【正文】 use of the Problem ? 問題型態(tài) 原 因 ? 期 望 差 異 現(xiàn) 況 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 105 平穩(wěn)型態(tài) 期 望 現(xiàn) 況 No ! Thank you ?I am fine ... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 106 Go away ! I39。 2023年 1月 31日星期二 上午 9時 23分 25秒 09:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:23:2509:23:2509:23Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 31日星期二 上午 9時 23分 25秒 09:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 9時 23分 :23January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 銷售計劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個案」的開始 .................. 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 133 銷售計劃 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... ? Logical ? Urgent ? Viable We remend a short list of actions 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 134 銷售位置 酸性測試 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 135 Power Sales Y2K 銷售駭客 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 13709259893 13709213682 13709213683 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 防止不相關(guān)的人介入。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 69 客戶反議 抗拒 ? 情緒性不信任 Sales or Product 不好用 , 騙人的 ..... ? 競爭者教育或自我認知 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ? 拒絕改變現(xiàn)況 我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 70 如何面對 抗拒 ? 冷靜、仔細的傾聽 Keep your temper on ice listen .... ? 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... ? 化抗拒為詢問 Objection into a question ! ? 回答要委婉 Soften your answer . Objection as a SHARPNER ! 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 71 客戶反議 疑慮 ? 缺乏信心 是嗎 ? 這個問題我要 ...... ? 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 ...... ? 價 值 觀 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 72 如何解決 疑慮 ? 設(shè)身處地 ? 鼓勵客戶說出真正疑慮 ? 回答問題 ? 確認對問題已經(jīng)作答 ? 要求承諾 您滿意嗎 .......... ? 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 73 Objection Handling 常用語法 ? Yes ...Yes.... But ... ? 反 問 法 ? 舉 例 法 不必一定要對方屈服於你的意見 ......... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 74 Close 刺激購買慾望 ? 引導準客戶描繪其購買後 所產(chǎn)生的 Benefit。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 66 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當「行銷對象」對你所陳述的各項建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「 購買訊號 」 ?你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 67 Close 試探性要求 ? 測量準客戶的溫度。 ? 材料是否完備 ? ? 格式考量。 ? 對競爭商品作「比較分析」。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 49 Demo 前注意事項 ? 務(wù)必請「決策者」參與。 ? 證實在推銷過程中所說的，解除 客戶的疑慮。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ? 本公司的銷售方針。經(jīng)驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻 … 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 4 銷售準備 Preparation 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 5 什么是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 12 對象尋求 Prospecting ?「 銷售對象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 13 道具 準備 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 14 檢 查 儀 容 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 15 接近技巧 Approach 由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程 技 巧 篇 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 16 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 個人信函 Approach 的方法 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 17 Approach 的重點 ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 18 讓別人喜歡你 來自卡耐基「人性的弱點」 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 19 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個好聽眾 ? 適當?shù)淖撁? ? 製造「再次拜訪」的機會 Approach 新的拜訪 Building Trust 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 21 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的需求 技 巧 篇 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 22 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 23 Survey 的程序 觀 察 傾 聽 詢 問 確 認 解 決 方 法 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 24 觀察銷售環(huán)境 觀察銷售對象 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 25 Probing 詢問的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導引客戶瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 26 Probing 詢問的型態(tài) ? 擴大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .... Open Question ? 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 27 Probing 問題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句 Need ..... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 28 Probing 詢問技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對象自我 ? 記得銷售對象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 ? Close Question 導引需求或表贊同 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 29 詢問時應(yīng)注意事項 ? ?詢問的重點應(yīng)明確化。 ? 當客戶在 「殺 價」時。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 48 Demo 的程序 1. 合宜的開場白。 ? 整理會議室或洽談區(qū)。 ? 承辦人「沒有動靜」 ,為了向高級 主管「發(fā)動攻勢」。 ? 是否有再度提出必要 ? ? 要求「承 諾」。 ? 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 ? 潛在的競爭對手。 ? 說明現(xiàn)在正是購買時機。 ? 週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開 精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。 :23:2509:23Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 9時 23分