【正文】 券保險?證券行業(yè)形勢不很樂觀 , 保險行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。社會性特征經(jīng)濟性特征技術(shù)性特征?信息化投入趨勢 ?與行業(yè)收益相關(guān)。分支機構(gòu)之間的話音、數(shù)據(jù)通信，內(nèi)部經(jīng)營管理、分析系統(tǒng)以及與上下游企業(yè)之間的數(shù)據(jù)傳輸。 中小企業(yè)和辦事機構(gòu)聚集220。它業(yè)務(wù)。 住客結(jié)帳簡單迅速，統(tǒng)一帳單、方便酒店二次運營業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)分析216。信息化建設(shè)的逐步深入也加速了這一趨勢。對安全性、保密性、穩(wěn)定性要求比較高，要求有明確的質(zhì)量保證承諾。經(jīng)濟性特征技術(shù)性特征信息化投入趨勢 “校校通 ”工程、校園網(wǎng)建設(shè)、遠程教育系統(tǒng)建設(shè)。 公話、網(wǎng)吧220。中國公話市場的增長空間將更為廣闊公話運營 — 增值業(yè)務(wù)與固網(wǎng)智能化終端國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密34? 視訊業(yè)務(wù)運營模式將解決大多數(shù)用戶包括廣大 中小企業(yè) 和 個人用戶 的許多業(yè)務(wù)– 遠程圖像– 語音– 數(shù)據(jù)交流? 視訊業(yè)務(wù)瞄準的是具有一定資金實力及經(jīng)濟實體的集團客戶– 企業(yè)、政府、交通、醫(yī)療– 金融、證券、保險、教育? 集團用戶一般已經(jīng)或正在建設(shè)屬于自己的數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡(luò)– 結(jié)合 視頻 、 音頻 、 數(shù)據(jù) 的業(yè)務(wù)需求；– 在運營商建設(shè)的視訊運營網(wǎng)普及之前，行業(yè)集團客戶的視訊市場依然是主要的建設(shè)模式– 行業(yè)集團客戶視訊業(yè)務(wù)是推動寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的原動力 集團客戶的典型業(yè)務(wù)類型 視訊業(yè)務(wù) 對行業(yè)集團客戶的意義國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密35? 為企業(yè)經(jīng)營活動提高效率，增強企業(yè)核心競爭力將是體現(xiàn)IP的真正價值之所在– 話機終端的 IP化， 語音與業(yè)務(wù)應(yīng)用的連動 問題將進一步突顯– 業(yè)務(wù)組件 、 郵件 、 OA主干系統(tǒng) 與 IP電話的無縫連接將是未來企業(yè)IP技術(shù)的發(fā)展方向。? 2023到 2023年 ,數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入年復合增長率為 %, 移動數(shù)據(jù)的年復合增長率達到 %, 固定數(shù)據(jù)的年復合增長率為 12%。– 基本競爭戰(zhàn)略之 成本領(lǐng)先– 基本競爭戰(zhàn)略之 差異化? 成本領(lǐng)先 是指企業(yè)的目標是要成為其產(chǎn)業(yè)中的低成本生產(chǎn)廠商? 差異化 則是指企業(yè)提供給顧客的產(chǎn)品（包括技術(shù)性能、單機容量、產(chǎn)品穩(wěn)定性等等）、品牌、產(chǎn)品影響力、銷售交貨體系、營銷渠道、銷售人員素質(zhì)及其它基本因素具有某種獨特性并因此而獲得溢價的報酬 。在 登機門口設(shè)置自動售票機 ，免去了旅行社售票的中介費。但是島上居民不會使用貨幣，也很窮?？蛻舻姆謱庸芾?(A、 B、 C…. ）216。綜合解決客戶的需求綜合解決客戶的需求216。 大客戶 優(yōu)先排隊、優(yōu)先接入220。220。? 網(wǎng)通和電信有很多類似的業(yè)務(wù)，在南方市場，要能向細分市場提供針對性的解決方案，以便在業(yè)務(wù)上與電信展開競爭中國網(wǎng)通話音業(yè)務(wù)定位 中國網(wǎng)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)定位市場占有率增長率高高低 瘦狗業(yè)務(wù) 金牛業(yè)務(wù) 幼童業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)低 市場占有率增長率高 低高低瘦狗業(yè)務(wù) 金牛業(yè)務(wù)幼童業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)長途電話市話IP電話會議電視DDNVPDNLANIDCVPNATM注冊撥號出租數(shù)字電路ADSL專線接入95/96800業(yè)務(wù)集中交換ISDN數(shù)據(jù)來源：中研博峰數(shù)據(jù)來源：中研博峰WLANNGN國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密91 中國網(wǎng)通 2023年工作重點國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密92網(wǎng)通經(jīng)營與建設(shè)思路：實現(xiàn)有效益發(fā)展 n 工作思路：圍繞建設(shè)世界一流通信運營企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標，堅持有效益發(fā)展不動搖，全力提升企業(yè)整體實力和核心競爭力。 不斷尋找新的業(yè)務(wù)增長點。IP電話 市場細分，長話價格分檔（如高 、中 、低 ）216。 國際出入口要開辟大客戶專用通道216。 二月 21二月 2123:19:2223:19:22February 16, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 二月 2123:19:2223:19Feb2116Feb21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/16 23:19:2223:19:2216 February 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/2/16 23:19:2223:19:2216 February 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。建立合作模式 如合作伙伴、收益分成，如專網(wǎng)用戶國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密94 中國網(wǎng)通大客戶營銷策略及 競爭對策分析（續(xù)）n 帶寬型業(yè)務(wù)競爭216。國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密93 中國網(wǎng)通大客戶營銷策略及 競爭對策分析n 激發(fā)長話話務(wù)量216。– 繼續(xù)推進南方網(wǎng)絡(luò)的拓展。除非他們模仿整個體系，而這是不可能的。 (如客戶的分層管理）大客戶管理國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密82 ““ 綠色綠色 ”” 通道通道220。 呼叫中心與計算機集成 (CTI)： 為大量客戶提供主動和回應(yīng)的語音服務(wù)167。潛在的市場、長期發(fā)展國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密69 業(yè)務(wù)目標業(yè)務(wù)目標制定制定業(yè)務(wù)目標制訂要強調(diào) 可行性 與 挑戰(zhàn)性 的統(tǒng)一，并按照此原則進行目標壓力的分解公司戰(zhàn)略發(fā)展的要求就是整體目標，也是每個部門制定目標必須參照的剛性指標！市場分析市場分析企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標業(yè)務(wù)目標務(wù) 線 在 同 一 區(qū) 域 市 場 上 目標 的 一 致 性n業(yè) 務(wù) 目 標 的 牽 引 性 還 在 于 要 以 一 致 性的 目 標 統(tǒng) 一 協(xié) 調(diào) 項 目 組 從 營 銷 、 解 決方 案 到 服 務(wù) 的 各 種 資 源n通 過 市 場 細 分 ， 對 客 戶 進 行 定 位n業(yè) 務(wù) 目 標 要 有 一 定 的 牽 引 性 ， 并 要 求客 戶 線 、 業(yè) 務(wù) 線 在 同 一 區(qū) 域 市 場 上 目標 的 一 致 性業(yè) 務(wù) 目 標 的 牽 引 性 還 在 于 要 以 一 致 性的 目 標 統(tǒng) 一 協(xié) 調(diào) 項 目 組 從 營 銷 、 解 決方 案 到 服 務(wù) 的 各 種 資 源國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密70 用戶業(yè)務(wù)用戶業(yè)務(wù)規(guī)劃規(guī)劃用戶業(yè)務(wù)規(guī)劃及解決方案制訂要強調(diào)對不同行業(yè)客戶的 專家式管理 、 個性化業(yè)務(wù)定制 及 用戶的業(yè)務(wù)自控解決方案解決方案制訂制訂216。 銀行業(yè)、證券業(yè)、制造業(yè)、跨國公司、 黨政軍部門216。 國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密53議 題 如何滿足集團客戶的需求– 信息化建設(shè)與行業(yè)集團客戶及大客戶的競爭– 集團客戶及大客戶業(yè)務(wù)競爭類型– 國外運營商對集團客戶的組織與策略– 國內(nèi)大客戶的需求及運營商在滿足大客戶需求上存在的問題– 行業(yè)市場的集團客戶需求 如何抓住集團客戶n 基本競爭戰(zhàn)略n 新的競爭環(huán)境給電信企業(yè)的挑戰(zhàn)n 企業(yè)設(shè)計要素n 構(gòu)成建面向集團客戶的組織與營銷n 集團客戶運營管理n 集團客戶的市場競爭策略國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密54新的競爭環(huán)境給電信運營業(yè)帶來的挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)研發(fā)難度業(yè)務(wù)品種數(shù)量交付期要求質(zhì)量要求成本壓力運營風險性機會窗產(chǎn)品壽命周期新業(yè)務(wù)推出周期差異性持續(xù)時間社會經(jīng)濟技術(shù)政策增加減少如：如： 3G國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密55由于新增用戶中的低端用戶居多，其對運營商收入的增加值在降低。西南航空公司以頻繁的班次和低價來吸引那些對價格敏感的顧客 這些客戶也會選擇巴士代替。? 從業(yè)務(wù)需求分析，主流業(yè)務(wù)集中在 DDN、 FR、 數(shù)據(jù)電路出租 、 SMS、 移動流媒體、移動定位 等。20232023年數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場細分（按業(yè)務(wù)類型細分）哪里是中國網(wǎng)通的主要戰(zhàn)場？目前數(shù)據(jù)市場的主流業(yè)務(wù)。 202 2023年公用電話數(shù)量爆發(fā)性地增長，分別達到了 881萬戶 和 1154萬戶220。社會性特征國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密32校園信息化 電話到寢室 與 家屬區(qū)上網(wǎng)特點：220。價格敏感度很高。分為常規(guī)預算與非常規(guī)預算。 針對客房服務(wù)的管理和立即計費216。半房間里布線。 上網(wǎng)數(shù)據(jù)專線（ 64K、 N*64K、 2M專線）220。從業(yè)人員、企業(yè)規(guī)模不斷增多。 增值業(yè)務(wù)（專家指導、理財?shù)龋臓I業(yè)部分散到經(jīng)紀人或技術(shù)服務(wù)站，實現(xiàn)資源、業(yè)務(wù)整合，降低成本、創(chuàng)立品牌。?證券行業(yè)目前收益不好，對價格敏感度比較高，客戶充分考慮投入的成本。 移動銀行業(yè)務(wù)，要求支持靈活的用戶接入方式（短消息、CDMA1X、 GPRS、 WLAN等 ）業(yè)務(wù)分析220。?銀行業(yè)對通信的安全性、準確性和實時性要求高， 對價格的敏感度相對較低。 寬帶上網(wǎng)；220。社會性特征經(jīng)濟性特征技術(shù)性特征信息化投入趨勢 電子、通信、家電以及其它規(guī)模產(chǎn)業(yè)信息化投入大。主要來自 移動運營商之間 的競爭，包括對新業(yè)務(wù)的爭奪及 網(wǎng)上已有客戶的分流216。IP電話與普通電話的混合組網(wǎng)、賓館、企業(yè) IP功能的 PBX216。216。移動、聯(lián)通的 廣域虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù) 與大客戶話音業(yè)務(wù)的競爭216。列如年度預算，成本控制嚴格。 DDN、 FR/ATM、數(shù)字電路、 MPLSVPN等帶寬型業(yè)務(wù)220。 2023年 , 銀行業(yè)出現(xiàn)大集中趨勢 , 銀行企業(yè)趨向建立統(tǒng)一整合的數(shù)據(jù)中心 , 在全國范圍內(nèi)建立幾個集中的數(shù)據(jù)中心 , 在各省 \地市銀行建立虛擬的數(shù)據(jù)中心。國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密22銀行需求分析特點220。?現(xiàn)場交易不斷減少 ,電話委托、網(wǎng)上委托迅速增長。國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密24證券業(yè)新業(yè)務(wù) — 專家理財n 未來證券業(yè)發(fā)展的大趨勢是：216。較低價格的話音、數(shù)據(jù)服務(wù)，對帶寬、穩(wěn)定性要求較高。 話音業(yè)務(wù)量大，長話業(yè)務(wù)量大220。? 酒店客人超過酒店客人超過 60%為商務(wù)為商務(wù)人士，人士， 80%希望客房內(nèi)有希望客房內(nèi)有寬帶服務(wù)。 客房話音（酒店叫醒、客房狀態(tài)、 Mini吧等酒店功能） 216。數(shù)據(jù)集中是趨勢，但在一段時間內(nèi)還是以分散方式為主。以電路型業(yè)務(wù)為主。特征要素行業(yè)發(fā)展趨勢行業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢業(yè)務(wù)系統(tǒng)集中趨勢教育 /科研 /衛(wèi)生行業(yè)在國家政策引導下，教育市場總體不斷發(fā)展，高校擴招，民辦教育機構(gòu)，培訓機構(gòu)不斷出現(xiàn)。 校園網(wǎng)專線（ CERNET)接入 Inter220。? 國外設(shè)備制造商與運營商的行業(yè)應(yīng)用的統(tǒng)一解決方案– 日本 NTT通信開發(fā)的企業(yè) Web會議服務(wù) “.Phone Web Connect”，如果登錄到專用 Web網(wǎng)站，除電視會議功能外，還可用于聊天和IP電話功能。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是運營商有效提升客戶 ARPU值的主要收入源 ,目前主要是移動數(shù)據(jù)收入。國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密48成本領(lǐng)先? 成本領(lǐng)先的作用– 具有成本領(lǐng)先的地位，企業(yè)只要將價格控制在產(chǎn)業(yè)平均或接近平均的水平，就能獲得優(yōu)于平均水平的經(jīng)營業(yè)績。而標準化的 —737 機隊，也讓維修的效率得以提高。因此沒有購買力。市場輻射力與需求、戰(zhàn)略地位216。強調(diào)一站式服務(wù)、全業(yè)務(wù)進入強調(diào)一站式服務(wù)、全業(yè)務(wù)進入國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密71科學的方法論將提供一個完整結(jié)構(gòu)框架和一套有效的工具，能夠非常迅速地完成對各種需求的有效的業(yè)務(wù)規(guī)劃及解決方案的制訂業(yè)務(wù)規(guī)劃與解決方案要在以下諸多方面為用戶提供指導 :? 滾動的概念框架? 強有力的項目管理方法及工作步驟? 流程變革與管理? 輔助工具和技術(shù)? 業(yè)務(wù)樣本? 投資收益分析? 經(jīng)驗教訓調(diào)研及計劃 實施原型 1原型 2原型 …反饋設(shè)計和開發(fā)演練 實施版本 I版本 II版本 ...軟件選型業(yè)務(wù)咨詢及實施 計劃監(jiān)測 及改進項目管理局部流程轉(zhuǎn)變信息管理信息技術(shù)變革領(lǐng)導國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密72 組織設(shè)計要注重 SALES與 MARKETING的統(tǒng)一客戶需求調(diào)查客戶市場細分目標客戶選擇 業(yè)務(wù)目標制定 用戶業(yè)務(wù) 規(guī)劃解決方案制定組織設(shè)計組織設(shè)計工程實施 / 服務(wù) / 宣傳與新需求引導MARKETING SERVICESSALE MARKETING國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密73 客戶關(guān)系管理 CRM的主要功能：客戶需求調(diào)查客戶市場細分目標客戶選擇 業(yè)務(wù)目標制定 用戶業(yè)務(wù) 規(guī)劃解決方案制定工程實施 / 服務(wù) / 宣傳與新需求引導潛在或現(xiàn)存客戶銷售流程自動化(SFA)產(chǎn)品配置(Configurator) 呼叫中心與計算機集成(CTI)客戶服務(wù)(CustomerSe