【正文】 好的發(fā)展。 ? 》 換房謀求 居住品質(zhì) 的首次或多次提升，對 生活環(huán)境 及社區(qū)鄰里素質(zhì)很看重。 ? ： ? 成交客戶 ? “結(jié)婚幾年孩子也長大了，希望能 住的寬敞 一點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)上又 不會(huì)壓力太大 ，這邊 性價(jià)比 還可以。” ? “上班、孩子上學(xué)還算方便吧，以后把老人從 老家接來 ，照顧起來也方便?！? ? “換個(gè) 稍微大一點(diǎn) 的房子，老人孩子住著方便， 環(huán)境也還可以 ，身體也能好一些。” 三房客戶 —— 孩子教育、生活環(huán)境的品質(zhì)提升是客戶購房的關(guān)鍵因素，居住便利性也是關(guān)鍵考慮因素之一。 各階段銷售狀況及客戶分析 客戶特點(diǎn)：四房客戶 四房客戶 —— 三口之家或三代同堂，孩子教育關(guān)鍵期；事業(yè)有成，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。 ? 客戶基本屬性： ? 客戶來源 ：以 地緣性客戶為主 ，主要有雨花區(qū)政府、井灣子商圈、省府紅星商圈、汽車南站及周邊，有部分非地緣客戶如 地級(jí)市客戶、珠三角返鄉(xiāng)客戶 ? 客戶年齡 ： 4045歲左右 ? 從事職業(yè) ：生意人、公務(wù)員、企業(yè)高層管理、教師、高級(jí)技術(shù)人員為主，行政、教育、金融、建筑、制造行業(yè)集中度高。 ? 家庭結(jié)構(gòu) ：三口之家為主，子女進(jìn)入升學(xué)階段，有相當(dāng)一部分三代同堂。 本項(xiàng)目 井灣子商圈 周邊 省府紅星商圈 周邊 汽車南站 周邊 雨花區(qū)政府 周邊 各階段銷售狀況及客戶分析 ? ： 100萬元左右 ? ： ? 》 對子女的 教育 及 生活品質(zhì) 表現(xiàn)得尤為重視和挑剔； ? 》 看重 區(qū)域的發(fā)展 ，看重未來升值潛力； ? 》 對家人無論老人、孩子的責(zé)任感很強(qiáng)，希望能夠給家人最好的 生活環(huán)境 。 ? ： ? 成交客戶 ? “老人年紀(jì)大了，和我們一起生活能好好照顧他，這里 空氣環(huán)境 對身體好?！? ? “這附近還有幾個(gè)學(xué)校，開車過去沒多久， 孩子讀書還算方便 。” ? “這邊環(huán)境好，地鐵一號(hào)線馬上就要通車了，以后也會(huì) 逐步發(fā)展 起來的?！? 四房客戶 —— 居住品質(zhì)的提升尤為重要，環(huán)境、周邊配套是關(guān)鍵因素，同時(shí)看重區(qū)域發(fā)展。 業(yè)主認(rèn)知渠道2%10%26%22%10%30%0%短信報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)友介道旗 工地圍墻客戶拓展現(xiàn)場活動(dòng)各階段銷售狀況及客戶分析 認(rèn)知途徑：圍擋 網(wǎng)絡(luò) 友介 道旗 報(bào)紙 短信 其他 業(yè)主看報(bào)比例28%12%22%8%6%24%瀟湘晨報(bào)三湘都市報(bào)長沙晚報(bào)湖南日報(bào)其他很少有看報(bào)紙客戶最主要的認(rèn)知渠道是工地圍擋占 30%,網(wǎng)絡(luò)占 26%，友介占 22%，其次是報(bào)紙和道旗、短信，上半年拓展、旺場活動(dòng)沒做。 客戶認(rèn)知途徑 1： 各階段銷售狀況及客戶分析 報(bào)紙：瀟湘晨報(bào) 長沙晚報(bào) 網(wǎng)絡(luò)： 0731fdc 好房子 搜房 看報(bào)的客戶中看瀟湘晨報(bào)和三湘都市報(bào)的客戶比例比較大?？礊t湘晨報(bào)的占 28%，長沙晚報(bào)的客戶占 22%，三湘都市報(bào)的客戶占 12%?？蛻糁饕私夥吭葱畔⒌木W(wǎng)站為 0731fdc,為 42%，好房子占到 36%，搜房網(wǎng)占到 22%。 客戶認(rèn)知途徑 2： 各階段銷售狀況及客戶分析 地段 地鐵 學(xué)校 園林 產(chǎn)品 客戶最認(rèn)可的是本項(xiàng)目所處地段，其次是地鐵站，此外對學(xué)校、園林、產(chǎn)品及品質(zhì)認(rèn)可度高。 客戶認(rèn)知點(diǎn)6%36%32%20%6%一房二房三房四房五房客戶認(rèn)可點(diǎn)： 各階段銷售狀況及客戶分析 客戶戶型排序：二房 三房 四房 一房、五房 客戶需求最大的是二房，約占到 36%，其次是三房，約占到 32%，四房、一房、五房需求相對較少、 主要網(wǎng)絡(luò)來源42%36%20%2%0731Fdc好房子搜房網(wǎng)其他客戶戶型需求： 各階段銷售狀況及客戶分析 ?成交客戶主要來自天心區(qū)、地州市及雨花區(qū)的政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位、私營企業(yè)、個(gè)體戶，占到客戶的絕大部分。 ?客戶群非?？春帽卷?xiàng)目的前景，對地段、地鐵、學(xué)校等資源認(rèn)知度較高。 ?客戶的學(xué)歷較高，看報(bào)、上網(wǎng)的比例較大，比較關(guān)注教育。 ?客戶面積需求主要集中在 80— 95㎡ 的二房、其次為 110— 130㎡ 的三房。 各階段銷售狀況及客戶分析 未成交客戶區(qū)域： 天心區(qū)：韶山路以東，鋼材市場、紅星建材市場、企事業(yè)單位高管等；以及其他區(qū)域部分客戶群； 未成交客戶主要以韶山路以東，鋼材市場、紅星建材市場、及企事業(yè)單位高端客戶為主。 注：考慮到前期產(chǎn)品數(shù)量與客戶數(shù)量的較大差異性，未成交客戶以 8月份以后的客戶為主要研究對象。 各階段銷售狀況及客戶分析 未成交客戶認(rèn)可點(diǎn)： 地段 地鐵 學(xué)校 未成交客戶，都比較認(rèn)可項(xiàng)目地段、地鐵資源，以及明德的教育配套。 25%10%7%12%17%17%10% 2%價(jià)格過高產(chǎn)品錯(cuò)位購買競爭樓盤資金問題市場觀望缺乏項(xiàng)目信心產(chǎn)品其他除卻客戶產(chǎn)品抗性，未成交客戶，非常認(rèn)同項(xiàng)目的地段、地鐵、學(xué)校等優(yōu)勢； 各階段銷售狀況及客戶分析 未成交客戶原因： 價(jià)格抗性： 未成交客戶因?yàn)槭苁袌鲇^望情緒影響、對項(xiàng)目價(jià)格抗性較大。 產(chǎn)品原因： 客戶對部分三房產(chǎn)品存在較大抗性，認(rèn)為進(jìn)深過長。 項(xiàng)目抗性： 項(xiàng)目展示嚴(yán)重不到位，對項(xiàng)目缺乏信心。 未成交客戶主要原因 客戶語錄： “你們項(xiàng)目地段是非常不錯(cuò)，可你們項(xiàng)目什么都沒得看！” “你們價(jià)格怎么這么高？而且什么都沒得看！好多項(xiàng)目都在打折，你們什么時(shí)候降價(jià)？” 你們這個(gè)三房的戶型啊，也太碩啦，怎么這么長，進(jìn)深也太長了！ 各階段銷售狀況及客戶分析 報(bào)告思路結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目類型定性、價(jià)值點(diǎn) 目標(biāo)回顧 當(dāng)時(shí)市場背景下的核心問題 解決問題的核心策略及方法 各階段銷售狀況及客戶分析 項(xiàng)目對市場的貢獻(xiàn)及操盤中的遺憾 對區(qū)域市場貢獻(xiàn)之一 短期內(nèi)集中爆破，迅速推廣，積蓄客戶 蓄客次數(shù) 開盤前儲(chǔ)客時(shí)間 開盤前儲(chǔ)客量 第一次 2個(gè)月 1500批次 第二次 1個(gè)月 700批次 第三次 3個(gè)月 100批次 對區(qū)域市場貢獻(xiàn)之二 連續(xù)兩次開盤售罄，提振區(qū)域市場信心 開盤節(jié)奏 一期一批 一期一批加推 一批二批 一期三批 樓棟 2 3 6 5 時(shí)間 4月 17日 4月 25日 7月 16日 10月 18日 推售套數(shù) 96套 30套 112套 75套 當(dāng)天銷售 96套 30套 112套 45套 銷售均價(jià) 5500元 /㎡ 6200元 /㎡ 6900元 /㎡ 6900元 /㎡ 銷售目標(biāo) 100% 100% 80% 50% 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 100% 100% 100% 60% 操盤中的遺憾 操盤中缺乏戰(zhàn)略眼光，沒有全局觀，至使項(xiàng)目在淡市之下沒有快速反應(yīng)； 項(xiàng)目在操作過程中，由于老板個(gè)人原因，推貨、活動(dòng)、廣告等營銷的隨意性很大，根據(jù)個(gè)人喜好來，沒有看到項(xiàng)目的發(fā)展全局，只謀求一時(shí)的得失，因此，項(xiàng)目在市場變化的情況下，沒有積極做出響應(yīng)； 整體展示的不到位，嚴(yán)重的影響了項(xiàng)目價(jià)格的提高，甚至影響到了項(xiàng)目的持續(xù)熱銷； 項(xiàng)目從進(jìn)場到撤場，始終處于“三無項(xiàng)目”，無售樓部、無園林、無樣板房等等，在市場好的情況下，可以通過營銷形成熱銷，但在市場變淡時(shí)，嚴(yán)重影響了項(xiàng)目的銷售； 甲方對項(xiàng)目組的評價(jià) 董事長 —— 鄒總：世聯(lián)還是非常不錯(cuò)的，團(tuán)隊(duì)比較敬業(yè)，也很有責(zé)任心！ 總經(jīng)理 —— 李總：項(xiàng)目第二次開盤，在短短的一個(gè)半月里，能夠取得如此成績，除了老板的英明決策之外，還要感謝世聯(lián)團(tuán)隊(duì)的辛苦工作，事實(shí)證明，世聯(lián)是一個(gè)不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)！ 營銷總監(jiān) —— 熊總：你們做事呢，雖然麻煩了點(diǎn)，但是做的穩(wěn)，做的細(xì)，沒有把握的事你們不做，你們還是很專業(yè)的！事實(shí)證明，當(dāng)初我們建議老板選擇世聯(lián)，是正確的！ 開發(fā)商對項(xiàng)目組的評價(jià)： 一：敬業(yè)，有責(zé)任心！ 二：比較專業(yè)，做事細(xì)心！ 營銷總監(jiān) —— 熊總：項(xiàng)目現(xiàn)在確實(shí)貨量也少，如果有機(jī)會(huì)的話，我還是希望和你們合作！ 業(yè)主年收入6%56%24%8%4% 2%5萬以下510萬1120萬2150萬 51100萬100萬以上75 謝謝聆聽！