科室學(xué)術(shù)會流程培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-01-18 08:18本頁面
【正文】 特性 (F) 優(yōu)點 (A) 利益 (B) 獨家沙棘籽油君藥，消炎+修復(fù)，改善微生態(tài) 每晚 1次，柔軟彈性，副作用小 與西藥聯(lián)用治療陰道疾病，提高治愈率，減少復(fù)發(fā)，改善微生態(tài)； 宮頸術(shù)后應(yīng)用，減少出血和排液時間，縮短恢復(fù)期。 充分展示利益 ? 盡量提到所有對客戶有用的利益 ? 針對不同情況要有側(cè)重點推介利益 ? 根據(jù)客戶的傾向提及重點利益 ? 對于重點利益反復(fù)強調(diào) ? 有把握 ,有證據(jù) 異議的積極意義 ? 異議表明醫(yī)生在聆聽 ,并感興趣 ? 通過異議可以判斷醫(yī)生是否需要 ? 通過異議及時發(fā)現(xiàn)自己解說的不足 ? 通過異議能知道醫(yī)生在作出決定之前需要什么 ? 通過異議能明白醫(yī)生做決定的障礙 ? 只要異議得以消除 ,醫(yī)生會更信賴產(chǎn)品 異議來源 ? 醫(yī)生對產(chǎn)品認識不深 ? 醫(yī)生聽過或見過對產(chǎn)品不利的事情 ? 藥品本身的缺陷 ? 對使用結(jié)果不滿意 ? 注意表面的異議 ? 1心理因素 ( 敷衍 ,偏見 ,偏向競品 ) ? 2策略因素 (殺價砝碼 ) 處理異議的五大原則 ? ? ? ,切勿爭辯 ? ? 處理異議五步曲 ? 1傾聽 ? 2評估 (異議真假 ,目的 ) ? 3緩沖 ? 4探詢 ? 5答復(fù) 締結(jié)交易 ? 拜訪的最終目的是達成交易 ? 不要害怕拒絕 ? 主動促成客戶承諾 ? 及時發(fā)現(xiàn)成交的時機 交易無法達成 ? 正確認識失敗 ? 繼續(xù)探詢 ? 盡力說服 ? 友好告辭 ? 及時總結(jié) 陜西海天制藥 陜西 海天 制藥SHANXIHAITIAN
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