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銷售黑客(1)-全文預(yù)覽

  

【正文】 ng Trust 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個(gè)好聽(tīng)眾 ? 適當(dāng)?shù)淖撁? ? 製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì) Approach 新的拜訪 Building Trust 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 21 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的需求 技 巧 篇 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 22 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 23 Survey 的程序 觀 察 傾 聽(tīng) 詢 問(wèn) 確 認(rèn) 解 決 方 法 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 24 觀察銷售環(huán)境 觀察銷售對(duì)象 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 25 Probing 詢問(wèn)的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 26 Probing 詢問(wèn)的型態(tài) ? 擴(kuò)大詢問(wèn)法:讓客戶自由發(fā)揮 .... Open Question ? 限定詢問(wèn)法:限定客戶回答的方向 Close Question 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 27 Probing 問(wèn)題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢問(wèn)方向的限定問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句 Need ..... 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 28 Probing 詢問(wèn)技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對(duì)象自我 ? 記得銷售對(duì)象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 ? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 29 詢問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) ? ?詢問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化。 Initial Benefit Statement 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 35 Presentation F F A B 技巧 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn) ? Function : 因特點(diǎn)而帶來(lái)的 功能 ? Advantage : 這些功能的 優(yōu)點(diǎn) ? Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的 利益 這一階段的 關(guān) 鍵 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 36 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 ? 當(dāng)客戶在 「殺 價(jià)」時(shí)。 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 46 商品演示 Demonstration 技 巧 篇 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 47 Demonstration 的效果 ? 能確實(shí)處理客戶的不安。 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 48 Demo 的程序 1. 合宜的開(kāi)場(chǎng)白。 5. 總結(jié)並要求承諾。 ? 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。 ? 穿插詢問(wèn) ,不要單方面進(jìn)行。 ? 承辦人「沒(méi)有動(dòng)靜」 ,為了向高級(jí) 主管「發(fā)動(dòng)攻勢(shì)」。 ? . ? ? ? 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用 ? ? 採(cǎi)購(gòu)流程 ? 現(xiàn)況掌握 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 56 ? 約定提出時(shí)間。 ? 是否有再度提出必要 ? ? 要求「承 諾」。 時(shí) 機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對(duì)象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 ? 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 ? 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習(xí)慣採(cǎi)用的要求成交方式。 ? 說(shuō)明現(xiàn)在正是購(gòu)買時(shí)機(jī)。 ? 不要說(shuō)太多題外話。 ? 週嚴(yán)的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開(kāi) 精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。ve Never Had it so Good !! 原 因 : . 對(duì)實(shí)情未作詳細(xì) 瞭解 . 期望太低 對(duì)你的建議,似有 負(fù)面的評(píng)價(jià) 期 望 需 求 現(xiàn) 況 認(rèn) 知 自滿型態(tài) 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 107 客戶反饋 評(píng)分 ? 熱情的擁護(hù) +5 ? 大力的支持 +4 ? 支 持 +3 ? 有興趣 +2 ? 認(rèn)知相同 +1 ? 應(yīng)該不會(huì)拒絕 1 ? 不感興趣 2 ? 作負(fù)面的評(píng)價(jià) 3 ? 抗拒你的建議 4 ? 支持你的對(duì)手 5 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 108 Workshop 3 : 反饋型態(tài) 1. 檢驗(yàn)並評(píng)估各「關(guān)鍵影響」 的反饋型態(tài) 2. 對(duì)不同的「反饋型態(tài)」評(píng)分 3. 分析所得之訊息 4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 「銷售位置」 . 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 109 警示訊號(hào) Red Sign 名醫(yī)處方,對(duì)癥下藥 策略管理 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 110 雲(yún)深不知處 … 見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林 … 瞎子在摸象 … 無(wú)的亂放矢 … 警示訊號(hào) 嗯 ! 看起來(lái) 沒(méi)什麼問(wèn)題 ! 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 111 警示訊號(hào) ? 記有「警訊」的地方,應(yīng)特別注意 ? 「警訊」可幫助檢驗(yàn)「潛在問(wèn)題」 ? 「警訊」可有效找出「銷售位置」的 改善方向 ? 「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點(diǎn) 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 112 警示訊號(hào) Automatic ? 關(guān)鍵訊息漏失 ? 新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn) ? 「不確定的問(wèn)題」發(fā)生 ? 尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」 ? 銷售對(duì)象的「組織重組」 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 113 Workshop 4 : 警示訊號(hào) 1. 檢驗(yàn)警示訊號(hào)及「銷售強(qiáng)點(diǎn)」 2. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」 無(wú)憂資源: 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地: 114 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1Case No. : Reviewed by : Review date : / /Project objective : ________________________________________________________ ________________________________________________________ Changes : 2. ________________ 3. __________________* Please rating the Changes by (+ / ) *Previous activities review : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Key influence review : Title Response Mode Red flag Status description (EB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ _________________
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