【正文】 總體進(jìn)貨數(shù)量的 21%，銷售數(shù)量占整體銷售的 19%，進(jìn)貨與銷售前十名的重疊率為 50% 男大童 10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比 水孩兒 10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比（整體） 男小童進(jìn)貨前十名進(jìn)貨數(shù)量占總體進(jìn)貨數(shù)量的 24%，銷售數(shù)量占整體銷售的 29%，進(jìn)貨與銷售前十名的重疊率為 70% 男小童 10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比 水孩兒 10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比（整體） 女大童進(jìn)貨前十名進(jìn)貨數(shù)量占總體進(jìn)貨數(shù)量的 16%，銷售數(shù)量占整體銷售的 15%，進(jìn)貨與銷售前十名的重疊率為 50% 女大童 10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比 水孩兒 10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比（整體） 女小童進(jìn)貨前十名進(jìn)貨數(shù)量占總體進(jìn)貨數(shù)量的 26%，銷售數(shù)量占整體銷售的 29%，進(jìn)貨與銷售前十名的重疊率為 60% 女小童 10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比 銷售總結(jié) 2 OTB 1 進(jìn)貨模型 3 訂貨會實操 4 培訓(xùn)綱要 水孩兒北京長安店單店進(jìn)貨模型 長安店 2023年冬季 1012月份銷售 30萬，其中冬季新貨銷售 104384元，新貨平均銷售折扣 %，售罄率 %，請計算該店 2023年冬季期貨采購金額 ? 水孩兒北京長安店單店進(jìn)貨模型 一、確定 2023年冬季（ 1012月）銷售目標(biāo) 序號 條 件 10 冬實際 11 冬預(yù)計 對銷售預(yù)測的影響1 銷售額 302 新舊貨之比 3 5 % V S 6 5 % 8 0 % V S 2 0 % 15%3 新貨銷售折扣 70% 70% 0%4 整改形象 0%5 店鋪銷售能力 新員工偏多 店員銷售能力明顯提升 15%6 競爭對手 該商圈5 家 該商圈7 家 10%7 市場自然增長率 13% 10%8 預(yù)測增長 30%9 預(yù)測增長的調(diào)整 30%的增長應(yīng)該可行10 1 0 冬預(yù)計業(yè)績 391 0 年冬裝到貨延誤，1 1 年可正常到貨二、制定 OTB 水孩兒北京長安店單店進(jìn)貨模型 店柜名稱 訂貨季銷售 預(yù)測 新貨占比 新貨銷售預(yù) 算 銷售折數(shù)（去年） 銷售折數(shù)（今年） 零售金額 售磬率 安全庫存系 數(shù) 采購金額( 零售價) 產(chǎn)品力 調(diào)整采購金 額長安 39 80% 31 70% 70% 45 85% 1 . 2 52 100% 52 三、制定采購架構(gòu)套表 ?根據(jù)確認(rèn)的 OTB制訂 采購架構(gòu)套表 （分類別、 性別、上下裝、項目等） 水孩兒北京長安店單店進(jìn)貨模型 n根據(jù)確認(rèn)的 OTB制訂 采購架構(gòu)套表 分類別分析去年同期的訂銷結(jié)構(gòu)，分性別、系列、款型、價位段總結(jié)去年同期的 SKU定量、平均訂貨深度、平均訂貨單價、訂貨占比、銷售平均單價、銷售折扣、銷售占比、訂銷差異、售罄率 根據(jù)上述去年同期的訂銷數(shù)據(jù)，預(yù)估本季期貨男女采購占比、各系列款型采購占比、各價位段采購占比 各項目采購占比 OTB金額 =各項目采購金額 各項目采購金額 247。 預(yù)估平均單價 =各項目采購數(shù)量 各項目采購數(shù)量 247。 預(yù)估平均深度 =各項目預(yù)計采購SKU數(shù) 前往采購期貨，訂貨會看樣后修正采購套表和 OTB，確認(rèn)下單（與套表匹配） 四、期貨會訂貨 銷售總結(jié) 2 OTB 1 進(jìn)貨模型 3 訂貨會實操 4 培訓(xùn)綱要 瀏覽全盤貨品 海選目標(biāo)款式 確定中心商品 確定搭配組合 調(diào)整數(shù)量金額 完成商品訂貨 訂貨會上實操 成功買手的四大基本功 看款 —— 判斷款式的能力 組貨 —— 確定商品結(jié)構(gòu)的能力 下單 —— 掌握貨品訂量的能力 上市 —— 安排貨品批次上市的能力 了解全盤貨品狀況 類別 款式 顏色 了解商品企劃信息 流行元素 季節(jié)分割 搭配主題 了解商品推銷賣點 A、瀏覽全盤貨品 訂貨會上實操 了解新產(chǎn)品 了解途徑： 通過設(shè)計師對新產(chǎn)品的講解進(jìn)行了解 通過自身進(jìn)行了解 目的 1：了解新產(chǎn)品的設(shè)計思想、產(chǎn)品組合、設(shè)計主題、色彩主題、流行趨勢、上市時間、品牌意向等。 目的 2：強(qiáng)化自身對新品服裝的理解 訂貨會上實操 B、確定中心商品 基本款 % 時尚款 % 形象款 % 基本款 % 時尚款 % 形象款 % 基本款 % 時尚款 % 形象款 % 訂貨會上實操 常規(guī)的款式分配比例 男裝 經(jīng)典款 : 時尚款 = 60%~70% : 40%~30% 女裝 經(jīng)典款 : 時尚款 = 40%~30% : 60%~70% 店鋪分級數(shù)量分配 A類店鋪：貨品規(guī)模最大，款式最全，數(shù)量最多，安排了幾 乎所有的產(chǎn)品線上柜，或許可以當(dāng)做形象店 /旗艦店來操作的 店鋪。 B類店鋪：包括基本款和時尚款的二級店鋪，規(guī)模居中，款 式數(shù)量居中。 C類店鋪：是面積最小的店鋪，貨品只有基本款，規(guī)模最 小，數(shù)量最少。 形象款，即只鋪開 A類店鋪， A 基本款，即鋪開 A類和 B類的店鋪， A+B 時尚 款，即鋪開所有的店鋪， A+B+C C、確定搭配組合 中心款 +中心款 中心款 +非中心款 訂貨會上實操 系列化組貨可以提高成交率 規(guī)避商品搭配組合的單一化 季節(jié)中心商品的過度更自然 D、調(diào)整數(shù)量、金額 對照商品計劃調(diào)整 考慮季節(jié)陳列主題 訂貨會上實操 產(chǎn)品訂貨的關(guān)注點 產(chǎn)品訂貨 月份金額占比 各 BU訂貨占比及深度 產(chǎn)品價格帶 TOP30的定量 市場推廣計劃 SKU選中率 TOP30款的 SKU定量 ? 30%的 SKU創(chuàng)造了 70%的業(yè)績 ? 70%的 SKU只創(chuàng)造 30%的業(yè)績 買貨的幾個注意點 ? 眼光要準(zhǔn)，下手要狠 這個意思就是買貨很忌諱平均主義，買手一定要能將以往銷售經(jīng)驗很好的運用到買貨中去，下單量最好不要平均主義，每個來點，害怕庫存，但往往這樣更容易有庫存 ? 收集資料的能力要強(qiáng)，把握數(shù)據(jù)要準(zhǔn)，確認(rèn)的結(jié)果要優(yōu)化、合理 有能力把握每個店鋪的特點，每個城市的特點，對銷售數(shù)據(jù)有很清晰的輪廓，盡量通過買貨來完成款式差異化、優(yōu)質(zhì)化，數(shù)量合理化、科學(xué)化，不然還是所有店一樣，那就失去了意義 同級店鋪如何區(qū)分特點： 相同點 ——銷售額差不多 不同點 ——面積不同、坪效不同、客戶不同、消費能力不同、地域不同 結(jié)果：多款少量或少款多款，價格走高線或低線，產(chǎn)品風(fēng)格成熟或年輕 買貨的幾個注意點 ? 對成本、售價、利潤的綜合考評 在買貨時，當(dāng)我們把前面一切需要考慮的因素都考慮了以后，還要好好評估一下利潤率，每個品牌都有自己的定位，定價高或低都會影響顧客的購買，從而導(dǎo)致銷售受阻，利潤不理想，如何選購成本、售價、毛利三者最和諧的產(chǎn)品也是我們要考慮的很重要的因素 例如，衣服很漂亮，就是成本很高，相應(yīng)零售額也很高，那高到什么程度，在品牌定位的尺度下能否接受，如果不行毛利可不可以犧牲一些，如果不行成本能不能將一些，如果都不能要不要選，選多少，為哪些店選，這些都要再放在一起考慮 ? 上貨期和季節(jié)匹不匹配 ? 可穿性、板型、打理成本和難易度 流行好看但可穿機(jī)會和場合少，板型效果也不好，清洗方法單一，打理成本很高也是制約人購買的很重要的因素 店鋪分級設(shè)定與商品的分類管理 2 商品生命周期理論 1 商品采購計劃的核心內(nèi)容 3 商品零售管理關(guān)鍵技術(shù) 4 培訓(xùn)綱要 怎樣用數(shù)字化管理指導(dǎo)營銷 5 一、二十四節(jié)氣規(guī)律表 服裝行業(yè)按照傳統(tǒng)會把一年分為兩個服裝零售季節(jié)，也就是春夏季（每年的 2月 7月）共 6個銷售月，秋冬季（每年的 8月次年 1月）共 6個銷售月在全年 12 個月的銷售中，商品營銷管理人員必須保證他們每個月的貨品能夠應(yīng)對當(dāng)月的冷暖氣候變化，通常中國的北方服裝零售商會采用 24 節(jié)氣對溫度變化進(jìn)行階段劃分， 24節(jié)氣是將 12個月的每個月分成 2個溫度變化節(jié)氣，根據(jù)節(jié)氣規(guī)律，溫度在這一天會出現(xiàn)有規(guī)律的變化這直接影響顧客的款式選購。 二十四節(jié)氣規(guī)律表 二、銷售進(jìn)程跟蹤（ progresschasing） 商品管理人員每周會進(jìn)行一次銷售情況總結(jié)，商議是否繼續(xù)購進(jìn)暢銷品或加入下個節(jié)氣的新品，還有對滯銷品采取改進(jìn)措施，這就要求商品管理人員要學(xué)會通過每周的銷售報表來監(jiān)控整個銷售過程 銷售進(jìn)程跟蹤（ progresschasing） 銷售進(jìn)程跟蹤（ progresschasing）商品營銷管理人員利用電子銷售系統(tǒng)（ EPOS）或銷售日報表采集的數(shù)據(jù)，使用商店周售罄率和庫存回轉(zhuǎn)周數(shù)以及周的銷售數(shù)量指標(biāo)，依據(jù)所分析款式和全部類別商品的銷售趨勢判定下步營銷決策的管理方法。 通常零售商的最理想目標(biāo)是在 10— 20周內(nèi)銷售完某一款式的時尚類產(chǎn)品，這就意味著在這段時間內(nèi)他們要把這一款式的服裝全部賣完。通常如果某一款式產(chǎn)品采購 10件，如果 3周內(nèi)只銷售了 1件，那么就意味著按照這個銷售速度還需要 27周的時間才可以將所有該款產(chǎn)品銷完，很明顯這是不容許的漫長時間，而且會延續(xù)到下一銷售季，因此商品營銷管理人員需要使用專門的款式的銷售進(jìn)程跟蹤技術(shù)，通過工具的使用及早發(fā)現(xiàn)銷售速度異常的款式并進(jìn)行措施的改善。 以 2023年為例，因為 2023年是平年 ,所以共有 365天 .365/7=52周多 1天 ,而 1月的首周只剩 3天另外 4天在 2023年， 12月的最后一周剩5天有兩天在 2023年，所以 2023年應(yīng)該算是有 53周，其中有 51個整周，有 2個非整周各在年的首尾。那么針對店內(nèi)的所有款式在 53周的時間內(nèi)需要商品營銷管理人員以周為跟蹤頻率對在店的商品進(jìn)行趨勢的跟蹤分析。 KPI商品指標(biāo)中被用來管理商品銷售進(jìn)度的指標(biāo)有售罄率和庫存回轉(zhuǎn)周數(shù) 售罄率 =(一個周期內(nèi) )銷售件數(shù) /進(jìn)貨件數(shù) 庫存回轉(zhuǎn)周數(shù) =當(dāng)前庫存數(shù) /(一個周期內(nèi) )銷售件數(shù) 如下表，表現(xiàn)的是一款商品從第 31 周開始總共 18 周內(nèi)的銷售進(jìn)程情況，值得說明的是 18周后本商品已經(jīng)過季，剩余的庫存只能明年銷售了。 單款總進(jìn)貨 銷售周 單周銷售數(shù) 當(dāng)前庫存 回轉(zhuǎn)周數(shù) 周售罄率 累計售罄率 150件 31周 1 149 149 1% 1% 32周 2 147 74 1% 2% 33周 1 146 146 1% 3% 34周 4 142 36 3% 5% 35周 1 141 141 1% 6% 36周 7 134 19 5% 11% 37周 1 133 133 1% 11% 38周 1 132 132 1% 12% 39周 9 123 14 6% 18% 40周 1 122 122 1% 19% 41周 13 109 8 9% 27% 42周 1 108 108 1% 28% 43周 21 87 4 14% 42% 44周 1 86 86 1% 43% 45周 10 76 8 7% 49% 46周 13 63 5 9% 58% 47周 2 61 31 1% 59% 48周 11 50 5 7% 67% 合計 共 18周 100 67% 這款商品總進(jìn)貨 150件，用 18周的時間銷售了 100件，剩余庫存 50 件，售罄率 67%,假設(shè)本商品的銷售周期是 20 周，按照平均速度每周至少要有 5%的售罄率，那么從頭 5 周的售罄率總額不足 25%而只有 6%來看就已經(jīng)慢啦。商品管理人員應(yīng)該盡早將其列為滯銷調(diào)整對象，選擇在 10月進(jìn)行季中商品促銷時將這款商品投入促銷區(qū)以調(diào)整其銷量，使更多的本款商品免于進(jìn)入過季期挽回折價損失。 針對固定品牌固定年份和季節(jié)的商品銷售進(jìn)程的跟蹤，要采用先（項目）后（款式）的分析順序，這個過程我們叫“穿透分析”。 顯而易見銷售進(jìn)程跟蹤要先從項目層次進(jìn)行監(jiān)控分析，在發(fā)現(xiàn)某個項目出現(xiàn)異常時再分析是這個項目商品中的那個款式有問題，然后才可以追蹤到顏色和尺碼，明確問題所在。也就是要先從面上發(fā)現(xiàn)異常然后再進(jìn)行點的跟蹤（多店管理的品牌零售商還要增加款式在不同店的分析也