【正文】 如果產(chǎn)品還能按原計(jì)劃完成銷售目標(biāo)，那么我們最少還留有 15個(gè)點(diǎn)可以刺激渠道。 12系列定價(jià)在 ，數(shù)量占比占 9%，金額占比占 11%應(yīng)該是用于酒店項(xiàng)目，拉高產(chǎn)品線均價(jià)。 應(yīng)用特點(diǎn)： 重點(diǎn)照明 功率： 1*50瓦 匹配電器： 電子變壓器 2. 重點(diǎn)照明產(chǎn)品 1 單頭 H組件、單頭金鹵 P30和鹵鎢 P30組件 材質(zhì)： 冷軋鋼板 /高純鋁。 現(xiàn)有的商業(yè)店鋪，對(duì)于裝修風(fēng)格越來(lái)越追求簡(jiǎn)潔、很多品牌在嘗試無(wú)吊頂安裝、（如美特詩(shī)邦威等）并且賣場(chǎng)商業(yè)布置經(jīng)常替換空間位置。此時(shí)成本較高的企業(yè)就會(huì)由于無(wú)利可圖而陸續(xù)停止生產(chǎn)，該類產(chǎn)品的生命周期也就陸續(xù)結(jié)束，以至最后完全撤出市場(chǎng)。80*KM、 80*CM切掉該系列高端需求、 80AM80BM通過(guò)比對(duì)手低 10%往下拖住，逐步軟化對(duì)手有生力量。 2. 毛利偏低，具估算，成本還應(yīng)該有 510點(diǎn)可以優(yōu)化，第一：必須提防雷士用優(yōu)化 20%利潤(rùn)在渠道中釋放。第二是 KA連鎖全年發(fā)動(dòng)。 使用光源：節(jié)能燈 面蓋顏色：珍珠銀、拉絲、高光 表面處理：噴粉、氧化、封油。 ? 鹵鎢射燈產(chǎn)品，由于該系列產(chǎn)品處在產(chǎn)品的衰退期，銷售額大的企業(yè)都停止開發(fā)，產(chǎn)品嚴(yán)重老化，但家裝市場(chǎng)、三四類市場(chǎng)、其他非主流市場(chǎng)還會(huì)有最少五年的銷售時(shí)段，我們現(xiàn)階段任需重視。 ，就留兩個(gè)價(jià)格段產(chǎn)品，第一定價(jià) 50左右 第二定價(jià) 25左右。 。 、筒燈、格柵射燈、天花燈銷售都出現(xiàn)問(wèn)題，明年重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品線 ，整合出商業(yè)壁燈產(chǎn)品線，重新定義、規(guī)劃。 ? 第二層 按照目前行業(yè)俗稱劃分。一套完整營(yíng)銷行為，必然會(huì)于公司的銷售體系產(chǎn)生沖突，因此會(huì)在產(chǎn)品規(guī)劃中會(huì)大量談到上述行為，而不是搶了銷售經(jīng)理才該干的活，如果產(chǎn)品經(jīng)理不能參與到市場(chǎng)行為，那就為所在的企業(yè)建立不了真正的產(chǎn)品管理體制。 ? 工程照明燈具 計(jì)劃在 2023年下半年定位開發(fā) 第二篇：產(chǎn)品分類 原有分類并沒(méi)有系統(tǒng)的劃分和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿?，?duì)于公司的整體形象宣傳和產(chǎn)品定位、方便客戶尋找都存在一定負(fù)面的因素。 3. 特定產(chǎn)品過(guò)多、需凍結(jié)料號(hào)、如來(lái)單需重新審核來(lái)單量、重要程度、模具是否完好、具體交貨期及價(jià)格重新回復(fù)?。ǚ痔毓┨囟?、常規(guī)特定、特殊特定） 4. 射燈專賣店產(chǎn)品配置過(guò)大，需重新定銷售價(jià)、改良產(chǎn)品、反推成本、用一年時(shí)間過(guò)渡， 2023年重復(fù)產(chǎn)品系列轉(zhuǎn)特定。產(chǎn)品價(jià)格定位出問(wèn)題，踩到雷 區(qū)，需重新定義，經(jīng)銷商銷售力和我們銷售政策制定也存在問(wèn)題。 金爵士 002 16元 600萬(wàn) 雷士 204 26元 500萬(wàn) 市場(chǎng)代表產(chǎn)品 西頓配置產(chǎn)品 雷士 208 成本 銷售價(jià) 59元 280萬(wàn) 小射燈問(wèn)題點(diǎn) ，調(diào)價(jià)，縮小和主流市場(chǎng)之間價(jià)格差距。 ? 單品價(jià)值高，利潤(rùn)額相應(yīng)成對(duì)比，經(jīng)銷商主營(yíng)利潤(rùn)型產(chǎn)品，大可進(jìn)入 KA連鎖銷售市場(chǎng)，小可“掃服飾單店大街” ，一旦該產(chǎn)品線在銷售渠道失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必然帶來(lái)三大惡果、經(jīng)銷商抱怨、渠道中養(yǎng)白眼狼和對(duì)于前期的網(wǎng)點(diǎn)鞏固和后期的渠道拓展形成障礙。 ，并快速放量，完成 600萬(wàn)銷售拉動(dòng)，需重新定義。 ＊注：我們和嘉美一樣在定價(jià)上走了兩個(gè)極端，嘉美是低價(jià)生產(chǎn)，加上適當(dāng)毛利率就直接上市，中間空間少，缺乏市場(chǎng)投入，我們是不細(xì)致的分析市場(chǎng)，做出高于市場(chǎng)需求非主流產(chǎn)品（但也起到提升品牌形象目的），在加上含營(yíng)銷成本毛利率，上市后賣不進(jìn)主流市場(chǎng)，停留在外圍打擦邊球， 促銷 （有待商討） ? 全年促銷計(jì)劃的前提是有效控制成本。為將來(lái)更有效降低成本提供銷售量基礎(chǔ)。第三：有較高對(duì)防眩處理的需求考慮到使用防眩型格柵射燈，考慮到產(chǎn)品差異化銷售，這類產(chǎn)品功能必須全品項(xiàng)裝備，所以，可以不再單列考慮。 3. 該系列產(chǎn)品處在成長(zhǎng)期，屬于核心產(chǎn)品系列，西頓的市場(chǎng)定位和行業(yè)允許我們保持最少 4045%利潤(rùn)空間。 2. 沒(méi)有合理的思路淘汰老產(chǎn)品。 1. 基礎(chǔ)照明產(chǎn)品 材質(zhì)： 冷軋鋼板 /高純鋁。 2. 車鋁天花燈熱銷產(chǎn)品定價(jià)格過(guò)高，產(chǎn)品種類過(guò)多， 2023年重點(diǎn)整頓對(duì)象。 3. 下一個(gè)表格進(jìn)一步的分析產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)力。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不一樣，生產(chǎn)成本相差較大 壁燈產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品配置 CSQ7005 CSQ7006 業(yè)績(jī)體現(xiàn) 產(chǎn)品規(guī)劃 ，滿足進(jìn)一步發(fā)展的基本要求。 2. 車鋁天花燈一共 21個(gè)系列，品類太大，無(wú)法實(shí)現(xiàn)集中銷售。 應(yīng)用特點(diǎn)： 重點(diǎn)照明 功率： 2*70瓦 匹配電器： 金鹵電子整流器、電子變壓器 產(chǎn)品組件分類說(shuō)明 雙頭 NN組件 材質(zhì)： 冷軋鋼板 /高純鋁。正因?yàn)檫@一基本的需求能得以更大化的滿足，所以我們整體的市場(chǎng)定位，絕不是滿足部分頂端的高檔需求，而是采用 高舉底推 策略，才足以和傳統(tǒng)的照明方式博弈，追求在品牌連鎖領(lǐng)域更大化得市場(chǎng)占有率。 產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比分析 問(wèn)題點(diǎn) ，成本控制以逼進(jìn)底線，即使降價(jià)促銷未必也能形成吸引力，何況利潤(rùn)指標(biāo)根本不支持。 4. 組合金鹵光源產(chǎn)品定位出問(wèn)題，銷量難以突破，完全不具備第三系列產(chǎn)品主流需求 2023年銷售分解預(yù)測(cè)表 2023年銷售預(yù)估分析 問(wèn)題點(diǎn) ， 2023年規(guī)劃是金額完成 1480萬(wàn)，保持比去年同期 139%增長(zhǎng)，金額占比由去年 79%提升到 87%，增長(zhǎng) 8%。 2. 銷售重心主要集中在橫插電感電子、防霧于不防霧四條產(chǎn)品系列 3. 價(jià)格微調(diào)，平均價(jià)竟可能和對(duì)手扯平。 ? 第四段：崁入式金鹵射燈和金鹵電器箱連環(huán)促銷。 是否提供樣品：無(wú) 產(chǎn)品款數(shù)： 4款 產(chǎn)品說(shuō)明 開口尺寸 外觀尺寸 預(yù)估成本價(jià) 84mm Ф102*88*160mm 3寸車鋁橫螺筒燈平邊珍珠銀 94mm Ф114*88*170mm 110mm Ф129*88*175mm 4寸車鋁橫螺筒燈平邊珍珠銀 125mm Ф147*88*185mm 車鋁筒燈橫螺口防霧系列 主要功能：防眩 材料： 鋁合金、鐵皮。 筒燈產(chǎn)品規(guī)劃 筒燈產(chǎn)品線產(chǎn)品分類表 2023年筒燈產(chǎn)品線銷售完成表 ? 鐵皮豎螺口筒燈： 毛利低，金額占比高，易拉低產(chǎn)品線平均毛利率，形成利潤(rùn)包袱，且目前網(wǎng)點(diǎn)不夠，不合適推廣，保持自然增長(zhǎng)。 市場(chǎng)熱銷產(chǎn)品指引 西頓產(chǎn)品配置 問(wèn)題點(diǎn)： 。 2. 導(dǎo)軌金鹵電感射燈： 整合兩款，進(jìn)入流通。整體商照燈具現(xiàn)在的銷售增長(zhǎng)還沒(méi)能達(dá)到行業(yè)同檔次均衡線上，還沒(méi)能在渠道上全部進(jìn)入中小工程中廝殺，還在小范圍中打擦邊球。大多使用于商業(yè)空間，多用于重點(diǎn)照明。 拉斯維 燈具產(chǎn)品群戰(zhàn)略定位 敵之戰(zhàn)略進(jìn)攻，我之戰(zhàn)略防御 2023年篇 敵之全面戰(zhàn)略進(jìn)攻，我之局部區(qū)域局部產(chǎn)品線戰(zhàn)略防御階段 戰(zhàn)略防御要點(diǎn)： 毛主席說(shuō)：戰(zhàn)略防御要有三點(diǎn)：群眾基礎(chǔ)、堅(jiān)定的革命必勝信念、靈活機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。 ? 辦公照明燈具 燈盤 : 光學(xué)系統(tǒng)的配套、電感部分產(chǎn)品向電子的轉(zhuǎn)變、安裝、應(yīng)用、維護(hù)人性化設(shè)計(jì)。 ? 應(yīng)急照明 ： 在缺乏正常主電照明情況下，通過(guò)電池提供照明電力，適用于環(huán)境應(yīng)急照明的產(chǎn)品和裝置。 510個(gè)點(diǎn)，壓鑄產(chǎn)品、車鋁產(chǎn)品成本保持不變，并從新定義一個(gè)系列車鋁產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)。 流通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析： 中檔流通市場(chǎng)代表產(chǎn)品 雷士 284系列 184元 /2023萬(wàn) 品上 612 188元 /300萬(wàn) 美菲 8016 141元 /1000萬(wàn) 低檔流通市場(chǎng)代表產(chǎn)品 嘉美 4寸導(dǎo)軌 99元 /700萬(wàn) 西頓流通市場(chǎng)產(chǎn)品解決方案： 6254原價(jià) 183 折后價(jià) 148元 625509年 1822X183=333426 625601年 13514x148=2023000 6226原價(jià) 150 折后價(jià) 120元 09年 1137x150=170550 10年 12500x120=2023000 放量理由： ，我們只能通過(guò)低價(jià)沖擊市場(chǎng) ，在撰寫。 3. 9303極易被誤會(huì)為金鹵產(chǎn)品，目前保持 1504個(gè)的銷售量可否為此類理由？ 。 ，產(chǎn)品線不支持較高毛利率。在按照去年同期銷售完成數(shù)據(jù)翻 35倍分?jǐn)側(cè)蝿?wù)，如果產(chǎn)品不能按原計(jì)劃完成任務(wù)，在按 12個(gè)點(diǎn)先促銷一級(jí)，庫(kù)存吃飽后，所在地辦事處在配合對(duì)分銷促銷。 ，渴望全部替換，一定要調(diào)銷售價(jià)，而高防眩產(chǎn)品定價(jià)合乎市場(chǎng)定位，冒險(xiǎn)下調(diào)必然會(huì)留下后患，但一定需要放量，提高銷售占比，為后期淘汰奠定基礎(chǔ)，可能就得考慮渠道問(wèn)題。但重心更偏重于工程型產(chǎn)品銷售