【正文】 （ 1）建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。 （ 2）內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員，同時不斷培訓(xùn)和加強對市場監(jiān)督人員管理。 4．培養(yǎng)和提高中間商忠誠度 5．利用技術(shù)手段配合管理 57 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 六、竄貨的善后工作 一旦出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)積極進行處理，將損失降低到最低限度。主要應(yīng)做好如下工作： 1．防止竄貨的擴大。 2．制裁竄貨中間商。 3．安撫被竄貨中間商。 58 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 案例四 旭日集團的隕落 旭日集團是國內(nèi)較早做冰茶飲料的企業(yè)，旭日升冰茶得到市場的青睞，然而僅僅幾年時間，旭日集團已資不抵債，幾乎破產(chǎn)倒閉?，F(xiàn)在回過頭來看，旭日的隕落，早在它如日中天時就開始了。 具體地說，營銷管理問題，特別是 經(jīng)銷商管理的失誤 ，是旭日升日薄西山的直接動因。 59 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 在旭日升的事業(yè)不斷擴展的時候，公司高層認為業(yè)務(wù)流程不就是找經(jīng)銷商、鋪貨、回款嗎？在他們心里，只有回款是最重要的，只要可以收到來自全國各地的回款，那就萬事大吉了。但是我們只要觀察一下那些回款是怎么來的，就可以發(fā)現(xiàn)這個致命的缺陷。 60 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 原來，很多業(yè)務(wù)員為了配合企業(yè)的考核，和經(jīng)銷商達成協(xié)議：只要你答應(yīng)我的回款要求，我就可以答應(yīng)你的返利條件，而且，我還可以從集團公司給你要政策。在十分誘人的利益下，經(jīng)銷商十分配合公司的回款要求。因為經(jīng)銷商與領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的親疏，不同的經(jīng)銷商可以拿到不同的產(chǎn)品價格，不同地區(qū)又有不同的銷售政策，這些都導(dǎo)致沖貨現(xiàn)象泛濫，而沖貨的直接后果就是市場價格混亂。 61 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 沖貨是大型廠商的大忌，對銷售環(huán)節(jié)又分成幾級代理的銷售模式來說，失控的沖貨帶來的后果更是災(zāi)難性的。 旭日升的沖貨空前嚴重，可偏偏一些分公司進行連續(xù)不斷的沖貨，還被公司內(nèi)部認為是了不起。一些酒氣沖天的分公司經(jīng)理還常常在會議上驕傲地說，旭日集團的市場很多是沖開的，在他們眼里，沖貨根本就沒什么大不了的，只要有回款，市場怎么開發(fā)都無關(guān)緊要。 62 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 不同的進貨價格 ， 不同的返利 ， 對沖貨的危害不夠重視等 ， 最終導(dǎo)致市場秩序混亂 ，當(dāng)市場的混亂達到一定程度時 ， 再沒有中間商愿意經(jīng)銷公司的產(chǎn)品 ， 而曾經(jīng)的行業(yè)巨頭也就不戰(zhàn)自敗了 。 63 銷售業(yè)務(wù)管理 第 3章 銷售區(qū)域管理與時間管理 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:46:5223:46:5223:461/30/2023 11:46:52 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :46:5223:46Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 23:46:5223:46:5223:46Monday, January 30, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :46:5223:46:52January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 下午 11時 46分 52秒 23:46: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 下午 11時 46分 :46January 30, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 30日星期一 11時 46分 52秒 23:46:5230 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 11時 46分 52秒 下午 11時 46分 23:46: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:46:5223:46:5223:461/30/2023 11:46:52 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :46:5223:46Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:46:5223:46:5223:46Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :46:5223:46:52January 30, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 下午 11時 46分 52秒 23:46: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 11時 46分 :46January 30, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 11時 46分 52秒 23:46:5230 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 11時 46分 52秒 下午 11時 46分 23:46: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:46:5223:46:5223:461/30/2023 11:46:52 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :46:5223:46Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 23:46:5223:46:5223:46Monday, January 30, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :46:5223:46:52January 30, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 下午 11時 46分 52秒 23:46: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 11時 46分 :46January 30, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 11時 46分 52秒 23:46:5230 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 11時 46分 52秒 下午 11時 46分 23:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴