分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與規(guī)劃課件-資料下載頁(yè)
2025-01-18 19:22本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)方法。在網(wǎng)下銷(xiāo)售中，太多的同質(zhì)品種會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)人員難以記憶，尤其對(duì)于新來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員更是如此。但在網(wǎng)上，交叉銷(xiāo)售都是系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行推薦，優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。 上網(wǎng)亭的另一好處是，如果商場(chǎng)里某種商品臨時(shí)缺貨（但可以迅速?gòu)钠渌麄}(cāng)庫(kù)補(bǔ)送），依然可以在網(wǎng)上顯示出該商品，能夠避免因貨架上實(shí)物空缺而失去售賣(mài)機(jī)會(huì)。 Lamps Plus店主說(shuō)，自從采用了上網(wǎng)亭后，臨時(shí)缺貨但仍然銷(xiāo)售的情況立刻上升了 1/3。 90 多渠道組合設(shè)計(jì) 案例： Lamps Plus Lamps Plus的這種網(wǎng)上網(wǎng)下彼此植入、吸納的銷(xiāo)售模式為兩種渠道都帶來(lái)了好處，堪稱(chēng)多渠道銷(xiāo)售的成功范例。 91 討論 ? Lamps Plus采取的多渠道組合方式的優(yōu)劣何在？ ? 有效的多渠道組合方式需要哪些條件？ 92 多渠道組合 多渠道組合類(lèi)型 多渠道組合原則 多渠道整合 多渠道整合案例 93 多渠道組合類(lèi)型 集中型組合方式 多渠道組 合類(lèi)型 混合型組合方式 選擇型組合方式 94 集中型組合方式 大公司 小公司 個(gè)人消費(fèi)者 現(xiàn)貨 大規(guī)模定制 獨(dú)特的解決方案 推銷(xiāo)員 +電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)+網(wǎng)上分銷(xiāo) 95 選擇型組合方式 大公司 小公司 個(gè)人消費(fèi)者 現(xiàn)貨 大規(guī)模定制 獨(dú)特的解決方案 網(wǎng)上分銷(xiāo) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 推 銷(xiāo) 員 96 混合型組合方式 團(tuán)體大型業(yè)務(wù) 團(tuán)體小型業(yè)務(wù) 個(gè)人旅游者 旅程訂票 旅行度假 大型業(yè)務(wù) 因特網(wǎng)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、旅游商店 旅行社、因特網(wǎng)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、旅游商店 推銷(xiāo)人員 97 多渠道組合原則 集中型組合方式滿(mǎn)足重要顧客需求 ?渠道組合的目的：滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的服務(wù)需求，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售額，所以要采取多種渠道形式 追求利潤(rùn)目標(biāo) 適時(shí)采用選擇型組合方式 ?大量一般性客戶(hù)，采用無(wú)差異多渠道策略；少量重量級(jí)客戶(hù)采用獨(dú)特渠道；對(duì)于客戶(hù)明顯差異的產(chǎn)品，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)采用不同的分銷(xiāo)渠道 化解渠道突沖 ?盡量使不同渠道滿(mǎn)足不同消費(fèi)者需求； ?通過(guò)分銷(xiāo)政策來(lái)調(diào)整渠道沖突 ?避免利潤(rùn)下降的方法：每一條渠道都能獨(dú)立地為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，每一條渠道都能為產(chǎn)品創(chuàng)造新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 98 多渠道整合 ? 步驟一 ：將分銷(xiāo)功能分解于各條渠道； ? 步驟二 ：制定各條渠道功能完成的移交方法； ? 步驟三：分清利益關(guān)系 99 將分銷(xiāo)功能分解于各渠道 潛在客戶(hù)的產(chǎn)生 客戶(hù)身份認(rèn)證 售前 銷(xiāo)售結(jié)束 售后支持 直接銷(xiāo)售 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 分銷(xiāo)商 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 電話(huà)渠道 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 因特網(wǎng) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √：最好性能或成本最低的渠道； √ √ ：可以運(yùn)用； √：不適合或不經(jīng)濟(jì) 100 對(duì)各渠道進(jìn)行有效銜接 ? 確定合適的移交點(diǎn) ? 制定移交程序 101 案例 ? 案例背景 前提條件： 區(qū)域銷(xiāo)售代表：年薪 10萬(wàn)美元。一年工作時(shí)間250天。每天共有 4次商業(yè)拜訪(fǎng)或電話(huà)聯(lián)系。則每次聯(lián)系成本為 100美元 。 電話(huà)銷(xiāo)售代表：年薪 5萬(wàn)美元。一年工作時(shí)間 250天。每天共有 8次電話(huà)聯(lián)系。則每次聯(lián)系成本為25美元 。 因特網(wǎng)：維護(hù)成本 1000美元 /月，每個(gè)月有 200個(gè)查詢(xún)。每個(gè)潛在客戶(hù)查詢(xún) 4次。則每個(gè)潛在客戶(hù)成本為 20美元 。 售后支持：區(qū)域銷(xiāo)售代表聯(lián)系一次；電話(huà)銷(xiāo)售代表聯(lián)系 2次。 102 案例 潛在客戶(hù)產(chǎn)生 客戶(hù)身份認(rèn)證 售前 銷(xiāo)售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷(xiāo)售 100美元 100美元 100美元 100美元 100美元 電話(huà)渠道 因特網(wǎng) 單一渠道模式： 交易成本 =500美元 103 案例 潛在客戶(hù)產(chǎn)生 客戶(hù)身份認(rèn)證 售前 銷(xiāo)售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷(xiāo)售 100美元 100美元 100美元 電話(huà)渠道 25美元 50美元 因特網(wǎng) 整合渠道模式一： 交易成本 =375美元 104 案例 潛在客戶(hù)產(chǎn)生 客戶(hù)身份認(rèn)證 售前 銷(xiāo)售結(jié)束 售后支持 區(qū)域銷(xiāo)售 100美元 電話(huà)渠道 25美元 25美元 50美元 因特網(wǎng) 20美元 整合渠道模式二： 交易成本 =220美元 105 第二部分作業(yè)（ 4） ? 中國(guó)空調(diào)企業(yè)（海爾、格力、美的、志高）營(yíng)銷(xiāo)渠道模式比較 106 謝 謝 :49:3523:4923::49 23:4923:49::49:35 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 49分 35秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 23:49:3523:49:3523:492/4/2023 11:49:35 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :49:3523:49Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:49:3523:49:3523:49Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :49:3523:49:35February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 49分 35秒 23:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 11時(shí) 49分 :49February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 49分 35秒 23:49:354 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 下午 11時(shí) 49分 35秒 下午 11時(shí) 49分 23:49: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 23:49:3523:49:3523:492/4/2023 11:49:35 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :49:3523:49Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 23:49:3523:49:3523:49Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:3523:49:35February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 49分 35秒 23:49: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 下午 11時(shí) 49分 :49February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 49分 35秒 23:49:354 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 11時(shí) 49分 35秒 下午 11時(shí) 49分 23:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 23:49:3523:49:3523:492/4/2023 11:49:35 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:3523:49Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 23:49:3523:49:3523:49Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :49:3523:49:35February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 49分 35秒 23:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 11時(shí) 49分 :49February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 49分 35秒 23:49:354 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 11時(shí) 49分 35秒 下午 11時(shí) 49分 23:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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