【正文】 網(wǎng)通固定業(yè)務(wù)的市場(chǎng)進(jìn)入分析外企 教育 銀行 /證券 交通運(yùn)輸業(yè)一級(jí)省市二級(jí)省市三級(jí)省市1. 互聯(lián)網(wǎng)接入2. IDC3. 國(guó)際電路租用1. 固定 IP電話2. ATM、 SDH3. 數(shù)字電路、 IP專線接入4. IPVPN、 IPVPDN1. 固定 IP電話2. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. 固定 IP電話2. ATM、 SDH3. 數(shù)字電路、 IP專線接入1. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. 固定 IP電話2. ATM、 SDH3. 數(shù)字電路、 IP專線接入1. 固定 IP電話2. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. 固定 IP電話2. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. 互聯(lián)網(wǎng)接入2. IDC1. 固定 IP電話2. SDH3. 數(shù)字電路、 IP專線接入4. IPVPN、 IPVPDN1. 互聯(lián)網(wǎng)接入2. IDC1. 固定 IP電話2. SDH3. 數(shù)字電路、 IP專線接入4. IPVPN、 IPVPDN1. 固定 IP電話2. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. IPVPN、 IPVPDN2. IDC1. 固定 IP電話、數(shù)字電路1. IP專線接入2. ATM、 SDH1. 互聯(lián)網(wǎng)接入、 IPVPN2. IPVPDN1. ATM、 SDH2. 數(shù)字電路1. 固定 IP電話 、 IP專線接入1. 互聯(lián)網(wǎng)接入、 IPVPN2. IPVPDN1. ATM、 SDH2. 數(shù)字電路1. 固定 IP電話、 IP專線接入地域 業(yè)務(wù)行業(yè)制造業(yè)國(guó)企1. 互聯(lián)網(wǎng)接入2. IDC1. 固定 IP電話2. ATM、 SDH3. 數(shù)字電路、 IP專線接入4. IPVPN、 IPVPDN1. 固定 IP電話2. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. IPVPN、 IPVPDN2. IDC1. 固定 IP電話、數(shù)字電路1. IP專線接入2. ATM、 SDH國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密39網(wǎng)通固定業(yè)務(wù)的市場(chǎng)進(jìn)入分析服務(wù)業(yè) 建筑業(yè) 能源一級(jí)省市二級(jí)省市三級(jí)省市1. IPVPDN、 IPVPN2. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. 固定 IP電話2. 數(shù)字電路、3. IP專線接入1. 固定 IP電話2. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. 固定 IP電話2. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. 互聯(lián)網(wǎng)接入2. IDC1. ATM、 SDH2. 數(shù)字電路、 IP專線接入3. 固定 IP電話4. IPVPN、 IPVPDN1. 互聯(lián)網(wǎng)接入2. IDC1. 固定 IP電話2. ATM、 SDH3. 數(shù)字電路、 IP專線接入4. IPVPN、 IPVPDN1. 固定 IP電話2. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. 互聯(lián)網(wǎng)接入2. IDC1. 固定 IP電話2. 數(shù)字電路1. IPVPDN、 IPVPN2. IP專線接入1. 互聯(lián)網(wǎng)接入2. IDC1. 固定 IP電話2. 數(shù)字電路1. IPVPN、 IPVPDN2. IP專線接入地域 業(yè)務(wù)行業(yè)1. 互聯(lián)網(wǎng)接入、 IDC1. 固定 IP電話2. 數(shù)字電路1. IPVPN、 IPVPDN2. IP專線接入黨政軍1. 互聯(lián)網(wǎng)接入2. IPVPN1. 固定 IP電話2. ATM、 SDH3. 數(shù)字電路、 IP專線接入1. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. 固定 IP電話2. ATM、 SDH3. 數(shù)字電路、 IP專線接入4. IPVPN中小企業(yè)1. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. 固定 IP電話2. 數(shù)字電路、 IP專線接入3. IPVPN、 IPVPDN4. IDC1. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. 固定 IP電話2. 數(shù)字電路、 IP專線接入3. IPVPN、 IPVPDN4. IDC1. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. 固定 IP電話2. ATM、 SDH3. 數(shù)字電路、 IP專線接入4. IPVPN1. 互聯(lián)網(wǎng)接入1. 固定 IP電話2. 數(shù)字電路、 IP專線接入3. IPVPN、 IPVPDN4. IDC國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密40固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)關(guān)鍵因素分析關(guān)鍵因素重要的可控的不可控的獨(dú)立非獨(dú)立獨(dú)立? 要利用現(xiàn)有行業(yè)客戶進(jìn)行滲透，盡快掌握行業(yè)大客戶的信息資源，為進(jìn)入市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)；? 目前城域網(wǎng)建設(shè)成本遠(yuǎn)高過(guò)租用成本 ,為獲得有效的投資回報(bào) ,需要尋求開(kāi)展新業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù) 。 目前，中國(guó)電信的年公話收入已達(dá)總收入的 16%， ARPU超過(guò) 200元 /月 /部220。 建有局域網(wǎng)，需要提供對(duì)外接口220。年底預(yù)算，統(tǒng)一支付校園網(wǎng)及話音業(yè)務(wù)費(fèi)用。由各級(jí)政府分別撥付，存在地域差別。 酒店民航售票、 POS機(jī)、 ATM機(jī)等聯(lián)網(wǎng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密29商貿(mào)連鎖業(yè)用戶業(yè)務(wù) — 信息的快速反應(yīng)特點(diǎn) n 連鎖經(jīng)營(yíng)成功的核心因素是基于信息 化的全過(guò)程快速反應(yīng)n總店與分店業(yè)務(wù)的統(tǒng)一受理業(yè)務(wù)分析n通過(guò) BPR，商業(yè)超市與生產(chǎn)廠家的聯(lián) 網(wǎng)、廠家自動(dòng)補(bǔ)貨n客戶會(huì)員制管理n數(shù)據(jù)專線及數(shù)據(jù)備份案例 1 ：我國(guó)超市由于商品缺貨，年銷售損失 830億 ，約占年零 售總額 3萬(wàn)億 的 %案例 2：中國(guó)在入世后的第三年將全部取消零售行業(yè)對(duì)外資特許經(jīng) 營(yíng)的限制，目前外資零售僅占國(guó)零售總額的 %國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密30政府行業(yè)特征描述特征要素行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)集中趨勢(shì)政府體制改革不斷深入。酒店行業(yè) — 寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)為主旋律國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密28酒店用戶業(yè)務(wù)需求 根據(jù)《中華人民共和國(guó)飯店星級(jí)評(píng)定的規(guī)定》（ GB/T143082023），所有三星級(jí)及以上的酒店必須提供國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)，五星級(jí)酒店還特別規(guī)定會(huì)議廳有寬帶網(wǎng)接口 特點(diǎn)特點(diǎn)216。 分支機(jī)構(gòu)與總部專線互連（ DDN/IP專線）220。 行業(yè)服務(wù)觸角不斷延伸，貼近主流客戶，提供及時(shí)服務(wù)成為主要趨勢(shì)。n 券商的 全國(guó)統(tǒng)一號(hào)碼呼叫中心 應(yīng)用會(huì)規(guī)模地拉動(dòng)長(zhǎng)市話業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)中心應(yīng)用會(huì)激發(fā)互聯(lián)網(wǎng)、寬帶、固網(wǎng)短訊等業(yè)務(wù)需求；n 由此可以看出， 固網(wǎng)短訊應(yīng)該針對(duì)性地針對(duì)特殊群體的客戶，如上網(wǎng)股民、投資分析師；國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密25服務(wù)行業(yè)特征描述需求波動(dòng)性需求特點(diǎn)預(yù)算撥付方式主要應(yīng)用模式對(duì)通信業(yè)務(wù)的要求需求穩(wěn)定增長(zhǎng)。?電信業(yè)務(wù)是證券行業(yè)的重要保障，因此有足夠的預(yù)算保障，到款及時(shí)。 新的金融產(chǎn)品和服務(wù)將形成對(duì)電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行的依賴，從而增加對(duì)支持電話呼叫、互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)、手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)呼叫的通信需求220。?電信業(yè)務(wù)作為運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的命脈，年初預(yù)算保證，過(guò)程中滾動(dòng)調(diào)整。 行業(yè)化移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（移動(dòng)辦公、移動(dòng)會(huì)議、移動(dòng)信息服務(wù)，位置業(yè)務(wù)，移動(dòng)電子商務(wù)）220。專線、長(zhǎng)途話音、 CENTREX / 800國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密20企業(yè)集團(tuán)通信需求特點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)特點(diǎn)特點(diǎn)220。大客戶的 議價(jià)能力 的提高國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密8議 題如何滿足集團(tuán)客戶的需求– 信息化建設(shè)與行業(yè)集團(tuán)客戶及大客戶的競(jìng)爭(zhēng)– 集團(tuán)客戶及大客戶業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)類型– 國(guó)外運(yùn)營(yíng)商對(duì)集團(tuán)客戶的組織與策略– 國(guó)內(nèi)大客戶的需求及運(yùn)營(yíng)商在滿足大客戶需求上存在的問(wèn)題– 行業(yè)市場(chǎng)的集團(tuán)客戶需求如何抓住集團(tuán)客戶n 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略n 新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境給電信企業(yè)的挑戰(zhàn)n 企業(yè)設(shè)計(jì)要素n 構(gòu)成建面向集團(tuán)客戶的組織與營(yíng)銷n 集團(tuán)客戶運(yùn)營(yíng)管理n 集團(tuán)客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密9大客戶是電信業(yè)務(wù)主要收入，個(gè)人業(yè)務(wù)納入集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)是業(yè)務(wù)營(yíng)收構(gòu)成的趨勢(shì) 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密10 DT的大客戶業(yè)務(wù)構(gòu)成 DT對(duì)集團(tuán)客戶的 顧問(wèn)式服務(wù) 、 業(yè)務(wù)規(guī)劃 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密11和記電訊國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密12和記電訊大客戶業(yè)務(wù)構(gòu)成 行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分大客戶部門(mén)大客戶部門(mén)設(shè)置設(shè)置 1 大客戶部門(mén)大客戶部門(mén)設(shè)置設(shè)置 2國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密13和記電信針對(duì)大客戶的組織設(shè)計(jì)和記電信針對(duì)大客戶的組織設(shè)計(jì)—— 營(yíng)業(yè)管理、營(yíng)業(yè)顧問(wèn)、解決方案、業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I業(yè)管理、營(yíng)業(yè)顧問(wèn)、解決方案、業(yè)務(wù)發(fā)展 及及 投標(biāo)管理投標(biāo)管理國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密14議 題如何滿足集團(tuán)客戶的需求– 信息化建設(shè)與行業(yè)集團(tuán)客戶及大客戶的競(jìng)爭(zhēng)– 集團(tuán)客戶及大客戶業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)類型– 國(guó)外運(yùn)營(yíng)商對(duì)集團(tuán)客戶的組織與策略– 國(guó)內(nèi)大客戶的需求及運(yùn)營(yíng)商在滿足大客戶需求上存在的問(wèn)題– 行業(yè)市場(chǎng)的集團(tuán)客戶需求如何抓住集團(tuán)客戶n 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略n 新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境給電信企業(yè)的挑戰(zhàn)n 企業(yè)設(shè)計(jì)要素n 構(gòu)成建面向集團(tuán)客戶的組織與營(yíng)銷n 集團(tuán)客戶運(yùn)營(yíng)管理n 集團(tuán)客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密15? 希望一個(gè)運(yùn)營(yíng)商能提供其所有所需服務(wù)，并用統(tǒng)一帳號(hào)支付– 一點(diǎn)受理 、 一點(diǎn)購(gòu)齊– 呼叫中心進(jìn)行 熱線申告? 希望有一個(gè)專門(mén)的接口人，任何業(yè)務(wù)和服務(wù)需求直接找接口人解決，不關(guān)心運(yùn)營(yíng)商的內(nèi)部組織和流程– 如 大客戶經(jīng)理制? 希望運(yùn)營(yíng)商主動(dòng)上門(mén)推廣新業(yè)務(wù)、幫助進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃– 提高運(yùn)作效率 、 降低方案成本 、– 避免重復(fù)投資? 希望提供針對(duì)性的整體綜合解決方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施 – 設(shè)計(jì)、施工、服務(wù)等的一條龍– 業(yè)務(wù)咨詢、組織電路調(diào)度、調(diào)試開(kāi)通、客戶進(jìn)網(wǎng)? 希望更加被關(guān)注和厚愛(ài)– 主動(dòng)的價(jià)格優(yōu)惠、例行的拜訪和關(guān)懷– 意外驚喜等國(guó)內(nèi)大客戶的需求滿足現(xiàn)狀及存在問(wèn)題國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密16? 固定網(wǎng)與移動(dòng)網(wǎng)未能做成短號(hào)互撥– 移動(dòng)網(wǎng)與固定 VPN? 制造企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)未能充分利用用目前的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)– 位置服務(wù)– 物流調(diào)度等– 移動(dòng)會(huì)議電話的集群調(diào)度、移動(dòng)應(yīng)急系統(tǒng)等? 實(shí)沒(méi)有建立集團(tuán)用戶的短訊發(fā)布系統(tǒng) – 會(huì)議通知、郵件、 OA系統(tǒng)等? 多帳戶交費(fèi)、集團(tuán)客戶話費(fèi)較高，針對(duì)大客戶無(wú)法主動(dòng)提供優(yōu)惠? 缺少針對(duì)大客戶的運(yùn)營(yíng)支撐與管理系統(tǒng)希望更加被關(guān)注和厚愛(ài)– 如 OSS對(duì)集團(tuán)客戶跨?。ǖ兀﹨^(qū)的業(yè)務(wù)受理的支撐 – CRM針對(duì)集團(tuán)客戶 的費(fèi)率分析與優(yōu)惠政策? 沒(méi)有能為大客戶提供一站式服務(wù)的組織來(lái)保障滿足大客戶的需求，整體綜合解決方案的組織和實(shí)施缺乏 責(zé)任實(shí)體國(guó)內(nèi)大客戶的需求滿足現(xiàn)狀及存在問(wèn)題國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密17數(shù)據(jù)分析 用戶對(duì)購(gòu)買渠道、業(yè)務(wù)捆綁、一站式服務(wù)和支付方式的選擇分析? 根據(jù)中研博峰的調(diào)查數(shù)據(jù)政府行業(yè)、金融行業(yè)對(duì)提供全業(yè)務(wù)一點(diǎn)受理的需求最強(qiáng)烈；制造業(yè)、 能源行業(yè)對(duì)跨區(qū)域一點(diǎn)受理、一點(diǎn)故障申告需求強(qiáng)烈；制造業(yè)、能源行業(yè)對(duì)跨區(qū)域、跨業(yè)務(wù)的單帳單服務(wù)需求最強(qiáng)烈；? 原因分析由于能源行業(yè)、制造行業(yè)對(duì)分支結(jié)構(gòu)管理相對(duì)集中、對(duì)成本控制嚴(yán)格，因此這兩個(gè)行業(yè)對(duì)一站式服務(wù)需求最強(qiáng)烈； 用戶對(duì)跨區(qū)域一點(diǎn)受理的需求%%%%%%%%% % % % % %政府金融業(yè)建筑業(yè)服務(wù)業(yè)教育 /科研 /衛(wèi)生交通運(yùn)輸公共能源制造業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)源：中研博峰國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密18議 題如何滿足集團(tuán)客戶的需求– 信息化建設(shè)與行業(yè)集團(tuán)客戶及大客戶的競(jìng)爭(zhēng)– 集團(tuán)客戶及大客戶業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)類型– 國(guó)外運(yùn)營(yíng)商對(duì)集團(tuán)客戶的組織與策略– 國(guó)內(nèi)大客戶的需求及運(yùn)營(yíng)商在滿足大客戶需求上存在的問(wèn)題– 行業(yè)市場(chǎng)的集團(tuán)客戶需求 如何抓住集團(tuán)客戶n 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略n 新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境給電信企業(yè)的挑戰(zhàn)n 企業(yè)設(shè)計(jì)要素n 構(gòu)成建面向集團(tuán)客戶的組織與營(yíng)銷n 集團(tuán)客戶運(yùn)營(yíng)管理n 集團(tuán)客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密19制造業(yè)（企業(yè)）特征描述特征要素行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)集中趨勢(shì)制造行業(yè) 國(guó)有企業(yè)中國(guó)逐步成為制造業(yè)中心 ,制造業(yè)總體規(guī)模保持增長(zhǎng)。固網(wǎng)模塊局n帶寬型業(yè)務(wù) 各運(yùn)營(yíng)商都擁有不同規(guī)模的基礎(chǔ)傳送網(wǎng)（光纖、 DWDM、 SDH）。對(duì) PBX大客戶，為其開(kāi)放 IP電話網(wǎng)的接入碼，或提供中繼線將 PBX 接入 IP電話網(wǎng)或關(guān)口局，形成 長(zhǎng)話直通 。n移動(dòng)業(yè)務(wù) 目前移動(dòng)用戶規(guī)模已超過(guò)固定用戶216?？鐕?guó)公司還見(jiàn)有全球性的統(tǒng)一信息平臺(tái)需求波動(dòng)性需求特點(diǎn)預(yù)算撥付方式主要應(yīng)用模式對(duì)通信業(yè)務(wù)的要求WTO，市場(chǎng)總?cè)萘吭鲩L(zhǎng)，但波動(dòng)性大，受政策影響大受成本約束，價(jià)格敏感度高。 業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)分析220。?集中化程度高。社會(huì)性特征經(jīng)濟(jì)性特征技術(shù)性特征?信息化投入趨勢(shì) ?對(duì)骨干網(wǎng)的帶寬需求提高。 移動(dòng)銀行業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密23金融業(yè)（證券保險(xiǎn)）特征描述特征要素?行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)?行業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)?業(yè)務(wù)系統(tǒng)集中趨勢(shì)金融行業(yè) 證