【正文】 。 寫字樓不同于住宅，以廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對甲級寫字樓來說已經(jīng)黯然失色。直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來的，目前已成為面向客戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實效手段，在住宅和寫字樓項目領(lǐng)域都有應用，尤其適用于高檔住宅和寫字樓，效果良好。 直效推廣的具體流程為： 利用市場調(diào)查方法 → 對客戶進行挖掘、接觸 →建立目標客戶數(shù)據(jù)庫 → 專業(yè)房地產(chǎn)營銷話務員進行再溝通 → 房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系 → 現(xiàn)場演示、促進成交。（ 手法包括：電話行銷，郵寄銷售，雜志定投，人員直銷，現(xiàn)場直銷，當然也需要廣告配合，但廣告配合以形象廣告為主，展示形象，并輔之以項目信息告知型廣告。 ） 采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢： 每天到銷售處的客源穩(wěn)定；現(xiàn)場成交穩(wěn)定成熟；針對真正的潛在受眾群體進行宣傳，確保營銷投入的實效性；現(xiàn)場演示說明的方式是最有效的推介方式之一；不受季節(jié)性因素影響，對市場培植充分；現(xiàn)場效應明顯，對銷售現(xiàn)場可以產(chǎn)生良性促進；形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等等。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 高格調(diào)的產(chǎn)品推介會 焦點事件： 盛潤國際廣場商家的高調(diào)簽約（ 10月） 目的 10月下旬 方式 產(chǎn)品亮相 項目推介 費用 場地 時間 酒店 采用新聞發(fā)布會的方式邀請政府領(lǐng)導、媒體、合作單位及客戶代表參加，除新聞發(fā)布外，可采用現(xiàn)場投影演示的形式進行項目推介。為了使參與者感受到項目的高品質(zhì)，應結(jié)合冷餐酒會進行。 約 8萬 ? 高格調(diào)的開盤儀式 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 焦點事件： 盛潤國際廣場盛大開盤（ 11月） 11月 方式 費用 場地 時間 售樓部 通過立形象，展產(chǎn)品將認籌客戶集中選房解籌，憑認籌卡選房購房，落定可現(xiàn)場參加抽獎活動抽取幸運獎品。為營造更加火爆的開盤場面，可以在現(xiàn)場開展一些演出烘托氣氛。 約 10萬 ? 媒體配合，營銷推廣策略指導思路 （ 1）與商業(yè)簽約相結(jié)合的盛大開盤活動 （ 2）報紙廣告的有重點加量投入，車體廣告更新 （ 3）重點地段戶外廣告繼續(xù)加量投入，更新 （ 4）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè) DM雜志、短信的運用 銷售目標： 預計完成本項目首輪銷售 20%的銷售目標。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 項目強銷階段 （ —— ） 階段工作重點： （ 1）掀起第二輪銷售高潮 （ 2） “走出去，請近來”創(chuàng)新直銷模式 及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動，全面擴大客戶網(wǎng)群 （ 3）為商業(yè)開盤積蓄客戶群 （ 4）總結(jié)分析兩輪銷售的經(jīng)驗，安排第三期的詳細貨型貨量 （ 5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫 主訴求點： 重點演繹“地標式純甲級商務綜合體！”，同時透露商業(yè)招商信息 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 高格調(diào)的業(yè)主活動 焦點事件： 新貨源優(yōu)惠購房配合平安夜煙花表演 目的 12月 24日 方式 提升品牌 促進銷售 費用 場地 時間 銷售現(xiàn)場 約 20萬 圣誕節(jié)期間以一定優(yōu)惠措施促進購房去貨，平安夜現(xiàn)場煙花表演引起全城關(guān)注。 ? 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 高格調(diào)的業(yè)主活動 焦點事件： 新春業(yè)主答謝酒會 目的 1月 方式 提升品牌 促進銷售 費用 場地 時間 酒點 約 15萬 維系老業(yè)主 ,通過酒會聯(lián)誼 ,加強業(yè)主認同感 ,開拓口碑傳播渠道。 ? 媒體配合，營銷推廣策略指導思路 （ 1）“地標式純甲級商務綜合體”主題展示 （ 2）報紙廣告的有重點加量投入，車體廣告更新 （ 3）重點地段戶外廣告繼續(xù)加量投入，更新 （ 4）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè) DM雜志、短信的運用 銷售目標： 預計完成本項目第二輪銷售 20%的銷售目標。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 項目持銷階段 （ —— ） 階段工作重點： （ 1）引導市場保持銷售熱點 （ 2） “走出去，請近來”創(chuàng)新直銷模式 及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動，全面擴大客戶網(wǎng)群 （ 3）商業(yè)開盤儀式活動 （ 4）總結(jié)分析月度銷售的經(jīng)驗，安排下一階段的詳細貨型貨量 （ 5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫 主訴求點： 產(chǎn)品營銷 —— 全面演繹“地標式純甲級商務綜合體！” 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 高格調(diào)的渠道模式 營銷活動： 金融、汽車、保險 ? 高端商家聯(lián)動開拓 目的 3月開始 — 方式 促進銷售 費用 場地 時間 銷售現(xiàn)場 約 8萬 /次 與高端商家聯(lián)盟 ,實現(xiàn)資源共享 ,直接找到目標客戶 ,針對性進行產(chǎn)品推介活動 . ? 高格調(diào)的商家互動模式 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 營銷活動： 高端商家進駐發(fā)布酒會 目的 3月開始 — 方式 促進銷售 費用 場地 時間 現(xiàn)場 /酒店 約 8萬 /次 借助高端商家的品牌號召力 ,吸引相關(guān)的商家及消費者進行互動 ,在過程中同時接收項目資料 ,加深了解 . ? 媒體配合，營銷推廣策略指導思路 （ 1）“地標式純甲級商務綜合體”主題展示系列活動 （ 2）報紙廣告分時間段有重點加量投入，車體廣告選擇更新 （ 3）重點地段戶外廣告分時間段投入，更新 （ 4）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè) DM雜志、短信的交替運用 銷售目標： 預計完成本項目第三輪銷售 50%的銷售目標。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 項目尾盤階段 （ —— ） 階段工作重點： （ 1）加快銷售速度，完成尾盤的全面銷售 （ 2） “走出去，請近來”創(chuàng)新直銷模式 及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動，保持穩(wěn)定客戶網(wǎng)群 （ 3）商業(yè)準備開業(yè)儀式活動 （ 4）總結(jié)分析月度銷售的經(jīng)驗，完成尾盤剩余單位的促銷策略 （ 5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫 主訴求點： 品牌營銷 —— 稀缺性引導市場“交樓在即，僅存數(shù)席虛位以待！” 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 媒體配合，營銷推廣策略指導思路 （ 1）“商業(yè) —— 白宮不夜城”主題系列活動 （ 2）報紙廣告間斷性投入 （ 3）重點地段戶外廣告更新 （ 4）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè) DM雜志的間斷性運用 銷售目標： 預計完成本項目尾盤銷售 10%的銷售目標。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 為保障開發(fā)商隨時、及時掌握銷售最新情況，把控項目運作方向。鈞城地產(chǎn)通過及時提交系統(tǒng)性的 日報表、周報表、月報表以及周工作例會，月工作會議 等工作模式，與開發(fā)商保持良好的、透明的溝通！ 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 鈞城地產(chǎn) 銷售執(zhí)行流程、報表管理 …… 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 ? 選房 落定 閱讀《 ***認購書》和《鄭州市商品房買賣合同》（預售）， 繳納定金每套人民幣貳萬元整，并簽署《 ***認購書》； 繳納定金不足者簽署《 ***臨時定金協(xié)議》，并于 24小時內(nèi) 補足定金。 交首期，七天內(nèi)簽署《鄭州市房地產(chǎn)買賣合同》（預售） 七天內(nèi)送交國土局備案合同 一次性付款客戶可領(lǐng)合同原件一份； 按揭客戶可領(lǐng)合同復印件一份，原件交按揭銀行保管 付款 按揭 提交按揭所需資料：身份證、戶口簿復印件、收入證明等 繳納抵押登記費、貸款印花稅、保險費、律師費等 與按揭銀行簽署貸款合同，一月后領(lǐng)貸款合同、借款借據(jù)和存折等 供樓 入伙 繳納入伙費用：預交物業(yè)管理費、煤氣、電視、電話等開戶 費，裝修押金等，客戶驗樓。如有異議， 15天內(nèi)提出。領(lǐng)取《住宅 質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》 公布入伙通知，辦理入伙手續(xù)； 辦證 繳納辦理房產(chǎn)證相關(guān)費用：契稅，產(chǎn)權(quán)登記費，印花稅費等； 一次性付款客戶可領(lǐng)房產(chǎn)證原件； 按揭客戶的房產(chǎn)證由銀行保管。 現(xiàn)場銷售執(zhí)行－流程 ? 銷售人員 接待客戶 客戶提出 優(yōu)惠申請 銷售人員 將客戶情 況反應給 項目經(jīng)理 項目經(jīng)理 視情況填 寫《客戶 優(yōu)惠申請 單》向發(fā) 展商現(xiàn)場 負責人書 面申請 發(fā)展商現(xiàn) 場負責人 書面批準 確認后現(xiàn) 場執(zhí)行 現(xiàn)場額外優(yōu)惠審批流程 ? 老帶新轉(zhuǎn)介優(yōu)惠流程 已購房業(yè)主轉(zhuǎn)介新 客戶到售樓處現(xiàn)場 新老客戶到銷售員處登記， 填寫《老帶新確認表》 發(fā)展商現(xiàn)場負責人進行確認 現(xiàn)場備份留底 新客戶成交后，老業(yè) 主憑底單享受優(yōu)惠 ? 來訪客戶登記表 登記日期： 年 月 日 登記人： 客戶姓名 交通工具 電 話 項 目 □第一次來（ □電話預約客戶） □回頭客 來客類別 □單獨來 □夫妻來 □全家來 □與朋友來 □與部分家人來 區(qū) 域 □市中心 □東郊 □西郊 □南郊 □北郊 □附近居住 □周邊區(qū)、縣 □外地 媒 體 □大河報 □東方經(jīng)報 □電視 □戶外廣告 □公交車身 □房展 □DM □介紹 □過路 □其他 房型需求 面積需求 樓 層 職 業(yè) 購房動機 單價反映 □過高 □尚能接受 □比其他項目便宜 月供反映 □過高 □能接受 □便宜 總價反映 □沒能力接受 □需家人協(xié)助 □尚能接受 □錢不是問題 考慮因素 （可復選） □區(qū)域 □樓盤位置 □交通 □學區(qū) □小區(qū)規(guī)劃 □小區(qū)環(huán)境 □小區(qū)配套 □生活配套 □建材 □景觀 □工期 □戶型 □價格 □付款方式 □月供款 □車位 □使用率 □物業(yè)管理 □品牌信譽 □其他（注明） 未購因素 （可復選） □單價太高 □總價過高 □首付太高 □樓層不合 □房型不滿 □朝向不滿 □擔心信譽 □工期太長 □對小區(qū)內(nèi)部環(huán)境不滿 □對位置不滿 □對小區(qū)社區(qū)配套不滿 □小區(qū)設(shè)計風格不滿 □綠化太少 □家人不滿 □無決定權(quán) □與其他樓盤再比較 □其他（注明） 客戶意愿 □A級：接近或已成 □B級：有可能回籠 □C級：意愿平平 □D級：觀光客 □替別人拿資料 備 注 主管審閱 ? 序號 時間 客戶咨詢重點 客戶需求信息 客戶姓名 預約 聯(lián)系電話 置業(yè)顧問 樓盤位置 價格月供 小區(qū)環(huán)境 配套 戶型 其他 戶型 面積 樓層 接受 不接受 來電客戶登記表 登記日期： 年 月 日 ? 本日銷售情況 銷售形式 單位 面積 置業(yè)顧問 原價 優(yōu)惠比例 成交總價 備注 小定 簽約 退房 今日發(fā)生 總來訪量 登記來訪 量 來電 量 小定量 大定量 簽約量 退房 量