【正文】 ，短期會(huì)達(dá)到飽和狀態(tài)，影響企業(yè)的銷量增長。 l （ 1）評估整個(gè)細(xì)分市場 水管 掛鉤 混凝土 鋼筋 電線桿 總計(jì) 雜貨 10萬元 10萬元 20萬元 電氣 10萬元 20萬元 10萬元 管道 20萬元 10萬元 10萬元 總銷售額 40萬元 40萬元 40萬元 40萬元 40萬元 40萬元 120萬元 產(chǎn) 品 組 合 顧 客 組 合 公司市場 占有率 l （ 2）詳細(xì)評估每一細(xì)分市場 第一年 銷售額 第二年 銷售額 第三年 銷售額 80萬元 85萬元 90萬元 20萬元 23萬元 30萬元 25% 27% 30% 行業(yè) 銷售額 公司 銷售額 電 氣 承 包 商 混凝土鋼筋 2．評估企業(yè)在“準(zhǔn)目標(biāo)市場”的競爭能力 l 市場的規(guī)模、潛力均理想的細(xì)分市未必有利可圖，要考慮市場的競爭情況。 l 即創(chuàng)造企業(yè)的相對競爭優(yōu)勢，目標(biāo)市場應(yīng)有一定的吸引力。 下列情況之一，市場缺乏吸引力： l （ 1） 細(xì)分市場存在數(shù)量眾多、實(shí)力較強(qiáng)、競爭意識較強(qiáng)的競爭者。 l （ 2） 細(xì)分市場可能吸引帶來新的生產(chǎn)能力和大量資源的新的競爭者 。 l （ 3）細(xì)分市場存在著替代產(chǎn)品或潛在替代產(chǎn)品。 l （ 4）細(xì)分市場的買方勢力強(qiáng)大。 l （ 5）細(xì)分市場的供方過于強(qiáng)大。 3．企業(yè)的目標(biāo)和資源 l 若細(xì)分市場不符合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，則應(yīng)放棄。 l 若企業(yè)缺乏進(jìn)入該細(xì)分市場營銷所比必需的資源，則不宜進(jìn)入。 三、選擇目標(biāo)市場的模式 l 1．產(chǎn)品 /市場集中化 l 企業(yè)僅生產(chǎn)營銷一種產(chǎn)品，僅滿足一個(gè)細(xì)分市場的需求。 M1 M2 M3 P1 P2 P3 l 2．產(chǎn)品專業(yè)化 l 企業(yè)集中生產(chǎn)營銷一種產(chǎn)品，以滿足多個(gè)細(xì)分市場需求。 M1 M2 M3 P1 P2 P3 l 3．市場專業(yè)化 l 企業(yè)生產(chǎn)營銷多種產(chǎn)品以滿足一個(gè)細(xì)分市場的需求。 M1 M2 M3 P1 P2 P3 l 4．選擇專業(yè)化 l 企業(yè)同時(shí)為多個(gè)細(xì)分市場服務(wù)，為每個(gè)細(xì)分市場分別提供適應(yīng)其需求的產(chǎn)品。 M1 M2 M3 P1 P2 P3 l 5．完全覆蓋 l 企業(yè)提供各種產(chǎn)品以滿足各個(gè)細(xì)分市場的需求。 M1 M2 M3 P1 P2 P3 八、 產(chǎn)品 l （一）產(chǎn)品的整體概念 l 科特勒 l 產(chǎn)品是指提供給市場，能滿足某種欲望和需要的所有東西。 l 產(chǎn)品有三個(gè)層次： l 整體產(chǎn)品的三個(gè)層次 基本效用 與利益 包裝 特色 式樣 品質(zhì) 品牌 安裝 服務(wù) 保證 免費(fèi)運(yùn)送 提供信貸 附加產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 （二） 產(chǎn)品的生命周期 l 一、產(chǎn)品生命周期的模式 l 1．產(chǎn)品生命周期的概念 l 產(chǎn)品生命周期 l 是指產(chǎn)品從投放市場開始到被市場所淘汰，企業(yè)停止生產(chǎn)的時(shí)間過程。 l 注意： l 產(chǎn)品使用壽命 l 產(chǎn)品從投入使用到報(bào)廢為止所經(jīng)歷的時(shí)間過程。 l 2．產(chǎn)品定義范圍 l 產(chǎn)品種類 l 具有相同功能及用途的所有產(chǎn)品，其生命周期最長 l 產(chǎn)品形式 l 同種產(chǎn)品中，輔助功能、用途有差別的產(chǎn)品，其生命周期次之 l 產(chǎn)品品牌 l 生產(chǎn)或銷售的特定產(chǎn)品，其生命周期最短 3．產(chǎn)品生命周期的基本模式 金額 時(shí)間 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 銷售額 利潤額 營銷策劃中要利用的九大心理要素 固定的思維模式與行為模式 對比原理 互惠原理 （給予與索?。? 拒絕 退讓 承諾和一致 社會(huì)認(rèn)同與關(guān)聯(lián) 權(quán)威與盲從 偽真誠 稀缺原理 l固定行為模式 啟動(dòng)特征 l綠松石案 珠寶店老板的指示條 滯銷品 綠松石降價(jià)推出， “現(xiàn)價(jià)乘二分之一”。 經(jīng)理看成現(xiàn)價(jià)乘二 ，綠松石被搶購一空 “昂貴 =優(yōu)質(zhì)” 價(jià)與質(zhì)成正比 l人們所處的環(huán)境： 節(jié)奏快 競爭壓力大 關(guān)系復(fù)雜 走捷徑 提高效率 別無選擇 l 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 2, 2023 l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:53:1505:53:1505:532/2/2023 5:53:15 AM l 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :53:1505:53Feb232Feb23 l 1故人江海別，幾度隔山川。 05:53:1505:53:1505:53Thursday, February 2, 2023 l 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :53:1505:53:15February 2, 2023 l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 2日星期四 上午 5時(shí) 53分 15秒 05:53: l 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 5時(shí) 53分 :53February 2, 2023 l 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 2日星期四 5時(shí) 53分 15秒 05:53:152 February 2023 l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 5時(shí) 53分 15秒 上午 5時(shí) 53分 05:53: l 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 2, 2023 l 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:53:1505:53:1505:532/2/2023 5:53:15 AM l 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :53:1505:53Feb232Feb23 l 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:53:1505:53:1505:53Thursday, February 2, 2023 l 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :53:1505:53:15February 2, 2023 l 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 5時(shí) 53分 15秒 05:53: l 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 5時(shí) 53分 :53February 2, 2023 l 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 2日星期四 5時(shí) 53分 15秒 05:53:152 February 2023 l 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時(shí) 53分 15秒 上午 5時(shí) 53分 05:53: l 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 2, 2023 l 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:53:1505:53:1505:532/2/2023 5:53:15 AM l 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :53:1505:53Feb232Feb23 l 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 05:53:1505:53:1505:53Thursday, February 2, 2023 l 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :53:1505:53:15February 2, 2023 l 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 5時(shí) 53分 15秒 05:53: l 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 5時(shí) 53分 :53February 2, 2023 l 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2日星期四 5時(shí) 53分 15秒 05:53:152 February 2023 l 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 5時(shí) 53分 15秒 上午 5時(shí) 53分 05:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴