太平戰(zhàn)略[1]-資料下載頁
2025-01-16 04:24本頁面
【正文】 作和問題的理解和關心 ?一種友好交談和耐心傾聽的能力 ?一種愉快而又能讓人感覺到的樂觀態(tài)度，使人留下較好的感覺 ?以推銷轉化為提供服務 ?將推銷視為幫助客戶的友好行為 ?與顧客溝通的目的是為了 “ 給 ” 而不是為了 “ 得 ” ?對準保戶收入分配的合理分類 ?客戶自己的購買決策 ?以自身、產品、公司的信念 ?對自己的服務一定能為準主顧提供最大利益的信念 推 銷 思 想 推 銷 品 質 推 銷 信 念 2023/2/2 60 滿足 獎勵 成績 努力 激勵 提升銷售隊伍管理的專業(yè)技能：業(yè)務激勵 ?業(yè)務激勵應每年以一為主題，并以此來構成一個完整體系 ?業(yè)務激勵體系以大小項目結合，并以歷史年度業(yè)務淡季為切入點 ?在激勵方式上，不僅有物質激勵，精神激勵，而且還應融入推銷理念 ?在激勵方法上，不僅鼓勵業(yè)務尖子繼續(xù)發(fā)揮“領頭羊”作用，而且著重提高大部分業(yè)務人員的參與積極性 ?競賽內容應有趣、生動，使競賽本身內容就能作為一種激勵手段，而不只是競賽的結果 2023/2/2 61 太平銀行保險的戰(zhàn)略核心 一體化戰(zhàn)略合作 不斷創(chuàng)新的產品開發(fā)和技術支持 銷售管理和控制的能力 強大的培訓體系和培訓能力建立市場服務標準 技能難以替代 技能具有價值 技能的卓越性 與合作伙伴的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系 技能難以模仿 2023/2/2 62 STRUCTURE FLOOWS STRATEGY 組 織 跟 隨 戰(zhàn) 略 2023/2/2 63 戰(zhàn)略經營單位 （ SBU）：企業(yè)或公司層下面負責制定戰(zhàn)略實 施戰(zhàn)略的自主經營單位。它具有如下特點： 1. SBU有自己明確的市場或細分市場，因而有與此相應的顧客和竟爭對手。 2. SBU獨立地制定經營戰(zhàn)略計劃并加以實施。 3. SBU是一個責任中心，即對戰(zhàn)略計劃、利潤責任，但無權獨自作出重大的投資決策。 太平銀行保險是戰(zhàn)略經營單位 2023/2/2 64 現(xiàn)代企業(yè)組織結構設計的兩種基本方式 ?職能式 ?事業(yè)部式 ?矩陣式 2023/2/2 65 職能式組織特征和其適應性 首席執(zhí)行官 生產 財務 銷售 關聯(lián)背景 結構：職能市式 環(huán)境：穩(wěn)定，較低的不確定性 技術：例行，較低的相互依存 戰(zhàn)略目標：內部效率。技術質量 內部系統(tǒng) 經營目標：強調職能目標 計劃和預算：基于成本的預算，統(tǒng)計報表 正式權利：職能經理 優(yōu)勢 ?鼓勵部門內規(guī)模經濟 ?促進深層次技能提高 ?促進組織實現(xiàn)職能目標 ?在小到中規(guī)模下最優(yōu) ?一種或少數(shù)幾種產品時最優(yōu) 劣勢 對外界環(huán)境變化較慢 ?可能引起高層決策堆積、層級超負荷； ?導致部門間缺乏橫向協(xié)作； ?導致缺乏創(chuàng)新 ?對組織目標認識有限 2023/2/2 66 混合式結構 首席執(zhí)行官 事業(yè)部 A 財務 事業(yè)部 B 關聯(lián)背景 結構：混合式 環(huán)境：中度到高度的不確定性，變化的客戶要求 技術：例行或非例行，職能間一定的依存 戰(zhàn)略目標：外部有效性，適應，客戶滿意 內部系統(tǒng) 經營目標：強調產品線和某些職能 計劃和預算：基于事業(yè)部的利潤中心，基于核心職能的成功 正式權利：產品經理，取決于職能經理的協(xié)作和責任 優(yōu)勢 ?使組織在事業(yè)部內獲得適應性和協(xié)調，在核心職能部門間實現(xiàn)效率 ?公司和事業(yè)部目標更好的一致性效果 ?獲得產品線內和產品線之間的協(xié)調 劣勢 ?對外界環(huán)境變化較慢 ?存在過多管理費用的可能性 ?導致事業(yè)部和公司公共部門的沖突 2023/2/2 67 矩陣式結構 當產品線之間存在共享稀缺資源的壓力、環(huán)境對兩種或更多產品存在要求，組織環(huán)境是復雜和不確定的，可能矩陣式結構是最好的。 關聯(lián)背景 結構：矩陣式 環(huán)境：高度不確定性 技術：非例行，高度依存性 規(guī)模：中等，少量生產線 戰(zhàn)略目標：雙重核心，產品創(chuàng)新和技術專門化 內部系統(tǒng) 經營目標：同等地強調職能和產品 計劃和預算：雙重系統(tǒng) — 職能和產品線 正式權利：職能和產品首腦的聯(lián)合 優(yōu)勢 ?獲得適應環(huán)境雙重要求所必需的協(xié)作 ?產品線間實現(xiàn)人力資源的彈性共享 ?適用于不確定環(huán)境中進行復雜決策和經常性的變革 ?為職能和生產技能改進提供機會 ?在擁有多重產品的中等組織中效果最佳 劣勢 ?導致員工卷入雙重職權之中，降低人員的積極性并使之迷惑 ?意味員工需要良好的人際關系技能和全面的培訓 ?耗費時間，包括經常性的會議和沖突解決 ?除非員工理解這種模式，并采用一種大學式的而非縱向海關系 ?來自環(huán)境的雙重壓力以維持權利平衡 2023/2/2 68 太平人壽銀行保險組織架構（總公司） 分管副總 銀行保險部 太平人壽 柜 面 業(yè) 務 部 北 京 上 海 廣 州 成 都 二級 機構 二級 機構 理 財 業(yè) 務 部 直 復 營 銷 部 培 訓 部 產 品 企 劃 部 銷售支援部 （人員管理、 綜合管理） 渠 道 發(fā) 展 部 2023/2/2 69 太平人壽銀行保險組織架構（分公司） 總公司銀行保險部 分公司銀行保險系列（分管總） 太平人壽 柜 面 業(yè) 務 部 理 財 業(yè) 務 部 直 復 營 銷 項 目 組 銷售支援部 培 訓 室 策 劃 室 綜 合 室 2023/2/2 70 企業(yè)生命周期圖 創(chuàng)業(yè)階段 集合階段 正規(guī)化階段 精細階段 領導危機 靠創(chuàng)新而成長 靠指導而成長 自主危機 靠分權協(xié)調而成長 文牘主義危機 新的危機 靠合作而成長 再發(fā)展 穩(wěn)定 衰退 平穩(wěn)發(fā)展時間 變革時期
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