【正文】 16 二月 202311:19:22 下午 23:19:22二月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/2/16 23:19:2223:19:2216 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 二月 2123:19:2223:19Feb2116Feb21? 1故人江海別，幾度隔山川。 發(fā)展集成業(yè)務(wù)、 IDC業(yè)務(wù) 和 組合業(yè)務(wù) （話音、數(shù)據(jù)、視頻和增值業(yè) 務(wù)等綜合提供）等 216。 應(yīng)用拉動 如全國統(tǒng)一號碼業(yè)務(wù)（國際 被叫付費(fèi) 、 179***、 話務(wù) 批發(fā) 等）、深度開發(fā)各行業(yè)客戶的綜合解決方案；n IP電話與長話業(yè)務(wù)競爭216。n 積極開拓新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn) 。? 保護(hù)已有的顧客基礎(chǔ)– 細(xì)分顧客群和市場的現(xiàn)有 /潛在價值– 了解細(xì)分市場中顧客的需求、愿望、不滿和憂慮– 實(shí)施品牌、分銷渠道、定價、忠誠度計(jì)劃以及來自其他業(yè)務(wù)或者其它公司的互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)。220。 商業(yè)智能 (Business Intelligence)：利用數(shù)據(jù)在單個客戶與客戶群體的水平上獲取可行的洞察力，如 客戶分層管理、客戶資信管理167。提供資費(fèi)合理、易使用提供資費(fèi)合理、易使用 216。 院校 、商務(wù)樓、小區(qū)、賓館、酒店、216。結(jié)論：? 新增用戶仍有巨大的潛力的增長仍會帶來網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的慣性建設(shè)? 彩鈴、程控的新功能業(yè)務(wù)收入上半年增 加 46%；? 運(yùn)營商需重點(diǎn)發(fā)展有效益的業(yè)務(wù)，必須精耕細(xì)作；? 終端智能化及新的 OPEX市場投資ARPU走勢國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密56企業(yè)設(shè)計(jì)要素 — 首要在于 市場細(xì)分 與 價值客戶 選擇 H 圖、企業(yè)設(shè)計(jì)要素國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密57 企業(yè)設(shè)計(jì)的目的是維系客戶忠誠 客戶忠誠是企業(yè)最大的財富與客戶的關(guān)系越持久，企業(yè)獲利越大 伴隨客戶關(guān)系的延續(xù)，產(chǎn)品生命周期價值呈指數(shù)上升 國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密58企業(yè)管理要抓住三件事： 客戶、流程 與 績效國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密59議 題如何滿足集團(tuán)客戶的需求– 集團(tuán)客戶的意義– 對中國電信的意義– 國外運(yùn)營商對集團(tuán)客戶的組織與策略– 國內(nèi)大客戶的需求及運(yùn)營商在滿足大客戶需求上存在的問題– 行業(yè)市場的集團(tuán)客戶需求如何抓住集團(tuán)客戶n 基本競爭戰(zhàn)略n 新的競爭環(huán)境給電信企業(yè) 的挑戰(zhàn)n 企業(yè)設(shè)計(jì)要素n 構(gòu)成建面向集團(tuán)客戶的組織與營銷n 集團(tuán)客戶運(yùn)營管理n 集團(tuán)客戶的市場競爭策略國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密60 客戶關(guān)系管理平臺客戶關(guān)系管理平臺 項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理人員的選拔與培訓(xùn)人員的選拔與培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程、考核關(guān)系業(yè)務(wù)流程、考核關(guān)系工程實(shí)施 / 服務(wù) / 宣傳與新需求引導(dǎo)組織制度客戶需求調(diào)查客戶市場細(xì)分目標(biāo)客戶選擇 業(yè)務(wù)目標(biāo) 制定 用戶業(yè)務(wù) 規(guī)劃解決方案制定 組織設(shè)計(jì)組織設(shè)計(jì)構(gòu)建面向集團(tuán)客戶的組織 業(yè)務(wù)流與支撐平臺國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密61 客需求客需求調(diào)查調(diào)查 客戶需求調(diào)查 — 要善于發(fā)現(xiàn)將潛在的市場價值并將其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的市場機(jī)會美國一個鞋業(yè)公司派一個業(yè)務(wù)代表去太平洋某島嶼上去開拓市場，該業(yè)務(wù)代表對該島的市場規(guī)劃（預(yù)測）是沒有價值，因?yàn)樵搷u土著居民沒有穿鞋的習(xí)慣。登機(jī)時間一般不超過 15分鐘 ，這樣可以保證有 更多的飛行班次 。主要結(jié)論五市場促進(jìn)因素? 利用現(xiàn)有業(yè)務(wù)對行業(yè)客戶進(jìn)行有效滲透， 為進(jìn)入行業(yè)大客戶市場提供機(jī)會；? 建設(shè)城域網(wǎng)驅(qū)動開發(fā)新業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)并引導(dǎo)行業(yè)客戶的新需求；? 通過業(yè)務(wù)收入的有效積累，中國網(wǎng)通需要有充分的資金進(jìn)行再投資，包括融資渠道的建立；? 提供定制化的解決方案是運(yùn)營商滲透行業(yè)客戶市場的機(jī)會點(diǎn)。? 中國網(wǎng)通在經(jīng)營語音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)積累了較豐厚的資金，可進(jìn)行再投資，另外，需要進(jìn)一步疏通融資渠道； ? 語音業(yè)務(wù)的 ARPU正逐漸下降，中國網(wǎng)通尋求新業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，新收入源， 以提高業(yè)務(wù)收入， 提升市場表現(xiàn)力；? 行業(yè)客戶對具有競爭力的價格，高質(zhì)量、高帶寬的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求不斷增長，這為中國網(wǎng)通進(jìn)入行業(yè)大客戶市場提供了機(jī)遇； 用戶對捆綁式服務(wù)的需求比例越來越高，這對運(yùn)營商提供全面的解決方案提出挑戰(zhàn)；? 目前寬帶數(shù)據(jù)市場缺乏內(nèi)容服務(wù)，需要運(yùn)營商盡快加快與 SP的合作，采取措施提高寬帶網(wǎng)絡(luò)的放號率，如 IPTV、 家庭網(wǎng)關(guān) 等方式；? 城域網(wǎng)傳輸技術(shù)、接入技術(shù)的發(fā)展為運(yùn)營商建立既符合當(dāng)前應(yīng)用需求，又面向下一代網(wǎng)絡(luò)的城域網(wǎng)提供了技術(shù)保障；不太重要 不可控的獨(dú)立非獨(dú)立? 中國網(wǎng)通已經(jīng)建成的骨干傳輸網(wǎng)以及 IP骨干網(wǎng)為固定業(yè)務(wù)的開展提供支撐；? 對與 IP話音技術(shù)，現(xiàn)有的 IP卡類業(yè)務(wù)、企業(yè)級 VOIP業(yè)務(wù)、撥號器業(yè)務(wù)等對運(yùn)營商的 IP接入旁路業(yè)務(wù)具有很大的替代作用可控的非獨(dú)立 ? 目前各運(yùn)營商正從以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向向以客戶為導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，但針對細(xì)分市場定制的解決方案設(shè)計(jì)能力較低，需要進(jìn)一步提高以把握的行業(yè)市場的進(jìn)入機(jī)會；國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密41固網(wǎng)運(yùn)營商資源分析? 擁有規(guī)模較大的固網(wǎng)客戶資源，而且擁有占絕對比例的行業(yè)高端客戶資源；? 固網(wǎng)寬帶（ ADSL）網(wǎng)絡(luò)資源，在傳輸速率特性及海量傳輸；? 城域網(wǎng)是開發(fā)固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及數(shù)據(jù)增殖業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)平臺。 公話擁有一個巨大的消費(fèi)群體，廣泛應(yīng)用在大中院校、廠礦企業(yè)、景點(diǎn)、商場、住宅小區(qū)、碼頭、車站、機(jī)場等分散用戶密集區(qū)220。 業(yè)務(wù)量集中，話音業(yè)務(wù)需求大業(yè)務(wù)分析：220。 校園網(wǎng)、校園城域網(wǎng)，本地話音業(yè)務(wù)為主，其次長話 /公話業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)網(wǎng)、資源網(wǎng)、公眾網(wǎng)、信息資源庫的建設(shè)與互聯(lián)、接入。政務(wù)趨向公開、透明、高效。 針對商務(wù)、旅游等客人提供隨時隨地隨意的通訊方式216。 公共視訊業(yè)務(wù)、會議室 WLAN（來訪者上網(wǎng)）220。商業(yè)、貿(mào)易、物流等部門內(nèi)部供應(yīng)商、客戶、生產(chǎn)運(yùn)營信息不斷增多，數(shù)據(jù)集中趨勢明顯。由于服務(wù)行業(yè)的贏利高度依賴于內(nèi)部成本控制，對通信業(yè)務(wù)敏感度較高。?呼叫中心業(yè)務(wù)，話音中繼線業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)。 銀行會議電視（公網(wǎng)、專網(wǎng)），個人可視理財業(yè)務(wù)、帶寬業(yè)務(wù)量增加220。?數(shù)據(jù)傳輸，數(shù)據(jù)庫應(yīng)用、會議電視、 CALLCENTER解決方案、 CRM/數(shù)據(jù)倉庫解決方案 。 IP視訊會議、會議電話業(yè)務(wù)、企業(yè)通訊（如 NOTES發(fā)布短訊 ）國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密21金融業(yè)（銀行業(yè)）特征描述特征要素?行業(yè)發(fā)展趨勢?行業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢?業(yè)務(wù)系統(tǒng)集中趨勢金融行業(yè) 銀行業(yè)?銀行業(yè)面臨外資銀行的競爭，不斷提高服務(wù)水平與服務(wù)能力，總體保持穩(wěn)定增長。 一般建有局域網(wǎng)和 PBX，帶寬相對高220。存在地域、行業(yè)差別。 n互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)是今天和未來提供綜合電信業(yè)務(wù)以及信息服務(wù)的 最佳選擇，寬帶上網(wǎng)是目前互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)競爭的焦點(diǎn)之一，包括 大客戶 專線接入，小區(qū)寬帶到戶、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ； 2023年來自寬帶接入、 內(nèi)容等方面的收入已經(jīng)占到互聯(lián)網(wǎng)收入的 60%左右，這一成長相比 2023年增加了 2倍 多 國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密7 大客戶（集團(tuán)客戶）業(yè)務(wù)競爭類型 （續(xù)） nIP組合業(yè)務(wù) 利用 IP網(wǎng)向客戶提供包括 語音、數(shù)據(jù)、視頻 等組合業(yè)務(wù)，對大 客戶（集團(tuán)客戶）而言，是一個節(jié)省費(fèi)用的方案。國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密 1 2023年 9月 面向集團(tuán)客戶的營銷與組織面向集團(tuán)客戶的營銷與組織浙江網(wǎng)通公司 匯報華為公司華為公司 國內(nèi)營銷策劃部國內(nèi)營銷策劃部 陳波陳波TEL：： 075528786152EMAIL: 國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密2議 題如何滿足集團(tuán)客戶的需求– 信息化建設(shè)與行業(yè)集團(tuán)客戶及大客戶的競爭– 集團(tuán)客戶及大客戶業(yè)務(wù)競爭類型– 國外運(yùn)營商對集團(tuán)客戶的組織與策略– 國內(nèi)大客戶的需求及運(yùn)營商在滿足大客戶需求上存在的問題– 行業(yè)市場的集團(tuán)客戶需求 如何抓住集團(tuán)客戶n 基本競爭戰(zhàn)略n 新的競爭環(huán)境給電信企業(yè)的挑戰(zhàn)n 企業(yè)設(shè)計(jì)要素n 構(gòu)成建面向集團(tuán)客戶的組織與營銷n 集團(tuán)客戶運(yùn)營管理n 集團(tuán)客戶的市場競爭策略國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密3 信息化建設(shè)促使行業(yè)集團(tuán)客戶成為電信市場 運(yùn)營競爭的焦點(diǎn) 網(wǎng)通 02年圈樓 2023多棟， 1400棟開通了服務(wù)網(wǎng)通控股加強(qiáng)面向跨國公司及高端商務(wù)樓的組合產(chǎn)品營銷03年 1月電信大客戶營銷計(jì)劃書今年進(jìn)一步面向大客戶建設(shè)城域網(wǎng)新增 25萬集團(tuán)客戶目標(biāo)發(fā)展全業(yè)務(wù)及綜合 VPN國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密4目前的運(yùn)營市場競爭處于以價格為導(dǎo)向向服務(wù)為導(dǎo)向的過渡： 業(yè)務(wù) 、 品牌 與 產(chǎn)業(yè)鏈 是競爭的三個主要表現(xiàn) 拆分后（時間）價格為導(dǎo)向價格為導(dǎo)向6到到 12個月個月服務(wù)為導(dǎo)向服務(wù)為導(dǎo)向 12到到 36個月個月 36個月以后個月以后改革和新的市場結(jié)構(gòu)改革和新的市場結(jié)構(gòu)國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密5 新的業(yè)務(wù)構(gòu)架 －－業(yè)務(wù)批發(fā)是集團(tuán)客戶需求的發(fā)展趨勢 集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶個人客戶個人客戶國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密6 大客戶（集團(tuán)客戶）業(yè)務(wù)競爭類型 n固話業(yè)務(wù) 各運(yùn)營商都將以 IP網(wǎng)分流大客戶市場的固網(wǎng)業(yè)務(wù)216。對于沒有存量市場的運(yùn) 營商 具有先天的競爭優(yōu)勢。外資企業(yè)存在中國的分支機(jī)構(gòu)越來越要求與分支機(jī)構(gòu)、上下游企業(yè)的緊密連結(jié)。 跨國公司具有大量跨境電路需求，如 IP電話和國際 800業(yè)務(wù)，對帶寬類業(yè)務(wù)近期比較關(guān)注 MPLSVPN業(yè)務(wù) 。?國有四大銀行在減少網(wǎng)點(diǎn)，裁減人員，但趨勢緩慢；新興銀行正逐步推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。?對通信質(zhì)量、安全性要求比較高；一般要求由兩個電信運(yùn)營商分別提供主、備鏈路。 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)安全監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)化220。?對業(yè)務(wù)質(zhì)量及穩(wěn)定性有嚴(yán)格要求，對新技術(shù)應(yīng)用比較謹(jǐn)慎。列入企業(yè)經(jīng)營預(yù)算中。社會性特征國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密26商務(wù)寫字樓用戶業(yè)務(wù) WLAN與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)220。 綜合 語音 、 數(shù)據(jù) 與 視頻 的 “ 三網(wǎng)合一 ” 業(yè)務(wù)，不同樓宇中的分 支的機(jī)構(gòu)通過網(wǎng)絡(luò)的連接構(gòu)成一體 ， 與商業(yè)伙伴通過公眾網(wǎng)聯(lián)在一起國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密27? 目前目前 IP化的酒店不足化的酒店不足 5％％，但高達(dá)，但高達(dá) 70%以上的星級以上的星級酒店都計(jì)劃在酒店房間酒店都計(jì)劃在酒店房間提供高速上網(wǎng)業(yè)務(wù)及其提供高速上網(wǎng)業(yè)務(wù)及其它業(yè)務(wù)。 無線局域網(wǎng)接入、 WEB會議系統(tǒng)216。機(jī)構(gòu)裁減、合并。帶寬提升，要求承載多種業(yè)務(wù)。CENTREX、 IP電話、校園網(wǎng)接入。 學(xué)生宿舍區(qū)寬帶上網(wǎng) ，校園套餐業(yè)務(wù)220。 公話正向增值業(yè)務(wù)發(fā)展，開發(fā)出適應(yīng)市場的增值服務(wù)，每一個終端就是一個銷售點(diǎn)、一個服務(wù)提供站。電信業(yè)務(wù)市場規(guī)模? 2023到 2023年 , 話音業(yè)務(wù)收入年復(fù)合增長率為 %, 移動話音的年復(fù)合增長率達(dá)到 %, 固定話音的年復(fù)合增長率保持 %, 這主要由于部分話音新業(yè)務(wù)增大業(yè)務(wù)量 , 但對收入沒有太大貢獻(xiàn) 。主要結(jié)論六市場挑戰(zhàn)因素? 目前城域網(wǎng)建設(shè)成本過高， 行業(yè)客戶的全程全網(wǎng)的需求日益增加；? 運(yùn)營商內(nèi)容業(yè)務(wù)經(jīng)營品種較少， 技術(shù)、解決方案的開發(fā)能力欠缺；? 要加強(qiáng)對行業(yè)客戶的滲透率，在已經(jīng)建有相對完善的城域網(wǎng)、接入網(wǎng)上形成競爭對手的進(jìn)入壁壘；? 用戶對捆綁式服務(wù)的需求比例越來越高，這對運(yùn)營商提供全面的解決方案提出挑戰(zhàn)；主要結(jié)論七國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密43國內(nèi)大客戶對運(yùn)營商服務(wù)、支持期望的層次 上門服務(wù)業(yè)務(wù)演示價格優(yōu)惠統(tǒng)一賬號整體網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃系統(tǒng)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理合作伙伴系統(tǒng)升級咨詢業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)備安裝維護(hù)支持客戶關(guān)系維護(hù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行服務(wù)及時服務(wù)業(yè)務(wù)收入用戶期望國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密44議 題 如何滿足集團(tuán)客戶的需求– 信息化建設(shè)與行業(yè)集團(tuán)客戶及大客戶的競爭– 集團(tuán)客戶及大客戶業(yè)務(wù)競爭類型– 國外運(yùn)營商對集團(tuán)客戶的組織與策略– 國內(nèi)大客戶的需求及運(yùn)營商在滿足大客戶需求上存在的問題– 行業(yè)市場的集團(tuán)客戶需求 如何抓住集團(tuán)客戶n 基本競爭戰(zhàn)略n 新的競爭環(huán)境給電信企業(yè)的挑戰(zhàn)n 企業(yè)設(shè)計(jì)要素n 構(gòu)成建面向集團(tuán)客戶的組織與營銷n 集團(tuán)客戶運(yùn)營管理n 集團(tuán)客戶的市場競爭策略國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密45 行業(yè)內(nèi)的競爭者現(xiàn)有企業(yè)間的競爭替代產(chǎn)品替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅購買商供應(yīng)商供應(yīng)商的議價能力購買商的議價能力潛在的進(jìn)入者新進(jìn)入者的威脅圖 邁克爾 .波特的五種競爭力模型驅(qū)動產(chǎn)業(yè)競爭