【正文】 信譽進行信用背書 ， 還可以獲得銀行的信用卡用戶 ， 利用銀行的支付通道 。 而信用卡商城也恰好對珠寶類目有招商需求 。 此情此境下 ， 珠寶電商與信用卡商城的合作順理成章 。 『 藍色尼羅河的中國追夢者 』（續(xù)） 為什么珠寶電商做不成蒂凡尼 行業(yè) Industry 2023年 ， 戴維尼與工商銀行共同開發(fā)了中國首家 “內(nèi)嵌式珠寶平臺 ”， 締造了電子商務(wù)行業(yè)的 “BBC”模式 ， 即企業(yè) （ Business） +銀行 （ Bank） 將產(chǎn)品銷售給客戶 （Customer） 。 銀行信用卡商城實現(xiàn)的銷售一度占戴維尼總銷量的 50%。 即使到現(xiàn)在 ，這一比重仍然高達 30%。 而對于珂蘭鉆石來說 ， 銀行也是一個重要的渠道 。 除信用問題外 ， 珠寶電商涉及的大額支付 、 貴重物品物流等問題也同樣令人頭疼。 于是 ， 行業(yè)醞釀了一個 “一箭多雕 ”的解決方案 ——開設(shè)線下體驗店 。 鉆石小鳥是第一家邁出這一步的珠寶電商 。 2023年 ， 鉆石小鳥在上海城隍廟開出了第一家基于 Office的體驗店 。 2023年 ， 鉆石小鳥的體驗店全面升級為 4C體驗中心 。珂蘭鉆石 2023年 4月才在上海開出旗艦店 ， 但此后一路高歌猛進 ， 體驗店數(shù)量迅速超過第一個吃螃蟹的鉆石小鳥 。 目前 ， 鉆石小鳥的全國體驗店為 12家 ， 而珂蘭鉆石則多達31家 。 為了節(jié)省成本 ， 珠寶電商大多將體驗店開設(shè)在寫字樓里 。 鉆石小鳥曾披露 ， 公司位于南京東路的旗艦店面積 260平方米 ， 月租金 8萬元 ， 只有同樣路段的底座商鋪租金的十分之一 。 為什么珠寶電商做不成蒂凡尼 『 藍色尼羅河的中國追夢者 』（續(xù)） 行業(yè) Industry 而為了讓消費者能夠方便找到 ， 珂蘭則堅持將體驗店開在地標(biāo)建筑里 。 郭峰更是明確表示 ， 珂蘭所選的寫字樓的地址 “十個字內(nèi)必須說清楚 ”。 中國的珠寶電商就這樣走向了線下 。 體驗店這 “ 一箭 ” ， 解決了珠寶電商的信任 、 體驗 、 支付 、 物流等方方面面的問題 。 換個角度看 ， 這些體驗店相當(dāng)于是傳統(tǒng)珠寶商的零售門店 ， 只是因為它們地處寫字樓里 ， 不會像商鋪那樣產(chǎn)生 “ 自然流量 ” 罷了 。 一時間 ， 體驗店幾乎成了中國珠寶電商的標(biāo)配 ， “網(wǎng)站引流 ， 門店成交 ”也成了各家電商的指導(dǎo)思想 。 鉆石小鳥超過 80%的訂單在線下完成 ， 珂蘭鉆石來自線下的成交占比也超過 50%。 時過境遷 ， 在這些中國珠寶電商的追夢者身上 ， 我們已經(jīng)很難看到 “藍色尼羅河 ”的身影了 。 九鉆網(wǎng)這個最根正苗紅的藍色尼羅河追隨者 ， 在 2023年 9月被越王珠寶收購， 其官方網(wǎng)站被關(guān)停許久 ， 近日才重新上線 。 鉆石小鳥和珂蘭鉆石走向了 “鼠標(biāo) +水泥 ”， 走向了線下 。 這種模式套用一個時髦的概念叫 “O2O”。 戴維尼雖然還在堅守線上 ，但作為一家依賴信用卡商城渠道的電商 ， 它與藍色尼羅河也不盡相同 。 任何一種商業(yè)模式 ， 落地到中國都得考慮因地制宜 。 其實 ， 它們都是 “中國特色的藍色尼羅河 ”。 為什么珠寶電商做不成蒂凡尼 『 藍色尼羅河的中國追夢者 』（續(xù)） 行業(yè) Industry 銷售是在官網(wǎng)還是第三方平臺 、 是在線上還是在線下完成 ， 本質(zhì)上只是渠道問題。 產(chǎn)品才是商業(yè)的真實載體 ， 產(chǎn)品也是決定珠寶電商玩法的基礎(chǔ) 。 珠寶電商的玩法有哪些 ？ 品牌 、 設(shè)計 、 裸鉆 、 定制 。 主流玩法無外乎這四種 。 品牌：一個遙遠的夢 中國目前有成功的珠寶品牌么 ？ 在恒信鉆石電子商務(wù)負責(zé)人張寧看來 ， 這個答案是 “沒有 ”。 雖然中國現(xiàn)在已經(jīng)誕生了全世界市值最高的珠寶企業(yè) “周大福 ”， 但在他看來 ， 周大福依然只能算作是渠道品牌 ， 而不能稱之為產(chǎn)品品牌 。 周大福 2023財年收入高達 350億港幣 ， 從規(guī)模上一舉超過了蒂凡尼 ， 但能夠就此判定周大福已經(jīng)成為與蒂凡尼齊肩的品牌了么 ？ “品牌 ”很難量化衡量 ， 甚至都難以從感性的維度加以評價 ， 但我們?nèi)匀荒軓臄?shù)據(jù)中看出一些端倪來 。 『珠寶電商的四種玩法』 為什么珠寶電商做不成蒂凡尼 行業(yè) Industry 蒂凡尼的銷售效率 （ 以坪效計） 是全球第二高 ， 僅次于排名第一的蘋果 。 蒂凡尼在美國紐約第五大道的旗艦店單店成交量占公司整體收入的 8%， 全年銷售近 3億美元 ，其中一半左右的銷售來自外來游客。 蒂凡尼的傳奇設(shè)計師艾爾莎 柏瑞蒂 （ Elsa Peretti） 單人設(shè)計的作品銷量占公司整體收入的十分之一。 從這些數(shù)據(jù)不難看出蒂凡尼的產(chǎn)品吸引力和品牌號召力 。 周大福在過去兩年里的規(guī)模實現(xiàn)了快速增長 ， 2023財年的收入同比增長更是高達 %， 創(chuàng)造了一個大象也能起飛的奇跡 。 但分解周大福收入增長的背后 ， 我們看到的更多是渠道的外延式擴張以及中國奢侈品市場騰飛的行業(yè)紅利 。 『珠寶電商的四種玩法』（續(xù)） 為什么珠寶電商做不成蒂凡尼 行業(yè) Industry 周大福最近幾年在中國進行了瘋狂的渠道擴張 。 在港澳市場和大陸一線城市零售終端趨于飽和的情況下 ， 周大福加大了渠道下沉的步伐 ， 公司在三線及以下城市的終端數(shù)量從 2023年的 201家增加到了 2023年的 407家 ， 三年時間翻了整整一番 。 周大福大陸門店的可比增長超過 40%。 2023年上半年 ， 周大福港澳門店的可比銷售增長更是高達 %。 這與中國近幾年奢侈品市場騰飛的大環(huán)境密不可分 。 品牌往往需要時間的沉淀 ， 對奢侈品來講更甚 。 歐美珠寶商大都有上百年的歷史， 港資珠寶商發(fā)展亦有數(shù)十年 ， 而內(nèi)資珠寶品牌沉淀的時間大多只有十幾年 。 至于珠寶電商品牌 ， 更是尚處在 “嬰兒 ”階段 。 品牌是一個長期的夢想 ， 終究不可拿來在當(dāng)下當(dāng)飯吃 。 『珠寶電商的四種玩法』（續(xù)） 為什么珠寶電商做不成蒂凡尼 行業(yè) Industry 『珠寶電商的四種玩法』（續(xù)） 為什么珠寶電商做不成蒂凡尼 行業(yè) Industry 『快時尚：難做不賣座』 為什么珠寶電商做不成蒂凡尼 每每談及珠寶 ， 設(shè)計總是一個增值非常大的屬性 。 那么設(shè)計路能否走得通呢 ？ 張寧目前負責(zé)恒信鉆石旗下專供互聯(lián)網(wǎng)的品牌 “oohDear”的運作 。 在接手之初 ， 他曾考慮過憑借海量的設(shè)計來吸引用戶 ， 同時提高產(chǎn)品溢價空間 。 這也是他所謂的珠寶行業(yè)的 “快時尚 ”。 但是 ， 理想很豐滿 ， 現(xiàn)實很骨感 。 珠寶制作是一個手工 / 半手工的行業(yè) 。 張寧向 《 天下網(wǎng)商 經(jīng)理人 》 詳細介紹了一個戒指從設(shè)計圖稿到打樣到正式生產(chǎn)的全部流程 。 在這些繁雜的流程里面 ， 能夠?qū)崿F(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)的只有極少數(shù)的環(huán)節(jié) 。 整體來講 ， 這個行業(yè)還是一個以手工為主的行業(yè) 。 珠寶制作對工人的手藝要求很高 。 通常來講 ， 這個行業(yè)最佳學(xué)徒年齡是 16歲 。 學(xué)徒跟著師傅學(xué)習(xí)六年左右才可以出師 。 出師以后 ， 工人的最佳工作時間也只有十年左右 。 在一個手工為主的制造行業(yè) ， 對每一個新產(chǎn)品 ， 工廠 （ 多為小作坊 ） 都需要對工人進行專門的培訓(xùn) 。 所以 ， 快時尚帶來的少量多款的訂單成本往往很高 ， 而且不被工廠待見 。 行業(yè) Industry 『快時尚：難做不賣座』（續(xù)） 為什么珠寶電商做不成蒂凡尼 快時尚還加大了珠寶供應(yīng)鏈的難度 。 珠寶所需的寶石種類 、 規(guī)格繁多 ， 而且需要專業(yè)人員鑒定篩選 。 快時尚終端消費的不確定性使得上游寶石采購也變得極度不確定。 撇開供應(yīng)鏈執(zhí)行的困難不談 ， 張寧表示 ， 國內(nèi)消費者對珠寶快時尚消費的接受度也難言樂觀 。 他舉了 “中國好聲音 ”的例子來說明這個問題 。 對于梁博最終奪冠 ， 微博上有很多人表示不滿 ， 甚至不乏有人認為是主辦方在后臺操縱 。 張寧則不這么認為 。 撇開 “陰謀論 ”不談 ， 他認為這個結(jié)果恰好反映了中國當(dāng)前的社會現(xiàn)狀 。 梁博或許缺乏個人特色 ，一味模仿 ， 但他是最 “穩(wěn)妥 ”的一個選擇 。 這個故事映射到珠寶行業(yè)就是消費者對 “基本款 ”的追求 。 根據(jù)他的觀察 ， 很多消費者走進一家珠寶店 ， 首先關(guān)注的是那些設(shè)計精美的首飾 ， 但是最終購買的 ， 卻往往是那些基本款 。 這反映了消費者對穩(wěn)定的追求 ， 不太敢冒風(fēng)險 。 梁博就是好聲音里面的 “基本款 ”。 或許他不是你的菜 ， 但他代表了最廣大群眾的選擇 。 所以 ， 在考察了很久以后 ， 張寧認為 “快時尚 ”不適合被當(dāng)作珠寶電商的追求 。 行業(yè) Industry 『賣裸鉆的生意』 為什么珠寶電商做不成蒂凡尼 品牌是個夢 ， 快時尚難做且不賣座 ， 那還有賣裸鉆這條路 。 行業(yè) Industry 『 賣裸鉆的生意 』（續(xù)） 為什么珠寶電商做不成蒂凡尼 中國線下裸鉆市場這幾年的發(fā)展極為紅火 ， 每克拉美和全城熱戀憑借 “量販?zhǔn)?”鉆石的概念正在快速地搶占市場 。 全城熱戀已經(jīng)實現(xiàn)了借殼上市 ， 每克拉美通過零元首付分期付款 、 及時回購等措施搶奪用戶 。 反觀線上 ， 藍色尼羅河的中國追隨者們也正在淪為一個個裸鉆銷售平臺 ， 它們正在將鉆戒的定價變成 “ 裸鉆 +戒托 +加工費 ” 的模式 。 行業(yè) Industry 『 賣裸鉆的生意 』（續(xù)） 為什么珠寶電商做不成蒂凡尼 比較來看 ， 藍色尼羅河自己在干的事情跟賣裸鉆也差不多 。 蒂凡尼的毛利率能夠達到 60%， 而藍色尼羅河卻只能做到 20%， 僅相當(dāng)于蒂凡尼的經(jīng)營利潤率 。 這加價率， 與賣裸鉆何異 ？ 裸鉆的生意有市場么 ？ 鉆石沒有產(chǎn)地屬性 ， 是一個非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品 。 美國寶石學(xué)院 （ Gemological Institute of America， GIA） 創(chuàng)立的 “4C”分級體系是目前全球最權(quán)威的鉆石評級標(biāo)準(zhǔn) 。所謂 “4C”是 4個以 C開頭的英文單詞的簡稱 ， 指鉆石的克拉重量 （ Carat Weight） 、 凈度 （ Clarity） 、 色澤 （ Colour） 、 切工 （ Cut） 。 裸鉆的價值則完全取決這 4個 C。 國際上裸鉆的價格非常透明 ， 有專門的鉆石報價機構(gòu)定期進行報價 ， 貿(mào)易商以此為基準(zhǔn)進行交易 。 而鉆石的全球供應(yīng)鏈鏈條上 ， 裸鉆往上的市場高度壟斷 。 德比爾斯集團 （ De Beers） 是全球最大的鉆石商 ， 以價值計該集團每年開采的鉆礦所生產(chǎn)的寶石級鉆石占全球總產(chǎn)值的一半左右 。 行業(yè) Industry 『 賣裸鉆的生意 』（續(xù)） 為什么珠寶電商做不成蒂凡尼 德比爾斯每年會組織十次左右的鉆石看貨會 。 德比爾斯會從全球挑選出一百家左右的看貨商前來看貨 ， 只有被選中的鉆石商才有資格前去看貨 ， 在中國眾多的珠寶商中 ， 只有周大福擁有德比爾斯的看貨商資格 。 德比爾斯會交給看貨商一箱坯鉆 ， 以及相應(yīng)的報價 。 看貨商只能選擇要或者是不要 ， 而沒有討價還價的余地 。 當(dāng)然 ， 大多數(shù)情況下看貨商都會選擇要 。 看貨商在拿到這些坯鉆以后 ， 通過切割 、 打磨等工序加工成裸鉆 ， 然后進入全球裸鉆市場進行流通 。 2023年金融危機以后 ， 奢侈品行業(yè)短期內(nèi)被重創(chuàng) 。 同樣主要用在珠寶首飾行業(yè) （約占總量的三分之一 ） 的鉑金價格跌幅超過一半 。 而全球裸鉆價格只是輕輕閃了一下腰 。 上游市場的壟斷對維護這種價格的穩(wěn)定性 “功不可沒 ”。 在這樣一個上游高度壟斷 、 下游完全競爭的市場 ， 倒買倒賣裸鉆的增值空間并不大 。 “這是一門生意 ， 但那不是我們想要的生意 。 ”張寧這樣總結(jié) 。 他順便揶揄 ， 如果只是做原材料的生意 ， 那還不如到金融市場上去炒期貨 ， 那里還可以杠桿操作 。 行業(yè) Industry 『 C2B定制：待摸索 』 為什么珠寶電商做不成蒂凡尼 四種玩法中的三種都被否決了 ， 那就只剩下最后的出路 ——C2B定制 。 阿里巴巴現(xiàn)在正在大力倡導(dǎo) C2B的商業(yè)模式 ， 但張寧并不看好定制在 “大工業(yè)生產(chǎn) ”領(lǐng)域的發(fā)展 。 他認為問題在于中國的工廠兩極分化 ， 中間斷層 。 對于 C2B的訂單 ， 大廠不屑 、 小廠無能 。 而珠寶行業(yè)卻是一個