【正文】 作和問(wèn)題的理解和關(guān)心 ?一種友好交談和耐心傾聽(tīng)的能力 ?一種愉快而又能讓人感覺(jué)到的樂(lè)觀態(tài)度，使人留下較好的感覺(jué) ?以推銷(xiāo)轉(zhuǎn)化為提供服務(wù) ?將推銷(xiāo)視為幫助客戶(hù)的友好行為 ?與顧客溝通的目的是為了 “ 給 ” 而不是為了 “ 得 ” ?對(duì)準(zhǔn)保戶(hù)收入分配的合理分類(lèi) ?客戶(hù)自己的購(gòu)買(mǎi)決策 ?以自身、產(chǎn)品、公司的信念 ?對(duì)自己的服務(wù)一定能為準(zhǔn)主顧提供最大利益的信念 推 銷(xiāo) 思 想 推 銷(xiāo) 品 質(zhì) 推 銷(xiāo) 信 念 2023/2/2 60 滿(mǎn)足 獎(jiǎng)勵(lì) 成績(jī) 努力 激勵(lì) 提升銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的專(zhuān)業(yè)技能：業(yè)務(wù)激勵(lì) ?業(yè)務(wù)激勵(lì)應(yīng)每年以一為主題，并以此來(lái)構(gòu)成一個(gè)完整體系 ?業(yè)務(wù)激勵(lì)體系以大小項(xiàng)目結(jié)合，并以歷史年度業(yè)務(wù)淡季為切入點(diǎn) ?在激勵(lì)方式上，不僅有物質(zhì)激勵(lì)，精神激勵(lì)，而且還應(yīng)融入推銷(xiāo)理念 ?在激勵(lì)方法上，不僅鼓勵(lì)業(yè)務(wù)尖子繼續(xù)發(fā)揮“領(lǐng)頭羊”作用，而且著重提高大部分業(yè)務(wù)人員的參與積極性 ?競(jìng)賽內(nèi)容應(yīng)有趣、生動(dòng)，使競(jìng)賽本身內(nèi)容就能作為一種激勵(lì)手段，而不只是競(jìng)賽的結(jié)果 2023/2/2 61 太平銀行保險(xiǎn)的戰(zhàn)略核心 一體化戰(zhàn)略合作 不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)支持 銷(xiāo)售管理和控制的能力 強(qiáng)大的培訓(xùn)體系和培訓(xùn)能力建立市場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 技能難以替代 技能具有價(jià)值 技能的卓越性 與合作伙伴的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 技能難以模仿 2023/2/2 62 STRUCTURE FLOOWS STRATEGY 組 織 跟 隨 戰(zhàn) 略 2023/2/2 63 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位 （ SBU）：企業(yè)或公司層下面負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)略實(shí) 施戰(zhàn)略的自主經(jīng)營(yíng)單位。它具有如下特點(diǎn)： 1. SBU有自己明確的市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)，因而有與此相應(yīng)的顧客和竟?fàn)帉?duì)手。 2. SBU獨(dú)立地制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃并加以實(shí)施。 3. SBU是一個(gè)責(zé)任中心，即對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃、利潤(rùn)責(zé)任，但無(wú)權(quán)獨(dú)自作出重大的投資決策。 太平銀行保險(xiǎn)是戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位 2023/2/2 64 現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的兩種基本方式 ?職能式 ?事業(yè)部式 ?矩陣式 2023/2/2 65 職能式組織特征和其適應(yīng)性 首席執(zhí)行官 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 銷(xiāo)售 關(guān)聯(lián)背景 結(jié)構(gòu)：職能市式 環(huán)境：穩(wěn)定，較低的不確定性 技術(shù)：例行，較低的相互依存 戰(zhàn)略目標(biāo)：內(nèi)部效率。技術(shù)質(zhì)量 內(nèi)部系統(tǒng) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：強(qiáng)調(diào)職能目標(biāo) 計(jì)劃和預(yù)算：基于成本的預(yù)算，統(tǒng)計(jì)報(bào)表 正式權(quán)利：職能經(jīng)理 優(yōu)勢(shì) ?鼓勵(lì)部門(mén)內(nèi)規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?促進(jìn)深層次技能提高 ?促進(jìn)組織實(shí)現(xiàn)職能目標(biāo) ?在小到中規(guī)模下最優(yōu) ?一種或少數(shù)幾種產(chǎn)品時(shí)最優(yōu) 劣勢(shì) 對(duì)外界環(huán)境變化較慢 ?可能引起高層決策堆積、層級(jí)超負(fù)荷； ?導(dǎo)致部門(mén)間缺乏橫向協(xié)作； ?導(dǎo)致缺乏創(chuàng)新 ?對(duì)組織目標(biāo)認(rèn)識(shí)有限 2023/2/2 66 混合式結(jié)構(gòu) 首席執(zhí)行官 事業(yè)部 A 財(cái)務(wù) 事業(yè)部 B 關(guān)聯(lián)背景 結(jié)構(gòu)：混合式 環(huán)境：中度到高度的不確定性，變化的客戶(hù)要求 技術(shù)：例行或非例行，職能間一定的依存 戰(zhàn)略目標(biāo)：外部有效性，適應(yīng)，客戶(hù)滿(mǎn)意 內(nèi)部系統(tǒng) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品線(xiàn)和某些職能 計(jì)劃和預(yù)算：基于事業(yè)部的利潤(rùn)中心，基于核心職能的成功 正式權(quán)利：產(chǎn)品經(jīng)理，取決于職能經(jīng)理的協(xié)作和責(zé)任 優(yōu)勢(shì) ?使組織在事業(yè)部?jī)?nèi)獲得適應(yīng)性和協(xié)調(diào)，在核心職能部門(mén)間實(shí)現(xiàn)效率 ?公司和事業(yè)部目標(biāo)更好的一致性效果 ?獲得產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)和產(chǎn)品線(xiàn)之間的協(xié)調(diào) 劣勢(shì) ?對(duì)外界環(huán)境變化較慢 ?存在過(guò)多管理費(fèi)用的可能性 ?導(dǎo)致事業(yè)部和公司公共部門(mén)的沖突 2023/2/2 67 矩陣式結(jié)構(gòu) 當(dāng)產(chǎn)品線(xiàn)之間存在共享稀缺資源的壓力、環(huán)境對(duì)兩種或更多產(chǎn)品存在要求，組織環(huán)境是復(fù)雜和不確定的，可能矩陣式結(jié)構(gòu)是最好的。 關(guān)聯(lián)背景 結(jié)構(gòu)：矩陣式 環(huán)境：高度不確定性 技術(shù)：非例行，高度依存性 規(guī)模：中等，少量生產(chǎn)線(xiàn) 戰(zhàn)略目標(biāo)：雙重核心，產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)專(zhuān)門(mén)化 內(nèi)部系統(tǒng) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：同等地強(qiáng)調(diào)職能和產(chǎn)品 計(jì)劃和預(yù)算：雙重系統(tǒng) — 職能和產(chǎn)品線(xiàn) 正式權(quán)利：職能和產(chǎn)品首腦的聯(lián)合 優(yōu)勢(shì) ?獲得適應(yīng)環(huán)境雙重要求所必需的協(xié)作 ?產(chǎn)品線(xiàn)間實(shí)現(xiàn)人力資源的彈性共享 ?適用于不確定環(huán)境中進(jìn)行復(fù)雜決策和經(jīng)常性的變革 ?為職能和生產(chǎn)技能改進(jìn)提供機(jī)會(huì) ?在擁有多重產(chǎn)品的中等組織中效果最佳 劣勢(shì) ?導(dǎo)致員工卷入雙重職權(quán)之中，降低人員的積極性并使之迷惑 ?意味員工需要良好的人際關(guān)系技能和全面的培訓(xùn) ?耗費(fèi)時(shí)間，包括經(jīng)常性的會(huì)議和沖突解決 ?除非員工理解這種模式，并采用一種大學(xué)式的而非縱向海關(guān)系 ?來(lái)自環(huán)境的雙重壓力以維持權(quán)利平衡 2023/2/2 68 太平人壽銀行保險(xiǎn)組織架構(gòu)（總公司） 分管副總 銀行保險(xiǎn)部 太平人壽 柜 面 業(yè) 務(wù) 部 北 京 上 海 廣 州 成 都 二級(jí) 機(jī)構(gòu) 二級(jí) 機(jī)構(gòu) 理 財(cái) 業(yè) 務(wù) 部 直 復(fù) 營(yíng) 銷(xiāo) 部 培 訓(xùn) 部 產(chǎn) 品 企 劃 部 銷(xiāo)售支援部 （人員管理、 綜合管理） 渠 道 發(fā) 展 部 2023/2/2 69 太平人壽銀行保險(xiǎn)組織架構(gòu)（分公司） 總公司銀行保險(xiǎn)部 分公司銀行保險(xiǎn)系列（分管總） 太平人壽 柜 面 業(yè) 務(wù) 部 理 財(cái) 業(yè) 務(wù) 部 直 復(fù) 營(yíng) 銷(xiāo) 項(xiàng) 目 組 銷(xiāo)售支援部 培 訓(xùn) 室 策 劃 室 綜 合 室 2023/2/2 70 企業(yè)生命周期圖 創(chuàng)業(yè)階段 集合階段 正規(guī)化階段 精細(xì)階段 領(lǐng)導(dǎo)危機(jī) 靠創(chuàng)新而成長(zhǎng) 靠指導(dǎo)而成長(zhǎng) 自主危機(jī) 靠分權(quán)協(xié)調(diào)而成長(zhǎng) 文牘主義危機(jī) 新的危機(jī) 靠合作而成長(zhǎng) 再發(fā)展 穩(wěn)定 衰退 平穩(wěn)發(fā)展時(shí)間 變革時(shí)期