【正文】 備的要素 ?受目前國內(nèi)整車市場的結(jié)構(gòu)影響，適合 x品牌分銷渠道的主打產(chǎn)品應(yīng)主要圍繞大眾系的車型組織 ?受汽車維修難度以及細(xì)分市場的車主偏好影響，現(xiàn)階段的主打車型應(yīng)為中檔偏高層次 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 后續(xù)車型拓展中，以保有量大、進(jìn)入維修期的品種為優(yōu)選車型 ?保有量達(dá)到一定數(shù)量 ?進(jìn)入維修期，維修量大 ?維修難度相對較低 ?區(qū)域市場上的分布應(yīng)相對比較集中 備選車型應(yīng)該具備的素質(zhì) 新舊車型兼容性 ?產(chǎn)品管理兼容 ?物流兼容 ?信息系統(tǒng)的兼容性 ?無法兼容時(shí)的改造成本 ?隨著時(shí)間推移，許多本不具備備選車型應(yīng)有素質(zhì)的車型可以列入備選名單 動(dòng)態(tài)的市場特征帶來更多可選車型 ?綜合考慮車型特征和增加新產(chǎn)品的成本，決定產(chǎn)品線的成長節(jié)奏 ?以真實(shí)的需求決定產(chǎn)品線擴(kuò)張 下游客戶的接受程度 ?加盟經(jīng)銷商的能力 ?新業(yè)務(wù)培訓(xùn)的成本 ?最終客戶的消費(fèi)偏好 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 選擇供應(yīng)商應(yīng)從質(zhì)量、營銷現(xiàn)狀及銷售政策三個(gè)維度考慮 質(zhì)量 營銷現(xiàn)狀 銷售政策 ?價(jià)格空間 ?合作意愿 ?主要市場覆蓋情況 ?對售后市場的投入程度 ?產(chǎn)品排名 ?渠道質(zhì)量檢測 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 ?產(chǎn)品質(zhì)量通常比較好 ?業(yè)內(nèi)口碑好 ?雖然品牌知名度不一定高，但消費(fèi)者易接受 ?產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，需要嚴(yán)格檢測 ?某些獨(dú)立品牌已經(jīng)深入人心 ?某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但質(zhì)量非常好 ?質(zhì)量通常較好 ?具有一定的品牌知名度 ?集中在配套市場 ?通常沒有完善的零售網(wǎng)絡(luò) ?全力投入售后市場競爭 ?分銷網(wǎng)絡(luò)比較健全 ?大部分品牌形象不佳 ?集中在配套市場 ?通常沒有完善的零售網(wǎng)絡(luò) ?對品牌分銷網(wǎng)絡(luò)的反應(yīng)比較極端 ?價(jià)格透明度比較低，利潤空間較大 ?合作意愿非常極端 ?價(jià)格體系非?；靵y ?與品牌分銷渠道合作意愿強(qiáng)烈 ?價(jià)格過于透明，利潤空間較小 ?合作意愿不明確 在保證渠道產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，吸收著名廠商產(chǎn)品提升渠道形象，同時(shí)代理利潤率高的產(chǎn)品以獲得利潤 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 純配套、非配套及綜合供應(yīng)商適用不同的合作策略 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 下游合作伙伴（ Jobber） 策略 目的 原因 x品牌分銷渠道 x品牌分銷渠道 采用有區(qū)別的合作策略與各配件生產(chǎn)廠商合作，以快速提升分銷渠道品牌的知名度和形象，同時(shí)獲取利潤以支持整個(gè)體系的成長。 ?可能顧慮影響自有銷售體系 ?產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 ?競爭激烈，價(jià)格過于透明 ?利潤空間相對較大 ?缺乏營銷能力 ?合作意愿較極端 ?可能顧慮影響自有銷售體系 ?競爭激烈，價(jià)格過于透明 ?盡可能吸收加盟 ?避免與主機(jī)廠渠道沖突 ?選擇知名廠商 ?嚴(yán)格進(jìn)行質(zhì)量管理 ?選擇質(zhì)量上乘但品牌知名度還不夠的廠商 ?保證質(zhì)量穩(wěn)定性 ?提升品牌形象 ?提升品牌形象 ?提高銷量 ?幫助完成集團(tuán)產(chǎn)品銷售 ?攫取利潤 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 與供應(yīng)商確定合作關(guān)系前必須確定售后服務(wù)、爭端處理和技術(shù)服務(wù)等保障措施 爭端處理 其它服務(wù) 生產(chǎn)廠商與分銷渠道的合作 ?產(chǎn)品投訴處理 ?退貨要求的處理 ?換貨要求的處理 ?物流支持 ?市場活動(dòng)支持 ?客戶關(guān)系管理 ?經(jīng)銷商激勵(lì)體系 ?技術(shù)咨詢服務(wù) ?上門技術(shù)支持 技術(shù)服務(wù) 合作前應(yīng)當(dāng)界定合作雙方的責(zé)任，細(xì)節(jié)問題的處理方式的設(shè)計(jì)可能影響到合作 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 嚴(yán)格對渠道中產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量管理是建立渠道品牌的重要前提 渠道品牌成為產(chǎn)品質(zhì)量的保證 發(fā)展渠道自有技術(shù)力量，實(shí)行認(rèn)證銷售 依靠外部力量進(jìn)行質(zhì)量管理 起步 成熟 未來 分銷渠道 品牌 質(zhì)量 ?由于資源和能力的缺乏， x渠道分銷體系目前職能從第三方獲取質(zhì)量檢測的支持 ?戰(zhàn)略層面應(yīng)該質(zhì)量認(rèn)證作為潛在的核心競爭力來培養(yǎng) ?渠道品牌建設(shè)的前提是渠道產(chǎn)品的質(zhì)量 ?渠道產(chǎn)品被人認(rèn)可的重要因素是渠道品牌的地位 ?品牌建設(shè)與質(zhì)量認(rèn)證建設(shè)是相互促進(jìn)的 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 啟動(dòng)初期加入品牌分銷體系的經(jīng)銷商以產(chǎn)品線、貼近終端的中小型經(jīng)銷商為主 Jobber 大型綜合經(jīng)銷商 大型專業(yè)經(jīng)銷商 大型專業(yè)經(jīng)銷商： 由于產(chǎn)品組織方式與規(guī)劃中的渠道不能兼容，所以無法合作 大型綜合經(jīng)銷商： 由于客觀的競爭關(guān)系，很難達(dá)成合作，但存在部分合作的機(jī)會(huì)，需要個(gè)案分析 ?中小型經(jīng)銷商相對來說更貼近直接消費(fèi)者 ?很大一部分的產(chǎn)品線是圍繞桑塔納和捷達(dá)組織的，加入的成本小 ?與 x的客戶戰(zhàn)略要求比較接近 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 經(jīng)銷商合作策略的出發(fā)點(diǎn)是培養(yǎng)適合我們業(yè)務(wù)模式的經(jīng)銷商 產(chǎn)品線 銷售政策 支持系統(tǒng) ?選擇產(chǎn)品線與品牌渠道匹配的 Jobber ?啟動(dòng)階段允許經(jīng)銷商兼營其它產(chǎn)品，但經(jīng)營品種不得與品牌渠道內(nèi)產(chǎn)品沖突 ?經(jīng)銷商兼營的其它產(chǎn)品需在 x報(bào)備 ?經(jīng)銷商應(yīng)承諾遵守品牌分銷渠道的銷售政策 ?經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的市場或促銷活動(dòng)必須報(bào)備 ?銷售政策發(fā)布口徑必須一致 ?由總部統(tǒng)一籌劃支持系統(tǒng)以達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模 ?統(tǒng)一籌劃以實(shí)現(xiàn) VI效果 ?信息系統(tǒng)應(yīng)該是實(shí)時(shí)的，開放的 ?信息系統(tǒng)格式統(tǒng)一，接口通用 ?物流配送系統(tǒng)統(tǒng)一調(diào)度 合作方式 ?啟動(dòng)階段允許不加盟，只是提貨 ?對經(jīng)銷商的篩選將是合作的前提 ?后續(xù)的合作政策應(yīng)偏向 Jobber， 以完成合作經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃 ?逐步加大加盟比例，同時(shí)開始建設(shè)部分自營店 ?設(shè)置必要的退出壁壘 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 對 Jobber的改造包括運(yùn)營管理和產(chǎn)品規(guī)劃兩方面 改造 運(yùn)營管理 產(chǎn)品規(guī)劃 ?財(cái)務(wù)系統(tǒng) ?管理信息系統(tǒng) ?庫存管理 ?銷售技能培訓(xùn) ?考評和激勵(lì)體制 ?市場活動(dòng)規(guī)范 ?原有產(chǎn)品的調(diào)整 ?非渠道內(nèi)產(chǎn)品的定位 ?自營產(chǎn)品的質(zhì)量管理和技術(shù)支持 對加盟經(jīng)銷商進(jìn)行改造是取得渠道競爭力、建設(shè)渠道品牌的重要步驟 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 y管理顧問將與聯(lián)道運(yùn)營層共同提出經(jīng)銷商改造的框架性方案 對加盟經(jīng)銷商的管理水平將直接影響分銷渠道的品牌形象 經(jīng)銷商管理發(fā)展趨勢 外購及渠道外業(yè)務(wù)管理 ?外購 ?渠道外業(yè)務(wù) 分銷管理、物流管理、信息系統(tǒng) ?分銷 ?物流 ?信息系統(tǒng) 經(jīng)銷商管理 ?下游經(jīng)銷商是渠道品牌的直接體現(xiàn)者 ?下游經(jīng)銷商是 x想要獲取的近用戶端界面的擁有者 渠道政策 ?統(tǒng)一 ?允許在區(qū)域市場 VI管理 ?原商號(hào)可以作為副品牌保留 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 產(chǎn)品線中心車型在區(qū)域市場的實(shí)際市場規(guī)模以及該市場上的流通商集中度是規(guī)劃渠道布局的關(guān)鍵要素 生產(chǎn)廠商 品牌渠道 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 保有量 維修年齡 ?保有量決定潛在市場規(guī)模 ?維修年齡決定當(dāng)期的市場規(guī)模 競爭者集中度 市場規(guī)模 高 高 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 建設(shè)分銷中心（ DC）的策略重點(diǎn)在于如何整合各方面資源 x制造企業(yè) x其它企業(yè) 聯(lián)道上游廠商 聯(lián)道合作伙伴 x集團(tuán)總部 x錢潮營銷公司 下游加盟商、經(jīng)銷商 其它外部資源 可能獲取的資源包括三個(gè)層面 1. x集團(tuán)內(nèi)部 1. 集團(tuán)總部 2. x錢潮營銷 3. x體系內(nèi)的其它企業(yè) 2. 聯(lián)道合作伙伴 1. 供應(yīng)商 2. 戰(zhàn)略投資者 3. 經(jīng)銷商 3. 其它外部資源 1. 政府 2. 行業(yè)協(xié)會(huì) ?積累近客戶端的需求以形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模是能夠獲得資源支持的根本原因 ?利用這種規(guī)模經(jīng)濟(jì)是建設(shè) DC、 吸收外部力量的重要手段 ?即使在啟動(dòng)初期，也應(yīng)該關(guān)注外部資源的吸取 標(biāo)志表示： 啟動(dòng)階段應(yīng)當(dāng)著重關(guān)注的資源來源 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 規(guī)模效應(yīng)是建立 DC的出發(fā)點(diǎn)之一，中心城市市場規(guī)模和輻射能力是決定規(guī)模效應(yīng)的重要因素 DC銷售規(guī)模（ m）＝ 加盟店預(yù)測銷量＋零售業(yè)務(wù)量 聯(lián)道銷售規(guī)模（ M）＝ m1+ m2+ m3+ m4+…… ＋ mn ?當(dāng) m≥當(dāng)?shù)卮笮徒?jīng)銷商進(jìn)貨量，才有可能取得利潤空間 ?當(dāng) M ≥生產(chǎn)廠商售后市場最大的幾家客戶的進(jìn)貨量的平均值，才有可能達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而得到利潤空間 品牌分銷渠道（聯(lián)道） DC 加盟店 加盟店 加盟店 …… DC 加盟店 加盟店 加盟店 …… DC 加盟店 加盟店 加盟店 …… …… …… …… …… …… 初步計(jì)算的結(jié)果顯示： 以中心城市加盟店年銷售額 500萬、二級(jí)城市加盟店年銷售額 300萬計(jì)，中心城市 DC需要 4－ 5家加盟店，二級(jí)城市 DC需要 4家以上加盟店支持； 全國需要至少 2個(gè)中心城市DC和 2個(gè)二級(jí)城市 DC支持整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作； 按照這樣的假設(shè)，在啟動(dòng)階段，聯(lián)道應(yīng)達(dá)到 5000萬以上的銷售額。 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 y建議 DC的建立應(yīng)根據(jù)各地區(qū)市場的集中度車型的保有量和地理分布的梯度，結(jié)合 x自身的資源條件分階段建設(shè) ?起步階段可以根據(jù)車型的保有量和市場的集中度選擇幾個(gè)區(qū)域集散中心城市建立 DC ?發(fā)展階段可以按照投資預(yù)算在保有量大，經(jīng)銷商輻射能力弱的城市建立DC， 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)輻射范圍 ?成熟階段將在全國各大城市建立 DC， 形成覆蓋范圍廣闊的網(wǎng)絡(luò) 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 全國市場的戰(zhàn)略布局 建立區(qū)域分銷中心（ DC） 的階梯由區(qū)域市場的吸引力和聯(lián)道的資源能力共同決定 聯(lián)道 ?聯(lián)道的資源和能力 ?聯(lián)道能夠整合的外部資源 ?對各備選區(qū)域的優(yōu)先級(jí)排序 ?初步估計(jì)建設(shè)各區(qū)域 DC的資源需求 ?資金 ?人員 ?硬件準(zhǔn)備 ?信息系統(tǒng) ?選擇能力和資源可以支持的前幾位 DC第一批建立 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 信息系統(tǒng)是分銷和物流的重要支持，應(yīng)當(dāng)在聯(lián)道及各地DC開始運(yùn)營之前規(guī)劃并調(diào)試完畢 建立渠道品牌 吸引經(jīng)銷商加盟品牌分銷渠道 連鎖經(jīng)營模式（管理系統(tǒng)和物流系統(tǒng)） 開放、實(shí)時(shí)的信息平臺(tái) 吸引生產(chǎn)廠商進(jìn)入品牌分銷渠道 x品牌分銷渠道業(yè)務(wù)模式示意 開放、實(shí)時(shí)的信息平臺(tái) ?信息系統(tǒng)是支持物流體系的基礎(chǔ) 渠道 配件制 造商 配件經(jīng) 銷商 分銷渠道建設(shè)推進(jìn)工作中的關(guān)鍵點(diǎn)包括溝通和計(jì)劃兩部分 ? 品牌推出與建設(shè) ? 與配件生產(chǎn)廠商的溝通方式 ? 與經(jīng)銷商的溝通方式 ? DC建設(shè)的規(guī)劃與實(shí)施細(xì)節(jié) ? 工作推進(jìn)的時(shí)間表 正式運(yùn)行 試運(yùn)行 確認(rèn)上游貨源 加盟管理方式 信息系統(tǒng) 改造方式 如何進(jìn)行談判 第一批吸收的經(jīng)銷商 第一批啟動(dòng)的DC 工作推進(jìn)的時(shí)間表 階段 1： ? ? ? ? ? ? ? ? 階段 2： ? ? ? ? ? 第 1周 第 8周 第 7周 第 6周 第 5周 第 4周 第 3周 第 2周 第 9周 第 10周 －－發(fā)布會(huì) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:55:1619:55:1619:551/30/2023 7:55:16 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :55:1619:55Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:55:1619:55:1619:55Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :55:1619:55:16January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 55分 16秒 19:55: ? 1比不了得就不比，得