【正文】 ? 特征：你的產(chǎn)品或服務的事實，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點：你的產(chǎn)品或服務是如何使用及如何幫助客戶 ? 利益：你的產(chǎn)品或服務如何滿足用戶表達的需求 FAB句法舉例 ? 景逸的外觀造型非常時尚，乘坐在這樣的車子里面，毫無疑問得到的回頭率肯定是最高的，這本身就是一種驕傲的滿足。我想，您周圍的朋友什么樣的車型都有，但是他們的造型也都大同小異，像你這輛車那么有時尚感，能體現(xiàn)品味的絕對只有您一個人有，他們要是來看了，不知道多羨慕啊。 前半句是特征，加上后半句就是優(yōu)點，然后接著是帶來的好處及感受 選購一輛家用轎車的 6大標準 是否有夠檔次的品牌血統(tǒng) 是否有夠時尚的外形設計 是否有夠放心的安全保障 是否有夠舒適的駕乘空間 是否有夠豐富的儲物空間 是否有夠強勁的動力系統(tǒng) 加深關系的策略 ? YH策略 ? PMP策略 客戶初期問價 ? “這個型號的馬達多少錢呢？”“這樣規(guī)格的配料多少錢呢？”“這款配置的車多少錢？”“完整的沖壓，冷卻系統(tǒng)總報價是多少”“這個項目的大致費用是多少？” ? “聽您問的話就知道您不是一般人，你問的這個型號的不多見了，價格挺貴的！” 中期問價 ? “你看人家給我的報價是 。你可以給我多少？”“你的報價比人家高多了，你沒有誠意?！薄叭绻憧梢越o我這個價，我就可以簽約了！” ? “您說的這個價格我還真做不了主，我當然是想做您的生意，所以只能請示經(jīng)理了。不過，我現(xiàn)在也不敢去請他?！? 后期壓價 ? “只要你答應這個價格，我現(xiàn)在就簽！”“你看我這訂金都帶著呢，合同章都帶來了，就等你一句話了?！薄霸蹅兌颊劻诉@么久了，你不會為了這 5%的折扣不給丟了我這個大單吧？” ? 銷售人員采用無能為力以及犧牲自我的策略來應對價格博弈的決戰(zhàn)時刻。在讓步為前提條件下堅守三個防線。今天嗎？帶錢了？決策人？（ ETMD策略） ? “您這是最后一個問題了嗎？”“您的訂金帶了嗎？” “您今天就簽約嗎？” “您自己決定就可以嗎？” 議價基本策略 ? ETMD策略 ? 采購最后疑問（ Ending） ? 采購的時間（ Time）， ? 為采購用的金錢（ Money） ? 可以做決策的采購者（ Decision， maker）。 在客戶試圖誘惑銷售顧問降價，就立刻采購的情況下，切記熟練使用 ETMD策略。 話術分解 ? 這是你最后一個問題了嗎？等客戶回答； ? 如果這個問題解決了，你肯定現(xiàn)在就買嗎？等客戶回答； ? 你今天帶足訂金了嗎？等客戶回答； ? 10多萬的車款，如此不小的數(shù)額，您一個人就可以決定了嗎？ 留下機會 ? 客戶離店的三個關鍵話術 FBO ? 提供反饋的好意 (Feedback) ? 提供難得機會的好意 (Benefit) ? 征求客戶同意無論如何給一個最后機會 (Opportunity) Feedback就是及時反饋，通過總結銷售過程中的對話發(fā)現(xiàn)客戶最關心的問題，然后整理資料，提供完整的說明和解釋，一般客戶會答應的，心理的感覺也會比較良好。 Benefit 就是給客戶的好處，一般顯示我們這些好處都是提供給已經(jīng)成交的客戶的，但是，由于這個客戶來了多次，所以也可以享受好處，一般人都不會拒絕好處。最后一個Opportunity的意思就是機會。邀請客戶無論在哪里采購都要給我留一個機會，也許可以在最后失去客戶的關鍵時刻挽回這個客戶，只要客戶真的打回了電話，那么基本上是可以挽回的。 話術分解 ? 您對我的介紹滿意嗎？其實我自己并不滿意，比如，在您問到有關加速性能的時候，我回答的并不是特別好；（要求獲得反饋） ? 要不我收集一些相關的資料，下周給你提供可以嗎？（表明愿意提供服務，即提供好處） ? 如果您在其它的地方看到了中意的車，如果信得過我的話，我可以幫您參謀參謀的，這是我的名片，我給你再寫一遍手機號碼吧，您方便給一張您的名片我嗎。（希望獲得機會） 作業(yè)（三大話術運用） 用 FAB策略做一次產(chǎn)品介紹 用 ETMD策略做一次促單成單談判 用 FBO策略做一次送別客戶談話 本節(jié)回顧 ? 4個主要的溝通基本功是什么？ ? 入門三板斧是什么？ ? 切入客戶交談的三個信號是什么？ ? 選擇一款家用轎車的 6個標準是什么？ ? 什么是 YH、 FAB、 FBO、 ETMD話術？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:41:4903:41:4903:412/6/2023 3:41:49 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :41:4903:41Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:41:4903:41:4903:41Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :41:4903:41:49February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 6日星期一 上午 3時 41分 49秒 03:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 3時 41分 :41February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 6日星期一 3時 41分 49秒 03:41:496 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 3時 41分 49秒 上午 3時 41分 03:41: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:41:4903:41:4903:412/6/2023 3:41:49 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :41:4903:41Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:41:4903:41:4903:41Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :41:4903:41:49February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 上午 3時 41分 49秒 03:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 3時 41分 :41February 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 6日星期一 3時 41分 49秒 03:41:496 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時 41分 49秒 上午 3時 41分 03:41: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:41:4903:41:4903:412/6/2023 3:41:49 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :41:4903:41Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 03:41:4903:41:4903:41Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :41:4903:41:49February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 上午 3時 41分 49秒 03:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 3時 41分 :41February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 6日星期一 3時 41分 49秒 03:41:496 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 3時 41分 49秒 上午 3時 41分 03:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴