【正文】 高額投標(biāo)給消費(fèi)者帶來的心理負(fù)面影響，這是他從未料想到的。 自我生產(chǎn)能力限制。 ① 廣告設(shè)計(jì)得充分動(dòng)人，② 廣告的傳播覆蓋了它的所有潛在客戶，③ 所有潛在客戶接收到關(guān)于它的產(chǎn)品的④ 所有信息后，⑤ 沒有任何懷疑或發(fā)生任何誤解，⑥ 客戶對(duì)其同類產(chǎn)品沒有形成自己獨(dú)特的偏好，并且⑦ 沒有發(fā)生任何其它讓客戶購買不便的事?！　M足以上７個(gè)假設(shè)，它的廣告價(jià)值貢獻(xiàn)估算值才會(huì)與市場總?cè)萘肯嗟?。否則，只有當(dāng)模仿的近似產(chǎn)品大量涌入市場之后，才會(huì)使你的廣告效果達(dá)到這所有假設(shè)的要求。但這時(shí)大片的市場卻早已不歸你所有了。 這里的假設(shè)階數(shù)為 7個(gè)。如果市場總量為 10億，那么：　 　 達(dá)到第 ⑦ 階假設(shè)要求，其價(jià)值貢獻(xiàn)估算值只會(huì)有 1000002－ 7＝100000247。128＝ 721萬元；　 　 達(dá)到第 ⑥ 階假設(shè)要求，其價(jià)值貢獻(xiàn)估算值只會(huì)有 1000002－ 6＝100000247。64=1562萬元；　 　 達(dá)到第 ⑤ 階假設(shè)要求，其價(jià)值貢獻(xiàn)估算值只會(huì)有 1000002－ 5＝100000247。32=3125萬元；　 　 達(dá)到第 ④ 階假設(shè)要求，其價(jià)值貢獻(xiàn)估算值只會(huì)有 1000002－ 4＝100000247。16=6250萬元；　 　 達(dá)到第 ③ 階假設(shè)要求，其價(jià)值貢獻(xiàn)估算值只會(huì)有 1000002－ 3＝100000247。8=12500萬元；　　達(dá)到第 ② 階假設(shè)要求，其價(jià)值貢獻(xiàn)估算值只會(huì)有 1000002－ 2＝100000247。4=25000萬元； 　　達(dá)到第 ① 階假設(shè)要求，其價(jià)值貢獻(xiàn)估算值只會(huì)有 1000002－ 1＝100000247。2=50000萬元。 　　如果你新上的產(chǎn)品不是全部創(chuàng)新產(chǎn)品，僅僅是在某個(gè)方面有特色，那這個(gè)廣告的價(jià)值貢獻(xiàn)估算值，又會(huì)發(fā)生很大差距。假如市場總?cè)萘咳詾?10億元，原有 9家頗知名的品牌產(chǎn)品，它的加入總共 10家，每家的平均期望銷售額也就是 1億。要使你能分到 10％的市場份額，你的廣告還必須滿足以上 7個(gè)假設(shè)之外再加三個(gè)假設(shè)：216。你的產(chǎn)品特色真正為人們偏愛；216。其價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，至少與別人持平；216。其它廠家沒有發(fā)起廣告攻勢(shì)?！?　 如果你的廣告滿足了以上 7個(gè)假設(shè)，而不滿足這三個(gè)假設(shè)，你的廣告價(jià)值貢獻(xiàn)估算值也就是 6250萬元?！　∪绻銖V告的產(chǎn)品沒有特色，但是你的廠家品牌有足夠的影響，新進(jìn)的產(chǎn)品又與你原有的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，可以在品牌上實(shí)現(xiàn)一定程度的拓展，并且有自己支持它的市場網(wǎng)絡(luò)。那么，你的廣告價(jià)值貢獻(xiàn)估算額才可能是 6250萬元。否則，這加進(jìn)的四個(gè)假設(shè)會(huì)使你的廣告價(jià)值貢獻(xiàn)估算額降低到 39萬元，即 62502－ 4。 　 　 按照這個(gè)思路，我們完全可以估算出秦池在奪得標(biāo)王后的廣告價(jià)值貢獻(xiàn)估算值?！?　 假如當(dāng)時(shí)的同類白酒的總市場容量為 1200億元，而具有成規(guī)模的酒廠大約有 60家，秦池得到 1/60，也就是 20億。216。如果他的思考合理，216。方案實(shí)施得有效果，216。并得到生產(chǎn)上的支持。 216。 第一個(gè)活動(dòng)的價(jià)值估算值就等于：20億元 2－ 14=20億 247。16384= 216。 第二個(gè)活動(dòng)的效果又增加了一個(gè)假設(shè) —— 赴京投標(biāo)活動(dòng)順利，其價(jià)值貢獻(xiàn)估價(jià)值為 。 216。 第三個(gè)活動(dòng)的假設(shè)數(shù)與前一假設(shè)數(shù)持平，減去了一個(gè)假設(shè)，但又增加了一個(gè)假設(shè) —— 與競標(biāo)得到的信息都準(zhǔn)確。所以，其價(jià)值貢獻(xiàn)估算值與第二步活動(dòng)持平，為 。 加上前述 11個(gè)假設(shè)，總共為 14個(gè)假設(shè)。這樣：216。 第四步活動(dòng)的假設(shè)數(shù)與第二步仍是持平，減去了一個(gè)假設(shè)，又增加了一個(gè)假設(shè) —— 得到地方府有效的財(cái)政支持，其價(jià)值貢獻(xiàn)估算額同樣為 。 216。 第五步活動(dòng)的假設(shè)數(shù)比第三步減少一個(gè)，與第一步活動(dòng)持平，其價(jià)值貢獻(xiàn)估算額為 。 216。 第六步活動(dòng)的假設(shè)就降為 10個(gè)，即從前面分析的 11個(gè)假設(shè)中減去了一個(gè)。因?yàn)闃?biāo)王到手，意味著廣告的覆蓋面不存在問題。其價(jià)值貢獻(xiàn)估算額為：20億 2－ 10=20億 1/1024= 秦池標(biāo)王競標(biāo)策劃實(shí)施流程活動(dòng)的投入 — 效益分析 表 5－ 6秦池標(biāo)王競標(biāo)策劃實(shí)施流程活動(dòng)的投入 — 效益分析表 說明： n表示假設(shè)階數(shù)； v表示貢獻(xiàn)估價(jià)（單位萬元）。 5—流程活動(dòng)管理5—3—流程活動(dòng)管理的三項(xiàng)任務(wù) 5—3—流程活動(dòng)管理規(guī)范的六個(gè)要求5—3—流程活動(dòng)分析的六項(xiàng)內(nèi)容 5—3—流程活動(dòng)價(jià)值的分析方法 5—3—價(jià)值貢獻(xiàn)估價(jià)分析法5—3—秦池的廣告策劃實(shí)施流程的活動(dòng)分析5—3—價(jià)值關(guān)聯(lián)點(diǎn)數(shù)計(jì)算分析法操作的 7個(gè)要點(diǎn) 216。 明確界定工作流程的每步活動(dòng)的內(nèi)容，尤其注意將活動(dòng)之間的界限分割清楚，以避免同一活動(dòng)重復(fù)計(jì)算它的價(jià)值關(guān)聯(lián)點(diǎn)。 216。 仔細(xì)地分析流程的每一項(xiàng)活動(dòng)，并分別判定其與企業(yè)基礎(chǔ)價(jià)值的八個(gè)要素和企業(yè)自益價(jià)值的四個(gè)要素的關(guān)聯(lián)作用。 216。 每個(gè)活動(dòng)與價(jià)值要素的關(guān)聯(lián)可從多個(gè)層次分析，由最直接的到難以一眼看出的間接關(guān)聯(lián)作用。同時(shí)要注意一點(diǎn)，既不能漏掉這種關(guān)聯(lián)點(diǎn)，也不能夸大這種關(guān)聯(lián)點(diǎn)。 216。 價(jià)值關(guān)聯(lián)點(diǎn)分為兩類：正向價(jià)值關(guān)聯(lián)點(diǎn)和負(fù)向價(jià)值關(guān)聯(lián)點(diǎn)。 216。 累積計(jì)算活動(dòng)與企業(yè)價(jià)值要素存在的關(guān)聯(lián)點(diǎn)。216。 比較不同活動(dòng)之間價(jià)值關(guān)聯(lián)點(diǎn)的多少。 216。 業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化必須表現(xiàn)為投入成本總量的減少或者價(jià)值關(guān)聯(lián)點(diǎn)的增加。流程活動(dòng)描述252。 客戶發(fā)現(xiàn)打印機(jī)漏墨。經(jīng)銷商在購買時(shí)就有口頭承諾，一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題可以換貨或退貨，客戶向經(jīng)銷商提出換貨或退貨的申請(qǐng)。 252。 三心公司產(chǎn)品經(jīng)銷售商審核退貨理由，索要由三心公司地區(qū)技術(shù)服務(wù)站提供的問題檢驗(yàn)證明，并說這是三心公司的統(tǒng)一要求。 252。 客戶電話申請(qǐng)地區(qū)技術(shù)服務(wù)站派人來檢驗(yàn)產(chǎn)品問題，并提供問題檢驗(yàn)證明。 252。 地區(qū)技術(shù)服務(wù)站回話，拒絕提供此證，退貨期內(nèi)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。 252。 客戶將貨送回產(chǎn)品經(jīng)銷處，請(qǐng)教處理辦法。 252。 經(jīng)銷商與地區(qū)技術(shù)服務(wù)站電話聯(lián)系，請(qǐng)?zhí)峁┊a(chǎn)品問題檢驗(yàn)。 252。 客戶搬回打印機(jī)，等待技術(shù)服務(wù)站派人檢驗(yàn)。 252。 地區(qū)技術(shù)服務(wù)站派人對(duì)產(chǎn)品問題進(jìn)行檢核，并認(rèn)定問題。 252。 經(jīng)銷商做換貨處理，為客戶換了一臺(tái)同型號(hào)的打印機(jī)。 252。 客戶換回同型號(hào)產(chǎn)品后打字少筆畫，電話申請(qǐng)經(jīng)銷商退貨處理。 252。 經(jīng)銷商駁回申請(qǐng)，讓與地區(qū)技術(shù)服務(wù)站聯(lián)系。 252。 客戶與地區(qū)技術(shù)服務(wù)站聯(lián)系處理辦法。 252。 地區(qū)技術(shù)服務(wù)站駁回退貨申請(qǐng)，讓經(jīng)銷商自行處理。252。 客戶與三心熱線聯(lián)系，請(qǐng)求解決辦法。 252。 三心熱線電話回復(fù)，已與地區(qū)技術(shù)服務(wù)站聯(lián)系過，由它派人修理。 252。 客戶等待地區(qū)技術(shù)服務(wù)站人員上門修理。 252。 地區(qū)技術(shù)服務(wù)站人員上門修理，問題無法修理，與三心中國公司聯(lián)系。 252。 三心中國公司與三心集團(tuán)總部聯(lián)系，尋求解決辦法。 252。 三心集團(tuán)總部回復(fù)，說可能是驅(qū)動(dòng)程序有問題，通過英特網(wǎng)傳送驅(qū)動(dòng)程序。 252。 技術(shù)服務(wù)站重新安裝驅(qū)動(dòng)程序，問題仍沒有解決，承諾再換貨。 252。 客戶對(duì)三心公司徹底失去信心，不愿接受再換貨的處理。 252。 地區(qū)技術(shù)服務(wù)站與三心中國公司聯(lián)系退貨處理，并索走客戶的打印機(jī)和購貨發(fā)票。 252。 三心中國公司與三心集團(tuán)總部聯(lián)系退貨處理。 252。 三心集團(tuán)回話，公司從不退貨，退貨要等待高層經(jīng)理批準(zhǔn)。 252。 三心集團(tuán)高層經(jīng)理批準(zhǔn)退貨。 252。 地區(qū)技術(shù)服務(wù)站退回客戶的貨款。 圖5－15三心公司換貨退貨流程圖表 5－ 7三心公司換貨退貨流程活動(dòng)的投入 — 效益分析表 價(jià)值關(guān)聯(lián)點(diǎn)數(shù)計(jì)算分析法的優(yōu)缺點(diǎn)分析 252。 在操作上明顯要簡單得多。 252。 它對(duì)流程中的每一個(gè)活動(dòng)都做相對(duì)于企業(yè) 12個(gè)價(jià)值要素的正負(fù)兩個(gè)方面的價(jià)值貢獻(xiàn)分析，雖然它不能直接界定貢獻(xiàn)的價(jià)值量的大小和造成的負(fù)面影響的大小，但可以提供一個(gè)仍是量化比較準(zhǔn)確的價(jià)值貢獻(xiàn)計(jì)量數(shù)。 優(yōu)點(diǎn)　　只能提供一個(gè)在價(jià)值上不能定量的比較。也就是說，無法把比較的內(nèi)容直接量化為企業(yè)的銷售收入或者利潤。這讓人感覺到最后得出的分析結(jié)果沒有價(jià)值貢獻(xiàn)衰減計(jì)算法那樣直觀。局限演講完畢，謝謝觀