【正文】 為顧客當(dāng)好參謀 ? 切勿操之過急，應(yīng)靈活把握顧客購買決策的每一個階段 ? 靈活應(yīng)付可能出現(xiàn)的情況 （如顧客的不滿意） ? 注意穩(wěn)住顧客的興趣，并注意其興趣的變化。 第 84 頁 導(dǎo)購員的銷售技巧 1 ? 個人儀表 ? 語氣、態(tài)度誠懇 ? 言簡意賅，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介紹真實(shí) ? 聲音洪量、自信 ? 有針對性 ? 妥善處理專業(yè)術(shù)語與顧客的理解能力 ? 盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與 第 85 頁 導(dǎo)購員的銷售技巧 2 ? 借助實(shí)物 （樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術(shù)鑒定等） ? 注意心理暗示、感染 ? 借助他人： 如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客 ? 照顧顧客自尊 ? 適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、強(qiáng)調(diào) （如重點(diǎn)功能從不同角度介紹） ? 做良好的聽眾，傾聽顧客的意見 （很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見） 第 86 頁 導(dǎo)購員的銷售技巧 3 ? 顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點(diǎn)和想法。 （例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔(dān)心它的安全 ....） ? 盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要 （例如：您想要的我們暫時沒有，但我們有一種更好的 ...） ? 對自己應(yīng)該做的事要明確表態(tài)；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。 第 87 頁 客戶應(yīng)對技巧 1 辨別消費(fèi)者性格傾向，針對性出擊 ? 省事型消費(fèi)者的特性與對策 – 特征是：無需多費(fèi)口舌，只要片言只語解說得當(dāng)，就能很快促使其作出購買決定，非常省事省時。 – 針對性對策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。 ? 拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與對策 – 特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，仍然遲遲不做購買決定，在作出購買決策后還處于疑慮之間。 – 針對性對策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，在說明過程中注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。 第 88 頁 客戶應(yīng)對技巧 2 ? 金口難開型消費(fèi)者的特征與對策 – 對推介說明始終都表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。 – 針對性對策：不但要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的具體產(chǎn)品及需求方向，設(shè)計其感興趣的話題，更要注意順其性格，輕聲緩語的進(jìn)行詳細(xì)、真切的說服。 ? 心直口快型消費(fèi)者的特征與對策 – 特征：要嗎直接拒絕要嗎直接指名道姓要某產(chǎn)品，一旦決定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但營業(yè)推介人員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。 – 對策：只說明重點(diǎn)即可，語速可以快一些，但要至始至終以親切的微笑對待，并可以眼神等與其進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。 第 89 頁 客戶應(yīng)對技巧 3 及時識別與把握成交信號，提高營業(yè)成交率及量 對某類型產(chǎn)品有誠意需求的消費(fèi)者，在自己的察看過程中與在營業(yè)人員的推介過程中，是會發(fā)生一些較為明顯的成交信號的。 ?如某消費(fèi)者本來是環(huán)視四周的，卻在突然之間凝視著營業(yè)人員；再挨近身體與對產(chǎn)品進(jìn)行重新端詳；點(diǎn)頭表示贊同，等等。 ?如果某消費(fèi)者在心理上已經(jīng)擁有了某個產(chǎn)品，他的成交信號就會更為明確，如：一對夫婦（或戀人）中的一個問另一個“你覺得如何？”。 ?不應(yīng)只被動地去接受消費(fèi)者的成交信號，還要抓住時機(jī)主動營造成交條件。如：主動試探“這款更能適合你，你認(rèn)為呢？”，突然詢問“好嗎？”，“現(xiàn)在就為你開單？”等等，以加快成交過程提高成交率。 第 90 頁 顧客異議的處理 明確異議的真假： 真異議：顧客確實(shí)對我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧慮 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價） 面對異議應(yīng)有的態(tài)度： 減少異議出現(xiàn)的機(jī)會 情緒輕松、不能緊張 真誠地傾聽，尊重顧客意見 審慎回答，保持親善 圓滑應(yīng)對 確定的問題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼? 第 91 頁 客戶異議處理的方法 ? “對 ...但是 ...”法 （對，貴了是不好，但是太便宜的東西買回去，修理的錢比買的錢還多?。? ? 引例法 （“您看。她的皮膚也很白，穿在身上很好看吧？”） ? 轉(zhuǎn)移角度法 （“要 600多元，太貴了！”“不貴，平均一天還不到 2元！”） ? 否定法 （“沒有錢啊！”“您愛開玩笑，有錢人一般都說自己沒有錢！” ） ? 深入說明法 ? 反問法 ? 對比法 第 92 頁 語言藝術(shù)技巧 — 詢問的技巧 掌握好詢問時機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。 （ 當(dāng)顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時，都是向顧客詢問的好時機(jī)） 巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動。 靈活機(jī)動，隨機(jī)應(yīng)變。 （針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)和動作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握服務(wù)的主動權(quán)。） 第 93 頁 語言藝術(shù)技巧 — 回答的技巧 掌握好迂回的技巧。 對疑問不宜“針鋒相對” 用變換句式的技巧。 a．缺點(diǎn) → 優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)， b．優(yōu)點(diǎn) → 缺點(diǎn)＝缺點(diǎn) 用“兩多”、“兩少”的技巧。 ? 多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。 – 用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊? – “是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的?！? – “一點(diǎn)也不貴，您就買吧?！? 根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。 第 94 頁 語言藝術(shù)技巧 — 送別的技巧 關(guān)心性的送別技巧。 祝福性的送別技巧。 囑咐性的送別語。 第 95 頁 目 錄 國內(nèi)化妝品市場分析 總結(jié)與啟示 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 零售商經(jīng)營與管理實(shí)務(wù) 第 96 頁 第 97 頁 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:58:1707:58:1707:582/5/2023 7:58:17 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :58:1707:58Feb235Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 07:58:1707:58:1707:58Sunday, February 5, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :58:1707:58:17February 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時 58分 17秒 07:58: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 7時 58分 :58February 5, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 5日星期日 7時 58分 17秒 07:58:175 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 7時 58分 17秒 上午 7時 58分 07:58: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 5, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:58:1707:58:1707:582/5/2023 7:58:17 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :58:1707:58Feb235Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:58:1707:58:1707:58Sunday, February 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :58:1707:58:17February 5, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時 58分 17秒 07:58: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 7時 58分 :58February 5, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 5日星期日 7時 58分 17秒 07:58:175 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時 58分 17秒 上午 7時 58分 07:58: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:58:1707:58:1707:582/5/2023 7:58:17 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :58:1707:58Feb235Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:58:1707:58:1707:58Sunday, February 5, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :58:1707:58:17February 5, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時 58分 17秒 07:58: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 7時 58分 :58February 5, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 5日星期日 7時 58分 17秒 07:58:175 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 7時 58分 17秒 上午 7時 58分 07:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴