【正文】 方法 81 促銷策劃 （二）服務(wù)促銷的優(yōu)點(diǎn)和局限 1．服務(wù)促銷的優(yōu)點(diǎn)： （ 1）有助于樹立和傳播良好企業(yè)形象 （ 2）制造差異化，建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系 （ 3）增強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通 2．服務(wù)促銷的局限： （ 2）需把握適度的顧客滿意度 （ 1）對企業(yè)整體要求較高 第三節(jié) 提供性能利益的促銷方法 82 促銷策劃 （一）常見的促銷形式 1．分期付款 例： 某品牌電腦在暑期促銷活動期間 ， 推出分期付款促銷方式來吸引消費(fèi)者：原價(jià) 4800元的電腦 ， 消費(fèi)者只需付 400元即可抬回家；但在接下來的 11個(gè)月中 ， 必須每月向廠商支付 400元 ， 以付清余下的款項(xiàng)； 某手機(jī)制造商在大學(xué)校園貼出廣告 ， 承諾在促銷活動期間 ， 在校學(xué)生憑學(xué)生證可分期付款購買新款手機(jī) 。 財(cái)務(wù)激勵是指廠商借助金融手段，參與消費(fèi)者個(gè)人理財(cái)?shù)拇黉N方式。 2．后付款 例： 某通信運(yùn)營商對其簽約用戶 ， 采取的是在一定信用額度內(nèi)的次月支付話費(fèi)的方式； 某酒樓對于其簽約的集團(tuán)客戶 ， 采取消費(fèi)簽單 、 月末結(jié)賬的促銷方式 。 第三節(jié) 提供性能利益的促銷方法 83 促銷策劃 3．銀行按揭 例： 某房地產(chǎn)開發(fā)公司除了一次性付清房款的銷售方式以外 ， 還推出最低首付 20%房款 ，余額向銀行按揭最多不超過 20年付清的方式； 某汽車銷售公司為本地的國家公務(wù)員購車提供了銀行按揭方式 ， 即首付 30%， 余款向銀行按揭 3年付清 。 4．銀行卡 例： 消費(fèi)者持當(dāng)?shù)劂y行發(fā)行的銀行卡 ， 均可在本地各大娛樂 、 休閑和購物場所進(jìn)行刷卡消費(fèi)； 某市新成立的城市俱樂部和當(dāng)?shù)匕l(fā)展銀行聯(lián)合推出聯(lián)名銀行卡 ， 持卡人在享受俱樂部會員的專有服務(wù)及設(shè)施的同時(shí) ， 還可以享受國際水平的信用卡服務(wù) 。 第三節(jié) 提供性能利益的促銷方法 84 促銷策劃 （二）財(cái)務(wù)激勵的優(yōu)點(diǎn)和局限 1．財(cái)務(wù)激勵的優(yōu)點(diǎn)： （ 1）形成各方多贏的局面 （ 2）推動社會進(jìn)步 2．財(cái)務(wù)激勵的局限： （ 2）外部環(huán)境限制 （ 1）適用范圍較窄 第三節(jié) 提供性能利益的促銷方法 85 促銷策劃 【案例 521】武漢國投分期付款賣“大件” 武漢國投經(jīng)貿(mào)發(fā)展公司曾獨(dú)家推出了大件耐用商品分期付款銷售活動 ， 不但商家實(shí)現(xiàn)了促銷商品的目的 ， 也給廣大江城人民帶來了方便和實(shí)惠 。 一、顧客攜帶身份證、戶口簿和工作證，到指定的商場“受理處”或廠商進(jìn)行咨詢，領(lǐng)取“分期付款申請表”和“分期付款客戶資信資料”，填好后交給商場“受理處”或廠商。顧客在遞交“申請表”和“資信資料”時(shí)，同時(shí)要繳納 100元“誠意金”。 這次分期付款活動銷售的商品范圍包括：彩電、空調(diào)、冰箱、冷柜、洗衣機(jī)、照相機(jī)、攝像機(jī)、影碟機(jī)、電腦、鋼琴、組合家俱、健身器材、微波爐、摩托車等。辦理程序分為以下三步： 二、廠商派員到顧客家中走訪，核實(shí)資信資料。主要是了解顧客住處的所在位置和門牌號碼，以及顧客是否有按期還款的經(jīng)濟(jì)能力，必要時(shí)向顧客或其直系親屬的所在單位了解情況。 三、情況了解清楚之后，廠商如果批準(zhǔn)了顧客分期付款購物的要求，就打電話通知顧客來商場“受理處”與廠商簽訂《分期付款購物合同書》。然后顧客向廠商支付商品總價(jià) 30%的款項(xiàng)就可提貨，其余 70%的款項(xiàng)，可以按照顧客要求，分 118個(gè)月付清，每月支付一次。 第三節(jié) 提供性能利益的促銷方法 86 促銷策劃 按照促銷能夠提供消費(fèi)者的不同附加利益為分類標(biāo)準(zhǔn)，可將針對消費(fèi)者的促銷方法分為三類：提供財(cái)務(wù)利益的促銷方法；提供心理利益的促銷方法；提供性能利益的促銷方法。 本章小結(jié) ： 第一類促銷方法能夠?yàn)橄M(fèi)者提供實(shí)際的價(jià)格減免，使他們從直接的價(jià)格差中獲得經(jīng)濟(jì)利益的滿足。這些促銷方法包括：折價(jià)、憑證優(yōu)惠、憑證退費(fèi)等。 第二類促銷方法能夠通過產(chǎn)品的品牌、實(shí)物、贈品以及購買過程，給消費(fèi)者提供各種心理利益，這種利益的滿足也會促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。這些促銷方法包括：免費(fèi)使用、有獎銷售、游戲與競賽、公益贊助、會員制等。 87 促銷策劃 第三類促銷方法還能夠增加和改善產(chǎn)品的性能、質(zhì)量，或者超越產(chǎn)品本身提供給消費(fèi)者一些額外的附加利益，使他們感受到這部分增加的利益帶來的滿足。這些促銷方法包括：服務(wù)促銷和財(cái)務(wù)激勵。 本章小結(jié) ： 每一種促銷方法又有各種不同的表現(xiàn)形式，并且它們都具有不同的適用特點(diǎn)和優(yōu)勢與局限，在企業(yè)的營銷實(shí)際中，須結(jié)合實(shí)際情況，選取最適合的促銷方法。 88 促銷策劃 [思考題 ] 1． 為什么說折價(jià)促銷不適合于同質(zhì)化程度高 、 且品牌知名度不高的產(chǎn)品 ？ 2． 如何理解折價(jià)或優(yōu)惠促銷對品牌形象帶來的傷害 ？ 3． 許多廠商不愿使用免費(fèi)樣品促銷 ， 其原因主要體現(xiàn)在 ？ 4． 有獎銷售的附送贈品促銷中 ， 贈品的選擇至關(guān)重要 。 在贈品的選擇中 ， 廠商要注意把握哪些原則 ， 為什么 ？ 5． 公益贊助促銷有哪些優(yōu)點(diǎn) ？ 廠商在開展公益贊助促銷時(shí)要注意哪些問題 ？ 6． 會員制促銷是最能體現(xiàn)長期效果的促銷方式 ， 為什么 ？ 7． 為什么服務(wù)促銷對企業(yè)整體要求較高 ？ 8． 財(cái)務(wù)激勵的實(shí)質(zhì)是什么 ？ 89 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:27:1822:27:1822:272/2/2023 10:27:18 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :27:1822:27Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:27:1822:27:1822:27Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :27:1822:27:18February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 2日星期四 下午 10時(shí) 27分 18秒 22:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 27分 :27February 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 2日星期四 10時(shí) 27分 18秒 22:27:182 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 10時(shí) 27分 18秒 下午 10時(shí) 27分 22:27: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:27:1822:27:1822:272/2/2023 10:27:18 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :27:1822:27Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:27:1822:27:1822:27Thursday, February 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :27:1822:27:18February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 下午 10時(shí) 27分 18秒 22:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 27分 :27February 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 2日星期四 10時(shí) 27分 18秒 22:27:182 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 10時(shí) 27分 18秒 下午 10時(shí) 27分 22:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:27:1822:27:1822:272/2/2023 10:27:18 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:1822:27Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 22:27:1822:27:1822:27Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :27:1822:27:18February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 下午 10時(shí) 27分 18秒 22:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 10時(shí) 27分 :27February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2日星期四 10時(shí) 27分 18秒 22:27:182 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 10時(shí) 27分 18秒 下午 10時(shí) 27分 22:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴