【正文】 日期：效果評(píng)估合 計(jì)促 銷 區(qū) 域促 銷 品 項(xiàng)合 計(jì)促銷員： 填表日期： 79 表 212 理貨專用報(bào)表 時(shí)間： 年 月 日 巡訪店名： 到達(dá)時(shí)間： 店址： 店級(jí)： 巡訪對(duì)象： 店經(jīng)理： 柜長、點(diǎn)菜業(yè)務(wù)： 理貨員： 其他：品名 看陳列 點(diǎn)貨列 特殊陳列 產(chǎn)品批號(hào) 系列總體陳列情況 備注 競批R 4 8AD 小AD 小風(fēng)DJ 小風(fēng)集中度A ．集中、中上層B ．集中、中下層C ．集中、下層D ．分散、下層E ．其他DJ 大風(fēng)A D 2 0 6百味 （?。┌傥?（大）風(fēng) L A DL A D 4 8酸奶系列L A D 2 0 6對(duì)比陳列（ W ）相對(duì)陳列比R ：競 。 。 。80 表 213 理貨專用報(bào)表 600 純水 600 薄荷 集中度 A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 600 礦水 水系列 350 純水 競品 （ G ） R ：競 。 。 12 純 12 甜 24 甜 草莓 牛奶 系列 集中度 A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 6G 10G 25G 10G A 25G A 桔 8A 桔 15A 10Q 25Q 禮（ 45 ） 果凍 系列 禮（ 40 ） 競品 （ XR ） R ：競 。 。 。 81 制表日期: 制表人：張慧特案編號(hào) 促銷單位 促銷產(chǎn)品 促銷內(nèi)容 促銷日期 備注旋風(fēng)快車130ML 五送一,實(shí)物搭贈(zèng)甜牛奶250ML 六送一,實(shí)物搭贈(zèng)檸檬茶 一送一,實(shí)物搭贈(zèng)直三202 家(古北) 旋風(fēng)快車130ML 五送一,實(shí)物搭贈(zèng) 堆箱費(fèi)用:800元直三203 家(曲陽) 旋風(fēng)快車130ML 五送一,實(shí)物搭贈(zèng) 堆箱費(fèi)用:1500元直三204 家() 檸檬茶 一送一,實(shí)物搭贈(zèng) 堆箱費(fèi)用:1000元直三205 家(古北) 甜牛奶250ML 六送一,實(shí)物搭贈(zèng) 堆箱費(fèi)用:700元旋風(fēng)快車130ML 五送一,實(shí)物搭贈(zèng)甜牛奶250ML 六送一,實(shí)物搭贈(zèng)直三207 家(南方) AD220ML 六送一,實(shí)物搭贈(zèng) 零售價(jià):旋風(fēng)快車130ML 五送一,實(shí)物搭贈(zèng)AD220ML 六送一,實(shí)物搭贈(zèng)旋風(fēng)快車130ML旋風(fēng)快車100MLAD220ML直三209 吉買盛 ,實(shí)物搭贈(zèng)直三206 家(南京) 直三208 家(金橋) 2023 年 直營三部 促銷特案匯總直三201 家(武寧) 堆箱費(fèi)用 :旋風(fēng)蓋健康 130ML30 箱表 22 促銷特案匯總表 82 第三部分：控制運(yùn)營費(fèi)用 83 第三部分：控制運(yùn)營費(fèi)用 ? 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”直接相關(guān)?？刂七\(yùn)營費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即： 1，控制宣傳促銷費(fèi)用； 2，控制人員相關(guān)費(fèi)用。 84 1，控制宣傳促銷費(fèi)用 ? 深度分銷的意義，以及業(yè)務(wù)人員的存在價(jià)值，就在于減少宣傳促銷費(fèi)用；換言之，通過深度分銷展開有組織的努力，不斷提高業(yè)務(wù)員訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量，進(jìn)而，不斷提高分銷能力。 ? 通過有組織的努力，不斷減少存貨上的“多與不足”的現(xiàn)象，以此減少宣傳促銷上的開支。 ? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度；單純意義上的宣傳促銷，屬于純粹的費(fèi)用開支，一定要力圖避免。 ? 在難以避免的情況下，必須通過程序與管理規(guī)范，進(jìn)行有效控制，提高整體運(yùn)行的效率，提高樂百氏價(jià)值鏈的盈利能力。（參閱表 23～表 26，以及附件 16《促銷方案申請(qǐng)書》第 155頁） 85 廣東樂百氏集團(tuán)上海有限公司簽呈（直營） 編號(hào)： 第一聯(lián) 銷售部 部門 申請(qǐng)人 促銷時(shí)間 主旨 主要內(nèi)容： 預(yù)計(jì)銷售額 費(fèi)用來源 費(fèi)用預(yù)算與投入比例（ %） 營企簽認(rèn) 年 月 日 推廣科簽認(rèn) 年 月 日 審核 年 月 日 核準(zhǔn) 年 月 日 備注 表 23 促銷申請(qǐng)表 86 執(zhí)行項(xiàng)目名稱 執(zhí)行區(qū)域 執(zhí)行時(shí)間 執(zhí)行場地（店名） 品種 酸奶 水 牛奶 果凍 銷售量 銷售額 宣傳品使用 競品促銷情況 消費(fèi)者反映 表 24 促銷員日?qǐng)?bào)表（長沙） 87 市場： 日期： 填表人：宣傳品名上月庫存本月調(diào)入本月使用本月庫存具體使用說明：注： 1. 每月月度會(huì)時(shí)，將上月 22 日至本月 21 日的宣傳品使用情況表上報(bào)分公司。 2. 此表由每個(gè)市場的營銷代表或城市主管填寫。宣傳品使用情況表表 25 宣傳品使用情況表（長沙） 88 月份總公司文件號(hào)中南區(qū)文件號(hào)摘 要 金額 月份 編號(hào) 摘 要分公司促銷費(fèi)報(bào)總部沖應(yīng)收款總公司直接沖應(yīng)收款由總公司承擔(dān)質(zhì)量報(bào)廢由總公司承擔(dān)，不計(jì)入分公司費(fèi)用13 月 018 號(hào)酸奶 5% 、牛奶 4% 、果凍5%1 月 28 號(hào) 補(bǔ)實(shí)物13 月樂乳 007號(hào)牛奶 5% 支持 1 月 28 號(hào)分公司果凍報(bào)廢 ,快樂新干線送水4 月 036 號(hào)酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶 3% 018 號(hào)總公司沖一季度千禧利及 元 /瓶5 月 036 號(hào)酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶3 % 018 號(hào) 沖茶陵東方少計(jì)4? 月 009 號(hào) 水促銷費(fèi) 037 號(hào) LAD48 差價(jià)5 月 003 號(hào) 去年?duì)I銷政策節(jié)余 2 月 1 沖應(yīng)收款6 月 016 號(hào) 水推廣費(fèi) 3 月 2 沖應(yīng)收款6 月 036 號(hào)酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶3 %4 月 3,4 沖應(yīng)收款6 月 059 號(hào) 水調(diào)價(jià)補(bǔ)貼 5 月 5 沖應(yīng)收款2023 年促銷費(fèi)用來源、支出情況表 促 銷 費(fèi) 用 支 出促 銷 費(fèi) 用 來 源表 26 年度促銷費(fèi)用來源、支出情況表 89 2，控制人員相關(guān)費(fèi)用 ? 要改變用人的基本政策，精干高效，高待遇，高強(qiáng)度。招聘錄用有潛質(zhì)的人員，使之在高待遇高收入的引誘下，接受我嚴(yán)格的管理，不斷地提高承擔(dān)責(zé)任的意愿，提高承擔(dān)責(zé)任的能力。進(jìn)而不斷地推動(dòng)這支隊(duì)伍向“客戶顧問”轉(zhuǎn)化。 ? 以“省人化”為原則，不斷思考三個(gè)問題：第一，每用一個(gè)人，能否帶來一百萬的銷售收入，或是否會(huì)降低人均銷售收入。 ? 第二，該新員工兩年后還能干什么，有無潛力，能否向職業(yè)的客戶顧問轉(zhuǎn)化，能否適應(yīng)我樂百氏公司長期發(fā)展的需要。 ? 第三，各類員工的“職務(wù)”開支是多少，每用一個(gè)人的實(shí)際成本開支與費(fèi)用是多少。通常情況下，職務(wù)成本是工資的三、四倍。 90 第四部分：改善系統(tǒng)管理 91 第四部分：改善系統(tǒng)管理 ? 深度分銷是一個(gè)系統(tǒng)，上下左右，前方后方，必須按爭奪市場的要求展開協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費(fèi)用的要求展開協(xié)同。 ? 改善系統(tǒng)管理的第一個(gè)問題就是，提高產(chǎn)品的競爭力。對(duì)于老產(chǎn)品，要加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場；同時(shí)要在質(zhì)量、外觀包裝以及定價(jià)上，要強(qiáng)似對(duì)手。 ? 對(duì)于新產(chǎn)品的開發(fā)，要突破原有的思維定勢，尋求創(chuàng)新；同時(shí)，加強(qiáng)新品推出市場的系統(tǒng)策劃，以及有計(jì)劃地展開市場推廣。 ? 改善系統(tǒng)管理的第二個(gè)問題就是，加強(qiáng)市場信息的反饋， 92 改善系統(tǒng)管理（續(xù) 1） 加強(qiáng)一線“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計(jì)分析。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計(jì)劃，有效地銜接“產(chǎn)銷期量”，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應(yīng)上的“多與不足”的矛盾。 ? 改善系統(tǒng)管理的第三個(gè)問題就是，強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計(jì)劃、營銷、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。 ? 尤其要強(qiáng)化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對(duì)手展開競爭。 ? 改善系統(tǒng)管理的第四個(gè)問題就是，要展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。 93 第五部分：附件 1～ 16 94 附件 1 ：長沙分公司經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，考核月目標(biāo)任務(wù)，鋪貨率。 ? 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，要求制定計(jì)劃，并按計(jì)劃完成銷售任務(wù)，以及回款。要求對(duì)下線進(jìn)行及時(shí)送貨與補(bǔ)貨。 ? 品牌的維護(hù)與提升。二批商與零售商對(duì) R的產(chǎn)品興趣不大。廣告宣傳要為深度分銷的推進(jìn)區(qū)域服務(wù)，形成一個(gè)拉動(dòng)市場的外勢。廣告宣傳要有一定的密度與持續(xù)時(shí)間，在一定的期間內(nèi)持續(xù)積累外勢的厚度。完成從收視率、知名度，到實(shí)際需求量提升的轉(zhuǎn)化。 ? 選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商，市場就成功一半。 ? 在水資源緊張的時(shí)候，或在提供優(yōu)價(jià)水的時(shí)候，不能讓大戶囤貨居奇，要把水資源分散到渠道的終端，或分段囤貨，分散囤貨風(fēng)險(xiǎn)。 95 附件 1 ：長沙分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 1） ? 內(nèi)部管理的經(jīng)驗(yàn)是，明確目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)到人員與客戶。不斷檢查落實(shí)，并與工資以及年終獎(jiǎng)金掛鉤。 ? 對(duì)過程進(jìn)行管理與控制，檢查計(jì)劃完成情況，基礎(chǔ)工作的改善情況，客情拜訪情況與鋪貨率等等。 ? 引入規(guī)范化管理，制定《促銷申請(qǐng)表》，《促銷結(jié)算表》，《二批拜訪表》，《直銷匯總表》，《促銷匯總表》等等。 ? 用《經(jīng)營簡報(bào)》的形式，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員。分公司經(jīng)理要完成系統(tǒng)思考，全方位進(jìn)行指導(dǎo)。 ? 經(jīng)銷商的素質(zhì)，普遍適應(yīng)不了深度分銷的要求，需要加強(qiáng)管理與教育。 96 附件 1 ：長沙分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 2） ? 在鋪貨率普遍不高的情況下，要抓好商場，量販商，連鎖超市，批零兼營商與主要或旺銷的零售店。 ? 在弱勢市場進(jìn)行鋪貨，要“下決心，找方法 ”。岳陽每個(gè)業(yè)務(wù)員每天平均鋪貨 30箱，最高紀(jì)錄 156箱。 ? 為了避免批發(fā)商向小二批，零售商壓貨，轉(zhuǎn)嫁庫存壓力，以及 W降價(jià)導(dǎo)致批發(fā)商對(duì)我提出相應(yīng)的降價(jià)要求，因此，對(duì)二批商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨。 ? 1箱舊批號(hào)貨，換 1箱、進(jìn) 2箱新貨。舊貨進(jìn)超市搞促銷，幾百箱舊貨，搞促銷，日出或 20— 30箱，半月消化完畢。 ? 對(duì)鋪貨率進(jìn)行檢查，關(guān)鍵是掌握零批渠道的地理分布。要做詳盡的調(diào)查。 97 附件 2 ：山東分公司經(jīng)驗(yàn) ? 針對(duì)不同的市場特點(diǎn) ， 采取相應(yīng)的市場策略 。 在城市重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)二批商和商場賣點(diǎn)的管理 、 輔導(dǎo)與服務(wù) ， 從而對(duì)終端客戶的掌控和影響能力大為提高 ， 單是濟(jì)南市場的二批商控制率就達(dá)到了 60％ 。 ? 同時(shí) ， 強(qiáng)化周邊市場的開發(fā)與監(jiān)控力度 ， 推行規(guī)范化