【正文】 ）制訂談判議程 ?確定要討論的事項（假設沒有足夠的時間討論全部的事情）以及討論這些事項的優(yōu)先次序，此步驟可以幫助你及對方一次只專注在一個議題上。 ?在提出議程之前，最好先確定談判的時間長度。 ?制訂議程的一個通則，是從你認為最容易解決的分歧開始，接著按照困難的程度，依照順序來處理，此方式可以產(chǎn)生達成契約的動力，并且強化雙方共享的利益。 （二）探尋可行的解決方案 ?在解決每一項分歧時， ?一定要從澄清確定對方的需要及陳述你的需要來開始。 ?一定要以確認接受程度并將可行方案暫時擱置來結束。 先針對某一個分歧，明確雙方的需要和原因，然后再出方案，即出牌 ）澄清確定對方需要的內容及成因 ?有關對方需要的資訊，通常是在談判的不同階段中透露出來的。 ?對方通常不會或不愿意清楚地告訴你他們需要什么； ?有時是因為他們自己也不是十分確定； ?有時是因為他們寧可靜觀其實，看看你能提供什么給他們； ?也許這是對方的一種戰(zhàn)術； ）陳述你需要的內容及成因 ?適當?shù)亟忉尀楹文愕男枰侵匾? ?幫助對方參與尋求可被雙方接受的解決方案 ）驗證可行的方案 ?提出問題（而不是陳述情況） ?使用假如性的問題，例如： ??假使我們打算 … ，你是否會考慮 …… ？? ??假設你可能 …… ？? ??假設我們 …… ，對你有沒有幫助？? ?在驗證具體的可行方案之前，先測試對方對方案案的大概想法，在你的第一個問題中簡單地說明此項可行方案的內容，假如對方露出興趣，你就可以提供更詳細的資料。 在談判中，你和對方誰更有力量 ?力量是主觀的 ?技巧可以幫助力量平衡 ?力量存在與頭腦之中 ?談判中有兩個頭腦（你和對方的） ?談判不僅是你的事，也不僅是對方的事；只有談判成為你們的事，力量就容易平衡；也就是說，談判成為你們的事，力量是在為你們服務 ）請對方提出意見 ?控制好談判的信息交流是很重要的 ?請對方提出他們的看法是尊重對方的行為 ?當對方已經(jīng)拒絕了你的好幾個想法，而你需要別人幫你找出一個進行的正確方向時，你特別需要考慮使用此項步驟 參考技巧 ?當你需要更多的訊息來對對方的建議做回應時，你可以用澄清確定對方的需要內容及成因這項步驟。 ?當你不喜歡對方的提議時，你可以用先陳述自己的需要內容及成因這項步驟。 ?當你喜歡這個建議時，你可以用使這個方案看起來有點困難，并且進一步確認它可被接受的程度這項步驟 ）強調利益 ?你每提出一個可行方案時，再次強調它如何能滿足對方的需要，可建立起你提出方案的價值。 ?當分歧看來似乎很難被打破時，強調方案中的利益也是一種打破僵局的好方法 . ?強調這些利益會幫助你們雙方持續(xù)保有興趣，并且防止分歧的擴大，使你和你的對方能夠達成協(xié)議。 ）使方案看起來困難些 ?建立可行方案價值的方法之一是讓對方知道你所面臨的情況 。 ?此步驟在你認為已經(jīng)找到一個解決分歧可行性方案時特別有效。在做可行方案被接受程度的確認之前，你必須將執(zhí)行此方案所會遇到的問題具體的描繪出來。 ）確定接受程度 ?確定方案可被接受的程度，將可以確保不發(fā)生誤解。 ?用?假如然后?來表達，聲明的前半段?假如?，可確定所有可行性方案的條件；后半段?然后?，可確定哪些條件會解決分歧。 ?你不是在承諾可行性方案；你只是在確定 ―― 假如你與對方做一個承諾，然后便可以解決一個分歧。 ）暫時擱置可被接受的方案 ?當把每個方案都獨立看時，可解決一個特定的分歧；但是把很多方案結合在一起，就解決不了其它的分歧。 ?把可被接受的方案放在一旁，而先不承諾它，可在談判中給你一個彈性，再審視一遍分歧，并且確認分歧，以便達成更可被接受的方案。 ?一旦確定可行性方案被接受，暫時先抓住，不要承諾，只有在完成協(xié)議時再承諾，而不是做部份的承諾。 進行辯論 ?一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場，就要對潛在的假設和事實進行廣泛討論。辯論是談判進程中的關鍵階段。通過辯論，可以尋找雙方的共同點并堅持自己的立場。 ?如果相互譴責，那么辯論就容易使人情緒激動，不利于談判，雙方應平心靜氣地討論每一個分歧。如果受挫或想要發(fā)怒，盡力不表現(xiàn)出來。不要駁倒對方的觀點，而是致力于與他們結盟。結果對方犯錯，要清楚這會強化自己的優(yōu)勢，也要允許對方體面地后撤。從雙方一致同意的問題開始討論比較好，然后一步步過渡到雙方的爭論焦點。 識別對方的身體信號 ? 表示反對： ? 向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。 ? 表現(xiàn)興趣： ? 坦誠的表情表現(xiàn)出對談判的興趣，身體姿勢暗示了關注。 ? 做出決定： ? 直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。 ? 缺乏興趣： ? 心不在焉的凝視意味著不專心，無意識地玩弄筆說明思想在開小差。 ? 保持中立： ? 眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開的雙臂暗示還沒決定。 ?這些身體語言信號代表什么？ ?表示反對 ?表現(xiàn)興趣 ?做出決定 ?缺乏興趣 ?保持中立 （三）擬定協(xié)議 提出新的方案 總結新方案的利益 澄清完成最后協(xié)議所需的步驟 總結未完成的談判 )提出新的方案 ?簡單地敘述一下已解決的分歧 ?說明新方案的概要 ?確認雙方的共識 )總結新方案的利益 ?清楚的敘述你的新方案是如何與對方的需要相符合的，確保你的對方真的感覺到自己已經(jīng)贏了。 )澄清完成最后協(xié)議所需的步驟 ?討論達成協(xié)議所需的具體實施步驟 ?下訂單、簽合同、發(fā)意向書等 ?如何把對方的承諾放入實施的步驟中，以至于放入整個協(xié)議中。 )總結未完成的談判 ?結束或繼續(xù)或僵局 – 延續(xù)或改天再談 ?總結目前的結果 ?確定下一步的進程 談判中的注意事項 ?冷靜，不要太快出招； ?積極聆聽，明確了解對方立場； ?少采用你個人的觀點； ?對你無權處理的事項不要作出承諾； ?當對方要做出你無法作出的讓步時也要對商談保持積極、開放的態(tài)度，并直接提出其他選擇方案； ?不要讓對方丟面子。 談判中的?障礙行為? ??障礙行為?是對方在談判中表現(xiàn)的言辭和身體語言 ?影響了談判的正常進行 ?影響了你的情緒、思考和應對 ?造成了僵局，甚至沖突 ?給你造成壓力 常見的障礙行為 ?期限快到了 ?過分要求 ?新的反對意見 ?最后通牒 ?拒絕溝通 ?不相關的資料 ?不斷改變主題 ?權限不夠 ?人身攻擊 ?恭維 ?走上層路線 ?額外要求 ?需再往上報批 ?車輪戰(zhàn) ?頑固不化 障礙的原因 ?你的對方不想與你分享雙贏導向的談判 ?不知如何促進雙贏協(xié)議 ?談判中某種戰(zhàn)術的應用 ?你的表現(xiàn)：言 行 處理障礙行為的原則 ?當你要障礙行為時： ?認清它。 ?減少因不友善的回答而造成的影響 ?如有必要，討論它。切記，你討論障礙行為的目的是為了改變對方的行為，而不是代表最后通牒。一定要替對方保留點面子。 什么是談判中的沖突或僵局？ ?你和你的對方已花盡腦汁或精力，仍無法解決分歧時，談判陷入僵局，甚至在某些議題上發(fā)生爭執(zhí)和沖突。 打破僵局 ?將造成僵局的提議放在一邊，進行其他議題的討論。 ?更換談判人員 ?克服緊張情緒，以處理一般問題方式來處理。 ?讓技術專家、財務人員等能從其他角度分析處理問題人員參與談判。 ?從對方角度對僵局進行分析，也有可能他將自己逼入死角，在這種情況下，你要給他提供一些空間。 ?改換方式。例如價錢，是否可以改換付款時間、運輸時間、折扣等。 處理僵局的步驟 ?坦承僵局 ?提出保留下去的理由 ?提議暫時調整一下步調 回顧與小結 你將如何應用所學？ 建立行動計劃 行動 原因 技巧步驟 起始時間 向誰報告 備注 祝大家在銷售中獲得更大的成功和快樂！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:24:3203:24:3203:242/4/2023 3:24:32 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :24:3203:24Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:24:3203:24:3203:24Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :24:3203:24:32February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 上午 3時 24分 32秒 03:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 3時 24分 :24February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 3時 24分 32秒 03:24:324 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 3時 24分 32秒 上午 3時 24分 03:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:24:3203:24:3203:242/4/2023 3:24:32 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :24:3203:24Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:24:3203:24:3203:24Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :24:3203:24:32February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 3時 24分 32秒 03:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 3時 24分 :24February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 3時 24分 32秒 03:24:324 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時 24分 32秒 上午 3時 24分 03:24: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:24:3203:24:3203:242/4/2023 3:24:32 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :24:3203:24Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 03:24:3203:24:3203:24Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :24:3203:24:32February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 3時 24分 32秒 03:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 3時 24分 :24February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 3時 24分 32秒 03:24:324 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 3時 24分 32秒 上午 3時 24分 03:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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