【正文】 ， 如果不給經(jīng)銷商一些好處 ， 他們就 不會(huì)賣力推銷自己的產(chǎn)品 ， 政策越優(yōu)惠 ， 積極性就越高 。 這純屬一相情愿 ！ 廠家若果真以此為準(zhǔn)則指定渠道政 策 ， 等待他們的很可能是一種十分尷尬的結(jié)果：肉包子打 狗 ， 不但包子沒了 ， 狗還會(huì)偷著樂 。 ? “ 利 ” 是渠道黏合劑 ， 無利的事情誰也不會(huì)去干 ， 但是不是利多了 ， 經(jīng)銷商就會(huì)很賣力地去銷貨呢 ？ 個(gè)中原因在于： ① 利給得多，到了某些心術(shù)不正的人手中，反而成為要挾廠家的資本，逼得你只能不斷地往里面填錢，連個(gè)響聲都沒有； ② 經(jīng)銷商經(jīng)銷某一產(chǎn)品，除了考慮收益以外，也要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，看是不是值得做。其實(shí)，經(jīng)銷商更看中廠家實(shí)力。 ? 渠道建成之后 ， 至少能管幾年 ? 事實(shí)上 ， 在這個(gè)瞬息萬變的社會(huì)里 ， 誰還敢說這樣的話 ？！ 再怎么完善的網(wǎng)絡(luò) ， 也絕對(duì)不可能管幾年 ！ 這是因?yàn)槠髽I(yè)所面臨的不確定因素著實(shí)太多了 ， 技術(shù) 、 產(chǎn)品 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 、 行業(yè)發(fā)展 、 經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力 、 消費(fèi)者的口味等等 。 忽視了哪一個(gè)因素 ， 都將給企業(yè)帶來無法估量的損失 。 ? 不變是相對(duì)的 ， 變才是絕對(duì)的 ， 企業(yè)當(dāng)家人一定要有這種意識(shí) 。 丟掉幻想 ， 多想想危機(jī) ， 及早打算 ， 多準(zhǔn)備幾條精囊妙計(jì) 。 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路 ? ① 四處撒網(wǎng)型 即廠家將營(yíng)銷資源投放到一個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，廣泛布點(diǎn)，設(shè)立根據(jù)地。 優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面大，線路多，可在同一時(shí)間供貨，能夠交好地貫徹廠家的銷售意圖，也有利于宣傳品牌。 缺點(diǎn)：“撒胡椒粉”，平均分配力量，銷售力度不夠；市場(chǎng)覆蓋面雖廣，但較脆弱，極易為入侵者抓住破綻，乘虛而入，導(dǎo)致全線潰敗。實(shí)力不強(qiáng)的廠家應(yīng)謹(jǐn)慎采用這種套路，否則，只見撒網(wǎng)，不見魚上鉤，白白浪費(fèi)了寶貴的魚餌。對(duì)著類企業(yè)來說，廣種博收是最大的忌諱。追求市場(chǎng)的覆蓋面，路線必然很長(zhǎng)，中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題，都有可能導(dǎo)致流程的中斷。所以，環(huán)環(huán)相扣是關(guān)鍵。 ? ② 重點(diǎn)突破型 ? 將營(yíng)銷資源投放到一個(gè)或幾個(gè)較小的區(qū)域市場(chǎng)或?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷有重大意義的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi) ，重點(diǎn)突破 。 優(yōu)點(diǎn)：適用于營(yíng)銷資源有限的企業(yè)；市場(chǎng)開拓性強(qiáng)，如能輔以多種營(yíng)銷手段，短期內(nèi)拿下應(yīng)當(dāng)不是太大的問題。 缺 點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)狹小，容量有限，如消費(fèi)彈藥過多，會(huì)影響市場(chǎng)的覆蓋率。 小企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持這樣一個(gè)原則： 與其做大池塘里的小魚，不如做小池塘里的大魚。 ? ③ 蠶食型 ? 將營(yíng)銷資源有計(jì)劃 、 有步驟地投放到目標(biāo)市場(chǎng) ，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打 、 逐步蠶食的策略 ， 逐塊占領(lǐng)市場(chǎng) ， 之后連接成片 ， 形成網(wǎng)絡(luò) 。 正所謂 “ 星星之火 ， 可以燎原 ” 。 優(yōu)點(diǎn)：比較穩(wěn)健，打下一塊，鞏固一塊；可以合理安排營(yíng)銷力量。 缺點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋速度較慢，對(duì)時(shí)效性或時(shí)尚性產(chǎn)品不適合。 渠道銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)包括以下 10個(gè)方面 ?1．定額完成情況； ?2．一定時(shí)期新客戶增加與老客戶失去數(shù)目； ?3．訪問客戶次數(shù)及平均時(shí)間； ?4．訪問效果； ?5．銷售成本 ?6．銷售效果 ?7．客戶投訴率 ?8．遵守渠道政策情況 ?9．資金回籠情況 ?10．市場(chǎng)信息反饋情況 優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的條件 三個(gè)基本要求 : 駕御能力 管理知識(shí) 管理技能 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的必備條件 個(gè)人品質(zhì) 管理知識(shí) ? 自信 區(qū)域的組織架構(gòu) ? 積極主動(dòng) 專業(yè)性特點(diǎn) ? 堅(jiān)毅果敢 個(gè)人特質(zhì) ? 忠誠(chéng) 產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況 ? 責(zé)任心 競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 正直客觀 醫(yī)學(xué)知識(shí) ? 關(guān)懷下屬 銷售技巧 ? 以身作則 管理技巧 ? 有野心 行為技巧 ? –管理技能 ?區(qū)域管理：目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)估、決策等 ?業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等 ?人員管理：甄選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評(píng)估、激勵(lì)、溝通 ?費(fèi)用管理：預(yù)算、分配、監(jiān)控、成本意識(shí) ?時(shí)間管理： 60%的時(shí)間隨訪 和君同行 智慧分享 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 06:09:1806:09:1806:092/4/2023 6:09:18 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :09:1806:09Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:09:1806:09:1806:09Saturday, February 4, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :09:1806:09:18February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 4日星期六 上午 6時(shí) 9分 18秒 06:09: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 6時(shí) 9分 :09February 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 6時(shí) 9分 18秒 06:09:184 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 6時(shí) 9分 18秒 上午 6時(shí) 9分 06:09: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 06:09:1806:09:1806:092/4/2023 6:09:18 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :09:1806:09Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 06:09:1806:09:1806:09Saturday, February 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :09:1806:09:18February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 6時(shí) 9分 18秒 06:09: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 6時(shí) 9分 :09February 4, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 6時(shí) 9分 18秒 06:09:184 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 6時(shí) 9分 18秒 上午 6時(shí) 9分 06:09: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 06:09:1806:09:1806:092/4/2023 6:09:18 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :09:1806:09Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:09:1806:09:1806:09Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :09:1806:09:18February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 6時(shí) 9分 18秒 06:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 6時(shí) 9分 :09February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 6時(shí) 9分 18秒 06:09:184 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時(shí) 9分 18秒 上午 6時(shí) 9分 06:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴