【正文】 靖遠(yuǎn)縣共 18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)?？?cè)丝?47萬，市場容量 10000千升； 靖遠(yuǎn)縣從 12年下半年開始，銷量下滑明顯，主要原因分析：①主力產(chǎn)品青島冰醇受競品負(fù)口碑傳播影響，認(rèn)知度下降顯著；②競品黃河通過終端鎖定和渠道鎖定，對我司影響較大。 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 市場容量 青島啤酒 第一競品 12年銷量 12年占有 率 13年 14月銷量 占有率變 化 品牌 占有率 占有率變 化 縣城 4300 1668 39% 355 ↓ 黃河 60% ↑ 劉川鄉(xiāng) 300 200 67% 54 ↓ 黃河 30% ↑ 北灣鎮(zhèn) 350 150 43% 133 ↑ 黃河 40% ↑ 平堡鄉(xiāng) 250 20 8% 25 ↑ 黃河 77% ↑ 東灣鄉(xiāng) 300 80 27% 8 ↓ 黃河 55% ↑ 靡灘鄉(xiāng) 200 50 25% 27 ↑ 黃河 68% ↑ 三灘鄉(xiāng) 200 100 50% 12 ↓ 黃河 33% ↑ 大蘆鄉(xiāng) 150 50 33% 5 ↓ 黃河 55% ↑ 高灣鄉(xiāng) 400 150 38% 27 ↓ 黃河 50% ↑ 若笠鄉(xiāng) 50 5 10% 3 ↓ 黃河 55% ↑ 北八鄉(xiāng) 3500 812 23% 88 ↓ 黃河 66% ↑ 合計(jì) 10000 2473 38% 696 ↓ 黃河 56% ↑ 走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)概況：靖遠(yuǎn)容量為 10000千升， 12年青啤銷售 2473千升； （ 1）青啤占有率 38%，第一競品黃河占有率 56%。 13年靖遠(yuǎn)通過推進(jìn)展示柜、冰柜及酒水鎖定，整體鎖定率達(dá)到 34%；但受制于冰醇負(fù)面口碑傳播及黃河大面積鎖定終端的影響，點(diǎn)擊率下滑明顯，市面大面積出現(xiàn)臨期酒； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分銷網(wǎng)絡(luò)受銷量下滑影響較大，目前二批積極性不高，我品原專營二批現(xiàn)已成為混營二批。 （ 2） AB類終端： 走訪現(xiàn)狀： AB類終端庫存較好，鎖定終端基本實(shí)現(xiàn)純生 +經(jīng)典 /冰爽 +冰醇組合進(jìn)店，目前純生、經(jīng)典動銷情況不理想。 建議： 重視純生、經(jīng)典的終端品牌運(yùn)作，強(qiáng)化展示效果；可考慮階段性推進(jìn)免費(fèi)贈飲等個(gè)性化促銷活動，同時(shí)加快瓶蓋的回收頻率。 （ 3） CD類終端： 走訪現(xiàn)狀： 我司在 CD類終端的庫存、鋪貨率、點(diǎn)擊率均低于競品；黃河通過全面推進(jìn)終端鎖定導(dǎo)致我司冰醇鋪貨率下滑嚴(yán)重。 四、靖遠(yuǎn)縣市場分析 建議 : 做好新冰醇的宣傳，大區(qū)新冰醇的宣傳物料如： POP、 KT板等要配置到位，確保新冰醇上市存活率； 重視經(jīng)典在優(yōu)質(zhì) C類終端的運(yùn)作，要求在我司鎖定終端 100%鋪貨，加快瓶蓋回收頻率； 終端鎖定進(jìn)行連片，打造形象街；同時(shí)要盤點(diǎn)黃河鎖定的優(yōu)質(zhì)終端，明確目標(biāo)注意瓦解或通過包量等形式加強(qiáng)滲透。 （ 4） S類終端： 走訪現(xiàn)狀： 縣城我品流通鋪貨率 80%，目前點(diǎn)擊率較低，青島冰醇與黃河青稞的自點(diǎn)率比大約在 2:8。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場鋪貨率及市場占有率較低。 建議 : 借新冰醇的上市，快速完成鋪貨，對于冰醇動銷不好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，用新冰醇切換舊冰醇； 臨期冰醇在通過自身鎖定餐飲終端消化的同時(shí)，可考慮設(shè)置專項(xiàng)方案針對競品鎖定終端進(jìn)行瓦解、滲透。 強(qiáng)化非即飲終端庫存表現(xiàn)，同時(shí)加強(qiáng)對鎖定終端的監(jiān)督，提高協(xié)議終端的執(zhí)行有效性。 四、靖遠(yuǎn)縣市場分析 網(wǎng)絡(luò)狀況描述： 靖遠(yuǎn)現(xiàn)有經(jīng)銷商 1名，全品項(xiàng)運(yùn)作，主要負(fù)責(zé)城區(qū)終端及周邊糜灘鄉(xiāng)、大蘆鄉(xiāng)，現(xiàn)有配送車輛 6輛，客戶實(shí)力較為支撐；其余東灣、北灣、平堡、劉川、三灘、若笠 6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)共設(shè)有 7名二批，分銷網(wǎng)絡(luò)較為薄弱。 黃河城區(qū) 1名經(jīng)銷商，全品項(xiàng)運(yùn)作，下轄 8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，共有二批 7名，網(wǎng)絡(luò)平均實(shí)力較強(qiáng)。 組織人員描述： 青啤靖遠(yuǎn)區(qū)域辦事處現(xiàn)有人員 1+3的人員編制； 2名業(yè)代負(fù)責(zé)縣城， 1名業(yè)代負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 黃河在靖遠(yuǎn)區(qū)域辦事處現(xiàn)有人員 1+5的人員編制， 3名業(yè)代負(fù)責(zé)縣城， 2名業(yè)代負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 四、靖遠(yuǎn)縣市場分析 靖遠(yuǎn)縣走訪記錄 餐飲終端 終端名稱 類型 青島啤酒 黃河啤酒 雪花啤酒 純生 經(jīng)典 冰爽 冰醇 青島特 釀 西涼果 啤 純生聽 黃河冰 純 黃河青 稞 黃河挑 戰(zhàn) 黃河天 路 黃河冰 點(diǎn) 雪花超 純 自然之 美 縣城 穆源手抓 A 3 4 5 馬老六蒸碗 B 2 1 2 6 6 清源酒肆 B 2 8 6 10 5 天天鮮羊羔肉 C 1 2 8 2 萬盛牛骨頭 C 5 12 2 4 小楊羊羔肉 C 1 2 2 8 5 迷香 Y 5 5 15 26 8 順祥羊羔肉 C 7 7 川江魚莊 C 5 6 6 豐源餐廳 C 2 13 6 城一鍋?zhàn)灾疱? C 2 11 36 東灣驢肉館 C 11 老六排骨 A 1 5 1 2 2 12 4 天香園 B 4 8 16 10 3 46 家味餃子 C 3 5 東晨飯莊 C 4 5 5 紅玫瑰酒吧 Y 4 2 27 7 5 22 5 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 新世紀(jì)餐廳 C 22 4 川里香餐廳 C 1 16 26 迎賓餐館 C 5 6 潤旺餐廳 C 15 4 青啤專場 黃河專場 終端名稱 類型 青島啤酒 黃河啤酒 雪花啤酒 純生 經(jīng)典 冰醇 青島特 釀 西涼果 啤 冰醇 330聽 黃河冰 純 黃河青 稞 黃河天 路 黃河冰 點(diǎn) 黃河聽 雪花聽 縣城 紅旺煙酒商行 S 3 4 7 7 2 百盛商店 S 3 4 2 5 4 彩虹超市 S 7 5 2 4 2 鼎盛煙酒 S 11 8 東茂綜合商店 S 5 2 6 亨通批零商店 S 13 6 東寧商行 S 12 8 3 家樂超市 S 1 9 3 10 12 2 源榮商店 S 1 4 2 3 名煙名酒 S 5 5 5 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 志和百貨 S 1 2 12 4 小賣部 S 22 1 康玲商店 S 5 4 明星平價(jià) S 6 16 2 大蘆鄉(xiāng)供銷社 S 3 4 6 36 6 忻峰名煙名酒 S 14 3 夏華商店 S 18 8 興旺商店 S 8 東辰商店 S 2 8 45 11 靖遠(yuǎn)縣走訪記錄 流通終端 青啤專場 黃河專場 四、靖遠(yuǎn)縣市場分析 我司在優(yōu)質(zhì)餐飲終端產(chǎn)品組合及展示效果較好； 新冰醇在靖遠(yuǎn)縣已經(jīng)開始運(yùn)作，但目前大區(qū)沒有新冰醇的宣傳物料，目前知道新冰醇的消費(fèi)者較少，動銷情況一般。 品牌宣傳推進(jìn)不足， 4圖為我司在黃河河心島啤酒廣場，目前缺少青啤元素的宣傳物料。 4 四、靖遠(yuǎn)縣市場分析 混場終端我司的產(chǎn)品組合與黃河相比占優(yōu)，但目前點(diǎn)擊率及庫存與黃河相比差距較大； 建議大區(qū)重視新冰醇的上市推進(jìn)，制定專項(xiàng)推進(jìn)方案，公司與客戶共同投入。 四、靖遠(yuǎn)縣市場分析 縣城流通終端點(diǎn)擊率： 塑包：黃河天路＞青島特釀；普箱：青稞＞冰醇；聽裝：黃河聽＞冰醇聽； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場受臨期酒的影響，目前推進(jìn)阻力較大。 縣城流通 鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通 — 以黃河天路為主 白銀大區(qū)銷量下滑的主要原因是由品牌影響力下降造成的，因此白銀大區(qū)下階段的重點(diǎn)工作為強(qiáng)化品牌運(yùn)作，強(qiáng)化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的終端運(yùn)營能力，恢復(fù)品牌影響力。 強(qiáng)化終端品牌運(yùn)作，恢復(fù)品牌影響力； ①建議白銀大區(qū)按銷量對餐飲終端重新進(jìn)行盤點(diǎn)評估，明確目標(biāo)快速推進(jìn)終端鎖定；要求分終端類型明確終端產(chǎn)品組合及最低庫存要求，對業(yè)代及客戶聯(lián)動考核，強(qiáng)化終端展示效果； 終端鎖定要注重連片鎖定，生動化物料如：沙灘桌椅等配置到位，打造形象街。 ②重視夜場渠道的推進(jìn)，建議單獨(dú)運(yùn)作一款戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品如青島新 100，高舉高打，推進(jìn)夜場終端的包量鎖定，組合純生、經(jīng)典銷售，培育青啤在年輕消費(fèi)群體影響力。 ③全面推進(jìn)流通終端經(jīng)典 +冰醇 +特釀 +聽裝酒的海量陳列，將現(xiàn)有的搭贈費(fèi)用用于生動化陳列，持續(xù)提升品牌影響力。 上市新產(chǎn)品，升級品牌形象； ①上市新版 8度冰醇，與老冰醇濃淡組合推進(jìn)；新標(biāo)冰醇作為新上市產(chǎn)品建議制定相應(yīng)的促銷活動，如贈飲、階段性消費(fèi)者拉動等，生動化物料配置到位，確保上市存活率； 建議冰醇保持現(xiàn)有價(jià)格體系，客戶投入單箱 2元進(jìn)行階段性促銷； 五、市場走訪結(jié)論 ②白銀縣鄉(xiāng)市場對塑包酒的銷售氛圍正在萎縮，可考慮試點(diǎn)運(yùn)作五泉箱裝酒（開單價(jià)24元 /箱），逐步切換青島特釀塑包。 重視高附加產(chǎn)品的運(yùn)作，樹立高端品牌形象； ①明確奧古特在 AB類終端及優(yōu)質(zhì)社區(qū)終端的鋪貨要求，重視消費(fèi)者領(lǐng)袖口碑傳播，持續(xù)培育； ②強(qiáng)化純生、經(jīng)典在 AB及 C+類鎖定終端庫存及展示要求，加快瓶蓋回收頻率，確保中高檔領(lǐng)導(dǎo)者地位。 五、市場走訪結(jié)論 ? 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 02:3302:3302:33:0002:33:00 ? 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會。 ? 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。 ? 不放過任何細(xì)節(jié)。 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。 ? 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。 ? 一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做 !立即行動 ! ? 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 2023/2/802:33:00 ? 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。 ? 時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 :33:00 ? 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個(gè)月。 ? 堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。 ? 一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 ? 人們所認(rèn)識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。 02:33:0002: ? 等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 ? 千方百計(jì)請一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。 ? 是員工養(yǎng)活了公司。 2023年 2月 8日 2時(shí) 33分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 ? 不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。 ? 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 ? 路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。 2023年 2月 8日星期三 上午 2時(shí) 33分 ? 差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于