【正文】 ? 有表達(dá)得很清楚的利益216。 產(chǎn)品的定義程度越低，在銷售產(chǎn)品時(shí)就要更多地解釋和說明產(chǎn)品的使用目的和利益；反之，定義越明確，需要的解釋就越少。216。 可以分為三種產(chǎn)品：? 高定義的產(chǎn)品： 如鉛筆，有明確的使用范圍和利益，可以通過任何渠道銷售。渠道選擇的目標(biāo)是把它們盡可能地移到最低成本的渠道，通常適應(yīng)于直接營(yíng)銷渠道。? 中等定義的產(chǎn)品： 如某些保險(xiǎn)服務(wù)，其潛在價(jià)值和用途不是完全清晰，需要通過確定的人員來進(jìn)行銷售，包括分銷商、有附加價(jià)值的商業(yè)伙伴或直接銷售隊(duì)伍。當(dāng)產(chǎn)品的使用方法和購(gòu)買的利益是相對(duì)明確的，產(chǎn)品一開始就是封裝好易于識(shí)別的，零售店是恰當(dāng)?shù)那馈? 低定義的產(chǎn)品： 如果沒有解釋很難識(shí)別，通常是專業(yè)化的服務(wù)。區(qū)域銷售經(jīng)理和有附加價(jià)值的商業(yè)伙伴可選擇。很少通過大規(guī)模市場(chǎng)分銷或直接營(yíng)銷渠道。產(chǎn) 品 定 義聚 合 性n 聚合性是指一種產(chǎn)品或服務(wù)是一個(gè)獨(dú)立的出售物，還是一個(gè)大的解決方案中的一個(gè)組成部分。n 如果客戶只需要全面的解決方案，而不是單個(gè)產(chǎn)品，賣方就不得不尋找中介 ——間接渠道。（三）選擇贏利能力強(qiáng)的渠道渠 道 類 型 每筆交易成本區(qū)域代表 500美元商業(yè)伙伴 200300美元電話銷售 3050美元因特網(wǎng) 元高低銷售附加值低 高銷售成本表：按渠道分類的交易成本 注：（ 1）工業(yè)品： 20235000 美元的銷售額（ 2）根據(jù) 1996年制造業(yè)、 化工和造紙業(yè)數(shù)據(jù) 整理而來 資料來源：牛津協(xié)會(huì)渠道選擇過程的次序所有可能的渠道（ 1）客戶會(huì)使用這種渠道嗎？（ 2）渠道與產(chǎn)品有良好的適應(yīng)性嗎？（ 3）經(jīng)濟(jì)性能的評(píng)估區(qū)域銷售代表分 銷 商零售商店專 賣 店直 郵因 特 網(wǎng)√√√：最終渠道解決方案分 銷 密 度 的 選 擇216。 密集分銷策略： 制造商盡可能地通過眾多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)零售商分銷產(chǎn)品v 適合于消費(fèi)品中的便利品216。 選擇性分銷： 在某一地區(qū)通過少數(shù)幾個(gè)經(jīng)過精心挑選的、最合適的中間商分銷商品v 適合于選購(gòu)品216。 獨(dú)家分銷： 制造商在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。v 適合于一些特殊品二 渠道的管理決策q 渠道成員的選擇q 渠道成員的激勵(lì)q 渠道成員的評(píng)估三 渠道的整合216。 以前，大多數(shù)企業(yè)通常只是通過某種單一的渠道出售其產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)在，則選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場(chǎng)216。 將多種渠道緊密結(jié)合在一起，使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個(gè)統(tǒng)一的渠道體系，以提高銷售利潤(rùn)率，并為更廣泛的客戶提供更完善的服務(wù)典 型 的 銷 售 過 程潛在客戶的產(chǎn)生 售后支持 銷售工作的結(jié)束建議書的撰寫、進(jìn)入銷售流程潛在客戶 身份確認(rèn) 銷售過程中的渠道的專業(yè)化任務(wù)渠道潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份的認(rèn)證 售 前 銷售結(jié)束 售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商 /商業(yè)伙伴電話渠道因特網(wǎng)√ √ √√ √ √ √√ √ √ √ √ √√ √ √ √ √√ √ √√ √ √√ √ √√ √ √ √ √ √√ √ √√√√√ √注：√ √ √ ：獨(dú)特的貢獻(xiàn)，即最好的性能或最低成本的渠道 √ √ ：可以運(yùn)用 √ ：不適合或不經(jīng)濟(jì) 例：渠 道 整 合任務(wù)渠道潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份的認(rèn)證 售 前 銷售結(jié)束 售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商 /商業(yè)伙伴電話渠道因特網(wǎng)任務(wù)渠道潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份的認(rèn)證 售 前 銷售結(jié)束 售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商 /商業(yè)伙伴電話渠道因特網(wǎng)表 1：未整合的渠道銷售模式 表 2：整合后的渠道銷售模式渠道整合的二個(gè)例子q Staples —— 通過直郵方式向客戶及地區(qū)業(yè)務(wù)伙伴寄去企業(yè)的產(chǎn)品目錄。需要購(gòu)買的客戶打電話到公司的呼叫中心，向企業(yè)下訂單。q IBM —— 定期向企業(yè)發(fā)出中小規(guī)模業(yè)務(wù)（ SMB）解決方案。如特意為 AS/400計(jì)算機(jī)定制的軟件解決方案。市場(chǎng)銷售活動(dòng)開始于直接銷售部門，他們向潛在客戶散發(fā)包含 800服務(wù)業(yè)務(wù)的小冊(cè)子。用戶撥叫 800，就可到達(dá) IBM呼叫中心，并確認(rèn)身份。確認(rèn)身份后的用戶由 IBM商業(yè)伙伴提供服務(wù)以達(dá)成交易。一旦交易達(dá)成， IBM就將設(shè)備發(fā)往用戶處，其商業(yè)伙伴接管并提供現(xiàn)場(chǎng)安裝及技術(shù)支持等服務(wù) 渠道移交的管理216。 一個(gè)銷售過程由三至四個(gè)渠道提供服務(wù)要比單一渠道更容易犯錯(cuò)誤。尤其是渠道之間業(yè)務(wù)的移交常常是錯(cuò)誤滋生的溫床。216。 渠道移交管理 ——防止渠道移交環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤q 任務(wù)完成點(diǎn)的精確定義 ——銷售過程中的每一個(gè)任務(wù)都必須被精確定義q 移交程序的定義 ——制訂書面化、特定格式的移交程序n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:13:4511:13:4511:131/21/2023 11:13:45 AMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2111:13:4511:13Jan2121Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。 11:13:4511:13:4511:13Thursday, January 21, 2023n 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 21一月 2111:13:4511:13:45January 21, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 21 一月 202311:13:45 上午 11:13:45一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2111:13 上午 一月 2111:13January 21, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/21 11:13:4511:13:4521 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 11:13:45 上午 11:13 上午 11:13:45一月 21n 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:13:4511:13:4511:131/21/2023 11:13:45 AMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2111:13:4511:13Jan2121Jan21n 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:13:4511:13:4511:13Thursday, January 21, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2111:13:4511:13:45January 21, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 一月 202311:13:45 上午 11:13:45一月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 2111:13 上午 一月 2111:13January 21, 2023n 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/21 11:13:4511:13:4521 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 11:13:45 上午 11:13 上午 11:13:45一月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:13:4511:13:4511:131/21/2023 11:13:45 AMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2111:13:4511:13Jan2121Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:13:4511:13:4511:13Thursday, January 21, 2023n 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2111:13:4511:13:45January 21, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 一月 202311:13:45 上午 11:13:45一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2111:13 上午 一月 2111:13January 21, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/21 11:13:4511:13:4521 January 2023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 11:13:45 上午 11:13 上午 11:13:45一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴