06房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略-資料下載頁
2025-01-14 03:11本頁面
【正文】 競(jìng)爭(zhēng)者入侵。 ? 這種戰(zhàn)略被認(rèn)為是一種消極、被動(dòng)的防御戰(zhàn)略，在短期內(nèi)和特定市場(chǎng)范圍內(nèi)是有效的。 ? 例如，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛以不同方式調(diào)整價(jià)格時(shí)，處于領(lǐng)先者地位的可以憑借品牌、信譽(yù)、服務(wù)、質(zhì)量等方面的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，仍以不變的價(jià)格固守市場(chǎng)。 2．側(cè)翼防御 ? 側(cè)翼，可理解為企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)或次要業(yè)務(wù)。側(cè)翼防御，就是企業(yè)通過 治理薄弱環(huán)節(jié) 來預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入，或者 建立一些次要業(yè)務(wù) 作為防御的前沿陣地。進(jìn)攻者在發(fā)動(dòng)進(jìn)攻時(shí)，往往是以被攻擊者的薄弱環(huán)節(jié)作為突破點(diǎn)。每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中都可能存在這樣或那樣的薄弱環(huán)節(jié)：或營(yíng)銷策劃方案存在缺陷，或產(chǎn)品存在質(zhì)量缺陷，或銷售力量不足，或價(jià)格過高過低，或宣傳不到位等等。 ? 這些薄弱環(huán)節(jié)往往決定了營(yíng)銷的成敗，加強(qiáng)對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的防御，將有效地保護(hù)原有市場(chǎng)，這也正是“ 木桶原理 ”所揭示的道理。 3．以攻為守 ? 這是一種“先發(fā)制人”的防御戰(zhàn)略，即在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來攻擊之前，就利用對(duì)方的弱點(diǎn)，主動(dòng)出擊。以攻為守的戰(zhàn)略思想非常明確：進(jìn)攻是最好的防御，先下手為強(qiáng)。 例如， ? 某大型房地產(chǎn)公司是 某地區(qū)高檔寫字樓 的領(lǐng)先者 ，當(dāng)獲悉競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有意進(jìn)軍本細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，它通過廣告、公共事件等方式宣傳：公司未來五年 戰(zhàn)略重點(diǎn) 依然是高檔寫字樓市場(chǎng)，并且已在考慮 降低產(chǎn)品的價(jià)格 ，希望借此消息在心理上威嚇競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，使其不敢冒然進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域。不過，這種“虛張聲勢(shì)”的做法有如“狼來了”，只能偶爾為之。 4．反擊式防御 ? 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無視領(lǐng)先者的地位而對(duì)其發(fā)動(dòng)進(jìn)攻時(shí)，領(lǐng)先者采取的反擊措施。 例如， ? 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)促銷或者進(jìn)入領(lǐng)先者的銷售領(lǐng)域時(shí)，若領(lǐng)先者不采取措施進(jìn)行反擊，它的市場(chǎng)份額可能很快失去，或者雖然暫時(shí)丟失不多，但將來反攻很難，因此現(xiàn)在必須進(jìn)行反擊。 反擊的方式可以是 正面回?fù)?[1]，可以是 側(cè)翼反擊 [2]，還可以是鉗形反擊 。 [1] 對(duì)方降價(jià)，你的降價(jià)幅度更大 ? [2] 抓住對(duì)方的弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊 鉗形反擊 ? 這個(gè)例子說的是 霍爾布某因公司 （簡(jiǎn)稱霍公司）對(duì)付沃爾夫施密特公司（簡(jiǎn)稱沃公司）進(jìn)攻所進(jìn)行的防御。 20世紀(jì) 60年代，沃公司對(duì)霍公司的斯米羅夫伏特加酒展開進(jìn)攻，宣布它的伏特加酒與斯米羅夫酒質(zhì)量相同而 每瓶定價(jià)少 1美元 ?；艄镜姆磻?yīng)是將斯米羅夫酒的價(jià)格提高 1美元，并 增加了兩個(gè)其它品牌 ，其中一個(gè)品牌以同樣價(jià)格與沃公司相對(duì)抗，另一個(gè)則以較低的價(jià)格做側(cè)翼進(jìn)攻，從而有效地保衛(wèi)了斯米羅夫酒的市場(chǎng)地位。 5．運(yùn)動(dòng)防御 ? 運(yùn)動(dòng)防御是指領(lǐng)先者在 積極防守 現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，還將經(jīng)營(yíng)范圍 擴(kuò)展到新的領(lǐng)域 中去。 這樣做實(shí)際上是未雨綢繆，可以使企業(yè)在戰(zhàn)略上有較多的回旋余地，同時(shí)也為今后的競(jìng)爭(zhēng)做好前期的鋪墊。運(yùn)動(dòng)防御可通過 市場(chǎng)擴(kuò)大化 和 經(jīng)營(yíng)多元化 兩種方式來實(shí)現(xiàn)。 6．收縮防御 ? 與運(yùn)動(dòng)防御的方向相反，收縮防御指 放棄某些本企業(yè)實(shí)力較弱 或 與本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)不一致的 市場(chǎng)，將資源集中于實(shí)力較強(qiáng)的市場(chǎng)陣地上。 ? 收縮防御不是單純地放棄，而是力量的重新合理分配。 萬科 從多元化轉(zhuǎn)為專業(yè)化 即是成功地運(yùn)用了收縮戰(zhàn)略。 （三）提高市場(chǎng)占有率 ? 在產(chǎn)品價(jià)格和經(jīng)營(yíng)成本不變的情況下，市場(chǎng)占有率越高，投資收益率越大 ? 但是市場(chǎng)占有率的提高，并不意味者企業(yè)利潤(rùn)自動(dòng)增加。 成本增加、反壟斷、營(yíng)銷壓力 ? 條件： ?通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)獲取成本優(yōu)勢(shì) ?價(jià)格提高幅度大于成本提高幅度 ?利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度大于競(jìng)爭(zhēng)投入增長(zhǎng)幅度 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇 ? （一）明確挑戰(zhàn)對(duì)象和目標(biāo) ? 房地產(chǎn)市場(chǎng)領(lǐng)先者：風(fēng)險(xiǎn)高、收益高 ? 實(shí)力相當(dāng)?shù)?jīng)營(yíng)不佳者 ? 地方性規(guī)模小的房地產(chǎn)開發(fā)商 （二）選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略 ? ?低價(jià)銷售、攻擊性廣告、新產(chǎn)品等 ?風(fēng)險(xiǎn)大，需要實(shí)力強(qiáng) ? ：地理市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng) ? ：多條戰(zhàn)線，長(zhǎng)期作戰(zhàn) ? ?產(chǎn)品迂回：新產(chǎn)品 ?市場(chǎng)迂回：新行業(yè) ?地域迂回：新地區(qū) 三、房地產(chǎn)市場(chǎng)跟隨者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇 ? 后發(fā)制人 ? （一）緊密跟隨 ? （二）有距離跟隨 ? （三）有選擇跟隨 四、房地產(chǎn)市場(chǎng)補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇 ? 市場(chǎng)縫隙評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? （ 1）有一定市場(chǎng)容量和購(gòu)買力 ? （ 2）有發(fā)展?jié)摿? ? （ 3）大公司不感興趣 ? （ 4）自身有優(yōu)勢(shì)，能保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)地位 ? （一）產(chǎn)品差異化 ? （二）區(qū)域差異化 ——二、三、四級(jí)中小城市、發(fā)達(dá)地區(qū)小城鎮(zhèn) ? 案例：重慶 JB實(shí)業(yè)有限公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 演講完畢，謝謝觀看！
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