【正文】 中設(shè)有多個(gè)大客戶技能座席，通過(guò) 最佳技能 的匹配原則，將呼叫接至相應(yīng)大客戶技能的話務(wù)員座席。、報(bào)表為大客戶提供專門的統(tǒng)計(jì)、報(bào)表220。 如查詢、統(tǒng)計(jì)大客戶的投訴等。 (如客戶的分層管理）大客戶管理國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密82 ““ 綠色綠色 ”” 通道通道220。 按短消息用戶 實(shí)體進(jìn)行調(diào)度，區(qū)分 VIP 用戶和普通用戶，設(shè)置不同的優(yōu)先級(jí)，提供差異化的服務(wù)。220。 通過(guò)綜合話務(wù)臺(tái)統(tǒng)一管理語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、視頻業(yè)務(wù)。220。 提供遠(yuǎn)程培訓(xùn)和遠(yuǎn)程技術(shù)支持，為大客戶通訊保駕護(hù)航。大客戶管理國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密83議 題如何滿足集團(tuán)客戶的需求– 集團(tuán)客戶的意義– 對(duì)中國(guó)聯(lián)通的意義– 國(guó)外運(yùn)營(yíng)商對(duì)集團(tuán)客戶的組織與策略– 國(guó)內(nèi)大客戶的需求及運(yùn)營(yíng)商在滿足大客戶需求上存在的問(wèn)題– 行業(yè)市場(chǎng)的集團(tuán)客戶需求如何抓住集團(tuán)客戶n 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略n 新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境給電信企業(yè)的挑戰(zhàn)n 客戶化量產(chǎn)時(shí)代的到來(lái)n 構(gòu)成建面向集團(tuán)客戶的組織與營(yíng)銷n 集團(tuán)客戶運(yùn)營(yíng)管理n 集團(tuán)客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密84 圖 市場(chǎng)占有率與贏利性之間的一般關(guān)系 U形曲線C部分成本領(lǐng)先或差異化B部分具體分析A部分目標(biāo)集中化或差異化市場(chǎng)占有率投資收益率ROI基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的應(yīng)用原則 :防守市場(chǎng) 與 進(jìn)攻市場(chǎng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密85 電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要強(qiáng)調(diào)— “ 攻守俱佳 ” 、 “ 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的相互支撐 ”? 在已有的市場(chǎng)地位和業(yè)務(wù)組合中獲取最大價(jià)值；? 要建立集中優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)造強(qiáng)勁增長(zhǎng)方面的初步成功轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)– 進(jìn)攻集中全力追求在一個(gè)特定市場(chǎng)的增長(zhǎng)，如移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)定為在小流量 、 即時(shí)性 方面– 防御關(guān)心利潤(rùn)并努力從其市場(chǎng)地位中獲取價(jià)值 ? 擁有不同業(yè)務(wù)組合的公司將不得不同時(shí)在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)成為進(jìn)攻者和防御者 – 業(yè)務(wù)捆綁優(yōu)勢(shì)、差異化組合 – 成本優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)化：資費(fèi)套餐? 在建立新的競(jìng)爭(zhēng)地位與捍衛(wèi)既有競(jìng)爭(zhēng)地位之間作出選擇，并在進(jìn)攻和防御之間適時(shí)轉(zhuǎn)換。? “ 當(dāng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)互相支撐時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難從模仿中得益。除非他們模仿整個(gè)體系，而這是不可能的。 ” Michael Porter國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密86市場(chǎng)防御者要采取的行動(dòng)? 贏得時(shí)間– 小心提防過(guò)度削價(jià)；– 客戶細(xì)分精心選擇降低哪個(gè)價(jià)格。? 保護(hù)已有的顧客基礎(chǔ)– 細(xì)分顧客群和市場(chǎng)的現(xiàn)有 /潛在價(jià)值– 了解細(xì)分市場(chǎng)中顧客的需求、愿望、不滿和憂慮– 實(shí)施品牌、分銷渠道、定價(jià)、忠誠(chéng)度計(jì)劃以及來(lái)自其他業(yè)務(wù)或者其它公司的互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)。? 杜絕多愁善感– 防御者必須就哪些細(xì)分市場(chǎng)或地區(qū)市場(chǎng)值得捍衛(wèi)作出艱難的選擇– 必須愿意通過(guò)攻擊自己來(lái)預(yù)先取代將來(lái)可能的進(jìn)攻者，如 一次性 SIM卡 、 固網(wǎng) IP、 預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)話費(fèi) 等國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密87市場(chǎng)進(jìn)攻者要采取的行動(dòng)? 專注所提供的產(chǎn)品、服務(wù)及所進(jìn)入的市場(chǎng)– 要挑選最有吸引力的區(qū)域市場(chǎng)、客戶細(xì)分市場(chǎng)和電信價(jià)值鏈中的環(huán)節(jié)；– 針對(duì)局部領(lǐng)域的客戶或業(yè)務(wù)的靈活品牌定位；? 精簡(jiǎn)的、靈活的組織結(jié)構(gòu)，更快地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求變化– 多樣化銷售渠道的建設(shè)– 突破現(xiàn)有體制的局限，如服務(wù)流程（首問(wèn)負(fù)責(zé)制）、業(yè)務(wù)分工等；– 高端客戶的忠誠(chéng)度培養(yǎng)計(jì)劃以及來(lái)自其它公司的互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)；? 差異化技術(shù)的率先采用、以業(yè)務(wù)體驗(yàn)搶占客戶資源– NGN業(yè)務(wù)、小靈通短信業(yè)務(wù)– 光纖到戶、到商業(yè)樓、到小區(qū)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密88 針對(duì)高端客戶的 服務(wù)回饋 是維系 長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的根本利潤(rùn)貢獻(xiàn)ARPU對(duì)低端客戶加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)成本控制對(duì)高端客戶加強(qiáng)服務(wù)回饋目前的利潤(rùn)曲線未來(lái)的利潤(rùn)曲線0國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密89中國(guó)網(wǎng)通的三次架構(gòu)整合新網(wǎng)通成立2023年 5月2023年 6月2023年底2023年 7月第一次整合第二次整合第三次整合? 整合吉通? 成立網(wǎng)通北方，網(wǎng)通南方、網(wǎng)通國(guó)際三家股份公司? 注銷網(wǎng)通北方，網(wǎng)通南方、網(wǎng)通國(guó)際三家股份公司? 成立統(tǒng)一的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信股份公司? 整合后的中國(guó)網(wǎng)通將實(shí)現(xiàn)五個(gè)統(tǒng)一：財(cái)務(wù)統(tǒng)一、市場(chǎng)統(tǒng)一、運(yùn)籌統(tǒng)一、計(jì)劃建設(shè)統(tǒng)一及人事統(tǒng)一國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密90中國(guó)網(wǎng)通公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)表現(xiàn)評(píng)估分析：? 網(wǎng)通的明星業(yè)務(wù)有 IP電話 、 注冊(cè)撥號(hào) 、 專線接入 、 ATM和 ADSL業(yè)務(wù)；? 網(wǎng)通的金牛業(yè)務(wù)有 市話 /長(zhǎng)話 和 DDN、 出租數(shù)字電路 業(yè)務(wù)；? 網(wǎng)通的問(wèn)題業(yè)務(wù)需要考慮業(yè)務(wù)是向明星業(yè)務(wù)發(fā)展，還是采取放棄策略。? 網(wǎng)通和電信有很多類似的業(yè)務(wù)，在南方市場(chǎng)，要能向細(xì)分市場(chǎng)提供針對(duì)性的解決方案，以便在業(yè)務(wù)上與電信展開競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)網(wǎng)通話音業(yè)務(wù)定位 中國(guó)網(wǎng)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)定位市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)率高高低 瘦狗業(yè)務(wù) 金牛業(yè)務(wù) 幼童業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)低 市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)率高 低高低瘦狗業(yè)務(wù) 金牛業(yè)務(wù)幼童業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)長(zhǎng)途電話市話IP電話會(huì)議電視DDNVPDNLANIDCVPNATM注冊(cè)撥號(hào)出租數(shù)字電路ADSL專線接入95/96800業(yè)務(wù)集中交換ISDN數(shù)據(jù)來(lái)源：中研博峰數(shù)據(jù)來(lái)源：中研博峰WLANNGN國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密91 中國(guó)網(wǎng)通 2023年工作重點(diǎn)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密92網(wǎng)通經(jīng)營(yíng)與建設(shè)思路：實(shí)現(xiàn)有效益發(fā)展 n 工作思路：圍繞建設(shè)世界一流通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)，堅(jiān)持有效益發(fā)展不動(dòng)搖，全力提升企業(yè)整體實(shí)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。n 加速提升全網(wǎng)整體能力和水平 加快北方重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和完善，北方網(wǎng)絡(luò)建設(shè)總體以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先、效益優(yōu)先 的原則安排項(xiàng)目，向重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)傾斜；– 進(jìn)一步加快建設(shè)和完善競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，適度建設(shè)電話網(wǎng)；– 根據(jù)市場(chǎng)需求，建設(shè)和完善寬帶城域網(wǎng)和駐地接入網(wǎng)， 2023年發(fā)展寬帶新增用戶500萬(wàn) ，累計(jì)達(dá)到 800萬(wàn) 用戶。三年內(nèi)寬帶容量達(dá)到窄帶容量的 20%30%。– 抓好大客戶應(yīng)急工程和公話工程建設(shè)（公話增值業(yè)務(wù)）。– 繼續(xù)推進(jìn)南方網(wǎng)絡(luò)的拓展。盡快形成全國(guó)通信能力 。n 積極開拓新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn) 。 以增加收入、提高效益為目標(biāo)，確保存量，激活增量。 不斷尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。大力開拓業(yè)務(wù)市場(chǎng)。 積極開拓南方業(yè)務(wù)市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)占有率。 努力發(fā)展信息服務(wù)、系統(tǒng)集成和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密93 中國(guó)網(wǎng)通大客戶營(yíng)銷策略及 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策分析n 激發(fā)長(zhǎng)話話務(wù)量216。如制定個(gè)性化的資費(fèi)方案或收費(fèi)方式以及對(duì)老客戶的回報(bào)政策予以 妥善解決；216。 應(yīng)用拉動(dòng) 如全國(guó)統(tǒng)一號(hào)碼業(yè)務(wù)（國(guó)際 被叫付費(fèi) 、 179***、 話務(wù) 批發(fā) 等）、深度開發(fā)各行業(yè)客戶的綜合解決方案；n IP電話與長(zhǎng)話業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)216。移動(dòng)替代 重點(diǎn)推廣 “17901 全能打 ” 業(yè)務(wù) (原電信業(yè)務(wù)） 216。IP電話 市場(chǎng)細(xì)分，長(zhǎng)話價(jià)格分檔（如高 、中 、低 ）216。PBX 主動(dòng)用 CENTREX替代，或用安裝模塊局、贈(zèng)送新的 PBX替代， 以合同的形式確保以后長(zhǎng)話業(yè)務(wù)不再分流到其他運(yùn)營(yíng)商 。針對(duì)中小 企業(yè)推廣 IP PBX業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn) IP電話網(wǎng)與傳統(tǒng)電話網(wǎng)的混合組網(wǎng)216。數(shù)據(jù)電話（企業(yè) 廣域數(shù)據(jù)網(wǎng)承載長(zhǎng)話） 提升技術(shù)與業(yè)務(wù)含量， 發(fā)展可視電話業(yè)務(wù)滿足客戶需求，視頻業(yè)務(wù)增量抵消長(zhǎng)話分流；216。建立合作模式 如合作伙伴、收益分成，如專網(wǎng)用戶國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密94 中國(guó)網(wǎng)通大客戶營(yíng)銷策略及 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策分析（續(xù)）n 帶寬型業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)216。 光纖到大客戶216。 發(fā)展集成業(yè)務(wù)、 IDC業(yè)務(wù) 和 組合業(yè)務(wù) （話音、數(shù)據(jù)、視頻和增值業(yè) 務(wù)等綜合提供）等 216。 發(fā)展圍繞固網(wǎng)寬帶接入的新業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)發(fā)展必須拓 展到非 PC機(jī)以外的終端，這些終端包括 （ IP） TV、 機(jī)頂盒 、 寬帶 信息終端 、 可視終端 及 家庭網(wǎng)關(guān) 等等 n 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)216。 國(guó)際出入口要開辟大客戶專用通道216。 針對(duì)移動(dòng)辦公需求，推廣 VPDN接入業(yè)務(wù)216。 FTT+LAN預(yù)期最終用戶實(shí)裝數(shù)比較大的大客戶216。 ADSL 預(yù)期實(shí)裝數(shù)比較小的大客戶，特別是已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用 光纖接入占據(jù)的商務(wù)樓客戶 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密95問(wèn)題與交流問(wèn)題與交流華為公司華為公司 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部 陳波陳波TEL：： 075528786152EMAIL: 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密96? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:19:2223:19:2223:192/16/2023 11:19:22 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 二月 2123:19:2223:19Feb2116Feb21? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:19:2223:19:2223:19Tuesday, February 16, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 二月 21二月 2123:19:2223:19:22February 16, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 16 二月 202311:19:22 下午 23:19:22二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 二月 2111:19 下午 二月 2123:19February 16, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/16 23:19:2223:19:2216 February 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 11:19:22 下午 11:19 下午 23:19:22二月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:19:2223:19:2223:192/16/2023 11:19:22 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 二月 2123:19:2223:19Feb2116Feb21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 23:19:2223:19:2223:19Tuesday, February 16, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 二月 21二月 2123:19:2223:19:22February 16, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 16 二月 202311:19:22 下午 23:19:22二月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 二月 2111:19 下午 二月 2123:19February 16, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/16 23:19:2223:19:2216 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 11:19:22 下午 11:19 下午 23:19:22二月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 23:19:2223:19:2223:192/16/2023 11:19:22 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 二月 2123:19:2223:19Feb2116Feb21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 23:19:2223:19:2223:19Tuesday, February 16, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 二月 21二月 2123:19:2223:19:22February 16, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 16 二月 202311:19:22 下午 23:19:22二月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 二月 2111:19 下午 二月 2123:19February 16, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/16 23:19:2223:19:2216 February 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 11:19:22 下午 11:19 下午 23:19:22二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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