【正文】 需要。 ? 偏光照明 通過雙端金鹵燈管提供可調(diào)整 90度角偏光照明，主要應(yīng)用于需要重點大范圍突出櫥窗和某一局部區(qū)域。 1. 基礎(chǔ)照明產(chǎn)品 材質(zhì)： 冷軋鋼板 /高純鋁。 應(yīng)用特點： 基礎(chǔ)照明 匹配光源： T5管 功率： 2*28瓦 反射罩分類：噴砂、亮光 匹配電器： 一拖一電子整流器 2*28燈盤組件 產(chǎn)品組件分類說明 材質(zhì)： 冷軋鋼板 /高純鋁。 應(yīng)用特點： 基礎(chǔ)照明 匹配光源： 插拔管 功率： 2*13瓦 反射罩分類：噴砂、十字防眩、內(nèi)齒環(huán)防霧 匹配電器： 一拖二電子整流器 5寸橫插筒燈組件 噴砂 十字防眩 內(nèi)齒環(huán)防霧 產(chǎn)品組件分類說明 單頭 N組件 材質(zhì)： 冷軋鋼板 /高純鋁。 應(yīng)用特點： 重點照明 功率： 1*50瓦 匹配電器： 電子變壓器 2. 重點照明產(chǎn)品 1 單頭 H組件、單頭金鹵 P30和鹵鎢 P30組件 材質(zhì)： 冷軋鋼板 /高純鋁。 應(yīng)用特點： 重點照明 功率： 1*70瓦 匹配電器： 金鹵電子整流器 *注： N代表鹵鎢、 H代表金鹵、 P代表 P30光源 產(chǎn)品組件分類說明 雙頭 NN組件 材質(zhì)： 冷軋鋼板 /高純鋁。 應(yīng)用特點： 重點照明 功率： 2*50瓦 匹配電器： 電子變壓器 2. 重點照明產(chǎn)品 2 雙頭 HH組件、雙頭 NN組件、雙頭 PP組件及 HN、 HP、 NP光源組合組件 材質(zhì)： 冷軋鋼板 /高純鋁。 應(yīng)用特點： 重點照明 功率： 2*70瓦 匹配電器： 金鹵電子整流器、電子變壓器 產(chǎn)品組件分類說明 雙頭 NN組件 材質(zhì)： 冷軋鋼板 /高純鋁。 應(yīng)用特點： 重點照明 功率： 2*50瓦 匹配電器： 電子變壓器 2. 重點照明產(chǎn)品 2 雙頭 HH組件、雙頭 NN組件、雙頭 PP組件及 HN、 HP、 NP光源組合組件 材質(zhì)： 冷軋鋼板 /高純鋁。 應(yīng)用特點： 重點照明 功率： 2*70瓦 匹配電器： 金鹵電子整流器、電子變壓器 產(chǎn)品組件分類說明 單頭雙端金鹵燈組件 材質(zhì)： 冷軋鋼板 /高純鋁。 應(yīng)用特點： 偏光照明 功率： 1*70瓦 匹配電器： 金鹵電子整流器 3. 偏光照明產(chǎn)品 材質(zhì)： 冷軋鋼板 /高純鋁。 應(yīng)用特點： 重點照明 功率： 1*70瓦 匹配電器： 金鹵電子整流器 單頭單端端金鹵燈組件 產(chǎn)品組件分類說明 3. 輔助件產(chǎn)品 軌道 吊繩 萬向連接頭 一字連接頭 邊蓋 卡線彈片 U形鐵片 遮羞蓋 KA專供 ? 選擇廣州、泉州、上海等幾個服飾和其他商業(yè)專賣場品牌較集中城市，邀請當(dāng)?shù)貜S家和設(shè)計院，裝修公司，召開新品發(fā)布會，通過差異化產(chǎn)品推廣擴大影響力、從而爭取合作機會。 ? 通過駐外辦事機構(gòu)收集到所在地品牌，通過公司總部大客戶部資源調(diào)配，確保產(chǎn)品推薦的順利進程 ? 2023年 KA渠道目的，力爭在不同行業(yè)能說服一到兩家有影響力的企業(yè)使用。 ? 主要方式是通過全國各駐外銷售機構(gòu)向所在地設(shè)計院和裝修公司直接推廣 ? 總部 KA部通過目前已有資源推薦 隱形渠道推廣 天花燈產(chǎn)品規(guī)劃 天花燈產(chǎn)品線產(chǎn)品分類表 2023年天花燈產(chǎn)品線銷售完成表 銷售分析 ，主要是考慮 2023年會敞開流通類產(chǎn)品渠道，產(chǎn)品會大量流通，必須通過產(chǎn)品功能和材質(zhì)做更準(zhǔn)確判斷。而找到產(chǎn)品銷售重心向什么方向偏移，而為 2023年找到發(fā)展方向。 。分為四大系列，即鐵皮天花燈、壓鑄天花燈、車鋁天花燈、功能型天花燈 2023年天花燈產(chǎn)品線匯總后銷售完成表 銷售分析 1. 鐵皮及壓鑄天花燈賣相好，具備進一步做大潛能。 2. 車鋁天花燈熱銷產(chǎn)品定價格過高，產(chǎn)品種類過多， 2023年重點整頓對象。 2023年天花燈銷售預(yù)估表 問題點 ，基本持平于對手均價，目前動價格沒有太大意義?？紤]到2023年渠道擴充，可以考慮整合一款功能簡單，結(jié)構(gòu)簡潔，定價在 6元左右作為流通產(chǎn)品放入渠道。 12系列定價在 ，數(shù)量占比占 9%，金額占比占 11%應(yīng)該是用于酒店項目，拉高產(chǎn)品線均價。其他產(chǎn)品價格基本高于行業(yè)同類產(chǎn)品，但基本都還能保持增長，需出差了解現(xiàn)有我們產(chǎn)品主要是家庭零售還是已經(jīng)進入工程領(lǐng)域，這是 2023年重心，天花燈 2023年動作太大，其他產(chǎn)品應(yīng)保持不變，同上，考慮到流通渠道需要，需整合一款 4元左右產(chǎn)品放入渠道流通。 ，要保證四倍的增長，評估可行性！方能分擔(dān)產(chǎn)品線銷售壓力，而價格動作較大，需作出利潤分析！ 09年銷售分析和 2023年銷售預(yù)估 1. 09年車鋁產(chǎn)品一共完成 183萬，保持 36%平均毛利率，一共為公司帶來 66萬毛利。 2. 車鋁天花燈一共 21個系列，品類太大，無法實現(xiàn)集中銷售。 01年思路是整合后只需要五款常規(guī)產(chǎn)品。 1. 2023年車鋁天花燈根據(jù)規(guī)劃要完成 1000萬預(yù)算，即需完成數(shù)量是去年同期 10倍，但由于毛利率由去年36%下調(diào)為 28%，利潤額為去年 4倍。 2. 超過十倍的增長，而目前所有的預(yù)算都建立在預(yù)估基礎(chǔ)， 2023年 3月協(xié)調(diào)好研發(fā)及生產(chǎn)問題后，必須下市場做調(diào)研和具體市場啟動方案評審可行性，方可執(zhí)行。 3. 假如該產(chǎn)品一旦上市，必然對老產(chǎn)品形成巨大沖擊，而以前產(chǎn)品全部為 OEM,我們并沒有自制的優(yōu)勢，成本的控制不一定達(dá)到預(yù)期指標(biāo)，必須考慮到最壞的財務(wù)風(fēng)險隱患。 最壞的財務(wù)風(fēng)險隱患預(yù)估 分析 1. 一旦 3月份立項產(chǎn)品成本控制出現(xiàn)問題，必須選用傳統(tǒng)產(chǎn)品，但終端價格已經(jīng)確定，不可能更改，會選用傳統(tǒng)產(chǎn)品，毛利潤非常難看。 2. 上表中標(biāo)為翠綠色產(chǎn)品為必須保障成本產(chǎn)品，公司高層必須高度重視。一旦成本控制失敗，占比達(dá)到 60%釋放出的量會帶來非常大的財務(wù)報表赤字，個人述職報告無法向公司交代。也失去提過“不戰(zhàn)則已、戰(zhàn)則勝之 ” 的靈活機動戰(zhàn)術(shù)要求。情愿放棄該戰(zhàn)役，但毀掉全年的產(chǎn)品戰(zhàn)略計劃。 3. 下一個表格進一步的分析產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)力。分析該產(chǎn)品在終端的價格張力。 價格體系分析 1. 根據(jù)目前市場價格定位，假如我們將終端價調(diào)整為比嘉美還低，我們還能保證具有 37%的價格張力，先按照這個價格將產(chǎn)品向外擴展，看市場的反饋信息而定。如果產(chǎn)品還能按原計劃完成銷售目標(biāo)，那么我們最少還留有 15個點可以刺激渠道。避免一下打光，露出底牌。 2. 通過此分析，就充分暴露運營中心的弊病，是以后我們在燈具領(lǐng)域上，充分體現(xiàn)活力的外在環(huán)境，以后我們真走到五個億的時候，其實到還是可以考慮雷士現(xiàn)在補充的一個僅僅是方便物流的全國五大物流配送中心制，當(dāng)然那是后話。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不一樣，生產(chǎn)成本相差較大 壁燈產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品配置 CSQ7005 CSQ7006 業(yè)績體現(xiàn) 產(chǎn)品規(guī)劃 ，滿足進一步發(fā)展的基本要求。 ，不做為主要照明產(chǎn)品，也就是后期維護越簡單越有賣點越好，傳統(tǒng)熒光、鹵鎢光源容易替換光源，因此不考慮作為產(chǎn)品線發(fā)展方向，主要是考慮 LED產(chǎn)品。 ，公司已規(guī)劃的 LED產(chǎn)品計劃用于補充產(chǎn)品線。 結(jié)束語 毛主席說： 劉鄧大軍去大別山有三種前途： 1. 付了代價，站不住腳準(zhǔn)備回來 （配合周揚做項目開發(fā)） 2. 付了代價，站不穩(wěn)腳在周圍堅持斗爭 （下市場做商務(wù)人員） 3. 付了代價，站穩(wěn)了腳 （在市場競爭最殘酷前沿，成為逼在敵人產(chǎn)品線上的尖刀） 4. 我也一樣，面臨三條不同的人生道路，由于時間還是比較倉促，又忙于產(chǎn)品大量的梳理工作，對產(chǎn)品和渠道了解不夠深入，整個規(guī)劃單憑銷售數(shù)據(jù)和個人經(jīng)練主觀判斷制作，不夠嚴(yán)謹(jǐn)，不知公司是否真有心在西頓銷售體系導(dǎo)入產(chǎn)品管理模式，希望能給我清晰定位，并盼望了解渠道現(xiàn)狀和公司明年規(guī)劃，我好對本次燈具規(guī)劃修改和余下的辦公照明及光源電器按照標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品管理模式在 2月底前制作完成，并詳細(xì)將 2023年實施步驟和具體行動時間表全部作預(yù)先安排。 演講完畢，謝謝觀看！