【正文】 者徹底擊垮。若企劃方案在“擠”上做得不夠，就會(huì)導(dǎo)致實(shí)施中的慘敗。相反，若企業(yè)行銷新產(chǎn)品，為了盡快收回投資，就應(yīng)該用商價(jià)吸脂法。企劃時(shí)既應(yīng)該注意前期商價(jià)投入時(shí)機(jī)和節(jié)奏，又要注意后期跟隨者進(jìn)入市場時(shí)降價(jià)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的節(jié)奏。若企劃不能兼顧這個(gè)關(guān)鍵階段，都會(huì)給實(shí)施帶來風(fēng)險(xiǎn)?？傊?，價(jià)格企劃的方案必須同目的相匹配才能起到真正作用。 （ 2）價(jià)格企劃的 出奇致勝 性。 價(jià)格企劃應(yīng)該出奇新穎，這樣在實(shí)施時(shí)才能先發(fā)制人，達(dá)到有效目的。 古井酒廠的降價(jià)方案雖然早在半年前就已開始策劃 ， 但是整個(gè)策劃活動(dòng)是秘密進(jìn)行的 。 這樣在黃山全國白酒訂貨會(huì)議上 ， 古井酒廠突然宣布降價(jià) 60％時(shí) ， 國內(nèi)其它酒廠 ， 特別是名牌酒廠的主要品牌競爭者感到驚慌失措 。 因?yàn)槊凭祁愅蝗唤祪r(jià) 60％ 這不僅違背商家經(jīng)營的常規(guī) ， 而且也違反法規(guī) 。 待到他們明白 60％ 的降價(jià)不是 60度的古井貢酒 ， 而是新開發(fā)的 55度的古井貢酒時(shí) ， 他們才知道古井酒廠在法規(guī)上打了 “ 擦邊球 ” 。 而這種價(jià)格策略對競爭者的市場影響是什么 ， 彼此心里都有數(shù) 。 利用政策突然發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)而出奇致勝在我國家電行業(yè)也有典例 。 1992年底至 1993年上半年間 ，因?yàn)檎畬⑷∠娨暀C(jī) 1一 2個(gè)稅種 ， 引起了消費(fèi)市場價(jià)格會(huì)跌的預(yù)期 。 當(dāng)眾廠家與消費(fèi)者尚在等待政府政策出臺(tái)之際 ， 長虹電視機(jī)廠率先降價(jià) 30％ ， 當(dāng)1月后各廠家紛紛價(jià)格跟進(jìn)時(shí) ， 寶貴的時(shí)間差已讓長虹從一個(gè)較好品牌躍升為同行業(yè)著名品牌 ， 當(dāng)年市場銷售突破 150萬臺(tái) ， 奪取電視銷售排行的冠軍 。 企業(yè)定價(jià)不是一層不變的，價(jià)格策劃也不是單純以降價(jià)為研究對象。價(jià)格策劃時(shí)采用降價(jià)還是提價(jià)方向，具體情況應(yīng)具體分析。若企業(yè)產(chǎn)品有明顯的競爭力，價(jià)格策劃應(yīng)集中在提高附加值的研究時(shí)。如改變包裝裝璜、款式或質(zhì)量，立即拉動(dòng)價(jià)格上升，以獲取更大的價(jià)差利潤。若行業(yè)總市場發(fā)展向賣方市場過渡，廠家在價(jià)格策劃時(shí)也應(yīng)重點(diǎn)考慮提價(jià)及相關(guān)的配套措施。 （ 3）價(jià)格企劃的適時(shí)變動(dòng)性。 價(jià)格相對穩(wěn)定性是商家經(jīng)營的基本原則 ， 變化頻率過高的廠家會(huì)失去消費(fèi)者的信任 。 但是 ， 相對穩(wěn)定并不是說不能變化 ， 只要時(shí)機(jī)選擇的合適 ， 企業(yè)仍然能利用價(jià)格因素直接獲利或達(dá)到排斥競爭者的目的 。 古井酒廠價(jià)格企劃方案早在半年前就開始制做了 。 但是 ， 企劃方案執(zhí)行是在全國白酒銷售大面積滑坡下才拋出來 。 盡管半年前白酒大戰(zhàn) ， 已使得原材料采購市場出現(xiàn)價(jià)格上升 ， 中小酒廠的低價(jià)行銷沖擊了市場價(jià)格 。 從需求上看 ， 外國人不喝高度白酒 ， 中國人喝不起高價(jià)名酒 ， 政府限制公費(fèi)吃喝 ，這些對價(jià)格拉升后的名牌白酒有極大影響 ， 但是 ，只要市場高價(jià)名酒仍在走俏 ， 突然降價(jià)就是愚蠢的行為 。 1989年 7月份 ， 此時(shí)高價(jià)名酒市場已經(jīng)滯銷 ，降價(jià)方案立即拋出才能起到最佳效果 。 利用價(jià)格攻擊競爭對手也應(yīng)該本著適時(shí)原則 。日本本田摩托車與雅馬哈是一對老競爭對手 ，1970年雅馬哈利用本田分心于汽車事業(yè) ， 擴(kuò)大了市場份額 。 至 1981年 ， 雅馬哈市場份額已達(dá) 35％ ，本田則由過去的 65％ 降到 40％ ， 可以說平分秋色 。本田一直尋機(jī)反擊 ， 1981年雅馬哈又上馬一座年產(chǎn) 100萬輛的新廠 ， 此時(shí)總產(chǎn)量已達(dá) 400萬輛 ， 超過本田 20萬輛 ， 但是雅馬哈資金負(fù)債比已升為 7：1， 投資壓力明顯增大 。 而本因此時(shí)汽車收入已占公司的 60％ ， 財(cái)務(wù)狀況有了根本好轉(zhuǎn) ， 資金負(fù)債降為 1： 1。 所以本田公司認(rèn)為攻擊時(shí)機(jī)巳到 ， 1982年突然發(fā)動(dòng)大幅度降價(jià) ， 所有摩托車降價(jià) 30％ ， 批發(fā)價(jià)比雅馬哈平均低 10％ ， 同時(shí)加大廣告宣傳 、 委托銷售和增加新品種以配合價(jià)格戰(zhàn) 。 一年后 ， 雅馬哈終于被本田的價(jià)格戰(zhàn)打敗 ， 該年滯銷率 50％ ， 產(chǎn)量減少130萬 ， 裁員 2023人 ， 赤字 200多億日元 ． 1984年雅馬哈被迫賣出 160多億日元的土地 、 廠房 、 設(shè)備和房地產(chǎn)以償還債務(wù) 。 本田再次穩(wěn)固了其霸主地位 。相反 ， 如果本田不是選擇雅馬哈財(cái)務(wù)吃緊的時(shí)機(jī)進(jìn)行攻擊 ， 價(jià)格戰(zhàn)不僅起不到效果 ， 甚至?xí)∠玛噥?。 （ 4）價(jià)格企劃的區(qū)間適應(yīng)性。 企業(yè)定價(jià)有上限和下限的限制，企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)應(yīng)該在這個(gè)上下限規(guī)定的區(qū)間里變動(dòng)，突破這個(gè)區(qū)間有可能帶來意想不到的負(fù)作用。 如 “ 長城 ” 葡萄酒是紅酒中的一般價(jià)位品 ， 如果它突然將價(jià)位拉到與法國進(jìn)口葡萄酒的價(jià)位相同 ， 消費(fèi)者則難以接受 。 相反 ，茅臺(tái) 、 五糧液 、 古井等國產(chǎn)名酒如果價(jià)格趨同普通價(jià)值的白酒 ， 會(huì)降低名牌的品格 ， 從長遠(yuǎn)看對企業(yè)行銷會(huì)產(chǎn)生消極影響 。 古井貢酒 55度與古井貢酒 60度的產(chǎn)品 ， 價(jià)差是否是60％ ， 這不是科學(xué)的限定線 。 利用品種的更換，用價(jià)格戰(zhàn)術(shù)制動(dòng)市場，是無可非議的，但是，目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到時(shí)，價(jià)格就應(yīng)該有相應(yīng)變化。如果用戰(zhàn)術(shù)取代了戰(zhàn)略，那就會(huì)犯原則性錯(cuò)誤。如果長期將某一名牌定位在普通價(jià)位上，名牌在消費(fèi)者心中的品味降低會(huì)反過來影響該名牌在市場中的銷售。 對大多數(shù)產(chǎn)品來說 ， 價(jià)格策劃除了要遵循價(jià)格自身的區(qū)間變化外 ， 還要兼顧價(jià)格變化的時(shí)間區(qū)間 。 通常講 ， 戰(zhàn)術(shù)價(jià)格調(diào)整多數(shù)控制在 1一 3月之間 ， 或者是價(jià)格調(diào)整使得營銷目的已經(jīng)達(dá)到 ， 商家就應(yīng)該立即研究新的價(jià)格戰(zhàn)術(shù) ， 采用新的價(jià)格企劃方案 。 定價(jià)在理論上是非常清楚的事情 ， 但是 ，商務(wù)實(shí)踐中定價(jià)卻是讓商家十分頭痛的事情 。 價(jià)格戰(zhàn)術(shù)作為營銷的一把利器 ， 這已為商家共識(shí) ． 因此 ， 研究價(jià)格理論 ， 搞好企業(yè)的價(jià)格策劃 ， 對當(dāng)今企業(yè)在激烈競爭的市場中不斷地贏得優(yōu)勢具有十分重要的意義 。 演講完畢，謝謝觀看！