【正文】 建立起來，并把售樓處設(shè)在里面，同時(shí)對項(xiàng)目的附近海灘相關(guān)進(jìn)行規(guī)劃，并展示當(dāng)?shù)氐臐O家文化風(fēng)俗。其次，制作項(xiàng)目整體沙盤模型、一期項(xiàng)目沙盤模型、項(xiàng)目一期 A區(qū)沙盤及一期項(xiàng)目戶型模型。并且，在開發(fā)商的旅游景點(diǎn)內(nèi)尋找一個(gè)制高點(diǎn)，以便于置業(yè)者更直觀的俯覽整個(gè)項(xiàng)目狀況。 另外，經(jīng)過近期的相關(guān)媒介資料收集，發(fā)現(xiàn)發(fā)展商 “ 法華院” 旅游景點(diǎn)區(qū)正在做相關(guān)廣告宣傳。而我司為本項(xiàng)目提出的復(fù)合地產(chǎn)概念中，旅游業(yè)是開發(fā)理念中的重要一環(huán)。為避免宣傳資金的重復(fù)浪費(fèi)及樹立項(xiàng)目前期整體形象，所以在這里建議發(fā)展商，在宣傳 “ 法華院 ” 旅游景點(diǎn)區(qū)的同時(shí)，也對本項(xiàng)目進(jìn)行相關(guān)的前期形象宣傳，從而提高本案的認(rèn)知度！ 最后，在石島通往榮成的所有路段上，及 “ 法華院 ” 旅游景點(diǎn)區(qū)的道路上，設(shè)置本項(xiàng)目戶外路旗和戶外廣告牌。從宣傳的力度、氣勢上，展示本項(xiàng)目的所締造的生活方式和發(fā)展商的實(shí)力。 深刻理解買家的生活，才能促進(jìn)購買 本項(xiàng)目的置業(yè)群體主要由商務(wù)需求型、投資型、居住養(yǎng)生型和旅游度假型四種動機(jī)組成，如何滿足其購買動機(jī)，如何讓其感受到日后人性化生活需求設(shè)計(jì)？成為促使買家進(jìn)行購買的一大重點(diǎn)！在此，經(jīng)過我司專業(yè)人士的相關(guān)研究分析總結(jié)，建議發(fā)展商將本項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式的理解，真正滲入到開發(fā)的每一個(gè)細(xì)微之處。 —— 如商務(wù)需求型的買家，根據(jù)其購買動機(jī)分析，建議發(fā)展商為其在社區(qū)會所內(nèi)設(shè)置幾個(gè)可容納不同人數(shù)的現(xiàn)代商務(wù)洽談會所，以滿足其在會客、洽談所需。 —— 如居住養(yǎng)生型的買家，其購買動機(jī)主要是為了養(yǎng)老居住，（極少部分作為投資）所以，應(yīng)該在項(xiàng)目的周邊生活配套上、社區(qū)園林景觀上等多方面作到細(xì)微設(shè)計(jì)。（如園林景觀的設(shè)計(jì)上，設(shè)置健身石徑，促進(jìn)血液循環(huán)，起到保健、強(qiáng)身的功效。） —— 如旅游度假型的買家，其購買動機(jī)主要以用來閑暇時(shí)刻來此旅游度假所需，同時(shí)也可以作為一種投資的形式。在這里社區(qū)可以組建成一家游艇俱樂部，并為前來旅游度假或本社區(qū)其他業(yè)主提供出租游艇適宜。另外，還可以在簽定合同時(shí)，附帶一份為其出租房屋的物業(yè)管理合同等等！ ※ 多渠道、縱深式營銷新模式 根據(jù)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群分析，其主要的客戶群由外地客戶構(gòu)成。那么如何把本項(xiàng)目推廣出去，順利完成項(xiàng)目的銷售，是本次銷售是否成功的一個(gè)重點(diǎn)。我司根據(jù)自身多年的房產(chǎn)銷售代理經(jīng)驗(yàn)，建議通過 “ 多渠道、縱深式的營銷模式 ” 進(jìn)行項(xiàng)目的推廣銷售。（即：以區(qū)域劃分的銷售模式）具體設(shè)想如下： 以 “ 威海三市三區(qū)為基點(diǎn) ” 的本地銷售模式。 這一區(qū)域的消費(fèi)者，主要以投資、商務(wù)需求型兩種購買動機(jī)為主，以居住養(yǎng)老型動機(jī)為輔的消費(fèi)群體組成。 （ 1）售樓處銷售 這是最常用的方法，它的前提是上客量較多，售樓人員具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識和談判技巧，能主動的采用靈活而有效的策略向客戶推介項(xiàng)目，通過售樓人員的售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度，最大限度地引導(dǎo)顧客，滿足其心理需求，使其購買的意向變?yōu)閷?shí)際行動。這就需要我們在前期對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的、有針對性的專業(yè)培訓(xùn)。 （ 2）網(wǎng)絡(luò)銷售 □ 老客戶網(wǎng)絡(luò)資源利用 對于房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售來講，口碑傳播是一種成本低，成交率高的銷售方式，對于工期較長的項(xiàng)目，更會成為持續(xù)銷售的主要?jiǎng)恿χ?，所以我們?yīng)在建立客戶良好關(guān)系上下大功夫，充分地將成交客戶資源 “ 二次利用 ” 。 對巨鯊公司和斥山水產(chǎn)集團(tuán)已有的客戶資源（已購房、需購房的客戶或公司內(nèi)部消化力量），進(jìn)行篩選、推介、跟蹤，以取得銷售成績。 對已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好企業(yè)和產(chǎn)品形象，通過老客戶帶新客戶購買本項(xiàng)目物業(yè)，促進(jìn)口碑相傳的銷售效應(yīng)。在進(jìn)行這種銷售時(shí)，一方面要為已成交客戶提供超值服務(wù)，另一方面可推出相應(yīng)的優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)措施來最大限度的帶動老客戶介紹新客戶的積極性。 □ Inter網(wǎng)絡(luò)推介 隨著電腦的普及，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行項(xiàng)目推介也是一種投資少、見效快的銷售方式，可以考慮的做法如下： ※ 直接建立項(xiàng)目網(wǎng)站。 ※ 在威海房地產(chǎn)網(wǎng)（ ） 或外地房地產(chǎn)網(wǎng)（煙臺、東 營、淄博、溫州）做廣告或做網(wǎng)站鏈接。 □ 其他網(wǎng)絡(luò)銷售方式 ※ 巨鯊地產(chǎn) “ 樂得家房地產(chǎn)金融超市 ” 銷售平臺的利用。 ※ DM—— 向意向客戶和目標(biāo)客戶定期寄送 “ 石島 桃源名居 ”的有關(guān)信息。 （ 3）旅行社銷售 通過邀請榮成、威海市政府出面，要求所有威海本地旅行社及外地駐威旅行社，在其旅行線路上添加石島 “ 法華院 ” 旅游景點(diǎn)區(qū)這一站。通過對項(xiàng)目復(fù)合產(chǎn)業(yè) “ 法華院 ” 旅游景區(qū)的宣傳，側(cè)面的對本項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。另外，還可以通過來威火車、飛機(jī)場、碼頭等主要交通工具上投放項(xiàng)目宣傳資料，加以宣傳。 以 “ 山東地區(qū)為基點(diǎn) ” 的外圍市場銷售模式。 這一區(qū)域消費(fèi)者，主要是以 “ 居住養(yǎng)老型購買動機(jī)為主，以旅游度假、投資型為輔 ” 的消費(fèi)群體組成。其主要客戶來源于東營、濟(jì)南、濰坊、淄博臨沂等內(nèi)陸地區(qū)和青島、煙臺等周邊沿海地區(qū)。 以 “ 華東、華北、東北、西北及部分江浙區(qū)域?yàn)榛c(diǎn) ” 的全國市場銷售模式。 東北和西北兩個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者主要以居住養(yǎng)老型購買動機(jī)組成。華北、華東兩個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者主要以度假娛樂型購買動機(jī)為主。而江浙、溫州地區(qū)的消費(fèi)者主要以投資型購買動機(jī)為主。 上述 3點(diǎn)的銷售渠道及宣傳渠道，主要是采用在異地設(shè)立售樓處和展點(diǎn)的方式進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目銷售。其宣傳渠道主要是采用當(dāng)?shù)貦?quán)威性強(qiáng)的媒介加以宣傳；同時(shí)，北京、上海、濟(jì)南等地每年均有大型的房展會，所以可以通過這些大型的房展會，對本項(xiàng)目加以宣傳！ 以 “ 韓國、日本為基點(diǎn) ” 的國外市場銷售模式。 該銷售模式主要是以來威公干的日韓人士為主，其消費(fèi)動機(jī)主要是以商務(wù)需求型為主。其宣傳銷售渠道主要是通過石島、威海市政府的宏觀指引及威海日報(bào)韓文版和駐威韓國社團(tuán)進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目宣傳，并引導(dǎo)其到本項(xiàng)目售樓處。 （二）價(jià)格策略 價(jià)格策略總體思路“ 低價(jià)入市、逐步提升 ” 針對本項(xiàng)目特點(diǎn)和項(xiàng)目周邊市場現(xiàn)狀分析，結(jié)合周遍房地產(chǎn)市場的營銷特點(diǎn)。建議本項(xiàng)目的入市定價(jià)，應(yīng)采取低開高走，小步隱形調(diào)升的價(jià)格策略。這樣做使得本項(xiàng)目在日后的銷售過程中具有： （ 1）較大的市場彈性空間； （ 2）較強(qiáng)的市場競爭力； （ 3）先購者的物業(yè)升值空間； （ 4）快速搶占市場份額； （ 5）提高項(xiàng)目及開發(fā)商的市場口碑； （ 6）為后期大規(guī)模開發(fā)項(xiàng)目銷售奠定良好市場基礎(chǔ)。本項(xiàng)目價(jià)格的確定（ 1）定價(jià)原則 1）制訂切實(shí)可行的市場價(jià)格； 2）獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益； 3）為后期項(xiàng)目的銷售奠定良好的市場基礎(chǔ)，預(yù)留提升空間 （ 2）周邊項(xiàng)目價(jià)格調(diào)查 比較內(nèi)容 海景花園 豐薈 親?；▓@ 福海山莊 海景住宅小區(qū)規(guī)模 10萬㎡左右 4萬㎡（五期） ㎡ ㎡價(jià) 格基價(jià) 1650元 /㎡ 1930元 /㎡ 1340元 /㎡ 1500元 /㎡均價(jià) 1925元 /㎡ 2150元 /㎡ 1500元 /㎡ 1685元 /㎡最高價(jià) 2200元 /㎡ 2370元 /㎡ 1660元 /㎡ 1870元 /㎡（ 3）可類比項(xiàng)目價(jià)格調(diào)查 比較內(nèi)容 海風(fēng)花園 曙光小區(qū) 榮圣 銘仕海岸位 置 石島灣開發(fā)區(qū)民俗度假 村東側(cè) 榮成市榮山大道南側(cè) 榮成市體育公園北規(guī)模 5萬㎡ 20多萬㎡ 3萬余㎡建筑類別 觀景別墅和四層公寓 多層、四層公寓、聯(lián)體 /單體別墅 聯(lián)體別墅和單體別墅戶型一房一廳 兩房兩廳兩衛(wèi)八房四廳四衛(wèi)兩房兩廳 三房兩廳兩衛(wèi)三房兩廳 四房三廳兩衛(wèi)八房三廳四衛(wèi)三層別墅 六房三廳三衛(wèi)價(jià)格基價(jià) 2200元 /㎡ 2700元 /㎡ 3200元 /㎡均價(jià) 2900元 /㎡ 3200元 /㎡ 4050元 /㎡最高價(jià) 3600元 /㎡ 3500元 /㎡ 4900元 /㎡ （ 4）本項(xiàng)目價(jià)格的確定 為使本項(xiàng)目前期迅速引爆市場，為項(xiàng)目整體品牌進(jìn)行形象宣傳，建議采用低開高走這一成功的營銷慣例，隨著客源的累積，硬件方面的完善、宣傳的到位，價(jià)格可呈平穩(wěn)上升趨勢，在價(jià)格穩(wěn)步調(diào)升中找到合理的價(jià)格定位。 根據(jù)調(diào)查分析，我們對一期項(xiàng)目的價(jià)格建議如下 : 1）實(shí)行一戶一價(jià)； 2）不同樓層和朝向差價(jià)控制在 30—50 元 /㎡范圍內(nèi)； 3）因?yàn)橐黄?A區(qū)項(xiàng)目由多層建筑、小高層建筑、情景花園洋房建 筑和聯(lián)體別墅建筑等四種建筑類別組成，我司建議多層建筑 起價(jià)為 1980元 /㎡，每層上浮 5%12%；小高層起價(jià)為 2180元 / ㎡，每層加 50元 /㎡；情景花園洋房起價(jià)為 2280元 /㎡；聯(lián)體 別墅起價(jià)為 2380元 /㎡。（另外，價(jià)格浮動可根據(jù)項(xiàng)目整體工 程的進(jìn)展及整體項(xiàng)目的認(rèn)知度的提升而變動。） 4）內(nèi)部認(rèn)購階段的價(jià)格應(yīng)比上述價(jià)格下調(diào) 3—5 個(gè)百分點(diǎn)，以試 探市場反映，及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。備注說明： 本項(xiàng)目一期 A區(qū)的樓盤價(jià)格相對較低的主要原因是為日后整體項(xiàng)目的推廣作基墊，通過一期 A區(qū)的低價(jià)位的價(jià)格差異，吸引目標(biāo)群體的注意，為后期的項(xiàng)目續(xù)勢。另外，為整體項(xiàng)目續(xù)勢及項(xiàng)目一期 A區(qū)板塊自身周遍景觀相對匱乏和整體規(guī)模沒有起來等因素。在此建議開發(fā)商在價(jià)格策略上，以低價(jià)位入市，從而形成強(qiáng)烈的品牌差異性，為項(xiàng)目后期操作提供有力的支撐點(diǎn)。 付款方式策略（ 1）付款方式建議 1）一次性付款 付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)付清全部房款。 2）建筑分期付款 付款進(jìn)度：首期 50%（ 15天內(nèi)全部交清），封頂時(shí) 40%，交樓 時(shí) 10%。3）一年分期付款 付款進(jìn)度：首期 50%（ 15天內(nèi)全部交清），半年內(nèi) 30%，一年內(nèi) 20%。4）按揭付款 付款進(jìn)度：首期 30%（ 15天內(nèi)），按揭金額為總樓款總額 70%。（ 2）不同階段付款優(yōu)惠措施 1）正常銷售時(shí)期的付款優(yōu)惠措施 A、 內(nèi)部認(rèn)購階段，簽訂認(rèn)購書者，享受 1%的優(yōu)惠，并可參加日 后舉行的所有抽獎(jiǎng)活動。 B、 部認(rèn)購階段，交付 30%房款者，享受 2%優(yōu)惠。 C、 部認(rèn)購落定客戶并購房者在公開發(fā)售一個(gè)月內(nèi)推薦朋友購房成 功者，獲贈全家免費(fèi) “ 石島海濱假日兩日游 ” 的機(jī)會及一年 “ 法華院 ” 旅游景點(diǎn)免費(fèi)參觀門票。 D、 公開發(fā)售當(dāng)天交付 30%房款的客戶享有與內(nèi)部認(rèn)購?fù)却觥? E、 公開發(fā)售一周內(nèi)簽訂認(rèn)購書者，享受 1%的優(yōu)惠。 2）促銷期的付款優(yōu)惠措施 A、 老業(yè)主推薦新業(yè)主成功購房，老業(yè)主送一年管理費(fèi)，新業(yè)主送 半年 “ 法華院 ” 旅游景點(diǎn)免費(fèi)參觀門票。 B、 內(nèi)部員工成功推薦客戶購房者，客戶享受 1%的優(yōu)惠，員工得 1000元 “ 斥山水產(chǎn)集團(tuán)購物卡 ” 。 銷售控制策略 （ 1）價(jià)格控制法 價(jià)格控制應(yīng)以 “ 低開高走 ” ，但也要分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢，價(jià)格控制的原則為 “ 逐步走高，并留有升值空間， ” 這樣既能能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)劃變化。 （ 2）銷量控制法 在整個(gè)銷售過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。 （ 3）時(shí)間控制法 銷售期一般分為四個(gè)階段：開盤前準(zhǔn)備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與這對應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷，以便掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。 價(jià)格控制、銷量控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的 “ 低開 ” 并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的 “ 高走 ” ，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定比例面市，通常采用倒 “ 葫蘆 ” 型。量在誰手中，誰就能控制價(jià)格，猶如股市的 “ 莊家 ” 一樣。隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)銷售過程就是一個(gè)比較完美的銷售控制過程。 六、項(xiàng)目推廣策略建議 （一） 項(xiàng)目公關(guān)活動建議 弗拉門哥 歡樂海岸 —— 新聞發(fā)布會 當(dāng)項(xiàng)目一期 A區(qū) ——“ 弗拉門哥 歡樂海岸 ” 開盤的時(shí)候，舉行新聞發(fā)布會。邀請威海市政府或省建設(shè)廳相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家，對山東省第一座大型復(fù)合房地產(chǎn)住宅進(jìn)行宣傳，其前后配以新聞、軟文的炒作，在社會上造出項(xiàng)目的聲勢。同時(shí)，為更加營造現(xiàn)場氛圍，建議開發(fā)商在萬米海灘上舉行露天開盤新聞發(fā)布會或在海邊游艇上舉行。從整個(gè)開盤現(xiàn)場的氣勢上，形成獨(dú)特新聞亮點(diǎn)，盡而達(dá)到宣傳的效果！ 弗拉門哥 歡樂海岸 —— 海岸沙雕藝術(shù)節(jié) 在十 一黃金周期間，除宣傳產(chǎn)品本身及旅游景觀外，為能更吸引、調(diào)動目標(biāo)客戶的注意力和參與性，建議在萬米海