代理商選擇流程 初選 調(diào)查 與代理商談判 確定代理商 ?收集當(dāng)?shù)厥袌鍪袌鋈拷?jīng)銷商資料 ?了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力 ?初步選擇合適的經(jīng)銷商 ?詳細(xì)研究代理商情況 – 終端網(wǎng)絡(luò) – 銷售額 – 資信狀況 – 資金實(shí)力 – 送貨和倉儲能力 ?走訪經(jīng)銷商 ?選擇合適的代理商 ?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料 ?準(zhǔn)備桑普的代理政策 ?與代理商談判 ?根據(jù)談判結(jié)果綜合比較后確定合適的代理商 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 88 初選代理商 客戶資料卡 電熱水器 阿里斯頓 海爾銷售量電暖器 格力 美的銷售量加濕器 亞都銷售量電風(fēng)扇 美的回籠貨款 在途資金 返利 促銷費(fèi) 業(yè)務(wù)費(fèi)用 其他費(fèi)用客戶對派駐促銷員地政策：進(jìn)一步業(yè)務(wù)發(fā)展建議：注：客戶檔案至少每半年更新一次，由業(yè)務(wù)員和辦事處經(jīng)理填寫，辦事處存檔并報總部存檔。與該客戶 關(guān)系密切地品牌：年上半年業(yè)務(wù)投入和進(jìn)展客戶對展臺 / 展廳地政策：桑普所占面積：_________ 辦事處客戶檔案業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人： 填表日期：名稱：建立業(yè)務(wù)時間： 年 月 建立人：地址：性質(zhì)：批發(fā) 零售 兼營 代理所有制國營： 集體 私營 外資年上半年小家電銷售銀行帳號：稅號： 年上半年營業(yè)額：電話：電話：總經(jīng)理：家電部經(jīng)理：電話：電話：柜臺長：財務(wù)經(jīng)理：小家電營業(yè)面積：當(dāng)?shù)嘏琶郝曌u(yù)：極佳 較好 一般 差地理位置：鬧市 市區(qū) 郊區(qū) 小城鎮(zhèn)總營業(yè)面積：綜合評價：桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 89 代理商管理和服務(wù)支持 建立代理商檔案 代理商信用管理 代理商政策 代理商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 零售終端追蹤 ?建立完整的代理商檔案 ?及時更新檔案 ?給代理商相應(yīng)的信用級別 ,不同的信用級別給以不同的付款期限 ?記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況 ?根據(jù)信用級別控制代理商的付款期限等 ?給代理商相應(yīng)的銷售政策 ?嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策 ?與代理商共同參加經(jīng)銷商談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò) ?配合代理商組織促銷活動 ?定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價格、促銷活動的執(zhí)行情況以檢查代理商的工作 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 90 總代理管理和控制建議 ? 每年確定總代理的最低銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)，年底給予優(yōu)惠返利，未完成指標(biāo)，不予返利。 ? 給予一定的信用額度，但應(yīng)嚴(yán)格控制；應(yīng)收帳款控制在談判額度和期限內(nèi)，超過不再發(fā)貨。 ? 產(chǎn)品打上地區(qū)標(biāo)識，禁止跨區(qū)流動。 ? 對總代理銷量進(jìn)行分析，對超出其銷售能力的供貨要求予以拒絕。 ? 不得以低于進(jìn)價的價格傾銷產(chǎn)品，保持地區(qū)價格穩(wěn)定。 ? 必須協(xié)助業(yè)務(wù)人員一起開拓市場，擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 必須積極支持公司的廣告促銷活動，并在可能的范圍內(nèi)協(xié)助組織實(shí)施。 ? 必須維護(hù)桑普企業(yè)和產(chǎn)品形象 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 91 經(jīng)銷商制約模式建議 ? 每省一個總代理，與桑普簽定兩方協(xié)議并從桑普直接拿貨 ? N個經(jīng)銷商，與桑普和總代理簽訂三方協(xié)議，從總代理提貨，但同時必須達(dá)到桑普規(guī)定的要求 桑普 總代理 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 92 辦事處經(jīng)理工作 客戶拜訪報告 業(yè)務(wù)員 所屬銷售區(qū)域 拜訪日期 訪問時間經(jīng)銷商 被訪人 部門 職務(wù)本月銷售額本月最高定單額本月進(jìn)貨量 庫存量經(jīng)銷商目前的業(yè)務(wù)狀況發(fā)現(xiàn)問題解決方法經(jīng)銷商的銷售價格控制經(jīng)銷商與其他廠商的關(guān)系桑普促銷活動執(zhí)行情況其他經(jīng)銷商拜訪記錄經(jīng)銷商性質(zhì)內(nèi)容競爭對手產(chǎn)品銷售情況興隆 漸盛 常態(tài) 衰退 危險 經(jīng)銷商目前經(jīng)營的競爭產(chǎn)品對桑普的要求目前經(jīng)營桑普產(chǎn)品 老客戶 新發(fā)展客戶 待發(fā)展客戶對桑普產(chǎn)品的看法代理/經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)情況桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 93 辦事處經(jīng)理工作 一周工作安排 日期星期一 上午下午星期二 上午下午星期三 上午下午星期四 上午下午星期五 上午下午星期六 上午下午星期日 上午下午辦事處 經(jīng)理 一周工作安排工作內(nèi)容桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 94 辦事處經(jīng)理業(yè)績考核激勵 考核項(xiàng)目： ? 年工資 ? 公司季度和年度銷售任務(wù)的完成情況 ? 分產(chǎn)品銷售比例情況 ? 協(xié)助代理商開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 ? 當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品占有率 ? 年度和月度工作匯報和計劃 ? 滾動銷售預(yù)測 ? 每月代理商拜訪報告 ? 每周銷售統(tǒng)計報告 ? 每周競爭對手監(jiān)測報告 ? 每周主要經(jīng)銷商拜訪報告 ? 一周工作計劃安排 ? 費(fèi)用控制 ? 應(yīng)收帳款收款 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 95 辦事處經(jīng)理考核 工資定級 基本年工資定級標(biāo)準(zhǔn)：本公司服務(wù)年限、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、工作能力、工作態(tài)度、以往業(yè)績、管理水平、學(xué)歷水平 1 分 2 分 3 分 4 分 5 分 得分 分?jǐn)?shù) 工資服務(wù)年限 1 年 2 年 3 年 4 年 5 年以上 28 分以上 6 萬行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 無 12 年 34 年 56 年 7 年以上 2027 分 5 萬工作能力 20 分以下 4 萬工作態(tài)度以往業(yè)績學(xué)歷水平 小學(xué) 初中 高中 大專 大學(xué)或以上管理能力總分 0印象調(diào)整桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 96 辦事處經(jīng)理考核激勵（ A） ?工資： – 實(shí)行年薪制：根據(jù)評定確定年薪，每月工資平均月薪 80%發(fā)放， 20%部分納入年底綜合考評（適用于銷售額高業(yè)務(wù)穩(wěn)固的市場） ?月度考核 完成銷售指標(biāo) 80%以上部分按 1%提取， 80%以下部分按 1%倒扣 ?年終獎勵基數(shù)根據(jù)銷售實(shí)績確定（前提是當(dāng)年成績已超出去年同期）： – 如未超銷售任務(wù)，則 = （ 當(dāng)年銷售額 去年銷售額 ） * 1% – 如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 當(dāng)年任務(wù)） * 2% – 獎勵基數(shù)的 70%部分不再考核 – 獎勵基數(shù)的 30%和年薪的剩余 20%部分納入年終綜合考評 – 全年獎勵當(dāng)年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年年終考評 – 當(dāng)年獲得的獎勵部分還應(yīng)按各產(chǎn)品完成情況考核 * 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設(shè)立“勇敢者獎”（ 5000和 10000元） ?平時考核： – 見月度考核表 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 97 辦事處經(jīng)理考核激勵（ B） ?工資： – 實(shí)行月薪制：根據(jù)市場行情和實(shí)際情況確定月薪（適用于尚不穩(wěn)固的市場） ?月度考核 完成銷售指標(biāo) 70%以上部分按 1%提?。ㄩ_發(fā)區(qū)和增長區(qū)可按 2%和3%提成）， 70%以下部分按 1%倒扣 ?年終獎勵： – 如未超銷售任務(wù)，超過年度指標(biāo) 80%部分按 1%提取 – 如超出銷售任務(wù)，超出部分按 2%提取 – 年終獎勵還應(yīng)按各產(chǎn)品完成情況考核 * 開發(fā)區(qū)的提成比例可設(shè)為 3%和 4%；增長區(qū)可設(shè)為 2%和 3%。（也可以按照不同銷售額分別確定不同的提成比例） * 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設(shè)立“勇敢者獎”（ 5000和 10000元） ?平時考核： – 見月度考核表 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 98 辦事處經(jīng)理年終考核 開發(fā)商場 增長商場 成熟商場 銷售總額 獎金 扣除計劃完成 50 200 500 750實(shí)際完成 39 230 590 859 完成率 78% 115% 118% 115%權(quán)重 37% 33% 30% 100%獎金分解 實(shí)得獎金 電熱水器 電暖器 電風(fēng)扇 加濕器 總額 扣除計劃 500 100 80 70 750實(shí)際 550 98 78 50 776