【正文】 銀行經(jīng)理的具體工作 ?管理手冊用以幫助建立合格的銷售人員與私人銀行經(jīng)理隊伍 專職銷售隊伍管理手冊 私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊 私人銀行經(jīng)理管理手冊 50 CYD000406BJ(GB)salesapproach 管理與流程手冊的具體內(nèi)容介紹 專職銷售隊伍管理手冊 專職銷售工作流程 私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊 ?確定目標(biāo)客戶 ?接觸客戶介紹產(chǎn)品 ?銷售 ?售后作業(yè)處理 ?售后客戶服務(wù) ?工作指導(dǎo)原則 ?確立目標(biāo)客戶 ?理解客戶 ?開發(fā)創(chuàng)意，制定帳戶計劃 ?推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 ?監(jiān)測客戶發(fā)展 ?招聘 ?培訓(xùn) ?業(yè)績與激勵機制 ?保留與淘汰 ?業(yè)績管理系統(tǒng)與程序 ?崗位定義 ?附錄 – 專職銷售隊伍獎勵標(biāo)準(zhǔn)與計算方法 私人銀行經(jīng)理管理手冊 ?招聘 ?培訓(xùn) ?業(yè)績管理與激勵機制 ?留用與淘汰 ?崗位定義 ?附錄 – 私人銀行經(jīng)理獎勵機制標(biāo)準(zhǔn)與計算方法 51 CYD000406BJ(GB)salesapproach 內(nèi)容 ?中信實業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結(jié)構(gòu)要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 52 CYD000406BJ(GB)salesapproach 附錄內(nèi)容 ?中信實業(yè)銀行零售產(chǎn)品介紹材料初稿 ?中信實業(yè)銀行零售客戶意見調(diào)查表 /信息收集表 53 CYD000406BJ(GB)salesapproach APPENDIX 54 CYD000406BJ(GB)salesapproach 中信實業(yè)目前的零售業(yè)務(wù)營銷情況 – 銷售渠道 現(xiàn)狀 ?主要依靠網(wǎng)點 ?沒有直銷人員去銷售零售銀行產(chǎn)品 ?沒有電話中心，無法通過電話進(jìn)行銷售 ?當(dāng)客戶打電話來詢問時中信很少進(jìn)行跟蹤服務(wù) ?很少使用直郵方式，使用時效果也不好 ?很少利用交叉銷售的機會 目標(biāo) ?建立多種主動和被動的銷售渠道，包括直銷隊伍，電話中心等 ?建立以客戶為基礎(chǔ)的信息庫，分析并利用客戶信息進(jìn)行交叉銷售 ?設(shè)立客戶關(guān)系經(jīng)理機制，增加網(wǎng)點內(nèi)銷售活動 “建議客戶去就近的網(wǎng)點辦理 ” ?一般是客戶打電話來，我們沒有專人接聽? 55 CYD000406BJ(GB)salesapproach 中信實業(yè)目前的零售業(yè)務(wù)營銷情況 – 銷售隊伍 現(xiàn)狀 ?零售業(yè)務(wù)沒有專門的銷售隊伍 ?獎金中與銷售業(yè)績掛鉤的部分不超過 10% ?柜員，開發(fā)員等從未經(jīng)過專門的銷售培訓(xùn) ?員工沒有主動銷售意識，一般情況下不主動了解客戶的需求與問題 目標(biāo) ?建立專職零售產(chǎn)品銷售隊伍 ?對銷售隊伍進(jìn)行上崗前專業(yè)化培訓(xùn)，經(jīng)考核合格發(fā)給銷售員證書后方可進(jìn)行銷售工作。此后對其進(jìn)行定期的培訓(xùn) ?建立嚴(yán)格的考核與淘汰機制，保證銷售隊伍的質(zhì)量 ?銷售隊伍應(yīng)該把 90%的精力花在銷售和有關(guān)工作上 ?銷售隊伍的獎金中應(yīng)有 80%以上與銷售業(yè)績掛鉤 “雖有指標(biāo)，但在大多數(shù)情況下，只要上班就能達(dá)標(biāo) ” ?人人都有銷售責(zé)任，也就是沒人有明確的銷售責(zé)任? “培訓(xùn)僅限于一些產(chǎn)品銷售手冊 ” 56 CYD000406BJ(GB)salesapproach 中信實業(yè)目前的零售業(yè)務(wù)營銷情況 – 廣告和促銷 現(xiàn)狀 ?沒有統(tǒng)一的品牌形象，各分支網(wǎng)點的布局與色調(diào)沒有統(tǒng)一規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn) ?總行沒有專門負(fù)責(zé)全行營銷工作的部門，各分行進(jìn)行自己的廣告活動 ?各分行印刷自己的宣傳資料 ?大多廣告是?大字報?，媒介單一，且無針對性 ?大多數(shù)促銷活動是?群眾運動?式的，缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，效果也不好 目標(biāo) ?建立全行統(tǒng)一的營銷及品牌戰(zhàn)略，據(jù)此設(shè)計廣告主題和形象 ?有效地使用多種媒體 ?仔細(xì)規(guī)劃，開展有針對性的、高效的促銷活動 ?領(lǐng)導(dǎo)號召走上街頭就去了，過后也沒有什么跟蹤和總結(jié)? ?很多可以放‘中信’商標(biāo)的地方，如 ATM機等，都沒放? ?目前的廣告僅限于大標(biāo)語和樹立‘中信實業(yè)銀行’的燈牌? 57 CYD000406BJ(GB)salesapproach 01020304050607080901001101201300 50 100銷售隊伍的激勵結(jié)構(gòu) 描述性 銷售隊伍的薪酬與銷售目標(biāo)及銷售目標(biāo)的實現(xiàn)情況緊密相關(guān) 業(yè)績不好，需要采取行動 業(yè)績尚可 – 需鼓勵 業(yè)績優(yōu)秀 – 銷售隊伍的?楷模? 額外獎金 薪酬 (工資和獎金 ) 百分比 銷售額超過目標(biāo)的獎金 實現(xiàn)銷售目標(biāo)的獎金(為全部薪酬的 70%) 基本工資(全部薪酬的 30%) 實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo) 百分比 Sales related Sales related 100 58 CYD000406BJ(GB)salesapproach 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:25:5911:25:5911:252/2/2023 11:25:59 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :25:5911:25Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 11:25:5911:25:5911:25Thursday, February 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :25:5911:25:59February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時 25分 59秒 11:25: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 11時 25分 :25February 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 2日星期四 11時 25分 59秒 11:25:592 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 11時 25分 59秒 上午 11時 25分 11:25: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:25:5911:25:5911:252/2/2023 11:25:59 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :25:5911:25Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:25:5911:25:5911:25Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :25:5911:25:59February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時 25分 59秒 11:25: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 11時 25分 :25February 2, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 2日星期四 11時 25分 59秒 11:25:592 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 11時 25分 59秒 上午 11時 25分 11:25: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:25:5911:25:5911:252/2/2023 11:25:59 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :25:5911:25Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 11:25:5911:25:5911:25Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :25:5911:25:59February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時 25分 59秒 11:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 11時 25分 :25February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2日星期四 11時 25分 59秒 11:25:592 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 11時 25分 59秒 上午 11時 25分 11:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴