【正文】 ）制訂談判議程 ?確定要討論的事項（假設(shè)沒有足夠的時間討論全部的事情）以及討論這些事項的優(yōu)先次序，此步驟可以幫助你及對方一次只專注在一個議題上。 ?在提出議程之前，最好先確定談判的時間長度。 ?制訂議程的一個通則，是從你認(rèn)為最容易解決的分歧開始，接著按照困難的程度，依照順序來處理，此方式可以產(chǎn)生達(dá)成契約的動力，并且強(qiáng)化雙方共享的利益。 （二）探尋可行的解決方案 ?在解決每一項分歧時， ?一定要從澄清確定對方的需要及陳述你的需要來開始。 ?一定要以確認(rèn)接受程度并將可行方案暫時擱置來結(jié)束。 先針對某一個分歧，明確雙方的需要和原因，然后再出方案，即出牌 ）澄清確定對方需要的內(nèi)容及成因 ?有關(guān)對方需要的資訊，通常是在談判的不同階段中透露出來的。 ?對方通常不會或不愿意清楚地告訴你他們需要什么； ?有時是因為他們自己也不是十分確定； ?有時是因為他們寧可靜觀其實，看看你能提供什么給他們； ?也許這是對方的一種戰(zhàn)術(shù)； ）陳述你需要的內(nèi)容及成因 ?適當(dāng)?shù)亟忉尀楹文愕男枰侵匾? ?幫助對方參與尋求可被雙方接受的解決方案 ）驗證可行的方案 ?提出問題（而不是陳述情況） ?使用假如性的問題，例如： ??假使我們打算 … ，你是否會考慮 …… ？? ??假設(shè)你可能 …… ？? ??假設(shè)我們 …… ，對你有沒有幫助？? ?在驗證具體的可行方案之前，先測試對方對方案案的大概想法，在你的第一個問題中簡單地說明此項可行方案的內(nèi)容，假如對方露出興趣，你就可以提供更詳細(xì)的資料。 在談判中，你和對方誰更有力量 ?力量是主觀的 ?技巧可以幫助力量平衡 ?力量存在與頭腦之中 ?談判中有兩個頭腦（你和對方的） ?談判不僅是你的事，也不僅是對方的事；只有談判成為你們的事，力量就容易平衡；也就是說，談判成為你們的事，力量是在為你們服務(wù) ）請對方提出意見 ?控制好談判的信息交流是很重要的 ?請對方提出他們的看法是尊重對方的行為 ?當(dāng)對方已經(jīng)拒絕了你的好幾個想法，而你需要別人幫你找出一個進(jìn)行的正確方向時，你特別需要考慮使用此項步驟 參考技巧 ?當(dāng)你需要更多的訊息來對對方的建議做回應(yīng)時，你可以用澄清確定對方的需要內(nèi)容及成因這項步驟。 ?當(dāng)你不喜歡對方的提議時，你可以用先陳述自己的需要內(nèi)容及成因這項步驟。 ?當(dāng)你喜歡這個建議時，你可以用使這個方案看起來有點困難，并且進(jìn)一步確認(rèn)它可被接受的程度這項步驟 ）強(qiáng)調(diào)利益 ?你每提出一個可行方案時，再次強(qiáng)調(diào)它如何能滿足對方的需要，可建立起你提出方案的價值。 ?當(dāng)分歧看來似乎很難被打破時，強(qiáng)調(diào)方案中的利益也是一種打破僵局的好方法 . ?強(qiáng)調(diào)這些利益會幫助你們雙方持續(xù)保有興趣，并且防止分歧的擴(kuò)大，使你和你的對方能夠達(dá)成協(xié)議。 ）使方案看起來困難些 ?建立可行方案價值的方法之一是讓對方知道你所面臨的情況 。 ?此步驟在你認(rèn)為已經(jīng)找到一個解決分歧可行性方案時特別有效。在做可行方案被接受程度的確認(rèn)之前，你必須將執(zhí)行此方案所會遇到的問題具體的描繪出來。 ）確定接受程度 ?確定方案可被接受的程度，將可以確保不發(fā)生誤解。 ?用?假如然后?來表達(dá)，聲明的前半段?假如?，可確定所有可行性方案的條件；后半段?然后?，可確定哪些條件會解決分歧。 ?你不是在承諾可行性方案；你只是在確定 ―― 假如你與對方做一個承諾，然后便可以解決一個分歧。 ）暫時擱置可被接受的方案 ?當(dāng)把每個方案都獨立看時，可解決一個特定的分歧；但是把很多方案結(jié)合在一起，就解決不了其它的分歧。 ?把可被接受的方案放在一旁，而先不承諾它，可在談判中給你一個彈性，再審視一遍分歧，并且確認(rèn)分歧，以便達(dá)成更可被接受的方案。 ?一旦確定可行性方案被接受，暫時先抓住，不要承諾，只有在完成協(xié)議時再承諾，而不是做部份的承諾。 進(jìn)行辯論 ?一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場，就要對潛在的假設(shè)和事實進(jìn)行廣泛討論。辯論是談判進(jìn)程中的關(guān)鍵階段。通過辯論，可以尋找雙方的共同點并堅持自己的立場。 ?如果相互譴責(zé)，那么辯論就容易使人情緒激動，不利于談判，雙方應(yīng)平心靜氣地討論每一個分歧。如果受挫或想要發(fā)怒，盡力不表現(xiàn)出來。不要駁倒對方的觀點，而是致力于與他們結(jié)盟。結(jié)果對方犯錯，要清楚這會強(qiáng)化自己的優(yōu)勢，也要允許對方體面地后撤。從雙方一致同意的問題開始討論比較好，然后一步步過渡到雙方的爭論焦點。 識別對方的身體信號 ? 表示反對： ? 向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。 ? 表現(xiàn)興趣： ? 坦誠的表情表現(xiàn)出對談判的興趣，身體姿勢暗示了關(guān)注。 ? 做出決定： ? 直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。 ? 缺乏興趣： ? 心不在焉的凝視意味著不專心，無意識地玩弄筆說明思想在開小差。 ? 保持中立： ? 眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開的雙臂暗示還沒決定。 ?這些身體語言信號代表什么？ ?表示反對 ?表現(xiàn)興趣 ?做出決定 ?缺乏興趣 ?保持中立 （三）擬定協(xié)議 提出新的方案 總結(jié)新方案的利益 澄清完成最后協(xié)議所需的步驟 總結(jié)未完成的談判 )提出新的方案 ?簡單地敘述一下已解決的分歧 ?說明新方案的概要 ?確認(rèn)雙方的共識 )總結(jié)新方案的利益 ?清楚的敘述你的新方案是如何與對方的需要相符合的，確保你的對方真的感覺到自己已經(jīng)贏了。 )澄清完成最后協(xié)議所需的步驟 ?討論達(dá)成協(xié)議所需的具體實施步驟 ?下訂單、簽合同、發(fā)意向書等 ?如何把對方的承諾放入實施的步驟中，以至于放入整個協(xié)議中。 )總結(jié)未完成的談判 ?結(jié)束或繼續(xù)或僵局 – 延續(xù)或改天再談 ?總結(jié)目前的結(jié)果 ?確定下一步的進(jìn)程 談判中的注意事項 ?冷靜，不要太快出招； ?積極聆聽，明確了解對方立場； ?少采用你個人的觀點； ?對你無權(quán)處理的事項不要作出承諾； ?當(dāng)對方要做出你無法作出的讓步時也要對商談保持積極、開放的態(tài)度，并直接提出其他選擇方案； ?不要讓對方丟面子。 談判中的?障礙行為? ??障礙行為?是對方在談判中表現(xiàn)的言辭和身體語言 ?影響了談判的正常進(jìn)行 ?影響了你的情緒、思考和應(yīng)對 ?造成了僵局，甚至沖突 ?給你造成壓力 常見的障礙行為 ?期限快到了 ?過分要求 ?新的反對意見 ?最后通牒 ?拒絕溝通 ?不相關(guān)的資料 ?不斷改變主題 ?權(quán)限不夠 ?人身攻擊 ?恭維 ?走上層路線 ?額外要求 ?需再往上報批 ?車輪戰(zhàn) ?頑固不化 障礙的原因 ?你的對方不想與你分享雙贏導(dǎo)向的談判 ?不知如何促進(jìn)雙贏協(xié)議 ?談判中某種戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用 ?你的表現(xiàn)：言 行 處理障礙行為的原則 ?當(dāng)你要障礙行為時： ?認(rèn)清它。 ?減少因不友善的回答而造成的影響 ?如有必要，討論它。切記，你討論障礙行為的目的是為了改變對方的行為，而不是代表最后通牒。一定要替對方保留點面子。 什么是談判中的沖突或僵局？ ?你和你的對方已花盡腦汁或精力，仍無法解決分歧時，談判陷入僵局，甚至在某些議題上發(fā)生爭執(zhí)和沖突。 打破僵局 ?將造成僵局的提議放在一邊，進(jìn)行其他議題的討論。 ?更換談判人員 ?克服緊張情緒，以處理一般問題方式來處理。 ?讓技術(shù)專家、財務(wù)人員等能從其他角度分析處理問題人員參與談判。 ?從對方角度對僵局進(jìn)行分析，也有可能他將自己逼入死角，在這種情況下，你要給他提供一些空間。 ?改換方式。例如價錢，是否可以改換付款時間、運輸時間、折扣等。 處理僵局的步驟 ?坦承僵局 ?提出保留下去的理由 ?提議暫時調(diào)整一下步調(diào) 回顧與小結(jié) 你將如何應(yīng)用所學(xué)？ 建立行動計劃 行動 原因 技巧步驟 起始時間 向誰報告 備注 祝大家在銷售中獲得更大的成功和快樂！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:24:3203:24:3203:242/4/2023 3:24:32 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :24:3203:24Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:24:3203:24:3203:24Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :24:3203:24:32February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 上午 3時 24分 32秒 03:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 3時 24分 :24February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 3時 24分 32秒 03:24:324 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 3時 24分 32秒 上午 3時 24分 03:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:24:3203:24:3203:242/4/2023 3:24:32 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :24:3203:24Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:24:3203:24:3203:24Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :24:3203:24:32February 4, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 3時 24分 32秒 03:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 3時 24分 :24February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 3時 24分 32秒 03:24:324 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時 24分 32秒 上午 3時 24分 03:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:24:3203:24:3203:242/4/2023 3:24:32 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:3203:24Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 03:24:3203:24:3203:24Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :24:3203:24:32February 4, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 3時 24分 32秒 03:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 3時 24分 :24February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 3時 24分 32秒 03:24:324 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 3時 24分 32秒 上午 3時 24分 03:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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