【正文】 use of the Problem ? 問(wèn)題型態(tài) 原 因 ? 期 望 差 異 現(xiàn) 況 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 105 平穩(wěn)型態(tài) 期 望 現(xiàn) 況 No ! Thank you ?I am fine ... 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 106 Go away ! I39。 2023年 1月 31日星期二 上午 9時(shí) 23分 25秒 09:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:23:2509:23:2509:23Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 31日星期二 上午 9時(shí) 23分 25秒 09:23: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 上午 9時(shí) 23分 :23January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 銷(xiāo)售計(jì)劃 是「銷(xiāo)售策略」的最後一步 .......... 是「銷(xiāo)售個(gè)案」的開(kāi)始 .................. 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 133 銷(xiāo)售計(jì)劃 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... ? Logical ? Urgent ? Viable We remend a short list of actions 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 134 銷(xiāo)售位置 酸性測(cè)試 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂(yōu)慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 135 Power Sales Y2K 銷(xiāo)售駭客 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 13709259893 13709213682 13709213683 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 防止不相關(guān)的人介入。 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 69 客戶(hù)反議 抗拒 ? 情緒性不信任 Sales or Product 不好用 , 騙人的 ..... ? 競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ? 拒絕改變現(xiàn)況 我沒(méi)有辦法決定 ..... 還 有 ............. 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 70 如何面對(duì) 抗拒 ? 冷靜、仔細(xì)的傾聽(tīng) Keep your temper on ice listen .... ? 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... ? 化抗拒為詢(xún)問(wèn) Objection into a question ! ? 回答要委婉 Soften your answer . Objection as a SHARPNER ! 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 71 客戶(hù)反議 疑慮 ? 缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問(wèn)題我要 ...... ? 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說(shuō) ...... ? 價(jià) 值 觀(guān) 沒(méi)想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習(xí) 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 72 如何解決 疑慮 ? 設(shè)身處地 ? 鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出真正疑慮 ? 回答問(wèn)題 ? 確認(rèn)對(duì)問(wèn)題已經(jīng)作答 ? 要求承諾 您滿(mǎn)意嗎 .......... ? 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 73 Objection Handling 常用語(yǔ)法 ? Yes ...Yes.... But ... ? 反 問(wèn) 法 ? 舉 例 法 不必一定要對(duì)方屈服於你的意見(jiàn) ......... 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 74 Close 刺激購(gòu)買(mǎi)慾望 ? 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)後 所產(chǎn)生的 Benefit。 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 66 Close 間接要求 推定承諾法 誰(shuí)給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷(xiāo)對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「 購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 」 ?你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 67 Close 試探性要求 ? 測(cè)量準(zhǔn)客戶(hù)的溫度。 ? 材料是否完備 ? ? 格式考量。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作「比較分析」。 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 49 Demo 前注意事項(xiàng) ? 務(wù)必請(qǐng)「決策者」參與。 ? 證實(shí)在推銷(xiāo)過(guò)程中所說(shuō)的，解除 客戶(hù)的疑慮。 ? 引發(fā)客戶(hù)的需求。 ? 本公司的銷(xiāo)售方針。經(jīng)驗(yàn)累積到一個(gè)程度時(shí)，他似乎學(xué)到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷(xiāo)售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻 … 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 4 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 Preparation 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 5 什么是銷(xiāo)售 「銷(xiāo)售」是幫助你的客戶(hù)改善目前的狀況。 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 12 對(duì)象尋求 Prospecting ?「 銷(xiāo)售對(duì)象 」的 三大類(lèi)別 第一類(lèi)：他們有需要，而且 ... 第二類(lèi)：他們有需要，但 .... 第三類(lèi)：他們有需要，但是 ... 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 13 道具 準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書(shū) ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .... 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 14 檢 查 儀 容 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 15 接近技巧 Approach 由接觸到進(jìn)入「推銷(xiāo)」的一段銜接過(guò)程 技 巧 篇 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 16 ? Direct Call 直接拜訪(fǎng) 計(jì)劃性的拜訪(fǎng) Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話(huà)拜訪(fǎng) 預(yù)約及訪(fǎng)談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開(kāi)發(fā)信 個(gè)人信函 Approach 的方法 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 17 Approach 的重點(diǎn) ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來(lái)提昇客戶(hù)的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 18 讓別人喜歡你 來(lái)自卡耐基「人性的弱點(diǎn)」 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 19 整肅服裝，並以充滿(mǎn)自信的態(tài)度；環(huán)視 全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線(xiàn)接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪(fǎng) Building Trust 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話(huà)題 ? 做個(gè)好聽(tīng)眾 ? 適當(dāng)?shù)淖撁? ? 製造「再次拜訪(fǎng)」的機(jī)會(huì) Approach 新的拜訪(fǎng) Building Trust 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 21 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶(hù)的需求 技 巧 篇 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 22 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 23 Survey 的程序 觀(guān) 察 傾 聽(tīng) 詢(xún) 問(wèn) 確 認(rèn) 解 決 方 法 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 24 觀(guān)察銷(xiāo)售環(huán)境 觀(guān)察銷(xiāo)售對(duì)象 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 25 Probing 詢(xún)問(wèn)的目的 ? 收集資料以確定客戶(hù)的適合度 ? 導(dǎo)引客戶(hù)參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶(hù)瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 26 Probing 詢(xún)問(wèn)的型態(tài) ? 擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法：讓客戶(hù)自由發(fā)揮 .... Open Question ? 限定詢(xún)問(wèn)法：限定客戶(hù)回答的方向 Close Question 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 27 Probing 問(wèn)題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的限定問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句 Need ..... 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 28 Probing 詢(xún)問(wèn)技巧 ? 調(diào)適談話(huà)氣氛 ? 判別銷(xiāo)售對(duì)象自我 ? 記得銷(xiāo)售對(duì)象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 ? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 29 詢(xún)問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) ? ?詢(xún)問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化。 ? 當(dāng)客戶(hù)在 「殺 價(jià)」時(shí)。 無(wú)憂(yōu)資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 48 Demo 的程序 1. 合宜的開(kāi)場(chǎng)白。 ? 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。 ? 承辦人「沒(méi)有動(dòng)靜」 ,為了向高級(jí) 主管「發(fā)動(dòng)攻勢(shì)」。 ? 是否有再度提出必要 ? ? 要求「承 諾」。 ? 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 ? 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 說(shuō)明現(xiàn)在正是購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。 ? 週嚴(yán)的「銷(xiāo)售策略」將輕鬆且自然的展開(kāi) 精彩的「銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)」。 :23:2509:23Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 31日星期二 9時(shí) 23分