競品分析的重點(diǎn)以及在業(yè)務(wù)策略上的應(yīng)用課件-資料下載頁
2025-01-20 14:07本頁面
【正文】 溫和，購房者陷入更為謹(jǐn)慎的深度觀望，市場僵持情況加重，更深度的博弈悄然上演 ； ③ 本案客戶地緣性特征明顯，這部分客戶相對來說對本案區(qū)位及配套交通情況等有較高認(rèn)可，其購房需求基本以自住兼投資雙重考慮為主。但在看空為主流的市場情況下，客戶雖對本案保持一定程度的關(guān)注，但購買信心較弱，等待及觀望情緒占主導(dǎo)，成交周期拉長； 士兵突擊計(jì)劃 銷售方法 推廣包裝 銷售力提升 士兵突擊計(jì)劃 — 推廣包裝 一、巡展大軍啟動(dòng) ?企業(yè)巡展 選擇外高橋、金橋、楊浦區(qū)域的部分企業(yè)，每周一到周五進(jìn)行企業(yè)巡 展宣傳； ?商業(yè)巡展 選擇浦東八佰伴、楊浦萬達(dá)商業(yè)廣場、金橋國際商務(wù)廣場，每周六日 在人流集中處進(jìn)行商業(yè)巡展宣傳； 二、派單大軍啟動(dòng) ? 派單 選擇外高橋、金橋、楊浦區(qū)域及其他外區(qū)域的中高端住宅項(xiàng)目、停車 場及辦公樓等，進(jìn)行項(xiàng)目資料的派發(fā)工作，擴(kuò)大項(xiàng)目影響； ?掃樓 選擇外高橋、金橋、楊浦區(qū)域及市中心區(qū)域的商務(wù)辦公樓，每周二到 周四進(jìn)行掃樓，收集企業(yè)及負(fù)責(zé)人名單資源； 士兵突擊計(jì)劃 — 推廣包裝 三、戶外炮轟炸響 ? 戶外 POP更新 五角場萬達(dá)、東明廣場戶外 POP畫面，配合銷售節(jié)奏及時(shí)進(jìn)行內(nèi)容更 新 （畫面內(nèi)容：銷售信息的及時(shí)傳達(dá)）； ?戶外刀旗增設(shè) 在現(xiàn)有張揚(yáng)北路、楊高北路、翔殷路刀旗指引的基礎(chǔ)上，增加楊浦區(qū) 域淞滬路的刀旗引導(dǎo)，有效對客戶進(jìn)行截流； 士兵突擊計(jì)劃 — 推廣包裝 四、網(wǎng)絡(luò)大軍啟動(dòng) ? 搜房、新浪 配合銷售節(jié)點(diǎn)，以周為單位進(jìn)行詳細(xì)的銷售信息釋放 制作項(xiàng)目介紹 Flash，放在網(wǎng)站上做相關(guān)鏈接 ? 業(yè)主論壇 專人負(fù)責(zé)論壇維護(hù)，進(jìn)行項(xiàng)目的正面引導(dǎo) 配合銷售節(jié)點(diǎn)，官方口徑在論壇上釋放項(xiàng)目信息 士兵突擊計(jì)劃 — 推廣包裝 五、小眾推廣渠道全面開花 ? 金橋國際商務(wù)廣場 設(shè)立展板或展臺 尋求金橋國際商務(wù)廣場高端客戶資源發(fā)送短信以及區(qū)域短信覆蓋； ?外高橋保稅區(qū)企業(yè) 設(shè)立展板或展臺 、 燈箱廣告 、 短信區(qū)域覆蓋； 士兵突擊計(jì)劃 — 推廣包裝 六、已有客戶資源轟炸 ? 原來人來電客戶資源 點(diǎn)對點(diǎn)短信維護(hù) 、 活動(dòng)邀請 、 現(xiàn)場銷售信息告知 、 項(xiàng)目介紹 PP發(fā)送 ? 已購業(yè)主 DM寄發(fā)：制作專門的項(xiàng)目實(shí)景 DM， 同時(shí)更新銷售信息 ， 并且釋 放老客戶介紹新客戶購買贈(zèng)送一年物管費(fèi)的信息； 短信：現(xiàn)場工程進(jìn)度 、 銷售信息等發(fā)送 ， 并釋放 “ 介紹購買可獲贈(zèng) 一年物業(yè)管理費(fèi) ” 的信息； 回饋活動(dòng)：不定時(shí)舉辦老業(yè)主活動(dòng) ， 以鼓勵(lì)他們帶朋友來看本案 士兵突擊計(jì)劃 — 推廣包裝 士兵突擊計(jì)劃 — 銷售方式 六月去化重點(diǎn)： A型、 E型 庫存房源 銷售方式：每周一到周五客戶蓄水，周末集中爆破 蓄客方式： 每周一到周五為客戶蓄水期，只進(jìn)行客戶接待及累積。推廣上配合企業(yè)巡展、派單、掃樓、短信投放等； 爆破方式： 每周末針對積累客源，推出當(dāng)周的精選特價(jià)房源，加大優(yōu)惠幅度（針對每周主推的 12套精品房源，表價(jià)做技術(shù)性上調(diào)，以此將優(yōu)惠力度加大，當(dāng)周購買每戶可享總價(jià)30萬元的優(yōu)惠，吸引客戶成交）； 士兵突擊計(jì)劃 — 銷售力提升 ① 建立客戶追蹤明細(xì)表（電子 B級卡） ② 重新分組，并建立組間競爭機(jī)制 ③ 加強(qiáng)組長負(fù)責(zé)制制度 ④ 調(diào)整銷售接待說辭 ⑤ 調(diào)整接待模式，同組同時(shí)接待，烘托銷售氣氛 3. 尼德蘭北岸 7月銷售方案 現(xiàn)狀解析： 每周推出 2套精品房源 本月主推： 138號 （ A型 )、 66號（ E型）、 5號（ B型） 銷售方式： 周一至周五客戶累積，周六購買可享受優(yōu)惠 優(yōu)惠方式： 總價(jià) 30萬優(yōu)惠（類同 ） 執(zhí)行情況反饋： ?6月現(xiàn)場來人 38組，來電 30通，無來人是本案目前面臨的最主要問題； ?意向客戶雖有購房計(jì)劃，但受市場影響信心下挫，處于觀望階段，不急于購房； ?樓市降價(jià)打折風(fēng)生水起，現(xiàn)有折扣力度難以刺激客戶、促成成交； 階段營銷策略調(diào)整： 7 月 平 穩(wěn) 銷 售 折扣和漲價(jià)相結(jié)合 發(fā)布漲價(jià)信息 加大折扣力度 下階段漲價(jià)信息，并制作漲價(jià)價(jià)格表進(jìn)行公示 價(jià)格表技術(shù)性上調(diào)，表價(jià)提高，折扣力度加大，實(shí)現(xiàn) 9折優(yōu)惠，刺激客戶購買信心 漲價(jià)信息 +大折扣 壓迫成交 營銷策略 熱銷產(chǎn)品持續(xù)推售，折扣與漲價(jià)相結(jié)合 同時(shí)配合每月少量推薦房源，造成稀缺供應(yīng)及價(jià)格誘惑，壓迫客戶成交 階段營銷策略調(diào)整 去化重點(diǎn)： A型、 E型、 V型庫存房源 銷售方式： 推出 10套精選房源預(yù)約銷售 爆破方式： 主推的 10套精選特價(jià)房源，加大優(yōu)惠幅度（表價(jià)做技術(shù)性上調(diào)，優(yōu)惠幅度加大，吸引客戶成交）； 每 10天為一個(gè)周期釋放漲價(jià)信息，壓迫客戶成交； 方 案 預(yù) 警 9折優(yōu)惠 本批房源為一批推出的最后十套，位臵相對前期房源來說較差。開盤后我們的價(jià)格上調(diào)了 3次，現(xiàn)在就算打了九折，價(jià)格相對開盤的價(jià)格也還是高的。實(shí)話告訴你，開盤的價(jià)格就是我們的底價(jià)，任何一個(gè)項(xiàng)目開盤買到就是賺到，不可能比這更劃算的。 已購老客戶說辭 未購客戶說辭 這是一批推出的最后十套保留房源，第一批推出的房源是整個(gè)小區(qū)里位臵最好的。因?yàn)檎麄€(gè)一批推出房源去化較好，公司預(yù)計(jì)在九月份推出第二批房源，二批房源的均價(jià)在 4萬以上?，F(xiàn)在是一批的最后十套保留房源，位臵好，加上開發(fā)商跑量的心理，價(jià)格優(yōu)惠幅度大，您現(xiàn)在買是最劃算不過的。 7月媒體發(fā)布原則 精準(zhǔn)媒體瞄準(zhǔn)客戶 小眾媒體導(dǎo)入客戶 網(wǎng)絡(luò)媒體持續(xù)發(fā)布 戶外媒體截流客戶 同策匯及社會(huì)短信、彩信 DM直投 搜房網(wǎng) 戶外看板、刀旗 THE END
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