【正文】 華為營銷培訓體系介紹 ? 營銷組織導師制與客戶經理模型 ? 華為營銷培訓課程體系 ? 華為營銷的知識考試體系 華為公司培訓體系 企 業(yè) 文 化 培 訓技 術 上 崗 培 訓管 理 三 級 管 理 四 級管 理 五 級專 業(yè) 上 崗 培 訓營 銷 上 崗 培 訓技 術 支 援生 產 技 術研 發(fā) 技 術 軟 件 一 級軟 件 二 級硬 件 一 級硬 件 二 級…………技 術 類管理類新員工培訓連接職業(yè)生涯，并推動任職能力提升 營銷培訓體系－－營銷系統培訓組織構架 ?高級營銷干部培訓中心組織架構 高 級 營 銷 干 部 培 訓 中 心電 子 信 息知 識 培 訓 處題 庫 及 案 例培 訓 資 料 編 寫考 試 組 織培 訓 處培訓管理課程管理案例實習管理任 職 資 格 處認證資 格 管 理培訓體系－培訓類別 ?培訓類別 ?新員工引導培訓 ?導師制 ?專業(yè) /技術培訓 ?管理技能培訓 培 訓 的 分 級 分 類五級 主任 / 行 政 助 理四級 副 主 任三級 系 統 部 、 項 目 部 經 理 高 級 客 戶 / 項 目 經 理二級 客 戶 經 理 、 項 目 經 理培 訓 等 級 營 銷 管 理 人 員 營 銷 專 業(yè) 人 員培訓類別 ? 培訓分上崗基礎培訓和提高培訓四類 ? 各級的培訓，由于崗位的不同分為共性內容的培訓和個性內容的培訓。 ?對每一層的培訓安排的基本構成為： 培訓 = 上崗培訓 （共性內容 + 專項業(yè)務內容 + 提高培訓） 培訓資源的開發(fā)與管理 ?上崗培訓：由營銷干部培訓中心組織各業(yè)務部門進行開發(fā)，主要從各崗位的任職資格和崗位職責出發(fā)，進行開發(fā)與授課。 ?提高培訓：起步從外部資源開始，各層的培訓都篩選一些好的課程和專家來 進行，逐步過渡到內部講師來進行。 ?專項業(yè)務培訓：由各業(yè)務部門牽頭，營銷干部培訓中心配合開發(fā)，針對本業(yè) 務部門的專項業(yè)務培訓。培訓教師主要由務業(yè)務部門的業(yè)務主管擔任。 內部講師管理 ?—— 教師資源：市場系統（含駐外機構）各級領導，適合講課、熱心培訓的人員為主要的授課講師。 ?—— 教師的選拔：自愿報名與指定相結合。 ?—— 教師的分級管理： 主持一門課的培訓 授課 可作為學員實習導師 ?—— 教師的分類管理： 營銷類 管理類 業(yè)務知識類 公共類 ?—— 教師培訓的管理：按不同層級，安排教師的課程培訓。 2級教師每年接受至少 3個工作日的培訓。 培訓課程體系 ? 培訓課程體系的設計依據為： 《營銷專業(yè)任職資格標準》 核心崗位 KPI指標 3 、培訓訪談的紀要 ? 課程的設計主要在一個主要營銷活動的主線下，將輔助技能涵蓋的方式進行。 ? 技能演練和案例研討在自設計課程中的比例大于二分之一。 ? 根據實際情況和訪談的結果，面向一線的培訓，主要方式是在各片區(qū)進行分級分類的培訓 ?。每次培訓的時間為 2～ 3天，均利用周末時間。 營銷級 培訓重點 上 崗 培 訓 提 高 培 訓 知 識 自 學Ⅰ級 基 本 上 崗 知識 及 技 能客 戶 拜 訪（ 客 戶 拜 訪 的 內 容 及 技 巧 ， 客 戶 組 織及 相 關 信 息 的 理 解 ， 客 戶 信 息 的 收 集 及渠 道 ， 全 面 客 戶 服 務 意 識 ） — 2 天產 品 推 廣（ 主 要 產 品 的 演 講 ， 演 講 技 巧 ， 推 廣會 的 組 織 技 能 ） — 1 天團 隊 合 作溝通個 人 成 長Ⅱ級（客戶線）主 要 訓 練 圍繞 項 目 運 作的 各 種 營 銷技能項 目 管 理（ 項 目 分 析 策 劃 ； 項 目 運 作 ； 公 關 策 劃及 活 動 ； 商 務 談 判 ） — 2 天制 定 業(yè) 務 計 劃（ 區(qū) 域 市 場 策 劃 ， 業(yè) 務 目 標 ， 計 劃 的 制定） — 1 天專 業(yè) 銷 售 技 能 培訓（ 3 天）Ⅲ級（客戶線）訓 練 圍 繞 客戶 關 系 的 高級 知 識 及 技能 以 及 通 過項 目 監(jiān) 控 對人 指 導 管 理的 技 能客戶關 系管理（ 客 戶 群 細 分 ， 區(qū) 域 市 場 規(guī) 劃 ， 公 關 規(guī)劃 及 實 施 ， 客 戶 群 管 理 ） — 2 天項 目 監(jiān) 控 與指導（ 指 導 下 屬 ， 項 目 監(jiān) 控 ， 多 項 目 管 理 ） —1 天策 略 性 銷 售 （ 2天）營銷級 培 訓 重 點 上崗培訓 提 高 培 訓 知 識 自 學Ⅳ級（ 針 對 營 銷 管理職位）訓 練 管 理 銷售 隊 伍 的 技能 和 區(qū) 域 市場 規(guī) 劃 的 綜合能力銷 售 隊 伍 管 理（ 人 力 資 源 管 理 初 步 ， 團 隊 建設 與 管 理 ； 銷 售 管 理 ） —2 天區(qū) 域 市 場 規(guī) 劃 — — 1 天高 效 的 七 個 習 慣 （ 1天）銷 售 管 理 研 討 會 （ 1天）營銷Ⅴ級（ 針 對 營 銷 管理職位）主 要 訓 練 對組 織 運 作 的能力有 效 的 運 作 組 織（ 對 組 織 的 理 解 ， 管 理 運 作 組織 的 技 能 ， 銷 售 管 理 機 制 ， 公關 運 作 與 管 理 ， 行 政 管 理 ， 費用 管 理 ， 高 效 團 隊 運 作 ） ——2天領 導 藝 術 與 人 力 資 源 管 理 —1 天市 場 環(huán) 境 營 造 （ 1 天）財 務 培 訓 （ 1 天）辦 事 處 管 理 研 討 會 （ 1天）營銷系統導師制 確定學員 確定導師 管理規(guī)則 指導手冊 技能 傳授 角色 思想輔導 制度化 管理 學員 導師 經驗 指導 完成 “練習” 角色 學習 “標桿” 提出問題 新員工導師制案例 發(fā)展員工－－導師制 案 例 培訓二營的主要任務： ? 培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的市場營銷人員。 培訓二營工作重點： ? 學員的培訓 ? 學員的管理與考核 新員工管理方式 學員導 師 制培訓考試 考核試 用 期 定 級初 級 資 格 認 證營銷客戶經理模型 ? 銷售人員的使命 ? 市場部文化 ? 角色與工作 ? 考核與評價 ? 做人 ? 素質 ? 必備知識 ? 行為規(guī)范與職業(yè)道德 ? 技能與績效 ? 職業(yè)通道 單元五、營銷績效管理體系 價值評價是華為人力資源管理極其重要的工作 ? 企業(yè)文化的核心是價值觀體系，而最能體現價值觀體系的就是管理者和員工的考核與評價體系。要把公司績效導向文化制度化，最重要的是建立和完善考核與評價體系。 ? 考核與評價體系是一種最有力的杠桿，只要朝合理的方向稍稍撬動一下，它就會釋放出巨大的能量。 同時，考核與評價體系還是一個載體，企業(yè)的各項經營管理任務和目標，都可以通過這個載體傳遞下去。我們考評什么，就能實現什么，反之亦然，我們要實現什么，就考評什么。 ? 建立客觀公正的價值評價體系是公司人力資源管理的長期任務。 －－摘自“華為基本法” 華為十大管理要點第一條 ? 繼續(xù)堅持均衡發(fā)展的道路。逐步建立起統一、合理、平衡 的考績制度。不斷強化公司整體核心競爭力的提升，不斷地 強化以流程為主導的管理體系的建設，強調以責任結果為導向 的價值評價體系。 華為績效管理的邏輯 組織績效模型： 企業(yè)的發(fā)展不僅要關注個人績效，更要關注組織績效 個人 素質 管理 風格 職位 要求 組織 氣氛 組織績效 職位要求 個人素質 組織氣氛 最終績效 主管的管理風格 組織氣氛： 員工積極性發(fā)揮程度關鍵取決于組織氣氛 ? 組織氣氛有六個衡量標準： 責任性： 員工工作自主性及敢冒風險的程度 進取性： 管理層鼓勵員工不斷改進追求卓越的程度 靈活性： 官僚最小化及鼓勵員工創(chuàng)新的程度 凝聚性： 員工之間同心同德互相合作愿意付出額外 努力的程度 明確性： 員工清晰了解組織使命和方向及組織架構的 程度 獎勵性： 管理層評價員工時對績效導向及認可和表揚 的程度 1051064847明確性進取性責任性獎勵性靈活性凝聚性生 產 部 組 織 氣 氛組織氣氛調查：定期進行組織氛圍問卷調查，以改進管理者的管理風格和行為模式。 績效管理循環(huán) 績效管理： 是一個管理過程 落實公司戰(zhàn)略目標 強化公司價值導向 為員工改進績效提供指 導和激勵 為報酬制度和人力資源 管理提供依據 績效 計劃 實 施 考核 報 酬 宏觀績效管理 微觀績效管理 計劃 輔 導 檢查 反 饋 績效管理的過程及兩類循環(huán)： ≠ 績效管理 績效考核 績效管理的三大橫向系統 以結果為基礎的績效管理 以行為為基礎的績效管理 以素質為基礎的績效管理 要點： 依據戰(zhàn)略確定員工的核心專長和技能 尋找產生高績效的員工，組建高績效工作團隊 持續(xù)不斷的開發(fā)員工的內在潛能 要點： 達成目標 /結果的方法） 職業(yè)化行為標準、工作程序、工作方法） 知識經驗共享、學習型組織 個體、團隊與組織行為的契合 —— 企業(yè)文化（共同愿景） 要點： 戰(zhàn)略、目標與結果 關鍵結果領域 結果的測試維度 結果的價值（對組 織的貢獻度） 績效結果 方式方法 內在潛能 績效管理的三大縱向內容 個體績效 要點： 個人的職責與任務 個體在團隊及組織中的角色與定位 個人績效的決定因素 組織績效 要點： 基于戰(zhàn)略的核心專長與技能 戰(zhàn)略實施的工具 組織績效的表達（長期、短期績效的協調） 組織目標與績效 工作文化 要點： 團隊定位（成本中心 /利潤中心 ? ） 團隊績效的水平與結構（不是個體的簡單向加而是團隊的結構與活力） 團隊的合作（組織內部的人際與合作能力） 團隊績效 華為公司策略目標魚骨圖制定 公司 戰(zhàn)略 目標 策略重點 3 策略重點 2 策略重點 4 策略重點 1 策略要素 策略要素 策略要素 策略要素 公司戰(zhàn)略目標 技術創(chuàng)新 市場領先 優(yōu)秀制造 IT技術 客戶服務 人員 利潤與增長 市場 KPI指標體系 市場領先 市場份額 產品占有率 產品市場增長率 銷售增長率 品牌 品牌形象 市場宣傳的有效性 商譽的價值 銷售網絡有效性 銷售計劃完成率 貨款回收率 市場銷售成本 項目成功率 客戶服務 KPI指標體系 客戶服務 響應速度 服務態(tài)度 問題及時答復率 主動服務 及時性 工程及時完成率 服務及時性