【正文】 滿意的客戶 ? 長遠(yuǎn)的關(guān)係 ? 重複的購買 ? 獲得推薦 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 118 Win Win 雙贏矩陣 客 戶 YOU 銷售者 I I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 119 對(duì)客戶作「善事」 它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我輸你贏 You WIN You LOSE 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 120 「修理」你的客戶 ... 當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我贏你輸 You WIN You LOSE 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 121 真煩 怎麼辦？ 兩敗俱傷 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 122 太好了！ 但是如何使它發(fā)生？ 合作象限 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 123 A Key to Long Term Success WINNING 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 124 銷售客戶管理 The Funnel 策略管理 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 125 銷售管理的困擾 銷 售 業(yè) 績 時(shí) 間 (in month) 庫 存 銷售預(yù)估 銷售實(shí)績 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 126 銷售管理 目的 ? 有效的分類「銷售目標(biāo) 」 ? 追蹤「銷售狀況」進(jìn)展 ? 設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序 」 ? 預(yù)估銷售業(yè)績的起落 ? 妥善利用及掌控「銷售工時(shí)」 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 127 銷售客戶管理 層次化 搜尋並篩選目標(biāo) 設(shè)訂拜訪時(shí)間表 發(fā)展「成交關(guān)鍵」 除了努力，最好 再加一點(diǎn)運(yùn)氣 至少已接觸 1位 「成交關(guān)鍵」 銷售基礎(chǔ) 鞏固 /升級(jí) Best Few 應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間 篩選條件 In Funnel Above Funnel 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 128 Your work priorities 客戶管理 優(yōu)先順序 1 3 2 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 129 Workshop 6 : 客戶管理 1. 確定「銷售目標(biāo)」 2. 排序近期「計(jì)劃成交」清單 3. 檢驗(yàn)、分析「計(jì)劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優(yōu)先順序」 5. 擬定策略及行動(dòng)計(jì)劃以改進(jìn) 「銷售位置」 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 130 S/R : Territory : Review date : / /YR_______ Target : Rev __________ Others :__________________________________ __________________________________YTD Business fulfilled : Rev. _________ (K) VS Target :________%Previous activities review : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Funnel review : Project name Case No. Rev (K) Close date (by Q) ___________ ________ __________ ______________Best Few ___________ ________ __________ ______________ ___________ ________ __________ _________________________ ________ __________ ______________Rev from B/F : Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )In funnel ___________ ________ __________ ______________ ___________ ________ __________ _________________________ ________ __________ _________________________ ________ __________ _________________________ ________ __________ ______________Rev from I/F : Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )Above funnel (Universal)Position test :Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Disfort Worry Fear PanicAction When Resource / Concern1.2.3.4.Next review time : / / AM : PM : S/R : __________ Mgr : __________TMS Information Form 0126 ConfidentialTMS Information Form 0126銷售目標(biāo) 1. 數(shù)量化 2. 單一結(jié)論 3. 文詞簡達(dá) 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 131 銷售計(jì)劃 Action Plan 策略管理 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 132 是延續(xù)「策略性銷售 」所規(guī)納的要點(diǎn)， 以簡明的方式；列出具體的銷售進(jìn)行 方式或方向 ............. 善用自己的優(yōu)勢；以消除或降低現(xiàn)有的警訊。 銷售計(jì)劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個(gè)案」的開始 .................. 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 133 銷售計(jì)劃 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... ? Logical ? Urgent ? Viable We remend a short list of actions 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 134 銷售位置 酸性測試 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 135 Power Sales Y2K 銷售駭客 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 13709259893 13709213682 13709213683 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:23:2509:23:2509:231/31/2023 9:23:25 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :23:2509:23Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:23:2509:23:2509:23Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :23:2509:23:25January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 9時(shí) 23分 25秒 09:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 9時(shí) 23分 :23January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 9時(shí) 23分 25秒 09:23:2531 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 9時(shí) 23分 25秒 上午 9時(shí) 23分 09:23: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:23:2509:23:2509:231/31/2023 9:23:25 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :23:2509:23Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:23:2509:23:2509:23Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :23:2509:23:25January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 9時(shí) 23分 25秒 09:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 9時(shí) 23分 :23January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 9時(shí) 23